1、见习主任培训资料见习主任保险公司培训资料第一章：前人之路见习主任培训课程时间分配表第一天 上午 10分钟开训 60分钟前人之路 110分钟销售面谈技巧提升与演练（一） 下午 180分钟销售面谈技巧提升与演练 第二天 上午 180分钟增员入门（一） 下午 180分钟增员入门（二） 第三天 上午 120分钟新人辅导 60分钟活动量管理（一） 下午 60分钟活动量管理（二） 110分钟晋升计划与行动方案 10分钟结训 授课目的及时数一、以自身的业务主任历程案例坚定见习主任的信心 二、提升见习主任管理、组织运作与发展的强大意愿 三、构建见习主任的未来之路 一、导言(12分钟) （一）自我介绍成功经验两
2、则 （二）发展组织经典案例介绍 二、怎样做好业务主任(28分钟) （一）成功业务主任的生涯规划 （二）成功业务主任的良好习惯 （三）业务主任的工作职责 （四）业务主任应具备的知识、技巧和才能及管理活动 三、怎样做业务主任最容易成功(20分钟) （一）努力与成功的关系 （二）从被动管理到主动行动 （三）典型杂例分析，当初的想法与现在的成就 投影片、学员手册(授课资料） 授课老师为优秀主任（注意事项） 提前了解典型学员的业绩、人力等情况 多提问学员，让学员谈一下自我的感觉过程/活动/重点一、导言(12分钟) （一）自我介绍成功经验两则 （二）发展组织的经典案例 二、怎样做好业务主任(28分钟) （
3、一）成功业务主任的生涯规划(10分钟) 提问：你认为自己是一个什么样的人？你的优势是什么？你的劣势呢？你希望自己成为一个什么样的人？ 分组讨论：3分钟五人一组，组长负责控制，让每一个人谈一下感受。讲师在讨论结束后，请每一组的组长将本小组每一个人的感受谈一下，记在白板上。 成功业务主任应具备的条件： 1有相当的推销能力，让属员信服；问学员：主管为什么要有相当的推销实力？ 2为人正直、善良；诚实、正直、守信用和成功在事业中是交错在一起的，一个人具备了其中的第一种：诚实，就能在他前进的道路中获得其余三种。 3善于学习、加倍工作；一个人什么时候都要善于学习，学习经验让你思路清晰；吸取教训让你引以为戒；
4、学习知识能使你聪明。但是应用知识可以使你成功，行动起来！要做好业务主管就必须比属员更加倍的努力工作。 4热情、通情达理；同情与谅解、赞美与鼓励，了解别人的问题，去帮助他人，人生的一个哲理，使你成为组员的好朋友，受尊敬的一个好业务主任，热情就像一把火，他不仅让你活跃，也可以点燃身边的人。 这一点非常重要，只有这样，你方能成为属员的好朋友。 5有恒心，坚持不懈，自我控制良好，敢于面对挫折、失败。其实，没有人比成功者拥有更多失败的经验，成功者与失败者最大的不同在于前者珍惜失败的教训，他们从失败中吸取宝贵的教训，百折不挠、锲而不舍，最终能反败为胜。在困难面前，你的坚持不懈就是最好的对策，把该做的事情做
5、好，就已经很出众了，因为别人都有退却了！ 6合作 成功的业务主任必须了解和运用合作，让大家团结一心共同来面对未来发展。 （二）业务主任的良好习惯(2分钟)： 1节制 食不过饱，饮酒不醉； 2金玉良言 言必行人于已于工作有益。 3生活秩序 每一样东西应有一定的安放地方，每项日常工作当有一定的时间去作，决心当做必做，决心要做的事应坚持不懈。 4简朴 用钱须知来之不易。 5不浪费时间：每时每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行动； 6诚恳 7公正 8适度 9清洁 10镇静 无因小事或普通不可避免的事故而惊慌失措； 11贞节 个人名誉的保证是受人尊重的前提； 12谦虚 (三)业务主工作职责(5分钟) 1
6、销售的工作 身为业务主任在管理上发挥最大效能，势必需要本身去做好销售业务主任的工作，这两大部分是相互依赖的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名优秀的业务员，理应做好销售。 2增员选择的工作 增员是寿险事业赖以生存和发展的基础，持续不断地招聘并栽培优秀的业务员，是营业组得以建立坚强推销阵容的关键，发现适当的人选的工作将是你最基本而不间断的职责之一。玉与石头的本质区别就是艺术家花费同样的时间与精力而得到价值不同的作品。 3辅导的工作 其实，很少人是天生的做保险的高手，大多数的新人是需要花时间用心辅导的，做一个保险业务员，其实只要观念和方法正确，加上勤劳就很容易成为所谓的高手，但是把新人从麻雀变
7、成凤凰却要靠一些真本事。如果不能把自己的功夫传承给属员，留不住人，等于无效的增员。 4激励的工作 业务员只有心情愉快，才会有工作状态：“士为知已者死，女为悦已者容”，对业务员适时激励，让他知道被关心，他的成功被人肯定。 5营业组计划的制定与实施 6业务报表的管理 7提升个人展业技巧,提升俱业绩 （四）业务主任应具备的知识、技巧和才能（让学员研讨）(5分钟) 专业知识：1销售知识2保险学常识3公司简介4寿险的功用5增员的知识6 非专业知识：1 管理技巧2汽车常识3金融分析4美容知识5 小结：作为一名优秀的营业主任，应学习和掌握的知识很多，所以应保持一个好学、谦虚的态度来工作，不管时间多么不够用，
8、都要努力学习技能 专业的能力 关于处理人际关系 分析问题的能力 激励 (五)推动营业组的发展(3分钟) 讲师讲一下自己的实际经验 三、怎样做业务主任最容易成功？(20分钟) （一）努力不一定成功，但不努力就丧失了成功的可能！举例：朱朝辉飞越黄河的事迹！（激励故事讲述）(6分钟) （二）从被动管理到主动行动（授课讲师结合自我实际来分析当初的想法与现在的成就）(6分钟) （三）案例介绍当地营业组的成功发展案例介绍(8分钟) 结束语：欲穷千里目，更上一层楼第二章：销售面谈的提升与演练授课目的： 一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念 二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准，学会简单的辅导、追
9、踪，为晋升主任打下基础。 授课大纲 一、导言(15分钟) 二、销售面谈的准备(20分钟) 三、销售面谈(240分钟 ) （一）销售面谈概要 （二）寒暄 （三）开门 （四）购买点分析 （五）展示说明 （六）Close（关门） （七）拒绝处理四、结论（总复习） 授课资料 投影片、见习主任学员手册、转正学员手册（参考资料）、新人衔接教育学员手册（参考资料） 注意事项 1关课程多用提问方式进行。2课堂练习注意时间掌控，定时交卷。3演练时注意课堂气氛的把握。 一、导言：(15分钟) （一）讲师自我介绍 1入司后取得的成绩、获得的奖励 2拿手的促成技巧两则 3市场开拓方法两条 （二）故事： 天下第一剑。
10、启示： 倒空心里以前的所知，空杯面对，先吸收，再分析。 二、销售面谈前的准备 讲师请12名学员回答：(20分钟) 在准客户面前应做哪些准备？ 讲师总结： 收集客户资料 （一）收集与分析客户资料 讲师请学员回答，然后将学员的答案写在白板上。结论：(5分钟) （1）他的习惯是什么？ （2）他的爱好是什么？ （3）他感兴趣的话题的什么？ （4）他的需求是什么？举例：陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户，原因在于客户的穿衣爱好不同。 （二）业务员的自我准备 1自我形象(5分钟) 2话题预演 3展业工具的准备讲师应准备标准的展业包向学员展示、并告诉学员，根据不同的客户，应放置客户喜欢的小礼品。 （三）随
11、堂测验练习 请学员写出展业包里应放置的工具，随堂发放测验表。(5分钟)三、销售面谈(240分钟) （一）销售面谈概要：(10分钟) 1在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才会向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。 （二）寒暄 1什么是寒暄 2寒暄的内容 讲师提问学员，“为什么要做寒暄？”请1至2位学员回答。(35分钟) 讲师总结：寒暄的目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。因此，业务员在寒暄时，先要推销自己，再推销商品的使用，最后推销商品的本身。(5分钟) 简单讲，寒暄的内容就是三个字：“说、问、听” （1）说：介绍并推销自己，赞美
12、对方。 范例：讲师讲述：赞美是取得客户好感的重要方法，要学会寻找客户的赞美点，如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 范例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：?头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话 3寒暄的动作(8分钟) （1）正视对方； （2）微笑 （3）说“你好” （4）握手 课堂练习：学员两人一组，面对面完成的寒暄的四个动作，讲师在一边观察。结束后，请两位表演好的上台演练，演练结束后每人发一个小礼品。 4介绍法的寒暄与缘故法的寒暄(5分钟) 讲师讲解投影片NO10的内容，并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员举手。 5“
13、寒暄”的拒绝问题有哪些？(5分钟) （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）我不买保险处理方式：轻松带过。如：“那没关系”范例： 6寒暄经典范例与学习(10分钟) 请两位学员扮演客户和业务员进行对话，其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。寒暄致意检查表 1对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2对话中谈了客户的哪些爱好？ 3对话中哪些是转入开门的话术？ 4扮演业务员的学员交谈时是否做到： 注视对方: 露出微笑: 展露出标准握手动作: （三）开门：(35分钟) 1开门的概念(1分钟) 讲师讲述：开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中
14、有需要，购买商品才显得有意义。 怎样开门 （1）通过问话，找到开门点： A问哪些话？ 关心的 清彻的 了解的范例： B问话的方式：a开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样主要用于客户畅所欲言的时候，让客户表达自己的感受，态度，看法，目标，体会等。b封闭式问话是不是主要用于激发客户兴趣，切入保险主题范例： C五个反问句： 你认为如何 “你觉得怎么样？” “能不能请教你一个问题？” “不晓得” “你知道为什么吗？” 课堂练习：用五个反问句各写一句开门话术。（见附表1） （2）开门的展示说明：讲师请学员回答： 开门的展示说明，可达到什么目的？ 讲师总结：增加客户的好奇与肯定，为关门做准备。讲师强调
15、展示说明时，要辅以展示资料。 范例：展示说明应注意的问题：?每一份资料配合一段话术?资料的重点上宜划线条?展示时，资料摆在客户的正前方?边说边翻资料，减少空隙时间?未开门不拿出建议书 （3）开门的结尾：（导入说明）用一句话，掌握人性的特质，邀请他看计划书：“陈先生，这样便宜的保险你一定感兴趣，我这里有一份计划书，你来参考一下（从展示资料下面翻出建议书）” 2开门范例与练习请学员指出，对话中的开门话术，赞美话术，展示说明话术与门（导入说明）话术。 3开门时遇到的反对总是处理讲师请12位学员回答，在开门时，经常遇到哪些拒绝，然后总结： （1）开门遇到的拒绝问题A我已买过保险了B我目前没有这个打算C
16、我有朋友在做保险 （2）处理方式： 轻松带过，用“那没关系”尝试其它购买点，若客户一直反对，表示气氛不够，须回到“”重新开始。 4课堂练习（1）填写开门随堂测验题（见附表2）（2）请根据刚才学过的开门技巧，写出医疗险，教育险，单身险的开门话术 开门随堂作业题（1） 请用五个反问话各写一句开门话术 a. b. c. d. e. 开门随堂作业题（2） 1何为开门 2开门的三个步骤是 3用学过的开门拒绝技巧写出客房提出的“我暂时不需要保险”的话术。 开门随堂作业题（3） 1医疗险 2子女教育险 3单身保险 （四）购买点分析：(40分钟) 讲师提问：什么叫购买点？请12学员回答： 讲师总结： 1何为购
17、买点(4分钟) 就是客户购买一件东西的理由举例：一枝笔，不同的人购买的理由不同。 讲师请学员回答 2保险的购买点有几个：讲师请学员回答，然后总结：（1）储蓄（2）保障（3）其它 3个人保险购买点的分析工具（1）家庭状况（2）居所属性（3）职业类别（4）财务状况 4如何寻找购买点：(12分钟) （1）收集客户的各种资讯，对客户需求进行分析 （2）要有一套完整的话术 范例：A健康话术B重大疾病话术C意外险话术D教育子女话术E家庭责任话术F养老金话术 结论： 讲师提示：应对不同的客户，寻找适当的话题，才能准确把握购买点。 5课堂练习：请学员填写客户购买点分析表（五）解说建议书（40分钟） 1解说建议
18、书需做哪些准备；（4分钟） 讲师请1-2位学员回答，然后总结 （1）问自己三个问题 （2）背诵建议书的重点内容 2怎样解说建议书（8分钟） 说客户喜欢听的话，满足客户的心理需求 讲师强调 （1）不同类型客户说明的侧重点： （2）讲商品的特点，讲客户的购买利益，不只讲保障内容。 （3）找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户印象，强化购买点，去除疑惑点。 A解说建议书切入语 B举实例，打比喻 C解说之中和各项之音标有转折语，以求顺畅 D结束时导入Close； 3解说建议书范例与随堂测验：（18分钟） （1）解说建议书范例（见学员手册）； （2）解说时注意的几个问题 （3）随堂测验 请两位学员一位扮
19、业务员，一位扮客户，按照建议书范例对话，其它学员一边看一边听，讲师随堂发测验表，请学员填写（见附页） 4说明时的拒绝问题有哪些？（10分钟） 讲师询问学员在说明建议书时碰到的拒绝是哪些？将问题写在白板上。 讲师补充、总结 （1）保费太贵了 （2）我想同其他公司作比较 （3） 计划不错，我留下研究一下。 （4） 认为还是存银行合算。 讲师问学员，在碰到这些拒绝时，是怎样回答的。 讲师举出处理这些问题的句型。 认同+强化购买点，去除疑惑点+寻入Close (六) Close (关门)(40分钟) 1.何为Close (关门)?(15分钟) 在销售面谈中，与客户的成交，即签约保单。 2.促成的关键点
20、是什么?(5分钟) （1）找准关门时机： 讲师请2-3位学员回答关门时机是哪些；然后总结。 关门时机就是要业务员善于察言观色，捕捉购买信号； 如： ?客户有认同表示时，从语言颧身体语言观察； ?双方聊得很愉快哈哈一笑时； ?利用被打岔之后。 （2）四个关门点：（Close 切入语） A价格 B保额 C交费方式 D次要决定点 3.关门动作(10分钟) 讲师讲解Close 动作并做示范： 动作1：递上便条纸（上有数字） 动作2：做收费的动作（伸出手，不讲话，看着对方） 动作3：签保单（将投保书递到客户手里，用笔指着签名处） 4.关门的方法：C.L.O.S.E(2分钟) （见学员手册）讲师讲解时，最
21、好用角色扮演的方法 课堂练习： 发放随堂测验表，请学员填写。（见附表一） 5.Close时常遇到的反对问题及处理(4分钟) （1）我考虑考虑； （2）我要跟太太商量一下； （3）月底再决定； （4）便宜一点 6.Close方法有研讨(可放到晚自习做) 讲师请学员回顾转正教材中的促成五步法。 总结：C选择；L损失；O责任；S寻找；E举例 请学员就促成五步法每组研讨一种方法，每种方法写出两套话术，填写Close五步法话术填写表（见附表2） （七）拒绝处理：(40分钟) 1客户拒绝的态度：(8分钟) 讲师请学员分析 ，当自己去商店买一件新商品时，会持什么态度。 讲师请1-2位学员回答，然后总结 （1
22、）接受 （2）怀疑 （3）无所谓 （4）拒绝 2客房拒绝的类型(5分钟) 请学员回答，讲师总结： （1）没钱 （2）没需要 （3）不急 （4）没信心 3客户反对问题在两个环节的处理(10分钟) （1）寒暄开门阶段 轻松处理，多用支持性语言 范例： 目的：使客户对销售者产生安全感，对商品产生兴趣。 （2）说明促成阶段 慎重处理，多用理性语言 客户在这个阶段的拒绝特点 4处理客户反对问题的方法：(17分钟) （1）区分真问题和假问题： A假问题来自客户的推销以及对商品的不了解。 B假问题的处理 （2）拒绝问题的处理方法： A认同法： 用于寒暄开门阶段，处理客户心情。 B叙述法： 用于说明促成阶段，
23、处理客户的事情。 C直接询问法： 用于面谈的结束阶段，重新唤起客户的好奇，找到客户的真正拒绝理由。 范例： 5拒绝处理话术研讨（可放到晚上研讨） （1）四个小组分别用叙述法中的说理法、引导法、比喻法、举例法写出一条话术。 二个小组用认同法，直接询问法各写出一条话术。 四、结论(15分钟) 如果推销流程的活动像人体骨骼一样紧紧相扣，那么，销售面谈就像韧带一样使业务员能够灵巧地、游刃有余地从客户的一个个交谈活动转入下一个交谈活动。以上是销售面谈的整个流程，作为一个业务员，在推销中想的就是一件事，尽量将推销所花的时间减少，同时提高成交率。 销售面谈对提高业务员的销售技巧很有帮助，要多演练，多背话术，
24、回到营业部后，将学到的面谈技巧传承给新人，帮助辅导他们成长。 有了业绩，发展了组织，就为你晋升业务主任打下了坚实的基础。第三章：增员入门一、前言(15分钟)1讲师自我介绍(5分钟) 讲师的经历以及进入寿险行业的体会，兼职讲师应突出介绍自己增员方面的成绩和感受。 2引入(6分钟) 提问二、三名学员，每天拜访客户时都做哪些事情？得出结论，增员与推销一样，应成为拜访客户的习惯行为。 请学员一起回顾“转正培训”中“浅谈增员”的内容，共同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义。 3课程简介(4分钟)(10分钟) 介绍课程目的，要求及课程大纲。 二、增员的理由(30分钟)1向
25、学员提问，已经增员一人、二人、三人以上的分别举手，并询问他们为什么要增员，增员的目的是什么？并请其他学员补充，增员都有什么坏处？(5分钟) 2增员的理由(15分钟) 在学员发言的基础上，总结增员的好处，并相应说明没有增员的不好处。 3请两三位刚才没有举手的学员发言，请问他们为什么没有增员？增员的难处在哪里？概括出共性的问题。告诉大家下面产课程会讲解这些问题。重点在于帮助大家对增员充满信心。(10分钟) 三、增员的标准和来源(80分钟)（一）增员的标准(45分钟) 1请学员回顾以下问题：你所在的营业部内是否有一套增员的标准？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的营业组有吗？你所在的部和组是否
26、按此标准运作？效果如何？(5分钟) 有标准和无标准会有何不同？ 讲师强调，增员一定要有个标准，有无标准的区别性是相当大的。 2提问一两个学员，“基本法”中对应聘人员的基本条件有何规定？(2 分钟) 3请问学员仅有这引起标准是否足够？如不够，都应考虑哪些因素？(3 分钟) 4讲师归纳头绪，并逐一讲解各因素和重要性。 (10分钟) 5讲师打出“某营业部增员标准范例”，要求学员点评一下利弊，讲师新疆，讲解理想增员对象应具备的特征。(5分钟) 6要求学员根据本营业部或营业组的实际情况，写出营业组内的增员标准，分成4-5个小组，在小组内进行交流后，每组各派1名代表在全班发表。可以参照“学员手册”中理想增
27、员对象的应具备的标准，但要求写出具有可操作 性的量化的标准。(20分钟) （二）增员的来源(35分钟) 1先与学员一起回顾专业推销流程中的主顾开拓的三种主要方法及涵义，再简单介绍常用的增员法，主要介绍缘故、介绍、直接三种，尤其说明对见习业务主任而言，缘故增员是最重要的方法。(10分钟) 2请学员回推销流程主顾开拓中缘故法的特点，讲师介绍缘故增员的好处。例证可举当地成功事例。(15分钟) 3请学员自学或接力朗读“如何做缘故增员”一部分，然后各自填写“增员对象记录表”。(10分钟) 四、增员产流程与方法(230分钟)（一）推销与增员的比较(30分钟) 1提问两到五名学员推销和增员的异同之处，讲师加以总结强调二者本质上都是推销，但虽一方面增员比推销容易，因为是在帮被增员者赚钱，故更具卖点；另一方面增员较推销更难，因为要付出更多的努力。(20分钟) 2请学员回顾自己入公司应聘时的经历，扼要说明三次面谈的必要性和意义。(10分钟) (二)增员的流程(120分钟) 一）电话约访(25分钟) 1可请教学员为什么谈恋爱时为什么要先“约”后“会”，以及是如何约会的，以导出电话约访的好处
