1、白金海岸房地产售楼人员管理守则(一)白金海岸房地产售楼人员管理守则1、基本素质要求1良好的笼统诚实的态度热忱的效劳机敏的反响坚决的决计流利的表达积极地进取=TOP SALES.2员工任务应积极自动，要勇于担任。做好自己的职能任务，同时应自动协助其他同事的任务，任何事情应做到有始有终。3员工应追求团队肉体，部门之间、同事之间倡议勾搭协作，沟通状况，相互信任，注重全体利益。4公司职员应自动提高、完善自身的专业水平，关注市场静态，捕捉市场信息，对外留意自身笼统，不得向外泄漏有关公司业务的商业秘密。5员工任务要追求效率，遇到效果应尽快处置，能不过夜的事情不要拖到第二天。2、基本操作要求1按公司规则时间
2、正常考勤，坚持公司全体笼统。2谦逊诚实，仔细担任，勤快慎重，相对忠实。3严守公司业务秘密，保护公司一切工具及设备。4自动搜集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。5业绩不靠运气而来，惟有空虚自我，努力不懈，才干成为成功者。6阅历是从实际中积聚而来，对任何上门过客均应视为能够成交的客户而予以热情接待。7同事间的协调和睦与相互协助，能营建一个良好的任务环境，并能提高任务效率。8凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必需无条件全部到位任务。3、基本纪律1一切员工应当遵守国度各项法律、法规、做合格的公民。2一切员工应热爱公司，热爱公司的事业，并珍惜公司的财富、声誉、笼统。3员工除正常休假外，必需准时上
3、下班，不得迟到、迟到。4员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司秘密，维护公司的利益。5尊重他人，尊重他人的休息，尊重他人的选择，尊重他人的隐私。6员工要注重自己的外表笼统，要以划一端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得协作同伴的信任。7员工在任务时要有清楚的上下级关系，欣然接受下级的指示并努力付诸实施。严厉遵守公司各部门的规章制度，准时参与所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类任务报表。8职员应自觉维护公司笼统，留意坚持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部全体笼统的行为，不准在公共场所化装、换装，不能擅入其他部门，以免影响其地部门任务。不允许在下班时间随意外出，如遇特殊事
4、情必需由主管级以上指导同意。9任务时间内不允许打公家 ，确实有事打 应做到长话短说，不能超越3分钟。10许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争持事情现象发作。职员不能停止有损公司的公家买卖活动，不能以公司名义停止任何损公利己的公家行为及停止任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承当因此引的一切法律责任，公司有权终止聘任合同并清查其法律责任。未经公司容许，不得自代己购客户转让楼盘。不得私自接受他人委托代售楼盘。关于XX之事，不得私自容许客户的要求。未经公司容许，任何人不得修正合同条款。 员工要 护公司财富，凡属人为损坏公司财富的，公司有权要求赔偿。公司所装备运用的珍贵财富
5、，在离在职时应交还公司。 在办公室内严禁吸烟，坚持清爽的任务环境。员工违犯公司管理中度，公司视状况给予奖励。有如下行为者，给予正告，扣发局部至全部工资或奖金：1合理理由拒绝执行下属的指令。2未经允许擅离任务岗位，影响任务。3因任务责任心不强形成任务严重失误。4对下属有不礼貌的言行举止。5任务时间不专心本职任务，随意串岗聊天说笑。61个月迟到屡次者。71个月旷工2天者。8人为形成公司不测损失者。有如下行为者，公司给予开除并不给予任何经济补偿：1向客户索要回扣。2挪用、偷盗公司的资金、财富。3刑事立功。4蓄意破坏公司财富。51个月内无故旷工3次以上。6泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，停止
6、私下买卖。7在同行业中兼职。二仪容仪表规范1、仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘笼统，所以仪容仪表显得十分重要。要求每一位从事售楼任务的员工都要自觉地使自己的外表坚持划一、清洁和顺眼。 任务前应做好以下几点：1身体整洁：每天洗澡，坚持身体清洁无异味。2容光焕发：留意饮食卫生，劳逸结合，坚持肉体丰满。3过量化装：女性售楼人员必需化淡妆，化装须适当而不夸张。4头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。5口腔清洁：每天刷2次牙，坚持牙齿洁白，口吻清爽。6双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，坚持双手卫生。7制服划一：制服常换洗，穿着要划一，皮鞋要擦亮。1男员工发式：1头发要前不过眉，旁不过耳，后不
7、盖衣领。2头发要划一、清洁，没有头屑。3不可染发黑色除外。 2女员工发式：1刘海不盖眉。2自然、小气。3头发过肩要扎起。4头饰运用深颜色，不可夸张或耀眼。5发型不可太夸张。6不可染发黑色除外。3耳环： 女员工只可佩戴小耳环无坠，样式要端庄小气，以淡雅为主。4面容：1面容神采奕奕,坚持清洁,无眼垢及耳垢.2男员工不可留胡须。 5手：1员工听指甲长度不超越手指头。2女员工只可涂透明色指甲油。3只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。4经常坚持手部清洁。6鞋：1经常坚持清洁、光亮、无破损并契合任务需求。2穿着公司一致配发的任务鞋。7袜子：1女员工须穿着大厦一致配发的丝袜穿裙子。2假定制服是长裤，如管家
8、部、群众区、洗濯部、制服部的员工，须一致穿白色的袜子自购。8制服：1合身、烫平、清洁。2纽扣完全并扣好。3员工证应佩戴在上衣的左上角。4衣袖、裤管不能卷起。5佩戴项链或其他饰物不能显露制服外。2姿态仪态 资势是人的无声言语，也叫肢体言语，能反映出一团体的肉体面貌，因此售楼人员必需留意姿态仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应气手放出口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习气性小举措，须多加留意：1咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部。2打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3整理头发、衣服时，请到洗手间或主人看不到的中央。4当众挖鼻孔、
9、搔痒或剔指甲都会有损自己的笼统。5手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6当众应耳语或指指点点。7不要在群众区奔跑。8颤抖腿部、倚靠在桌子或柜台上都属不良习气。9与他人说话时，双目须正视对方的眼睛。10不要在群众区域搭肩或挽手。任务时以及在群众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。与人交谈时， 不应不时看表及随意打断对方的讲话。3、言谈举止坐、站、走路和说话都要妥当，任务要有效率。每一位员工都应做到：1文质彬彬：自动同主人、下级及同事打招呼。多运用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎莅临。假设知道主人的姓名和职位，要尽量称谓其职位，比如王总、钱经理等。讲主人能听
10、懂的言语。进入客房或办公室前须先敲门。同事之间要互敬让，说话要温文尔雅。运用电梯时要先出后入，自动为他人开门。2笑口常开：面带愁容接待各方宾客。坚持开朗愉快的心境。(三)售楼员接听客户 要那么1接听 语调必需亲切，吐字明晰易懂，说话的速度适当，繁复而不冗长。2接听 人员应熟习楼盘的详细状况及促销口径，事前预备好引见的顺序，做到有条不紊。3销售部人员每人都有义务和责任接听 ，外来的 响声不能超越3下。4接听 时，必需要亲切地说：您好，x x广场花园，有什么可以帮到您的？5当客户提出效果，可以首先通知客户，这条是热线 ，可不可以留下您的姓名和 ,我换个 打给您，以便做好 追踪记载；既不影响热线 的
11、正常任务，又树立了有效客户渎。6录下客户的 之后，向客户说明，可以先复杂地回答他的一些效果，时间不宜太长也不宜太短，通常不超越3分钟在广告日 时间应愈加延长；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈。7在回答以下效果时应做到耐烦但又不能太详细，以免碍其他客户的 打出去。回答以下效果最好不要超越3个。8在回答以下效果时，尽量强调现场买楼的人很多，可以约请客户到现场售楼部或展销会观赏，通知客户现场将会有专业的售楼人员 为他引见。9在与客户交谈中，尽量问到几个基本效果，即客户姓名、 、地址、购房意向和信息来源。10在客户所找人员不在时，应很客气地讯问对方有何事，可否代为传话，或，或许记载上去转告被找的人。
12、叫 接听 时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时举措要轻缓。11不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹息、浪笑。12不许在接听顾客 时与其他人搭话。四售楼员任务顺序 售楼员的任务顺序为：区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本状况优优势剖析自身楼盘资料的搜集和树立文件和表格的树立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘优势应对措施片面了解楼盘葛工程进度搜集客户信息挑选客户信息访问客户接待来访客户引见楼盘状况解答客户效果带客户观赏样板房楼盘现场为客户度碎身订造买房个案记载与客于的说话进程树立客户档案信息反应给下级 跟踪客户上门访问客户再度接待客户与客户签署预购书提示客户签署正式认购合同售后效劳信息再
13、度反应综合剖析与调研。1、前期预备任务 熟习区域楼市概略、自身楼盘状况深入看法楼盘自身的素质、周边楼盘的状况以及所处的文环境等。熟习及现解销售资料，确立销售决计。1熟习现场特点：熟习并遵守现场的管理及公司的规章制度。2销售资料和工具的预备，例如资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封季末面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。2、接待规范1站立；2迎客；3引客。 远远见到主人向售楼处走来时，售楼员应立刻手持预备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。当主人进门，脸
14、带愁容，自动迎上去对主人说欢迎莅临，递上自己的名片并引见我是x x 小姐，犀请过去这边。我帮您做一下楼宇引见：等。伸右手指引主人内进，客在内侧走，销售员在中心带动。同时，其他销售 员应及时补位，坚持有人员站立于门口。 讨教客户姓名，然后相互递换名片，如主人是有头衔的经理、董事长、担任人时，应说：先生这么年轻就是公司的x x，真实不复杂，哪天无时机向您讨教成功的秘诀、1如无头衔的在引见到一定的进程中你可说：先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，置信不久的帐未来一定会有所作为的、1夫妻同来观赏或携带子女同行的，可在先生面前赞誉太太，在太太面前赞誉她先生，在夫妻面前赞誉小孩等。销售员要适当恭维客户
15、，以树立沟通管道，这样也较容易使客户构成购置意向。3、引见楼盘状况 预备好楼书、计价表等资料视听区模型、展板引见示范单位引见实地引见引客到洽谈台。1模型引见：指引主人到模型旁；引见中心状况；引见如今所站位置的方向方位、楼盘位置、楼盘配套、路名、左近修建物、左近配套设备、公交网络、人文景观等等；引见完后，指引主人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。2基本要素引见： 小区占到规模、房屋层高、绿化率、小区配套设备、开展商、修建商、监理商、户型距离、面积数、均价、特价单位、物业管理、修建作风、过往业绩、目前主力推介单位等，同时讯问主人需求，了解主人的想法，然后起身带客到示范
16、单位。3观赏板房；示范单位：样板房：引见户型距离优势、实践的装修规范、家具摆设状况。示范单位：重点突出示范性，指引主人如何二次装修、家具如何规划、距离开间如何改动等。4楼盘实地引见小区实景：1能否看现场，视各现场的详细特点而定。2重点是眼见实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。3要留意工地现场的平安性。44、洽谈、计价进程5 洽谈、计价详细进程为：洽谈推介讯问销控求助主管或经理促进成交。61带丹客坐到洽谈台，推介详细单元，让主人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水，做好配合，营建气氛72依据主人需求，重点推介12个单元。83引荐付款方式。94
17、用计价推介表详细计算楼价、银行费用及其他费用等。105大声讯问销控，以营建销售气氛，留意讯问销控的技巧，给销控人员作提示性讯问。116关键时辰应自动举手约请主管促进成交，并停止相互引见，对主人说这是我们销售主管，某某经理 ，他对这个楼盘相当熟习，他一定能帮您，能满足您的需求，对售楼主管说这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。从而进入较真实的谈判、摇头阶段。125、成交进程13 成交进程包括：交暂时定金营形成交气氛补足定金签署认购书跟进已购客户连续储藏新客户。141当主人表示满意，有购置愿望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：某某先生小姐，有没有身份证
18、？边说边写认购书，即使主人说没也无妨，可说:签约时再补。一边写一边对主人说：财务在这边，请过去交款。祝贺您成为某某楼盘的业主，祝贺您！用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。2当主人要再思索时，可应用：1展销会优惠折扣；2展销时间性；3好单元的珍稀性、独一性，促使顾客下暂时定金，24小时再补足定金。3交定金后，应及时提示主人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等。4来客留电、注销方式。 最后必需留意，售楼人员要提交缘由剖析报告，将该顾客成交的缘由停止剖析，报告给下级主管。 五项目销售基本流程图售楼员：打招呼问好，自我引见，引导客户观赏模型解说项目概略后，带
19、丹客户到洽谈区洽谈向客户提供项目售楼资料，细心倾听客反应意见并做好记载引导客户观赏示范单位或交楼规范间签署认购书、注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款方式、首期款及按揭尾数或暂时定金、补订时间定金或暂时定金每日交财务部；认购书的存档与汇总输入电脑，制形成项目每日销售报表、销售汇总表、并统计定金或临时定金状况 无 有 向客户强化项目优点，请客户仔细细心考睛，欢迎再来(六)商品房购销合同流程图 前往销售部签署商品房购销合同 售楼部文员填写重要文稿审批单甲方1份 乙方1份 房管局1份七银行按揭流程图八售楼员任务方法1、接待规范（1）客户上门时，业务员必需自动面带愁容上前迎接。（2）须掌握专
20、业知识和本楼盘的一切资料，不允许出现基本性的错误。（3）一切售楼员一概站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身边，以便随时取用。接待客户要肉体丰满、面带愁容，留意客户的视野和表情，自动上前招呼。（4）客户说明购楼情愿，那么请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户引见。1销售人员引见时，除书面资料外，假定有模型，应配合模型加以说明。2在引见的进程中，销售人员应防止拿着资料照本宣科，必需留意客户的反响，以掌握客户心思及需求，须能判别客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子。3随时留意自己的笼统，由于你代表公司，也代表楼盘，所以必需坚持浅笑，态度上要诚实、亲切，赢得客户的好感及信任。4
21、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说谢谢，欢迎再次莅临2、实地引见当客户看完样板房后，美妙的印象还留在脑中，但去实地时由于楼宇或在树立进程中或没有装修，与样板房大相径庭，此时售要员要着眼现状，推介优点，结合现场实景、人文景观，强化盘实景优势，指引主人如何相距离，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美妙想象而下购置。3、留客方式当整个推介进程终了，而主人确实需求再三思索时，可说：X X先生或小姐，请留下 ，假设公司有其他特别优惠的单位推出时，我好通知您。有很多客户是不情愿 的，所以也可以在观赏样板房前请他留下记载：先生/小姐，费事您留个联络 ，我公司只是例行做个来访注
22、销等。留下客户联络方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。4、销售技巧（1）掌握以头脑行销，而非以嘴巴行销的原那么，强调优点，淡化缺陷，防止发生相似争辩的局面。（2）避名我说你听的引见式，惟有以交谈的方式，才容易经出客户的效果，才干有效掌握客户的需求和想法，了解客户对产品的喜好度和接受力，然后才干针对客户最关切的要素予以压服。（3）房产销售属效劳业，销售人员的从业态度要以效劳为宗旨，因此必需增强房地产专业知识的吸收，才干以专家的姿态提供应客户最好的效劳，从面发明业绩。（4）在销售进程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必需掌握客户心思，并留意了解客户的想法及以往的阅历，以便吸引客户，促进成交。5、客户追
23、踪（1）售楼员要自动反击，不可守株待兔，关于来过公司而未成交的客户从客户资料调查表中查寻，必需自动跟踪联络，继续了解压服。（2）一切售楼人员必需第天做客户注销，并上交下级主管，必要时提出团体剖析汇报。（3）情愿那么上在客户上门扣3天内要第一次追踪，可用 或其他方式，并将说话内容及结论加以记载，以免混杂。（4）追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及回答，并预备好几个适当的诱因。6、任务日志（1）每人每天应按规则定任务日志，以利于了解第一线人员的状况，从而作出适当的反响、调整或援助。（2）任务日志内容必需包括日期、广告媒体、客户访数、客户来电数、成交数、来访客户资料、提出需求等。
24、7、收据、认购书（1）收据、认购书由该楼盘现场销售主管支付后一致运用。（2）销售人员在收取主人定金前，必需先核对销控，确认该单元未售出方可让主人定购，并立刻通知总销控。（3）收取定金后，开出指定收据，并与主人签署一式两份的认购书，双方各执1份（4）认购书上不能私自涂改，特别是余额一定要细心填定， 填写如今可通讯地址、邮政编码及 。（5）销售人员依据认购书上资料详细填写客户资料明细表，然后按规则装好，方便日后查找。8、销售报表及销售会议（1）现场销售主任每天按当天销售填写报表并对好销控，做到明晰、明了。（2）每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报告各一份，内容是：本周
25、该楼盘销售状况、客流量、存在效果等。（3）每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘销售报表依据日报表资料填写并担任对数及核算佣金。九销售的日常管理1、人员管理自创蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常任务义务划分为销售义务民效劳义务两局部。执行销售义务的人员主要面对顾客，接待顾客，引荐楼盘，完成成交，使楼盘体系与行为体系到达整合顾客满意的效果。执行效劳义务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等，为销售任务提供必要的后勤效劳，内行为体系BS与效劳体系SS方面完成顾客满意。（1）销售流程的设定。项目销售流程设计能否有条不紊、运作高效，在CS战略体系中至关重要。（2）销售会议。早训式的早
26、会可以表达企业正轨、严谨的管理理念，而总结性晚会那么有相互交流、反应信息、反省当天CS战备实施效果的作用。（3）销售考勤。经过现场签到及 抽查制度，保证销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。（4）销售控制。采用隐含销控的方法，有利地更灵敏地调控销售。由专人担任，每天与开展商核对销控制状况。（5）销售管理体制手腕。在分清职责的前提下，采用方案管理与目的管理双齐下的手腕，可到达人尽其事，任务有序，落实到位，也有利于团队气氛的凝聚。（6）销售制度。用制度强化规范管理，增加人为偏向。（7）有效的鼓舞机制。有奖有罚，相得益彰，大大提高售楼人员的任务能动性，增加售楼人员挑客、争客的现象。如每月评选最正
27、确售楼人1名，在当月的公佣中提取一定份额作为奖励；每季评选高额售楼人3台，报公司嘉奖；连继3个月销售排名倒数第一那么予以解雇。2物品管理（1）销售资料的管理。设立资料台账，专人管理，有方案派发，尽量做到有效应用，增加糜费。（2）日用品的管理。包括 、纸巾、饮用水等，增强销售人员的本钱看法教育，（3）样板房及示范单位的管理。专人管理，设立资产账，作好日常维护及每季清点任务。3财务管理（1）催、收款事务。做到及时对账，提早提示缴款，对滞后缴款者要及时发现及时催缴，缴款有变化及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。（2）销售合同管理。鉴于合同的严肃性和保密性，应专人专档管理。（3）财务制度：1定金
28、管理。销售文员开认购书后，带客户到财务缴定金，不得私自收取。2暂时定金管理。由销售文员开收据后交主任签收保管，退定后单据由销售人员签证明。(十)售楼考核流程和内容1、销售考核流程2考核规那么（1）在考核时，售楼人员要有礼貌，表现自然，话语流利。（2）每个项目考核由一位主管主考，但基本流程和楼盘销售解说由两位主管同时主考。（3）礼仪仪表的考核规范视售楼员在现场穿着和肉体相貌决议。3、考核方法（1）面试。（2）口试。（3）背诵基本流程和知识4、考核内容（1）区域楼市概略。（2）本楼盘概略楼盘所处位置，对开展的引见，配套设备，交楼时间，现场工程进度，楼宇外观引见，中心状况。（3）开发理念卖点。（4）售楼礼仪。（5）任务流程。（6）任务内容。（7）销售知识。（8）接待规范。（9）了解力对售楼人员的了解才干停止考核。（10）应变对售楼人员处置突发性事故或面对刁钻顾客时的应变才干停止考核。十一销售信息管理方法 为了提供及时准确的销售信息，实行销售信息的电脑化管理，特制定如下销售信息管理方法。1、印文件资料的存档 销售部的相关报告，依据拟稿人区分寄存在各自的文件夹中，可以在电脑中设置假定干个区域，再区分树立假定干个文件夹，详细寄存位置如图。2、销售数据的录入（1）销售原始数据。 现场售楼处 核对数据2合同数据.核对数据 3拟定数据。
