1、教育电子（学习机、学生电脑2013.11-2014.11）趋势学习机百度搜索指数上图最高位日搜索指数：1380，最低指数；615学生电脑2013.11-2014.11学生电脑百度指数趋势学生电脑在百度最高搜索指数465，最低搜索指数2462014年学习机淘宝搜索指数2014年学生电脑淘宝搜索指数学习机淘宝人群定位学习机购买人群主要集中于30-39岁；男性高于女性学生电脑淘宝人群定位百度指数和淘宝指数反馈1、学习机与学生电脑，百度和淘宝搜索关注度均值下降30%2、主要关注人群集中于30-39岁，男性关注比高于女性20%3、整体教育电子行业呈下降趋势思考：整体行业下降的因素？1、中小学生与家长对产
2、品兴趣度下降？2、产品使用价值？3、行业市场被其它产品表现形式给予其冲击？深思：营销处于快速蝶变导致行业处于极速变化智慧郎学习软件市场报告一、市场背景分析1、经济分析2、渠道变革3、产品形态（1）终端设备（2）学习软件4、精准环境5、消费者分析（1）家长（2）学生二、竞品动态1、渠道方式2、精品价格3、运作方式三、智慧郎学习软件市场运作1、市场策略（1）价格策略（2）渠道策略（3）推广策略（4）大客户策略2、运营模式（1）市场由“捕猎”转成“搭建”鱼塘模式（2）代理商由“产品销售商”转变成“课外辅导增值服务商”一、市场背景分析-经济分析2014年经济特点与教育1、经济未达标：31个省区市均未达
3、到年初设定的经济增长目标。据彭博社推算，17个省区市的经济增长率与目标值至少相差一个百分点。2、通缩蔓延：18个省区市报告名义经济增长率低于实际经济增长率，这表明出现了通缩。因产能过剩和大宗商品价格大跌蒙受损失，内蒙古和河北的名义经济增长率分别为3.3%和3.6%，而实际经济增长率为7.7%和6.2%。3、财政性教育经费为24488.22亿占GDP比例4.3%：记者韩秉志从教育部获悉：教育部、国家统计局、财政部日前联合发布的2014年全国教育经费执行情况统计公告显示，去年国家财政性教育经费为24488.22亿元，占国内生产总值比例为4.30%，比上年的4.28%增加了0.02个百分点。K12课
4、外辅导教育2009-2014年趋势通过以上可以反映出：2014年经济持续低迷，但是K12教育投入在持续增加中小学生K12课外教育支出趋势图表市场背景-渠道变革2014年整体行业深入变化，教育电子或教育软件，正在经历渠道变革状态，主要表现：1、以天猫和淘宝创建的自主品牌：状元榜、普耐尔、清华紫光等系列网络品牌；以低价切入市场，占领销售市场份额2、以诺亚舟、读书郎、步步高等品牌坚守传统阵营的同时，增加网络销售团队和力量。3、以好老师、小霸王、迪乐、伟智达等以学习软件为阵营的销售阵地，主要以：（1）渗透教辅渠道（2）与硬件厂商建立的合作阵营（3）以传统零售终端渠道为载体等混合制渠道模式；综合所有资源
5、提供商的数据，年销售已经上100000套以上；瓜分市场份额市场背景-K12学习工具产品形态1、在线教育（新东方、YY等）2、手持终端学习工具：点读机、智能学生电脑等3、终端学习软件：PC软件和安卓系统软件概述：以上产品的特点都进入一个增值服务升级状态，具体表现：1、增加教辅学习内容（如步步高增加金星教辅）2、在线答疑功能的增加3、通过移动互联网推送学习资源信息市场背景-竞争环境分析竞争环境变得错综复杂，具体可以总结为以下几个方面：1、无形竞争：网络竞争，主要表现为淘宝、天猫、京东等平台的网络销售，实现全区域、跨界销售、价格更加下沉和透明。2、有形竞争：部分区域的直销队伍的逐步渗透各大学校，主要
6、是借着校园电子书包在各省市一些推广。3、内部环境：（1）人力成本居高不下（2）店面租金不断上涨（3）线下推广成本逐年增加4、产品竞争：随着学习软件的逐步推进和智能终端设备的普及，消费者在逐步认识理解，开始逐步接受直接购买学习软件，也造成对传统智能终端学习设备的冲击。市场背景-消费者分析思考1、家长为孩子购买学习工具、考虑那几方面因素？1、因自身无法辅导，因此需要购买学习工具来协助解决孩子的学习2、消费更理性，家长考虑学习工具对孩子的实用价值和价格3、希望通过学习工具能解决孩子的一些学习疑难点思考2、学生选择购买学习工具、考虑那些方面因素？1、因家长的要求而购买学习工具，这是属于被迫式的2、因需
7、要一款智能终端设备而要求购买学习工具3、因主动爱学习，而希望学习工具，能提高学习效率（考虑学习内容的趣味性和条理生动性）概述：购买学习工具的主流家长人群是70-80年代出生的家长；家长特点：（1）消费更理性（2）因智能终端设备的普及，使其更懂得智能终端学习工具的硬件成本（3）接受的文化程度更高，因此对学习工具的应用要求和服务也随之提高二、竞品动态-渠道方式目前市场学习软件主要采取方式分两种：1、账号密码激活形式以行业渠道订单为主，渠道经销为辅（采取的主要原因：没在渠道找到最佳结合点，进行市场有效推广销售；传统渠道接受力薄弱）。2、PC软件(U盾)和TF卡形式以渠道代理为主，直销结合的方式。3、
8、PC软件（光盘）形式主要以教辅渠道代理为主。竞品动态-价格竞品动态-运营模式代理商代理商/直销商直销商1、终端零售、终端零售2、传统推广、传统推广1、校园直销、校园直销2、赠送老师，、赠送老师，带动学生购买带动学生购买通过运营方式运营学习软件存在的几个弊端：通过运营方式运营学习软件存在的几个弊端：1、推广成本高，效率低；与消费者认识程度低。、推广成本高，效率低；与消费者认识程度低。2、网络曝光率低，导致消费者对其产品了解甚少。、网络曝光率低，导致消费者对其产品了解甚少。3、可以体验区域较少，导致消费者见面率低，影响销售机会、可以体验区域较少，导致消费者见面率低，影响销售机会。主要以传统地面推广
9、方式主要以传统地面推广方式消费者消费者智慧郎学习软件全渠道运营（O2O）区域运营商智慧郎学习软件全渠道运营模式智慧郎学习软件全渠道运营模式市场由“捕猎”转变为搭建“鱼塘”营销方式捕猎模式捕猎模式鱼塘模式鱼塘模式捕猎模式主要特点：捕猎模式主要特点：1、守株待兔 2、主动出击射杀猎物（要求销售员个人能力强、技术性强、随机性、不可控因素较大等特点）鱼塘模式主要特点：鱼塘模式主要特点：1、具备羊群效应 2、对销售员个人能力要求不高，客服也能销售）3、消费购买群体明确 4、可以有组织、有目标的按计划实施销售目标。如何搭建智慧郎运营商“鱼塘”营销？运营商运营商“鱼塘鱼塘”线上线上QQ群群“鱼塘鱼塘”微博微
10、博“粉丝粉丝”塘塘微信微信“粉丝粉丝”塘塘“水水”：学习顾问：学习顾问线下线下体验销售店体验销售店带二维码带二维码单页推广单页推广体验推广店体验推广店展销推广点展销推广点理理念念分享优质购物，享受便捷，快乐分享优质购物，享受便捷，快乐购物环境。购物环境。扫码引“鱼”入“塘”途径一通过综合型二维码制作，令其扫码引“鱼”入“塘”方式一、线下渠道：通过投放带有二维码的单页、现金券、POP等形式，引导”鱼“进入”鱼塘“如：扫码注册会员或关注微信、微博可享受免费教育顾问指导等。方式二、线上渠道：通过通过投放带有二维码的图片投入到网络、软文中的推广和应用，引引导”鱼“进入”鱼塘“如：扫码注册会员或关注微信
11、、微博可享受免费教育顾问指导等。扫码注册会员扫码抽奖扫码下载现金券扫码下载优惠券扫码关注微博、微信等扫码进入网络购物中心QQ引”鱼“入”塘“途径二方式一、QQ邮件收集和提取，并对收集和提取的邮件推送相关”鱼饵“至其邮件。方式二、通过添加区域QQ群，并在群内互动；然后带”鱼“进入自己”鱼塘“。方式三、通过QQ广点通平台，进行精准营销推广；引导”鱼“进入”鱼塘“。方式四、通过QQ空间、腾讯微博、朋友圈引导”鱼“进入”鱼塘“。新浪微博、微信平台引”鱼“入”鱼塘“途径三方式一、通过微信添加粉丝，分享教育价值文章或图片等信息，进行微信公众平台推送和朋友全分享。方式二、通过新浪微博增加粉丝，分享简短教育新
12、闻头条或视频、图片等相关信息；并与新浪博客打通。微博、微信增加粉丝方法简要1、网上直接购买2、通过价值内容分享，逐步增加3、通过互粉网增加4、通过优惠、奖品、赠送等促销形式直接拉动粉丝增加5、通过体验店或推广点，扫码带动粉丝增加智慧郎运营商鱼塘需要的”水“和”鱼食“一、鱼塘”水“教育、家教价值内容分享群内客服互动，咨询交流互动功能产品价值分享二、鱼塘“鱼食”每周教育顾问与家长互动，并解答引导孩子学习方法等大学生分享使用学习工具，提高学习效率等群主分享学生使用智慧郎学习软件的使用程度和效果等；及其消费者提出对产品的改进意见代理商由“产品销售商”转变成“课外辅导增值服务商”由传统“产品销售商”升级
13、为“课外辅导增值服务商”运营的重要性：1、现在处于一个分享的时代，因此需要推送价值内容，以便于吸引更多有关孩子教育问题，聚集销售人气2、建立互动环节，实施一平台实时咨询服务。3、通过教育顾问与学生家长互动，通过服务积累沉淀粉丝，最终带动羊群效益，产生鱼塘规模销售。必要条件：通过“鱼塘”建立信任关系1、互动平台：QQ、微信、微博2、服务对象：家长和学生3、指导老师：教育顾问（在校老师或研究生、大学生等）4、内容分享：公司采编（收集价值内容并分享其内容）智慧郎学习软件市场策略市场策略1、价格策略：2、渠道策略：（区域运营商+体验店+推广点）3、推广策略：（结合二维码的线上、线下推广）4、大客户策略：（家教网、运营商平台等合作）积极拥抱互联网互联网思维营销O2O思维共赢江西运营联系人：刘业伟江西运营联系人：刘业伟 18679409482 18679409482
