1、1 0 1 0 会议中心营销会议中心营销教学网站教学网站: 教学网站教学网站: 2目目 录录10.1 10.1 会议中心产品特点及影响因素会议中心产品特点及影响因素10.2 10.2 会议中心的定价策略会议中心的定价策略10.3 10.3 会议中心营销的主要方法会议中心营销的主要方法教学网站教学网站: 3学习目标学习目标1.了解会议中心的产品特点及影响因素2.熟悉会议中心的定价策略3.掌握会议中心的营销方法教学网站教学网站: 4基本概念基本概念t会议中心t定价策略t人员推销t公关宣传教学网站教学网站: 510.1会议中心产品特点及影响因素会议中心产品特点及影响因素10.1.1会议中心的产品特点
2、会议中心的产品特点1.有形产品和无形服务的结合2.不可储存性3.不可专利性4.品牌忠诚度低5.对信息的依赖性强教学网站教学网站: 610.1.2会议中心的影响因素会议中心的影响因素1.会议设施的硬件对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价，找出需要改进的地方。对会议室和设施逐一进行考察，室内是否洁净？设备是否保养完好？公共区域的条件如何，是否洁净宜人、照明良好？会议中心假定自己是会议策划人，分析能为客户提供哪些条件？是独具吸引力的地理位置，便捷的交通，训练有素的员工，是空间充足、结构合理的会议室以及现代化的视听设备，还是使与会人员感觉舒适的照明及安全的环境？会议中心应当对自己的会议设施以
3、及本地供货商进行评估。2.地理位置3.声誉和服务质量教学网站教学网站: 710.1.3会议中心品质的提升会议中心品质的提升1.设施2.服务3.管理4.形象教学网站教学网站: 810.2会议中心的定价策略会议中心的定价策略1定价目标（1）利润导向以获得最大利润为目标，就应采用目标收益率定价法对成本和需求量进行分析，计算销售量在何种水平时获取的利润最大。（2）销售导向包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要的早期使用者、市场渗透率等。（3）竞争导向可分为与竞争对手的价格区别开或一致等两种基本类型。（4）成本导向即以盈亏平衡点目标为基础，来制定至少可以收回成本的价格。教学网站教学网站
4、: 92影响价格的因素（1）差异化程度（2）产品声誉（3）标准化程度（4）产品的季节性（5）场地规模（6）竞争格局教学网站教学网站: 10 3定价策略（1）心理定价策略尾数定价策略整数定价策略分级定价策略声望定价策略（2）折扣与让价策略数量折扣。季节差价。“打包”定价教学网站教学网站: 11 10.3会议中心营销的主要方法会议中心营销的主要方法1人员推销（1）善于察言观色（2）充分展示信息（3）强调接待会议的经验（4）抓住时机提出成交（5）连续促销教学网站教学网站: 12 2邮寄宣传材料邮寄宣传材料（1）会场的设施的完备和先进；）会场的设施的完备和先进；（2）所能提供服务的周到、细致；）所能提
5、供服务的周到、细致；（3）以往成功的范例；）以往成功的范例；（4）便捷的交通和相关旅游的信息；）便捷的交通和相关旅游的信息；（5）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。教学网站教学网站: 133广告（1）在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体的覆盖范围及目标受众，同时要明确自身的目标市场定位。只有找到三者之间的结合点，才能使广告产生实效。（2）应充分展示会议中心的各大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的因素，以达到向其传递有用信息的目的。教学网站教学网站: 14 4参加相关展览参加相关展览随着会议服务业的发展，国内外经
6、常会举办一些推介会议服务的展览，有时和展览业推广一起，这是会议中心宣传，推广自己的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“店多成市”。展览会会吸引众多的潜在会议客户前来参加，这就为会议中心接触、了解、认识客户提供了最广泛的机会。展览会将会议服务和被服务商汇集在一起，为会议创造一个有形的市场。教学网站教学网站: 155营业推广（1）价格优惠（2）退款和折让（3）优先照顾（4）红利（5）鼓励重复购买（6）赠送礼品教学网站教学网站: 166拓展销售渠道(1)目的地整体营销(2)行业协会(3)会议地点联合体(4)市场营销联合体(5)专业网站教学网站教学网站: 177公关宣传（1）赞助和支持社会公益活动（2
7、）制造和传达新闻（3）听取或处理公众意见（4）与有关机构建立友好的联系（5）建立企业内部良好的员工关系教学网站教学网站: 18本本 章章 小小 结结t会议中心是指专门提供会议用设备和辅助功能的设施。t会议中心大致分为完全会议中心、度假式会议中心、附属式会议中心和无住宿式会议中心四种基本类型。t会议中心的产品具有有形产品和无形服务的结合、不可储存性、不可专利性、品牌忠诚度低、对信息的依赖性强的特点。t会议中心的影响因素是：会议设施的硬件、地理位置、声誉和服务质量。t会议中心的定价策略的主要影响因素包括：差异化程度、产品声誉、标准化程度、产品的季节性、场地规模、竞争格局。t会议中心的折扣与让价策略
8、主要包括数量折扣、季节差价和“打包”定价。教学网站教学网站: 19本本 章章 小小 结结t人员推销是会议中心推广重要的手段之一。它是指会议中心派专人向潜在的会议服务需要者推销自己的服务。t会议中心需要制作一些会议服务宣传资料，常见的有宣传单、小册子、VCD，将这些资料直接寄给那些潜在的会议组织者，这也是会议中心日常所要做的推广工作。t广告也是会议中心推广的有效途径，即会议中心通过大众媒体，宣传自己的服务产品。t会议中心营业推广主要针对最终消费者即客户和中间商，由于二者之间的需求有一定的差异性，前者关心自身的消费利益，而后者关心自身的经济利益。t会议中心公关宣传的主要形式是新闻宣传，即通过新闻报
9、道方式对外宣传会议的场所和会议企业提供的服务。教学网站教学网站: 20复习与思考复习与思考1.会议中心的产品有何特点？2.会议中心的影响因素有哪些？3.会议中心的定价策略包括哪些？4.影响会议中心的定价策略因素是什么？5.简述会议中心的折扣与让价策略。6.会议中心的营销方法有哪些？7.会议中心如何进行人员推销？8.会议中心宣传资料主要内容包括哪些？9.会议中心做广告应该注意哪些方面？10.会议中心参加相关展览的目的是什么？11.简述会议中心营业推广的方法。12.会议中心如何拓展销售渠道？13.会议中心公关宣传的主要形式是什么？教学网站教学网站: 21案例分析：香港会议展览中心案例分析：香港会议展览中心讨论题讨论题1.目前香港会议展览中心的发展存在哪些优势和劣势，面临哪些风险和机遇？2.我们如何借鉴香港会议展览中心的营销经验？
