1、会议营销操作流程市场操作之联谊会操作流程联谊会流程（之一）会前部分纲要-1会前工作程序-2第一部分 资源的收集一、目标消费群分析-3二、资源收集的途径（一） 科普收集-3（二） 媒体互动性活动收集顾客-6（三） 单位合作式收集-7（四）牵动式收集-7（五）其他的收集方式-7三、资源收集过程需要注意的事项-7四、资源收集的要求与原则-8五、成功资源收集范例-9第二部分 资源的筛选一、 资源筛选的概念-11二、 资源筛选的方法-11三、 资源筛选的注意事项-11四、 资源筛选中用到的表格工具-12第三部分 资源的预热一、 预热的重要性及预热的标准-12二、 预热的基本流程-13三、 电话沟通预热-
2、13四、 上门沟通预热-15五、 科普讲座预热以及检测预热-15六、 针对专卖店咨询者的预热-15七、 针对老年团体固有资源的预热-16八、 针对社区活动收集的顾客资源的预热-17九、 资源预热时需要的工具汇编-17一十、 预热语术范例-18第四部分 资源的邀请一、 资源邀请的重要性-21二、 资源邀请应遵循的原则与要求-21三、 资源邀请中具体的方案流程-22四、 资源邀请的语术范例-23联谊会流程（之二）会中部分纲要-25 联谊会的几个亮点-25第一部分 会前部分一、 会前分工-26二、 场地确定-26三、 物品准备-26四、 会场布置-27会场布置图-30第二部分 现场部分一、 联谊会现
3、场工作流程-31二、 会前准备工作-32三、 欢迎顾客入场仪式-32四、 会议正式开始前营销代表与顾客的沟通-32五、 开场白（见主持人串词）六、 文娱表演或互动游戏-32七、 专题片投影-33八、 有奖问答九、 专家讲座-33一十、 老顾客发言-33一十一、 健身操-34一十二、 检测、咨询、促销-35一十三、 主持人素质要求-36一十四、 主持人串词举例-36一十五、 可根据实际情况增加的环节（如现场摇奖）-37一十六、 营销代表的纪律要求-37联谊会流程（之三）会后部分纲要 -39一、 售后部分总论（一） 从一则寓言故事看售后服务的重要性（二） 售后服务的目的和意义（三） 售后服务应具备
4、的理念（四） 售后服务的基本策略（五） 卓越顾客服务的手段（六） 抱怨、投诉、退货的处理（七） 售后服务中普遍存在的问题（八） 顾客服务管理二、 售后服务规范化流程（暂略）（一） 静态定式化服务（二） 动态随机性服务（三） 服务质量的监测营销人员系列培训材料联谊会流程联谊会操作流程（之一）会前部分会前部分纲要一、 资源的收集1、 目标消费群分析2、 资源收集的途径3、 资源收集过程需要注意的4、 资源收集的要求与原则5、 成功资源收集范例二、 资源的筛选1、 资源筛选的概念2、 资源筛选的方法3、 资源筛选的注意事项4、 资源筛选的表格工具三、 资源的预热1、 预热的重要性及预热的标准2、 预
5、热的基本流程3、 电话沟通预热4、 上门沟通预热5、 科普讲座预热以及检测预热6、 资源预热时需要的工具汇编7、 预热语束范例四、 资源的邀请1、 资源邀请的重要性2、 资源邀请应遵循的原则3、 资源邀请中具体的方案流程4、 资源邀请的语束范例会前工作程序科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变：从不知道我们 知道我们会前部分 初步了解我们 渴望深入了解我们深入了解我们 购买我们 会中部分真正的信赖 会后部分 维护我们 那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工
6、作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会邀请参加联谊会。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于：1、 资源的计划性、科学性收集是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。2、 资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对产品产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保
7、证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。针对目前我们采用的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即：资源的收集 资源的筛选资源的预热 资源的邀请第一部分：资源的收集一、目标消费群分析 二、资源收集的途径三、资源收集过程需要注意的事项 四、资源收集的要求与原则五、成功资源收集范例一、 目标消费群分析我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。主要的衡量标准为四有原则：1 有知识，既有一定的文化素质。2 有钱有权，有一定的经济条件或较高的社会地位。3 有保健意识，有一定的自我保健意识。4 有适应症状，有适合我们产
8、品的适应症状。二、 资源收集的途径：（一）科普收集 （二）媒体互动性活动收集顾客（三）单位合作式收集 （四）牵动式收集（五）其他的收集方式（一） 科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。1、 联系科普点概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。“走出去”科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。“请进来”一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”
9、。根据以上目标消费群体特征的分析、判断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工进行资源收集。2、 目标科普点获取途径：目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。3、 目标科普点获取途径：A. 查阅有关资料B. 实地考察、登门拜访C. 通过电话访问获取信息D. 到家属住宅区看空调数量E. 其他，如朋友介绍、随机发现等4、 踩取科普点的8个步骤、6个关键和2个怎么办八个步骤：第一步 广泛搜集目标无论是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的
10、广告和招牌：114电话是查询工具，电话簿是字典，亲朋好友是帮手。汇集成一本本的日记里分门别类的记载：A类痛快合作，初步确定办会日期B类资料已送上，不反感，欠对我公司了解C类取得了联系，但对方态度不明朗D类经朋友介绍，对方兴趣不大E类刚刚发现，尚需调研第二步 按类别分期分批进行电话预约：1 预约时间上门送资料2 问清地址和行车路线3 交待清楚举办活动的方式的方式方法、目的、内容4 争取最短时间内与主办负责人见面，讲明对方要做的事情5 要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持第三步 登门拜访：1 彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练2 严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料， 本人证件、公
11、司证件、政府机构或社会团体的委托文书、专家简历、入场券、报纸、建议书、通知、邀请函公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册、公司与名人画册和已办过会议单位的资料（邀请函、照片）3 掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解4 该单位管辖和受管辖范围，例举其友邻办会情况5 讲明活动意义、会议程序、及对方要承担的事务6 主动留下自己的电话，以便取得对方电话第四步 电话跟踪：1 适度，不要引起对方反感，话后做记录2 请求对方提前57天告知安排日期，便于提前准备安排第五步 再次登门：1 了解参会人员收入情况等2 申请并送上少量礼品给科普点的主要负责人第六步 电话再沟通第七步 填写科普会申请表，交给会务部门
12、第八步 发送邀请函和通知1 由对方代发2 在对方协助下由我们亲自递送3 提前一天落实各种事项，包括停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等4 提前一两天张贴海报六个关键1 认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤2 首次办会要找可靠的客户关系3 要诚实守信，承诺一定要兑现4 要掌握时机把销售问题讲清楚5 会议不搭车即，我们不借对方有活动的光，要自己搞6 体察对方难处，积极关心对方两个怎么办1 对方很支持怎么办？考虑周到，不可掉以轻心！2 对方不支持怎么办？穷追不舍，急而不燥！（二） 媒体互动性活动收集媒体互动性活动是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动的方式
13、将消费者的信息录入收集的做法。1 答题式互动：即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。2 征文式互动：征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。3 活动参与性互动：这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。4 新闻式互动：是指利用媒体抄作一种非常吸引大的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的
14、关注来实现资源收集的目的。媒体互动三要素：1 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费2 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动3 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病种限制等等。在媒体收集资源要有两项注意：1 注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行。2 注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细腻将直接的影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。（三） 单位合作式收集单位合作式收集是指：与一些
15、有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心等对于单位合作式的资源收集的方式要先看三点：1 资源的数量2 看资源的质量3 衡量我们的投入产出比（四） 顾客牵动式收集顾客牵动式收集是指：利用现有的忠实顾客，发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般的情况下，都是服用产品效果较好的忠实消费者才会在营销代表与顾客关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的人，如：亲友、好朋友、同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易实现成功的，因为有原始推荐人在为你做工作，正是因为这样的原因，我们决不能忽视这种收集资源的方式。方法：要注意在整个营销环节中给营销人员创造这种“转顾客”
16、产生的条件，如：创造一些“转顾客”生成游戏卡片或业务员要学会在适当的时候提出要求等，也可以使用一些公司的优惠政策来鼓励顾客介绍“转顾客”，引导忠实顾客主动的报出“转顾客”，在对“转顾客”进行公关时一定要运用好“转顾客”与原始推荐人之间的相互关系。这样就能使产品的良好口碑变为实际的价值。（五） 其他的收集方式终端收集：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。（收集样例附后）其他收集方式：如：夏季的社区露天电影放映收集：派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。三、 资源收集过程需要注意的事项在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境。1 要
17、出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动，并持相关政府文件2 要有上到下的创造一种良性口碑氛围3 要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集这样将会为收集资源的行为带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源的质量也将产生重大的作用。通常的做法是在市内创建一种宏观的环境，在一年中举办一次以协会的名义掀起的声势浩大的与政府部门或其他社会公益性组织合作的、倍受全社会关注的某中公益性活动。这样的一种活动将使今后深入社区和开发科普点准备了公关工具、培训了公关对象（出席“公益活动”的老年组织的领导，各大企事业单位离休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的
18、主要公关对象），为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。后面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢缘、举重若轻。四、 资源收集的要求收集过程要快、简练、消化过程要细在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。1 要对自身市场进行科学的定位：月新收集资源的成功量月老顾客流失损失量2 要有计划性：要现采、现用、现吃：保持资源的新鲜程度。、五、 成功资源收集范例：范例一：公园门票收集一、 方案：时间：200X年X月X日至200X年X月X日地点：XXX公园内容：在全市范围内发放XXX公园举办的XX大型花展游园活
19、动门票，门票上印制“凭此门票可换取XX检测卡活动”字样，在公园内设定几个点兑换门票，收取资源。要求：1 此公园为市民向往的著名公园，公园内此次举办的活动很受居民欢迎。2 公园内能设立资源收集点并且要位置好找，最好在必经路上。3 公园门票要符合我们收集资源的便利设置印刷。4 公园要很高的本地人群光顾率。二、 具体操作：1 先由外联工作人员获知公园信息，联系公园与之协商相关事物。2 再由设计人员设计出公园门票样式以及检测卡片的样式：准备横幅、展板等各种必备物品。3 最终确定活动的日期。4 在活动前要确立人员岗位、任务、奖惩制度并使人员明确其工作流程及方法。例：2002 XX杯“知识就是健康 健康高
20、于财富”大奖赛主办单位：XXX老干部活动中心；XXX营养与健康宣传活动承办单位：XXXX股份有限公司参赛说明：1 参赛对象：欢迎所有热爱健康，关注XX，有身份证的读者参加：2 试题范围：试题答案全部在本报中：3 截止日期：2002年X月X日，以邮政邮戳日期或将答卷内容传送至以下专营店日期为准；4 答案送达方式：（1） 将本报2002 XXX“知识就是健康，健康高于财富”大奖赛答卷按要求填写，沿虚线剪下。按以下地点邮寄或传送。（复印有效）（2） 如有书写困难者，可到就近XX专营店请服务人员帮您填写。5 XX有效邮寄、传送网络：（1） 邮寄地址：XX中山区太阳街39号XXX专营店；邮编：_ 电子信
21、箱：_（2） 送达网络电话：_6 奖项、奖品如下：（1）特等奖1名，奖XXX夫妻两人全年保健用量_ ，价值_；（2）一等奖5名，奖XXX人半年保健用量_盒，价值_；（3）二等奖10名，奖XXXXX _，价值 _；（4）三等奖30名，奖XXXXXX _，价值_；（5）鼓励奖60名，精美礼品一份，价值 _；（6）参与奖200名，凡答对6题以上者，含已中得以上奖者，均获得价值_元_项心血管等项检测卡一张，享受免费一年检测和仪器按摩等项服务。7抽奖方法：（1）由XX市 区公证处公证：（2）特等奖至鼓励奖从全部正确的答卷中抽取（3）参与奖从答对6题以上的答卷中抽取8参赛者用钢笔或圆珠笔清楚填写，每人一份。9开关公告与对奖：初步定于2002年X月X日前后在广电中心演播大厅或某大酒店公开抽奖，公证处现场公证，中奖者奖在XX日报或网站公告中奖身份证号，兑奖由承办单位通知，持身份证至指定地点领取，兑奖期限自公布之日起一个月，过期作废。10承办单位享有最终解释权，咨询热线：_XXX协会XX活动组监督，电话：_2002 XX杯“知识就是健康，健康高于财富”大奖赛答卷 评卷结果：_ (选择请在X内打) 有效性：_1 ABC 2。ABC 3。ABC 4。ABC 5。ABC6ABC 7。ABC 8。ABC 9。ABC 10。ABC姓名性别年龄文化程度电话身份证号大奖赛消息源：新商报日报先施活动专营店其他疾病
