1、谈判与推销技巧4第1题：C 下列各项中不能用来确定推销人员规模的是()A. 工作量法B. 销售百分比法C. 销售业绩法D. 销售能力法选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-225.确定推销人员规模的方法主要有三种：销售百分比法、销售能力法、工作量法。分值：2 得分：0第2题：B 推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ ）A. 强烈的敬业精神B. 敏锐的观察能力C. 良好的服务态度D. 说服顾客的能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-228.一个有敏锐观察能力的推销人员应眼观六路
2、，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。分值：2 得分：0第3题：D 在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是（ ）A. 销售区域的选择B. 销售目标的设计C. 销售队伍的确定D. 销售人员的招聘选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-221.管理决策包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。分值：2 得分：0第4题：C 通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是()A. 区域式B. 产品式C. 顾客式D. 复合式选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-224.顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品
3、推销。分值：2 得分：0第5题：B 选择可能购买的顾客，减少无效劳动，属于人员推销特征的（ ）A. 完整性B. 选择性C. 灵活性D. 长远性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销具有选择性。选择可能购买的顾客，减少无效劳动。分值：2 得分：0第6题：C 下列不属于常用销售区域形状的是( )A. 圆形B. 十字花形C. 矩形D. 扇形选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.销售区域形状主要有圆形、十字花形和扇形。分值：2 得分：0第7题：B 人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是（
4、）A. 企业实现销售的关键B. 买卖关系的桥梁C. 对付竞争的砝码D. 信息传递的载体选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系分值：2 得分：0第8题：C 企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的（ ）A. 临时决策B. 长期决策C. 管理决策D. 战略决策选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-221.管理决策主要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。分值：2 得分：0第9题：D 买卖关系的桥梁是（）A.
5、广告B. 产品品牌C. 产品产地D. 人员推销选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销是买卖关系的桥梁。分值：2 得分：0第10题：B 以下不属于销售区域的形状的是（）A. 圆形B. 方形C. 十字花形D. 扇形选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.销售区域的形状主要有圆形、十字花形和扇形。分值：2 得分：0第11题：D 推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（ ）A. 社会知识B. 美学知识C. 语言知识D. 市场知识选择答案：A.B.
6、C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-229.市场知识指推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。分值：2 得分：0第12题：C 适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（）A. 区域式结构B. 顾客式结构C. 产品式结构D. 复合式结构选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。分值：2 得分：0第1
7、3题：B 当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是( )A. 区域式B. 产品式C. 复合式D. 顾客式选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-223.产品式结构适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。分值：2 得分：0第14题：D 企业实现销售的关键是（）A. 广告B. 产品品牌C. 产品产地D. 人员推销选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销是企业实现销售的关键。分值：2 得分：0第15题：D 以下不属于销售人员所具有的素质的是（）A. 强烈的敬业精神B. 敏锐
8、的观察能力C. 良好的服务态度D. 端庄整洁的仪表选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-228.端庄整洁的仪表属于成功推销人员的外在特征。分值：2 得分：0第16题：C 在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（ ）A. 产品式结构B. 顾客式结构C. 区域式结构D. 复合式结构选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-222.区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是一种最简单的组织结构形式。分值：2 得分：0第17题：A 推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，
9、想千方百计。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ ）A. 强烈的敬业精神B. 敏锐的观察能力C. 良好的服务态度D. 说服顾客的能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-228.推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的问题需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。分值：2 得分：0第18题：B 在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（ ）A. 区域式结构B. 产品式结构C. 顾客式结构D. 复合式结构选择答案：A.B.
10、C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-222.产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。分值：2 得分：0第19题：D 对付竞争的砝码是（）A. 广告B. 产品品牌C. 产品产地D. 人员推销选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销是对付竞争的砝码。分值：2 得分：0第20题：B 当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为（ ）A. 区域式结构B. 复合式
11、结构C. 顾客式结构D. 产品式结构选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-224.复合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域产品、区域顾客、产品顾客或者区域产品顾客来分派销售人员的形式。分值：2 得分：0第21题：D 企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商品的方式称为（ ）A. 合同推销B. 代理推销C. 上门推销D. 人员推销选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-219.人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头
12、陈述，以推销商品，促进和扩大销售。分值：2 得分：0第22题：B 下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是()A. 绝对分析法B. 相对分析法C. 因素替代法D. 量、本、利分析法选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-240.相对分析法根据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有：相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。动态比率分析根据采用的基期数值不一样，分为定基动态比率和环比动态比率。分值：2 得分：0第23题：D 以下不属于使用合同推销组织的是（）A. 制造商的代理商B. 销售代理商C. 经纪人D. 本企业的业务员选择答案
13、：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-219.本企业的业务员属于企业建立自己的推销组织。分值：2 得分：0第24题：A 推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务，属于人员推销特征的（）A. 完整性B. 选择性C. 灵活性D. 长远性选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-220.人员推销具有完整性。推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务。分值：2 得分：0第25题：A 运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（ ）A. 保本点B. 盈利点C. 亏损点D. 销售规模选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：10-242.运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是保本点，即盈亏平衡点。分值：2 得分：0第26题：D 超越商品货币关系，建立友谊协作关系，属于人员推销特征的（）A. 完整性B. 选择性C. 灵活性D. 长远性选择答案：A.
