1、做一个真正的沟通高手做一个真正的沟通高手沟通是人际交往的重要内容，是管理工作的灵魂，沟通是人际交往的重要内容，是管理工作的灵魂，沟通是人际交往的重要内容，是管理工作的灵魂，沟通是人际交往的重要内容，是管理工作的灵魂，是提高工作效率，实现共同目标，满足各种需要是提高工作效率，实现共同目标，满足各种需要是提高工作效率，实现共同目标，满足各种需要是提高工作效率，实现共同目标，满足各种需要的重要工具。不论沟通是否有效，沟通构成了我的重要工具。不论沟通是否有效，沟通构成了我的重要工具。不论沟通是否有效，沟通构成了我的重要工具。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。有效的沟通是一种需要们日常
2、生活的主要部分。有效的沟通是一种需要们日常生活的主要部分。有效的沟通是一种需要们日常生活的主要部分。有效的沟通是一种需要不断去学习和实践的能力。不断去学习和实践的能力。不断去学习和实践的能力。不断去学习和实践的能力。什么是沟通什么是沟通沟通的意义沟通的意义沟通的障碍沟通的障碍有效沟通的技巧有效沟通的技巧 课程大纲课程大纲人际沟通的重要性人际沟通的重要性TP-12-06 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。信息时代的到来，使沟通信息时代的到来，使沟通能力更加重要。能力更加重要。信信息息爆爆炸炸编码过程解码过程信息与通道
3、打算发送的信息感受到的信息编码过程反馈解码过程发送者接受者人人际际沟沟通通的的过过程程 沟通是一门生存的技巧，学会它，掌沟通是一门生存的技巧，学会它，掌握它，运用它握它，运用它 拿破仑拿破仑希希尔尔 沟通：成功人生的通行证，即或是上沟通：成功人生的通行证，即或是上帝，也有求于关系的时候。帝，也有求于关系的时候。马克马克吐温吐温 营造一张和谐舒适的人际关系网络，营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。是您打开成功之门的钥匙。李嘉诚李嘉诚 一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容，一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容，一种得体的关怀，便可让您博得异性的青一种得体的关怀，便可让您博得异性的青睐。睐。
4、莎士比亚莎士比亚您在与人们进行沟通的过程中常遇到哪您在与人们进行沟通的过程中常遇到哪些障碍？些障碍？沟通障碍：沟通障碍：沟通内容与接受内容之间的差别。沟通内容与接受内容之间的差别。TP-12-11造成沟通障碍的原因造成沟通障碍的原因 ：无论我是否同意无论我是否同意你的观点，你的观点，我都将尊重你，我都将尊重你，给予你说出它的权利，给予你说出它的权利，并且以你的观点并且以你的观点去理解它，去理解它，同时将我的观点同时将我的观点更有效地与你交换。更有效地与你交换。人为了要沟通创造了 语言又因为语言的表达不够明确，加上语言的复杂性，易造成，表错情 冲突美国美国沟通杂志沟通杂志通过调查显示：通过调查显
5、示：人的沟通时间有人的沟通时间有63%花在听和说，花在听和说，20%花在读，花在读，17%花在写。花在写。接触、接触、听、听、说、说、看看、写写是我们最主要的是我们最主要的沟通方式！沟通方式！建立良好的心态建立良好的心态沟通成功的开始沟通成功的开始 接触接触有效倾听有效倾听-听听诚挚交谈诚挚交谈-说说用心察看用心察看-看看有效记录有效记录-写写谦虚、真诚的心态谦虚、真诚的心态支持性的沟通心态支持性的沟通心态成功又受人尊重的态度成功又受人尊重的态度塑造个人品牌：礼仪塑造个人品牌：礼仪坚定的信念坚定的信念请永远牢记|太阳底下没有不能 沟通的事成功又受人尊重的态度：成功又受人尊重的态度：|主动积极的
6、关怀必受信任主动积极的关怀必受信任|心存感激，心存善念，处处受人欢迎心存感激，心存善念，处处受人欢迎|君子爱财，取之有道。君子爱财，取之有道。|凡事尽力，无愧于人。凡事尽力，无愧于人。|大事把握原则，小事把握细节。大事把握原则，小事把握细节。|心中有爱，万事皆美心中有爱，万事皆美 为您锦上添花-您的个人的品牌礼仪礼仪|三秒钟印象三秒钟印象|微笑的价值微笑的价值|学会说：学会说：“你好你好”从接触走向成功从接触走向成功从接触走向成功从接触走向成功如何建立亲和力如何建立亲和力了解客户的购买模式了解客户的购买模式如何克服对失败的恐惧如何克服对失败的恐惧什么是亲和力？什么是亲和力？所谓亲和力的建立，就
7、是通过某种方法，所谓亲和力的建立，就是通过某种方法，让对方依赖你、喜欢你、接受你让对方依赖你、喜欢你、接受你亲和力指的就是要进入对方的频道亲和力指的就是要进入对方的频道具有亲和力的人的特点具有亲和力的人的特点自信自信热诚热诚乐于助人乐于助人关心别人关心别人诚恳诚恳能设身处地的为别人着想能设身处地的为别人着想具有幽默感具有幽默感建立亲和力的技巧与方法建立亲和力的技巧与方法1 1、情绪同步、情绪同步情绪同步指你能快速的进入对方的内心世界，能够从情绪同步指你能快速的进入对方的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情体会事情做
8、到情绪同步最重要的是做到情绪同步最重要的是“设身处地设身处地”这这4 4个字个字建立亲和力的技巧与方法建立亲和力的技巧与方法2 2、语调和速度同步、语调和速度同步表象系统原理表象系统原理视觉型：语速快，音调高，肢体语言丰富视觉型：语速快，音调高，肢体语言丰富听觉型：语速适中，音调有高有低、比较生动，爱拿耳朵听觉型：语速适中，音调有高有低、比较生动，爱拿耳朵对着对方的说话方向对着对方的说话方向感觉性：语速慢，音调低沉、有磁性，讲话有停顿，视线感觉性：语速慢，音调低沉、有磁性，讲话有停顿，视线喜欢往下看喜欢往下看建立亲和力的技巧与方法建立亲和力的技巧与方法3、生理状态同步、生理状态同步镜面映现法则
9、镜面映现法则语言和文字：语言和文字：7%7%语气或音调：语气或音调：38%38%肢体语言：肢体语言：55%55%镜面映现法则：通过一种对映或临摹对方的方式让镜面映现法则：通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言诸方面都能和一个人无论在文字、声音、肢体语言诸方面都能和对方达成一致的沟通模式。也称潜意识沟通模式。对方达成一致的沟通模式。也称潜意识沟通模式。建立亲和力的技巧与方法建立亲和力的技巧与方法4 4、语言文字同步、语言文字同步(惯用语、口头禅、感官用语惯用语、口头禅、感官用语)视觉型：我可以视觉型：我可以“看出看出”你所说的；这件事你所说的；这件事“看起来看起来”不不太
10、对劲；我必须太对劲；我必须“搞清楚搞清楚”这个概念这个概念听觉型：我已经听觉型：我已经“听到听到”你所说的；这件事你所说的；这件事“听起来听起来”不不太对劲；我们得太对劲；我们得“讨论讨论”一下你的计划一下你的计划感觉型：对你的提议，我感觉型：对你的提议，我“觉得觉得”不错；不错；“掌握掌握”好这件好这件事；我得事；我得“体会体会”一下你所表达的意思表示什么一下你所表达的意思表示什么如何建立亲和力如何建立亲和力了解客户的购买模式了解客户的购买模式如何克服对失败的恐惧如何克服对失败的恐惧第一大类第一大类自我判定型（理智型）自我判定型（理智型）外界判定型（感性型）外界判定型（感性型）自我判定型（理
11、智型）自我判定型（理智型）特点：比较理智，知道自己需要什么，做购买特点：比较理智，知道自己需要什么，做购买决定比较干脆；不太在意人际关系或亲和力的决定比较干脆；不太在意人际关系或亲和力的建立；较固执，一旦作出决定不容易改变建立；较固执，一旦作出决定不容易改变方法：不要强迫推销，用商量的方式、站在客方法：不要强迫推销，用商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品，运用赞美观的立场向他介绍产品，运用赞美外界判定型（感性型）外界判定型（感性型）特点：容易受别人影响、缺乏主见、在做决定特点：容易受别人影响、缺乏主见、在做决定犹豫不决；话较多，在意人与人相处的感觉，犹豫不决；话较多，在意人与人相处的感觉，在
12、意别人的感受在意别人的感受方法：提供客户的见证、媒体的报道或专家的方法：提供客户的见证、媒体的报道或专家的意见，用事实说话，多拜访，建立足够的亲和意见，用事实说话，多拜访，建立足够的亲和力力第二大类第二大类一般型一般型特定型特定型一般型一般型特点：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，特点：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节，讨厌去注意芝麻绿豆大的小一般不注重细节，讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节细节方法：切忌不要罗嗦，只要把对方在意的很有方法：切忌不要罗嗦，只要把对方在意的很有条理、很分明的把大结构、大主体抓住，然后条理、很分明的把大结构、大主体抓住，然后不断强调它的购买用意就行了
13、不断强调它的购买用意就行了特定型特定型特点：注重细节，观察力敏锐，比较挑剔，做特点：注重细节，观察力敏锐，比较挑剔，做决定时需要比较多的时间思考、收集信息决定时需要比较多的时间思考、收集信息方法：提供的信息越详细越能让对方放心，提方法：提供的信息越详细越能让对方放心，提供一些数字或数据，说服力更大供一些数字或数据，说服力更大第三大类第三大类求同型求同型求异型求异型求同型求同型特点：在看事情是比较倾向于看相同点，喜欢特点：在看事情是比较倾向于看相同点，喜欢同他所熟悉的事物或相关连的事情，不喜欢差同他所熟悉的事物或相关连的事情，不喜欢差异性，配合性较好异性，配合性较好方法：强调与他所熟悉的事物之间
14、相类似的相方法：强调与他所熟悉的事物之间相类似的相同点。问他曾使用过的产品，问他为什么要用同点。问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种产品这种产品求异型求异型特点：看事情看差异点，喜欢与别人不一样，特点：看事情看差异点，喜欢与别人不一样，鸡蛋里挑骨头，逆反心理比较强，配合性比较鸡蛋里挑骨头，逆反心理比较强，配合性比较差，但观察力特别敏锐，创造力特强差，但观察力特别敏锐，创造力特强方法：负负得正方法：负负得正第四大类第四大类追求型追求型逃避型逃避型追求型追求型特点：追求快乐，在意产品给他带来的利益，特点：追求快乐，在意产品给他带来的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。比较现实，产品的优点，对他
15、的好处就是快乐。比较现实，缺乏耐心缺乏耐心方法：言语简练，切忌不要罗嗦，在短时间内方法：言语简练，切忌不要罗嗦，在短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处吸引他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处和利益和利益逃避型逃避型特点：逃离痛苦，注意力并非在产品的好处和特点：逃离痛苦，注意力并非在产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦，减少利益，而是购买产品后能够避免的麻烦，减少那些痛苦那些痛苦方法：强调侧重点，强调购买这种产品会让他方法：强调侧重点，强调购买这种产品会让他避免哪些麻烦，如果不买，会带来哪些麻烦避免哪些麻烦，如果不买，会带来哪些麻烦第五大类型第五大类型成本型成本型品质型品质
16、型成本型成本型特点：在意成本，把杀价当成一种乐趣特点：在意成本，把杀价当成一种乐趣方法：解决他对价格的抗拒，对逃避型说不贵，方法：解决他对价格的抗拒，对逃避型说不贵，对追求性说便宜对追求性说便宜品质型品质型特点：在意产品的质量，相信便宜没好货，如特点：在意产品的质量，相信便宜没好货，如果买了质量不好的产品，等于是浪费钱财，会果买了质量不好的产品，等于是浪费钱财，会对比，会用价格来作判定。对比，会用价格来作判定。方法：侧重点强调产品的质量好，服务质量好。方法：侧重点强调产品的质量好，服务质量好。如何建立亲和力如何建立亲和力了解客户的购买模式了解客户的购买模式如何克服对失败的恐惧如何克服对失败的恐惧一、提高自信心及自我价值一、提高自信心及自我价值一个人自信心缺乏的原因：一个人自信心缺乏的原因：1 1、缺乏经验或能力、缺乏经验或能力2 2、过去失败经验的影响、过去失败经验的影响3 3、注意力的把握、注意力的把握4 4、限制性信念的影响、限制性信念的影响二、转换定义二、转换定义失败和被拒绝都是我们内心的一种感觉失败和被拒绝都是我们内心的一种感觉内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义内在的感觉
