1、会议营销会场布置会议营销会场布置活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。 1、 迎宾区： （1）礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区； （2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。 2、 签到区： （1）一般位于会场的路口处，目前设在三楼会议室门口拐角处； （2）签到区要求干净、整洁，最好有台布。 （3）要收集邀请函及发放资料袋（资料袋中有产品折页，健康自查表，检测表，宣传资料）。 3、专家检查区： （1）检查区桌面上的检查器械要求摆放井然有序； （2）检查床上要干净、整洁。检查桌上最好用印有企业标志的桌布。 （3）检查区与讲座区分开（
2、不能在同一区域中，容易引起混乱） （4）检查时间（讲座和观看录相不允许检测） 4、产品展示售货区： （1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，突出重点； （2）会议桌上最好用印有企业标志的桌布； （3）写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括优惠政策，馈赠礼品的种类。 5、 板陈列区： （1）陈列要求：醒目、有序 、整体统一； （2）同时展区要灯光明亮； （3）陈列在进出口处的展板一定要醒目，突出主题。 6、专家咨询处： （1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布； （2）咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：教授，主任医师）； （3）桌子正上方要悬挂
3、印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目； （4）咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。 7、条幅： （1）条幅的颜色要烘托现场气氛，与现场会议室色调协调； （2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方 都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）； （3）如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致； （4）条幅制作要干净，整洁，醒目。 8、投影屏幕： （1）摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内 容； （2）屏幕与投影中间无障碍； （3）屏幕悬挂要处于背光区。9、礼品区： （1）礼品区在主席台旁，形成视
4、觉效果，同时与售货区相邻，利于销售； （2）礼品要大而醒目，包装彩带； （3）礼品价值要体现。10、顾客区 （1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名销售代表）； （2）顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像；11、桌椅布置： （1）桌椅布置要适合活动的主题；（2）桌子上要铺桌布，最好是与产品宣传有关的桌布。顾客的邀请邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。 原则二：没有把握不邀请非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功
5、那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则交流会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加交流会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请原则上门邀请消费者参加交流会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大
6、。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务，增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。顾客选择的原则1以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。三项要求：第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，
7、并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。（一）、电话回访顾客邀请打电话直接邀请1打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”2电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加交流会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）3提醒记忆：。日子在神舟三号太空药高科技成果推广中心，您买了
8、。药，按医生嘱咐的用法服用了吗？4告之有患者交流会和交流会的基本情况。5克服顾客的异议：强调交流会的特点和机会的难得。强调夫妻或亲人陪同到会，如能来（定座位）。6让其记下交流会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7在交流会前一晚再跟踪一次，每位客服人员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。（二）上门邀请两个电话：电话一：登门前要打电话预约；电话二：会议前要打提示电话确认上门邀请要求：1邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符
9、。2邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加交流会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。3在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。4一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。5正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。6如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客交流会活动时一定接着邀请他
10、，也就是说他是我们下次交流会潜在的邀请对象。7确定所邀请的顾客的住址准确8计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函1打电话之前的准备：参照回访电话邀请顾客2打电话的程序：确认要找的人。寒暄。自报家门。提醒。告之交流会。简介交流会情况。说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才
11、能入内。定下时间。问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3填好邀请函4计划好行走线路5计划好时间6在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，患者很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问患者是否看过书和报纸，如患者有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对患者不同性格，告之交流会的内容，让患者仔细看书
12、，告诉他会上有专家坐诊检查。会议流程主办单位：山东癌症康复健康教育协会协办单位：神舟三号太空药高科技成果推广中心活动时间：-年-月-日（上、下午）举办地点：潍坊神舟三号太空药推广中心三楼一、 参加人员：潍坊神舟三号太空药推广中心销售人员，专家团，特约嘉宾（见名单）二、 活动程序8:30进场8:50喧场,宣布会场纪律,工作人员各就各位9:00主持人开场白,宣布爱心活动正式开始9:10领导致辞9:20百科探秘专题片播放9:40专家团介绍入场,主讲专家履历介绍9:50专题讲座(病例分析及产品介绍)10:30顾客箴言(有效、愿做宣传的顾客现身说法)10:50患者挂号,按照登记的意向度判断排号10:55
13、专家一对一咨询以下的时间按照患者诊疗及购药情况顺延直到送走最后一位顾客,活动结束.活动结束后,总结经验教训，进行评比。三、 人员分工1、 门口迎宾2人2、 进门登记2人一人兼领位员的职务3、 现场维护礼仪2人4、 产品展示整理1人5、 灯光、音响、摄像、等一些电器设备的安全检查1人6、 活动总指挥1人四、注意事项与技巧1、现场安排专人控制气氛。（1）引导鼓掌。（2）观察并处理现场情绪异常之患者（会前要拟好防范措施）。（3）在场下配合主持人变换节奏，有发问、应答、配合抽奖等方式。（4）引导现场销售。（5）主持人要善于把握会场气氛，收尾要及时（主要是抽奖及时），抽奖方式与节奏要适合当时气氛。2、现
14、场要有促销措施，并安排专人销售。3、现场安排专家咨询。4、安排专人摄像、照相、提取素材。5、现场有很多人可能没带现金，可引导签字订货。6、会后全力以赴做好送货与跟踪销售。7、谁发展的客户，就由谁负责促销和服务，不得争抢客户。五、跟单的方案和技巧现场促销技巧1、通过患者自身的感受（试治效果）引导客户购买。2、借助专家的诊断和治疗方案进行沟通促单。3、通过会议现场的热烈气氛跟进促单。4、通过优惠活动方案促单。5、借助有效病例说法或通过介绍身边的治愈患者，引导病情相似患者，说服其购买使用。六、订单须知1、开订单时，要信心十足，语气要肯定，拿好优惠凭证，强调机会难得，要详细讲解优惠凭证内容。要站在顾客
15、的角度进行分析，引导其订购。看完专家的，根据专家方案进行引入，让顾客知道其病情的严重性，阐述、引导顾客对治疗要有信心，相信通过专家的方案进行治疗能治愈或好转。强调活动现场的优惠方案，为其开单。2、顾客订购时，没有准备货款的，要让其交定金，没有带定金的，要为其垫上，基数是500元，并让顾客签字确认。理由是：有赠送的，公司规定顾客必须确认。3、开始订购时，根据电话回访的沟通加上会场上进一步的判断，找准的第一个顾客一定要是最有意向的，如果判断错误，也要当成是准客户，进一步进行引导，劝其订购。4、会中订购的顾客，要全部为其领取货物并交给本人。对思想不是很稳定的顾客，要让终端性的老顾客坐在一旁与其沟通或
16、由本服务部的工作人员对其进行专门服务，陪其聊天，坚定其信心。5、各服务中心在专家咨询时段，要让自己的顾客坚守秩序，如已购产品的，坚定其信心；有负面影响的，让其不要影响其他顾客；有购买产品意向但未购买的，进一步做其思想工作，引导其购买。6、在中午时段，要及时地问顾客是否饥饿，有必要时，要给顾客买食物充饥。七、会后操作程序l、会议结束后，将顾客引领上车，帮其拿好货物，安排座位时，将终端型老顾客安排在已购买的顾客旁，工作人员在车上要渲染气氛，避免顾客思想发生动摇。2、对已购买未能参加会议的顾客要在恰当时机给其打电话，告诉其下一场会的时间，主题。3、对退货的顾客的处理：在接到顾客退货要求后，一定要冷静
17、，认真分析顾客退货的真正原因，弄清真相，妥善处理，切勿激动。A、顾客要求退货时，理由往往是其老伴或家人不同意，这时候要耐心地向顾客讲解其病情的严重性，劝其要主动为自己争取健康，并举例说明叔叔（阿姨）的病通过整体的治疗后，效果显著，并讲解神舟三号口服液的药用价值及作用机理。B、要充分利用好的终端顾客，对要求退货的顾客要做思想工作，只要方法得当，将会达到事半功倍的效果。C、如顾客退货的理由是没有经济能力，这往往是借口，要耐心地进行劝导，可暂时让其分期付款。事后加强服务，待其信心或感情建立到一定程度后，可告诉顾客已为其将货款垫上。D、无论顾客退货的理由是什么，切勿产生情绪，不能开口就说“这怎么行啊？订了是不能退的”，这样会激发顾客的情绪，导致退货的信心更加坚定，应站在顾客的角度为其进行分析，慢慢引导。八、患者专家面对面交流会周期根据已购药患者数量、药品服用情况、居住地区、宣传取得的实效以及公司方针制定会议周期。
