1、谈判与推销技巧2第1题：B 谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（ ）A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69.谈判者保留价格也可以理解为对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量。分值：2 得分：0第2题：A 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的 是（ ）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判
2、能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。分值：2 得分：0第3题：C 决定谈判可能达成协议的空间是（）A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。分值：2 得分：0第4题：D 人们习惯称企业间的并购方为（ ）A. “猎物、羚羊”B. “猎手、羚羊”C. “猎物、狮子”D. “猎手、狮子”选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-71. 人
3、们习惯称企业间的并购方为“猎手、狮子”。分值：2 得分：0第5题：A 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是()A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。分值：2 得分：0第6题：D 谈判力就是( )A. 使谈判者获得有利于己方结果的能力B. 谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C. 能够导致有利的谈判结果的能力D. 谈判者拥有的、但却是其他谈判对手
4、所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。分值：2 得分：0第7题：A 人们习惯称企业间的被并购方为（ ）A. “猎物、羚羊”B. “猎手、羚羊”C. “猎物、狮子”D. “猎手、狮子”选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-71. 人们习惯称企业间的被并购方为“猎物、羚羊”。分值：2 得分：0第8题：D 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是（ ）A.
5、认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-76.遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变。分值：2 得分：0第9题：C 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的,属于谈判力来源的（ ）A. 强制性B. 补偿和交换C. 遵从准则和客观标准D. 知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-76.遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而
6、促使谈判空间发生有利改变。分值：2 得分：0第10题：D 的知识和专业能力，属于谈判力来源的（ ）A. 强制性B. 补偿和交换C. 遵从准则和客观标准D. 知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.知识和信息：充分的知识和专业能力，可以直接引导和影响对方对谈判空间的认识；充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解。分值：2 得分：0第11题：A 谈判空间是指谈判双方的（）A. 保留价格之差B. 底线价格之差C. 可接受价格之差D. 交易价格之差选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69谈判可达成协议的区域，即谈判
7、空间的端点是双方的保留价格。所谓谈判者保留价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。显而易见的，是谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。分值：2 得分：0第12题：A 以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是( )A. 补偿和交换B. 遵从准则和客观标准C. 认同力D. 知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-75.补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。分值：2 得分
8、：0第13题：C 谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是（ ）A. 竞争力B. 主导力C. 谈判力D. 控制力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。分值：2 得分：0第14题：C 谈判者为谈判确定的最高目标是（）A. 可交易目标B. 底线目标C. 顶线目标D. 签约目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-88.顶线目标：谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。分值：2 得分：0
9、第15题：D 下列选项中，不属于谈判目标体系的是（ ）A. 顶线目标B. 期望目标C. 可接受目标D. 谈判目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89. 目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。分值：2 得分：0第16题：A 己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是()A. 竞争战略B. 和解战略C. 折中战略D. 合作战略选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-109.竞争战略的目标就是让谈判对方相信：己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。分值：2 得分：0第17题：D 下列选项中，属于
10、谈判人员素质结构中的“才”是（ ）A. 意志力B. 责任心C. 自制力D. 沟通能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.沟通能力属于谈判人员素质结构中的“才”。意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。分值：2 得分：0第18题：B 谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是()A. 顶线目标B. 期望目标C. 可接受目标D. 底线目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.期望目标是谈判者谈判价值构成中的争取线，是谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标。分值：2 得分：0第19题：A
11、易使谈判陷入僵局的谈判战略是（）A. 竞争战略B. 折中战略C. 合作战略D. 回避战略选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-110.竞争战略：如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采取竞争战略。竞争战略的目标就是让谈判对方相信：己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。容易使谈判陷入僵局，使矛盾、冲突激化。分值：2 得分：0第20题：D 谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ ）A. 意志力B. 协调力C. 责任心D. 自制力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.
12、 自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。分值：2 得分：0第21题：A 谈判者心理素质的最基本要求是（）A. 责任心B. 自制力C. 协调力D. 意志力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.责任心：谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。分值：2 得分：0第22题：C 谈判人员素质结构的核心层是（）A. 才B. 学C. 识D. 体选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-100.“识”是谈判人员素质结构的核心内容。分值：2 得分：0第23题：B 谈判者为谈判确定的最低目标是
13、（）A. 可交易目标B. 底线目标C. 顶线目标D. 签约目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.底线目标：为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判者可以接受的结果。分值：2 得分：0第24题：A 谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的（ ）A. 期望目标B. 顶线目标C. 底线目标D. 可接受目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.期望目标：谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈判目标，是谈判者谈判价值构成中的争取线。分值：2 得分：0第25题：A 谈判者最基本的心理素质要求是( )A. 责任心B. 自
14、制力C. 协调力D. 意志力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101. 责任心：谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。分值：2 得分：0第26题：C 对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ ）A. 冲突B. 合作C. 利益D. 竞争选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-73.对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段。分值：2 得分：0第27题：B 谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ ）A. 责任心B. 自制力C. 协调力D. 意志力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B
15、.C.D.答案解析：5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。分值：2 得分：0第28题：D 谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（ ）A. 顶线目标期望目标可接受目标底线目标B. 顶线目标期望目标可接受目标底线目标C. 顶线目标期望目标可接受目标底线目标D. 顶线目标期望目标可接受目标底线目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.四种目标的关系是：顶线目标期望目标可接受目标底线目标。分值：2 得分：0第29题：B 如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，又不利于增进和维系谈判双方的关系时，谈判者将采用（ ）A
16、. 11.竞争战略B. 回避战略C. 和解战略D. 合作战略选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-110.如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果，又不利于增进和维系谈判双方的关系时，谈判者将采用回避战略。分值：2 得分：0第30题：B 谈判人员素质结构中的“学”是指（ ）A. 创新能力B. 掌握有关的商务和技术知识C. 较强的沟通能力D. 应变能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.中间层学。谈判人员必须掌握有关的商务和技术知识。分值：2 得分：0第31题：D 谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（ ）A. 底线
17、目标B. 期望目标C. 顶线目标D. 可接受目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.可接受目标：能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标。分值：2 得分：0第32题：D 在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是( )A. 竞争战略B. 回避战略C. 和解战略D. 折中战略选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-111.折中战略：需要与利益相互对立的谈判各方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。折中战略经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，其实质仍然是一种“输赢”战略。折中战略经常被混淆于合作战略。分值：2 得分：0第3
18、3题：A 下列选项中，不属于谈判人员素质结构中的“才”的是（ ）A. 意志力B. 应变能力C. 创新能力D. 沟通能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。分值：2 得分：0第34题：D 在实践中,基本不采用的让步方式是（）A. 等额让步B. 递减让步C. 一次性让步D. 坚定的让步选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.让步方式1：0/0/0/60这是一种坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿作丝毫的退让。而到了谈判后期或
19、迫不得已的时候，却作出大步的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意，甚至可能因此导致谈判的失败。基本不被采用。分值：2 得分：0第35题：A 属于递增式的让步方式的是( )A. 8/13/17/22B. 15/15/15/15C. 22/17/13/8D. 49/10/0/1选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.8/13/17/22是一种递增式的让步，这种让步方式往往会导致让步方重大的损失。因为它会使对方的期望值随着时间的推延而愈来愈大，从而对让步方极为不利。分值：2 得分：0第36题：D 下列选项中，属于一次性的让步方式是
20、（ ）A. 00060B. 49100lC. 5010-11D. 60000选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.60000。这是一种一次性的让步方式。在谈判一开始，就把己方所能作出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。下几轮的完全拒绝让步，又容易使谈判陷入僵局，导致潜在谈判破裂的危险。分值：2 得分：0第37题：B 让步方式：15/15/15/15是（ ）A. 一种坚定的让步方式B. 一种等额让步方式C. 一种递增式的让步D. 一种递减式的让步选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.
21、让步方式2：15/15/15/15，这是一种等额让步方式。这种让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。分值：2 得分：0第38题：A 全面讨价，常用于对方报价后的（ ）A. 第一次讨价B. 最后一次讨价C. 多次讨价D. 单次讨价选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-131.全面讨价常用于对方报价后的第一次讨价。分值：2 得分：0第39题：B 下列属于坚定的让步方式是( ）A. 2/17/13/8B. 0/0/0/60C. 26/20/12/2D. 49/
22、10/0/1选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.让步方式1：0/0/0/60这是一种坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期，无论对方作何表示，己方则始终坚持初始报价，不愿作丝毫的退让。而到了谈判后期或迫不得已的时候，却作出大步的退让。这种让步方式容易使谈判形成僵局，在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意，甚至可能因此导致谈判的失败。分值：2 得分：0第40题：C 让步方式：491001属于（ ）A. 坚定的让步方式B. 等额让步方式C. 危险的让步方式D. 递减式的让步方式选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.让步方式：49
23、1001。这是一种危险的让步方式。因为一开始就作出大的让步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步，会很快冲消这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨价还价也是徒劳的。分值：2 得分：0第41题：A 价格谈判正式开始的标志是（）A. 报价B. 还价C. 讨价D. 定价选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-128.报价标志着双方价格谈判的正式开始。分值：2 得分：0第42题：B 将交易内容分为不同部分再分别进行讨价，属于（ ）A. 一次性讨价B. 分别讨价C. 全面讨价D. 多次选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D
24、.答案解析：6-131.分别讨价是将交易内容分为不同部分再分别进行讨价。分值：2 得分：0第43题：A 还价起点的总体要求是（ ）A. 起点要低，接近目标B. 起点要高，接近目标C. 起点要低，高于目标D. 起点要高，低于目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-133. 还价起点的总体要求是起点要低，接近目标。分值：2 得分：0二、多项选择题（共7小题,每题2分，共14.0分）第44题：ABCDE 构成谈判力的主要因素有（）A. 强制性B. 补偿和交换C. 遵从准则和客观标准D. 认同力E. 知识和信息选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答
25、案解析：4-73.构成谈判力的主要因素有强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。分值：2 得分：0第45题：ABE 谈判团队构成原则包括（ ）A. 分工明确B. 人际关系的协调C. 双方地位的协调D. 谈判期限的协调E. 知识与能力结构的协调选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-105.谈判团队构成原则包括知识与能力结构的协调、人际关系的协调、分工明确。分值：2 得分：0第46题：ABCDE 影响谈判的环境因素有（ ）A. 政治、法律环境B. 社会文化环境C. 经济环境D. 市场环境E. 技术环境选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A
26、.B.C.D.E.答案解析：5-91.客观的环境因素包括政治、法律环境、社会文化环境、市场环境、经济技术环境等。分值：2 得分：0第47题：BCD 在考虑相关因素基础上，谈判目标的确定应遵循的原则有()A. 原则性B. 实用性C. 合理性D. 合法性E. 预见性选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-88.谈判目标的确定应遵循实用性、合理性、合法性三项原则。分值：2 得分：0第48题：ABCDE 基本谈判战略包括（ ）A. 竞争战略B. 和解战略C. 合作战略D. 折中战略E. 回避战略选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-109.五种初始的谈判战略：回避、竞争、和解、折中和合作。分值：2 得分：0第49题：ABCDE 谈判准备活动的一般过程包括( )A. 确定目标B. 可行性分析C. 伙伴选择D. 谈判人员选择E. 谈判计划的制定选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-85.谈判准备活动的一般过程包括确定目标、可行性分析、伙伴选择、谈判人员选择、谈判计划的制定。分值：2 得分：0第50题：ABC 谈判人员所具备的“才”包括（ ）A. 应变能
