1、出版物发行员培训简答题(四)简谮题 41答：进货的作用包括： (1)对出版物销售活动起导向作用。 出版物的发行工作是宣传文化工作的组成部分，购进的出版 物内容好、质量高、受到消费者欢迎，能提高发行质量，实现社 会效益。 (2)对满足消费者需求起保障作用。 进货是出版物发行单位经营活动的基础，组织适销对路的出 版物，对满足消费者需要起着保障作用。 (3)对做好企业经营超支持作用。 出版物发行单位经营利润的大小，取决于出版物进销差价、 销量多少及各项费用的高低，该多进的未多进，会导致企业减少 利润收入；进货量超出了市场需要，也会给企业带来利息支出或 滞销报废损失。 (4)对繁荣出版事业起促进作用。
2、 进货上联出版单位(或批发企业)，下联市场销售，是获取 上、下游出版和发行信息的节点，更多更快地将各类出版发行信 息及时反馈给出版和出版物发行单位，加速出版物流通，对出版 事业的繁荣发展起到了促进作用。 42答：单店出版物进货模式按规模大小，单店出版物进货 模式主要有三种具体形式： (1)经理全权负责。 出版物进货的权力完全集中在经理手中，包括选择供货商、 决定出版物购进的时间和数量。 (2)进货部门负责。 出版物进货的权力下放给进货部门的经理，进货部门经理根据市场经营情况决定出版物的进货事宜。（3）销售、进货部门共同负责。 销售部门经理根据出版物销售、促销情况确定基本进货数量，进货部门经理综
3、合库存、进货周期等其他情况进行调整，最终统一安排进货事宜。 43答：出版物集中进货机制有以下几点优势： (1)有利于提高出版物发行单位与供货商谈判中的议价能力。 出版物连锁经营企业实行集中进货机制，大批量进货，能在出版物进货数量的规模效应下充分享有进货价格优惠，保证企业传价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。 (2)有利于降低出版物发行的运营成本。 大批量集中进货可大幅度减少进货费用。同时，集中进货是物流统一配送的基础，进货、配送的集约化管理，能有效地降低企业的发行运营成本。 (3)有利于规范进货行为。 在进货丁作中，由于出版物进货决定权下放，容易滋生不规范行为，而集中进货机
4、制有利于规范企业的进货行为，为企业营造良好的交易秩序和条件。 44答：出版物淘汰工作的具体要求包括： (1)及时发现郝些销路不佳的滞销出版物，对处于衰退期或者长期积压难以销售的出版物，尽快与供货商联系，及时退货。 (2)对上级明令停售的出版物不管是否畅销都要坚决下架封存，及时退货或做特殊处理。 (3)对存在质量问题的出版物尽早停止订货与进货，已到货的要及时清退或封存。 (4)对违反进货合同、信誉不良的供货商要追究违约责任，并中止供货合作。 45答：出版物发行员在阅读征订目录或挑选现货时应掌握的“六性”包括以下几点： (1)要知道所进出版物在目标市场消费者的针对性。 (2)要了解所进专业技术类品
5、种所适用的地域、行业、等级、内容深浅的差别性。 (3)要注意目标市场对所进出版物需求的习惯性。 (4)要匡算目标市场对某类或某个品种出版物需要量的极限眭。 (5)要分析目标消费者和流动消费者对出版物潜在需求、潜在购买的可能性。 (6)要掌握所进出版物到货面市的时间以及销售的周期性。 46答：发行员在进货时要十分注意区分出版物的以下几个不同： (1)同名称而内容不同。 (2)同名称而著泽者不同。 (3)同内容而名称不同。 (4)同内容而装帧、开本或定价不同。 (5)同类品种而对象或层次不同。 (6)同选题而内容深浅不同。 (7)同专业(门类)而学科不同。 (五)论述题 47答：分散进货机制，是指
6、出版物发行单位总部将进货权力相对分散到各个区域或连锁门店，南各区域或连锁门店在核定的金额范围内，赢接向供货商购进出版物。 (1)分散进货机制有完全分散进货和部分分散进货两种具体形式： 完全分散进货是企业总部根据自身情况，将进货权下放给连锁门店，由连锁门店根据自已的情况灵活实施进货。 部分分散进货是企业总部对各连锁门店的地区性较强的出版物(如：本地区课本练习册、音像制品等)，由各连锁门店自行组织进货，而总部则对其他出版物进行集巾进货。 (2)完全分散进货的的最火优点是灵活，能对消费者的需求做出有效的反应，有利于竞争，缺点是不能发挥规模进货优势，不利于压低价格，不利于控制进货。 部分分散进货具有较
7、强的灵活性，分店可以根据自身的特点采取弹性的营销策略，有利于分店效益日标的实现，缺点是操作比较复杂。 48答：进货的原则有以下儿项： (1)质量第一，择优汀进。 出版物购进必须坚持质量第一原则，要严把出版物内容质量关，坚决不进内容不好、质量低劣、粗制滥造的出版物以及盗印盗版等非法出版物。同时，还要掌握择优原则，即在同类出版物中要选择常备、名著、名家、名社等精品。此外，还要注意选择出版时问近、价格低廉、印装质量好的出版物，以及发运及时、信誉度高的供货单位。 (2)按需订进，进销结合。 购进出版物要符合目标市场需要，要以内容健康、社会效益良好的出版物为需求依据，不要把不健康的社会需求作为订进的根据
8、。在积极组织货源的同时还要关注销售市场，积极组织销售，把进与销有机地结合起来。只有切实做到市场的客观需要与自身的主动促销紧密结合，才能保证进货工作的准确性。 (3)品种丰富，适销对路。 没有丰富的品种，就难以满足消费者的个性化、多元化的需求。而丰富的品种又必须以内容好、质量优、适销对路为前提。品种要丰富，但每一具体品种的购进又要适量。力争使进货品种与数量符合目标市场消费者的需求实际，努力实现供求的基本平衡。 (4)统筹兼顾，突出重点。 统筹兼顾，就是进货时既要全面地考虑目标市场消费者的层次高低、购买力大小以及出版物内容深浅，还要兼顾常备品种与畅销品种、重点品种与一般品种、文教类读物与其他读物、
9、科普读物与人文社科读物等的比例。突出重点，就是针对目标市场的特点、出版物发行单位自身的经营条件以及消费者的构成，确定进货重点，以满足市场需求。出版物购进，要既能保证重点需要，又能照顾到一般需要，还能满足某些特殊需要，这样，消费者的“众口”才不再“难调”。 (5)讲求核算，注重效益。 进货工作必须讲求经济核算，降低进货成本，要以较少的时间和费用，订进适销对路的出版物。同时要注意保持合理的出版物周转次数和存货结构，勤进快销，少进勤添，减少仓库占压、资金积压和人工的浪费，提高经济效益。 49答：出版物发行员进货时的r作要求如下： (1)实事求是。 出版物购进要从目标市场需要的实际出发，进货人员要勤于
10、观察、分析和调研，充分了解市场情况及其变化，努力使主观认识符合于客观实际，避免因脱离实际和盲目主观，给出版物进销和门市经营带来损失。 (2)民主订货。 出版物购进不能闭门造车，要走群众路线，做到群策群力，民主订货。要充分听取柜组、摊亭、主管发行员及库管人员的意见。重点品种或学术著作、科技著作，还可以求助于“外脑”，向专家学者及老发行员请教，努力减少进货工作的失误。 (3)用好业务资料。 出版物购进不能只从经验和印象出发，还应注意积累和运用好业务资料，如：市场调查、预测资料，同类出版物销售、存货、退货资料，目标市场相同或类似出版物满足程度资料等，使购进的品种、数量更符合实际需要。 (4)开发新的
11、有价值的出版物，选择好供应渠道。 随着社会的进步和发展，人们物质生活和精神生活质量的提高，消费者需求呈多样化趋势，对出版物的要求越来越高。在买方市场条件F，出版物发行单位承担着引导消费，沟通供货商与消费者之间供求信息的重任，要开发有价值的出版物，注重出版物供应渠道的选择，以不断适应消费者需求的变化，更好地满足消费者的需要。 (5)淘汰滞销和政府明令下架的出版物，对供应渠道进行管理。 为了更好地适应消费者需求的变化，更有效地利用卖场空问，提高销售业绩，出版物发行单位的进货部门在开发新的有价值的出版物时，还要做好出版物的淘汰工作，对供应渠道进行有效管理。具体要求是：及时发现那些销路不佳的滞销出版物
12、，对处于衰退期或者长期积压难以销售的出版物，尽快与供货商联系，及时退货；对上级明令停售的出版物不管是否畅销都要坚决下架封存，及时退货或做特殊处理；对存在质量问题的出版物尽早停止订货与进货，已到货的要及时清退或封存；对违反进货合同、信誉不良的供货商要追究违约责任，并中止供货合作。 (6)控制进货付款。 进货款的支付对象、支付时间、支付金额要根据进货合同的条款在进货的控制下进行，由财务部门具体操作。支付货款之前，供求双方要做好进货出版物的对账工作。第二节进货信息的收集 (四)简答题 82答：市场信息所起的作用表现在： (1)市场信息是进货决策的基础和前提。 进货靠了解市场、了解消费者需求和掌握出版
13、业务信息。因此，出版物进货实际上是一个接受信息、使用信息和传输信息的过程。一个出版物发行单位购销业务开展得如何，在很大程度上取决于对市场信息的掌握和正确运用。 (2)市场信息的运用是企业控制进货过程、实现进货目标的手段。 市场形势千变万化，出版物发行单位的进货策略也不能一成不变。为r保证进货计划的顺利实施，出版物发行单位就必须建立完善、快捷的信息传递、反馈系统，对进货运行情况进行有效控制，及时纠正偏差，以保证进货目标的实现。 (3)市场信息是企业提高经济效益的源泉之一。 在进货活动巾，收集的市场信息越多，处理和转化信息的能力越强，出版物发行单位的市场竞争力就越强，经济效益就越好。相反，抓不住信
14、息或者不能很好地利用和转化市场信息资源，就不会取得良好的经济效益。 (4)市场信息是增强竞争力的T具。 市场信息是一种无形财富，是出版物发行单位的生命，也是提高出版物发行单位竞争能力的工具。只有及时、准确地掌握市场信息，才能制定最优进货决策和策略，在市场竞争中抢占先机。 83答：按照信息的稳定程度划分，市场信息可以分为固定信息、流动信息和偶然信息。 (1)固定信息相对稳定，在一定时间内可以反复使用，如：冉版社的性质、出版水平和出版状况。 (2)流动信息反映的是一定时期的状况，时效性、变化性强，只适用于本时期，如：某一时期的出版发行计划的运行情况，出版目录。 (3)偶然信息主要是指进货环境偶然性
15、的变化。 84答：信息传递的主要媒介包括： (1)印刷。 利用印刷品传递信息。如：征订目录、报纸、期刊、图书、宣传品等。(2)网络。 利用互联网是进行信息传播的一种形式。 (3)其他。 利用其他途径进行信息传播的形式如：广播、电视、电子和音像制品、广告等。 85答：信息收集的方法主要有： (1)业务法。 就是根据业务工作的需要收集有关的信息，所收集的信息要能满足某项业务的需要。 (2)系统法。 就是从整个的管理目标出发，对信息进行系统、连续的收集，为全局管理目标服务。 (3)汇集法。 就是把许多市场信息资料按一定的目的汇集起来，从而反映某一方面的情况或问题。 (4)归纳法。 就是把反映某一主题
16、的市场信息集中在一起，加以全面、系统地归纳，从而完整、清晰地说明某一市场活动变化的全貌。 86答：进货信息有三类：一是供货信息；二是需求信息；三是销售信息。 对这些信息资料的管理应做到： (1)保存要完整。 凡属于这三方面的资料，都要归档人卷，妥善保管，以作备查、备用。 (2)管理要统一。 要对资料实行分类、编号管理，统一规格，方便查阅。 (3)方法要实用。业务资料往往是一人管理，多人查用，因此使用方法要简便易行。 (五)论述题 87答：(1)按照信息来源划分。 按信息来源划分，信息可分为内部信息和外部信息。内部信息主要是来自企业内部的管理、经营类信息，出版物信息，行业内部资料等；外部信息主要
17、是政府的法规、政策，来自媒体的公开报道，社会经济、文化发展态势，褶关领域的发展状况等。 (2)按照信息的稳定程度划分。 按照信息的稳定程度划分，市场信息可以分为固定信息、流动信息和偶然信息。固定信息相对稳定，在一一定时间内可以反复使用，如：出版社的性质、出版水平和出版状况；流动信息反映的是一定时期的状况，时效性、变化性强，只适用于本时期，如：某一时期的出版发行计划的运行情况，出版目录。偶然信息主要是指进货环境偶然性的变化。 (3)按照信息产生的过程划分。 按照信息产生的过程划分，市场信息可分为原始信息和加工信息。原始信息是指在出版物进货过程中，直接产生和记录的原始凭证、数据、记录等。加1_信息
18、是对原始信息进行加工之后而获得的信息，如：各种报表、方案、计划等。加工信息较原始信息有更多的知识含量，具有更大的分析使用价值。 (4)按信息发生的时间划分。 按信息发生的时问划分，信息可分为滞后信息、实时信息和预测信息。滞后信息和实时信息是进货活动变化状态及其相互联系的客观反映，属于描述性信息，是决策和控制的信息依据。预测信息是对滞后信息和实时信息的系统分析成果，是对未来变化情况的判断和推测，是一种主观性信息。 (5)按信息的作用划分。 按信息的作用划分，市场信息可分为决策信息、控制信息和业务信息。决策信息是出版物发行单位决策层为本企业经营出版物定位和制定、实施进货计划所需要的信息。主要来源于
19、国家经济政策和出版发行政策的变化，出版物市场供求的变化，出版物市场竞争的状况，分销渠道的变化以及其他环境的变化等。控制信息是企业内部管理层对出版物进货活动、进货品种和数量进行控制所需要的信息。业务信息是日常进货活动所需要的信息。 (6)按照信息的内容划分。 按照信息的内容划分，市场信息可分为消费者需求信息、出版信息、分销信息、同业竞争信息和进货环境信息等。第三节进货准备 (四)简答题 123答：出版物定位的方法有以下几种： (1)按业绩来进行定位ABC：法则。 AB(：法则就是在众多出版物组合中，依8020准则(即80的业绩来自20的出版物)确定创造业绩的出版物主要有哪些，换言之，运用AB(：
20、等级的评定，分批对营业贡献最大的出版物进行评定，以此为进货依据。 (2)按消费结构来进行出版物定位。 不同的消费结构应采取不同的出版物定位。比如，在学校集中的地区开书店，就应多经营教育类出版物。只有对消费结构有了清晰的掌握，才能确定准确的H版物定位。 (3)按出版物门类来进行出版物定位。 其主要表现为各类专卖店，如：科普读物专卖店、文学期刊专卖店、音像制品专卖店、电子出版物专卖店等。这类出版物定位主要以某类出版物全品种覆盖策略来为同门类不同层次的消费者服务。 124答：制定出版物组合要依据以下几个因素： (1)出版物发行单位拥有的条件。如：面积、空间、交通、周围商圈等。 (2)出版物市场需求情
21、况。如：时政趋势、季节变化、经济背景、消费群体、消费习惯等。 (3)出版物发行市场竞争条件。如果新增的出版物系列将遇到强大的竞争对手，利润的不确定性很大，那么与其加宽出版物系列，不如加深原有的出版物系列更有利。因此，出版物发行单位对出版物系列的广度、深度和高度的决策有多种选择。 j25答：实现出版物结构合理化的工作要求如下： (1)根据所在地区的特点和目标消费者对出版物的选择要求，确定出版物的构成比例，以适应消费者对出版物的选择。 (2)根据自身的经营特点和条件，来确定出版物各个种类的经营比例，以适应出版物发行单位的市场定位。 (3)对重点出版物应保持必要的经营比例。对某些特色突出的门市还可保
22、持特殊的品种，以满足消费者经常购买和特殊用途的需求。 (4)正确处理出版物结构与其利润率之间的关系，实现出版物销售规模和经营效益。 126答：制定进货计划的工作程序如下： (1)进货计划与销售计划相衔接。 进货的最终目标是销售，要根据市场情况和销售计划，制定进货计划。 (2)制定进货总量计划。 以销售计划和现有库存量及其结构合理程度为依据，测算出进货总量比如：现有库存总量较低，结构较好，资金承受能力较强，其进货总量计划可略大于本期销售总量计划。反之，进货总量计划就应小于销售总量计划。 (3)制订进货分期计划。 对月度和季度的出版物销售数、库存出版物中可销货源、近期可到或可购进货源这三个数据进行
23、综合平衡。如果到货数量大幅度超出销售计划及库存定额，则应适当控制后期的进货量。 (4)调整进货计划。 在实施汁划的同时还应注意随市场和销售情况的变化调整进货计划。127答：选择进货渠道时应把握以下几个原则： (1)进行资质认定和评价。 从待选的供货商的合法性、规模大小、品牌声誉、出版物特色与适销性、价格优势的可获得性和运输距离等各方面进行调查评判。 (2)不要过于依赖某个供货商。 如果进货的一半以上都是靠某个供货商来提供的那就是依赖性过强，不利于本出版物发行单化的发展。 (3)按出版物的进价来选择供货商。 同类、同质出版物的进货，往往选择进价低的供货商。 (4)预估供货商的发展前景。 随着出版
24、物发行单位的发展，对出版物的品种等的需求也会随之扩大，如果供货商无法提供进一步的供货，出版物发行单位的业务扩展就会受到限制。 (5)要有计划地淘汰不适宜的供货商。 随着出版物发行单位的发展扩大，或者业务的调整，可能原来的供货商已经不适应现在的规模或要求，因此要有计划地进行淘汰。 128答：选择进货渠道要包括以下几个程序： (1)整理进货渠道信息。 从出发版发行单位名录、刊登H版信息的报刊和其他媒体或广告中收集与本出版物发行单位经营有关的进货渠道信息。 (2)分析供货管理能力。 了解供货商的出版物质量、服务能力、管理能力等经营状况，推算供货商的供货和扩大供货能力。 (3)选择供货商。 根据企业经
25、营定位选择供货商。(五)论述题 129答：出版物主要的进货方式及其优缺点包括： (1)目录订货。 按照征订日录订进出版物，由此派生出来的还有封面征订、专函征订、单页征订、电传征订等。 优点是出版信息传递及时，征订费用较低，出版物门类、品种集中，进货人员有较充裕的时间斟酌思考，并可集思广益，民主订货。缺点是进货风险大，出版周期不确定因素多，周转环节多，供货速度慢。 (2)看样订货。 出版单位或批发企业将出版物的样本集中，以科开订货会的方式，邀请零售部门的进货人员看样选订。 优点是出版物品种丰富、集中，便于同类品种的比较、选订。不足之处是活动成本高，差旅费用大，决策时间短，往往容易出现凭印象、兴趣
26、和感情订进。 (3)现货批销。 进货人员到出版单位或批发企业的仓储或卖场直接选进出版物。 优点是随时、自选、配送快捷、把握性大。但有时因没能及时到现场，数量有限的畅销品种不能在第一时问选进而影响销售。 (4)发样订货。 是指出版单位或批发企业将出版物的样品(包括成品样和半成品缩样)发给零售单位，零售单位根据样本进行进货的方式。 (5)主动配送。 是指出版单位或批发企业根据与零售单位签订的购销合同，按适当的配送比例，主动为零售单位配送出版物，并按比例定期退货、结款的方式。 优点是保证第一时间的上市品种且不容易遗漏，而且零售单位的出版物积压风险小。但是进货品种、数量控制有难度，一般多用于新品种的主
27、动配送。 (6)网上订货。 是指出版单位或批发商通过网站发布征订信息或可供目录，出版物发行单位在网上报订的进货方式，也可采取网上交换电子数据的方式，实现出版物的征订与进货。 优点是这种新型的进货方式，由于信息通畅、交易便捷，可以真正做到按需进货、少进勤添，大大减少了出版物发行单位的备货风险。 (7)调剂。 为解决某些出版物的此存彼缺，出版物发行单位之间以开调剂会或计算机网络发布的形式相互购进出版物。当前，调剂方式大多用于课本、教材的调剂，一般出版物的调剂较少。第四节进货实施(四)简答题 1 59答：面谈接触环节的工作程序包括以下几个方面： (1)询问或发问。 采购方为购买出版物向供货商提出交易
28、条件。 (2)条件交涉。 供求双方就交易条件进行深入、细致甚至多次的交涉. (3)接受和签约。 供求双方经过认真洽谈之后，一致认可交易条件，达成交易，并通过签订书面合同来确认。合同一经双方签字，即成为约束双方的具有法律效力的文件。 160答：做好退货工作一般包括以下几个方面： (1)指定退货。 对停售封存或供货商要求下架的出版物，接到停售或下架的通知后，要及时向库房及各所属门市发出下架退货通知，并做好退供货商或报废的后续处理准备。 (2)主动退货。 关注出版物的销售动态、经常查看库存备货结构，对滞销、积压或临近退货期限的出版物及时向库房或门市发出退货建议单，并做好与供货商的协调工作，确保退货的
29、顺畅进行。 (3)控制退货。 控制退货率，以减少运行成本，提高经营效率。 161答：主动退货应考虑以下几种因素：(1)出版物动销率。 分析一定周期内出版物的动销率，较长时间销售数量为零的不动销出版物，或销售数量低于某一临界点的滞销出版物，都可以考虑退货。 (2)库存结构。 根据最近一定周期的平均销售速度，结合供货商的供货周期，测算出版物的应备货库存量，对超出备货量的库存出版物可以考虑退货。 (3)应季出版物。 对时间季节性强的出版物，如：教参、教辅、练习册，超过特定的时间，销售价值将大大降低，应考虑这些出版物的及时退货。 162答：控制退货率可以采取以下几种方法： (1)科学进货。 要根据经营
30、定位、实际销售，以销定进、少进勤添，不盲目追求上架率。 (2)促进销售。 挖掘滞销出版物的潜力，对可销售的出版物采取宣传、举办活动、参加主题展销等营销手段，提高动销率。 (3)合理退货。 退货时不要单纯依照统计得出的数据盲目退货，要深入分析后确定退货品种的数量，防止退货后再进货的反复进货的情况发生。 (4)进货调整。 定期分析退货的品种结构和原因，及时调整进货的适销程度，也是减少退货的一个方面。(五)论述题 163答：出版物发行员洽谈进货业务时要注意： (1)坚持平等协商原则。 进货、啦务洽谈，实质l是买卖)双方对权利、义务的商讨，双方既然要争取各自的经济利益，就难免出现意见分歧，发生某些争议。因此，洽谈巾始终都应坚持平等l办商的原则，做到平等相待、友好磋商，即使不能达成交易，也不允许出言不逊或有不礼貌行为。 (2)坚持合作双赢原则。 既要重视自身的利益，又要关注对方的利益，做到把双方利益很
