1、起重机市场营销策划书同名112369起重机市场营销策划书篇一：随车起重机营销策划书随车起重机营销策划书一. 市场环境分析（一）行业分析及市场需求分析我国随车起重机行业起步于上个世纪70年代，由于我国劳动力成本较低，物流业不发达和人们的认识不到位等因素制约着国内随车起重机行业的发展。生产随车起重机企业普遍规模较小，产品品种单一，产量增长缓慢的局面长期得不到扭转。至上个世纪末，整个行业随乍起重机的产销量未突破1 000台，不到汽车起重机产销量的10，年产量只相当于国外一个企业的产量。近几年来，伴随着国民经济的突飞猛进，国家基础建设力度的不断加大，带动了随车起重机行业的发展各企业积极进行产品升级换代
2、，提高核心竞争力，努力开拓市场，销售量逐年递增。20XX年为1 540台，20XX年为1 720台，比20XX年增长了117，20XX年为2 150台，比20XX年增长了25，20XX年为2 800台，比20XX年增长了。随车起重机市场显示出强劲的发展势头。在各种吨位的随车起重机产品中，销售范围主要集中在32 t到8 t，其销售量占到了总销售量的80以上，10 t、12 t等大吨位随车起重机产量增长也很快。（二）竞争对手分析随车起重机市场以徐工随车、石煤机和牡丹江专汽三家企业为主，徐工随车、石煤机和牡丹江专汽约占有80%的市场份额，其中徐工随车以绝对优势占据中国随车起重机市场的半壁江山，由于这
3、3家公司在生产规模、技术水平等方面实力差别不大，因此在这3个生产厂家之间的竞争异常激烈，市场份额进一步向龙头企业倾斜。我国随车起重机以直臂卷扬为主，受国内汽车底盘的限制，起重力矩小，其他性能指标也低于国外先进产品。尤其是液压系统、控制系统的技术水平较低，安全装置不齐全，操作不方便。一般只装有起升高度限位及平衡阀、举国流阀等普通安全装置，且全部为手动操作。而国外早已将电子技术广泛运用到随车起重机上，如带有微电脑的力矩限制器及防倾翻保护器等，有的已实现了有线或无线遥控。国内产品以起重作业及运输功能为主，而国外产品均有多种附加功能，如工作斗、各种抓、高空作业平台、夹具、吊篮、螺旋钻、板叉、装轮胎机械
4、手、拔桩器等，使随车起重机具备了一机多用的功能。这就导致了我们自己的高附加值产品欠缺。国外企业的经验告诉我们，只有满足用户多方面的需要，才能争得市场的主动权。目前，国内厂家竞争最激烈的是35吨的小吨位产品。由于国内用户的价格接受能力有限，高品质产品的市场容量还比较小，因此市场竞争主要表现在价格竞争上，产品利润空间已经很窄。另外，中、大吨位产品的利润空间远远超过小吨位产品，目前1台10吨产品的利润相当于5台3吨产品的利润。因此，中、大吨位的随车起重机产品应当日益受到国内企业的关注，现在，国内一些812吨的汽车起重机已逐渐被随车起重机所取代。像世界上一些知名的随车起重机生产厂商HIAB（瑞典）、F
5、ASSI(意大利）、FERRARI（意大利）、PALFINGER（奥地利）、TIRRE（德国）、HEILA（意大利）、加藤（日本）、多田野（日本）、古河UNIC（日本）等，各公司都形成了功能多元化、品种系列化、机电液控制一体化的产品体系，有的已经能够生产最大起重量已超过60t，吊臂长度已超过30m，最大起重力矩已超过1000kNm的随车起重机。(三)消费者分析从06年开始，中国随车起重机市场销量开始大幅增长，08年经济危机导致随车起重机市场增速放缓，随着经济回暖以及积极的经济拉动政策，使得随车起重机市场重新拾得高速增长。一方面，随车起重机的传统市场发展保持相对稳定的状态，另一方面，随着大型项目
6、的开工，物料的吊装和转运为随车起重机提供了更为广阔的市场，从而使得随车起重机市场需求能够不断增长。（四）SWOT分析1.优势近几年，随着我国基础建设的蓬勃发展，国民经济突飞猛进，工业化进程加快，物流业不断增大，原料和工具模具以及劳动力成本的提高，小吨位汽车起重机逐渐被随车起重机所取代，极大地推动了随车起重机行业的发展，呈现出方兴未艾的局面，20XX年国内随车起重机市场销量超过2 800台，预计未来市场会有较大的发展空问。随车起重运输车具有起重力大，结构先进，机动能力强，作业效率高，操作自如的特点。2.劣势 新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且竞争
7、对手大多是大型国有单位和外资企业，客户比较信任，在某些方面不利于进一步发展。3.机会从近期的资料分析看，随车吊的市场发展潜力巨大，这从近几年的市场总量就可看出，沿海经济发达地区如广东珠三角等地，这些在全国率先进入后工业化时代的地区随车起重机市场发展很快。有资料称，深圳和东莞的随车起重机保有量就超过1000台。首先是随车吊能吊能拉，装卸作业方便；其次是随着工业化进程加快，物流业增大，原料和工具模具的增重，而且每天都要用车转移，人工作业很难完成。4.威胁与汽车起重机相比，随车起重机处于发展阶段，加之汽车底盘成本较高，因此随车起重机整车的成本相对要高很多，客户在购买产品时很容易与汽车起重机进行比较。
8、二营销战略（一）市场细分广泛应用于交通运输，野外起重，抢险，电信，电力，码头。市政建设等领域（二）目标市场以上全部市场（三）市场定位 采用国内优质底盘，吊机以低价格、高质量占领市场。三、营销组合策略（一）产品策略1、产品立足点： “质量为根、诚信为本、真诚服务、科技创新”。3、产品卖点：你无我有，你有我优。配件选配方面胜对手一筹。（二）价格策略 吊机价格以低于市场均价10%20%之间定价（三）渠道策略以终端个体客户的行销为主，经销商销售为补充。（四）促销策略1.广告促销XX推广为主。2.参加国内相关行业展会。四、组织与实施计划（1）组织销售队伍设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激
9、励、评估销售人员（2）制定实施时间表制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标（1）篇二：塔吊市场营销策划塔吊市场营销策划我国经济在过去20年来迅速发展，城市和乡村的建筑面貌日新月异。大量的建造需求使得建筑行业面临空前的发展机遇，同时对建筑机械的需求迅速扩大。建筑机械行业面临巨大的发展机遇。但与此同时，随着国外行业巨头的进入和国内新进入者的增加，行业内竞争也异常激烈。建筑机械企业的生存与发展随时面临严重挑战。我国建筑机械行业经过50年的发展，特别是改革开放以来的快速发展，己经成为产品门类基本齐全、品种规格比较完善、技术水平和产品质量不断提高、产量基本能满足国
10、内需求的，具有一定生产规模的产业。常见的塔式起重机(塔吊)是建筑施工中必不可少的关键设备，对整个建机行业发展具有代表性。中国塔吊市场近年来，需求增长速度很快。塔吊产品市场容量和需求主要取决于建筑工程对塔吊产品的需求。塔吊产品按照额定起重力矩的大小可分为:40tm以下，40-80tm, 80-300tm和300tm以上四大类。 市场机会在迅速扩大，但是，在激烈竞争的市场环境中，建筑机械企业如何才能发挥自身的优势，扬长避短，使自己在市场上处于领先位置？塔吊市场营销的实际意义就在于经济地发挥市场营销部门的职能，以向最终用户一建筑工程公司、建筑设备租赁公司提供他们所需要的产品和服务。国内现有企业应积极
11、调整战略，以适应激烈的竞争环境。我国塔吊生产现状：塔式起重机是建筑施工必不可少的关键设备，是施工企业装备水平的标志性重要装备之一。建筑业的发展必然带动建筑机械的兴旺，刺激对塔吊产品的需求。国内最近几年的房地产热潮以及基础设施建设等也都加大了对塔吊的需求。我国塔吊行业已有近五十年的发展史，从无到有、从小到大，逐步形成了比较完整的体系，成为机械行业中增幅最快的新兴行业之一。改革开放二十年来，塔吊行业在设计和制造技术、企业管理和市场开拓等方面形成了一个较为完整的体系。现在全国有300多个生产厂家。取得生产许可证的有241家，年产量8000台;产值超亿元、利税超千万元的企业己达近十家。就总产量而言，我
12、国已成为世界民用塔机的生产大国，也是世界塔机主要需求市场之一。但是，冷静分析起来我国塔机生产的现状并不乐观:(一)产品结构不合理我国有上万台的塔机产品，但型号不超过15种，且绝大多数大同小异，什么原因呢主要原因有三个：技术法规限制了产品开发，用户群不稳定制约了技术进步，企业创新能力不足影响了产品发展。(二)制造技术不适应没有形成规模工业近二十年来，我国塔机制造业的水平虽然有所提高，但相对其他一些行业的先进制造技术还是落后的，如在涂装方面，大多数企业仍是传统的人工涂抹或无封闭喷漆，基底无处理或简单除锈处理，生产效率低、文明生产程度低、环境污染多，造成焊接质量和成品外观质量都难以保证，只有极少数企
13、业做到涂装前基底经处理。大多数企业的管理模式和生产方式落后，有的还是小而全或大而全，专业化程度、工艺装备和管理水平低，很难适应多品种批量化生产和商品经济的激烈竞争，难以形成规模工业。我国300多家塔机厂40tm以上塔机的年产量大致相当法国Potain公司一家的年产量，而且品种、规模还远不如该公司齐全。塔吊行业营销的特点：塔吊属于建筑机械产品，是典型的工业品。营销学中的绝大部分原则都可以直接应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点。结合工业品市场的特点，塔吊市场营销具有以下不同于消费品市场的特征。 第一，相比于消费品市场，塔吊市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。第二，塔吊市场上
14、的购买者往往集中在少数地区。它的市场主要集中在北京、天津、上海、广州、深圳等大城市。第三，塔吊的需求是“引伸需求”，是从建筑工程任务的需求中引发出来的。建筑规模的扩大会直接带动建筑工程任务的增加，塔吊的市场容量主要于建筑施工任务对塔吊产品的需求。第四，塔吊市场的需求是缺乏弹性的需求，在塔吊市场上，塔吊购买者对塔吊产品的需求受价格变动的影响不大。塔吊市场的需求主要受建筑市场规模的影响，施工单位不会因为塔吊降价而增加购买。第五，塔吊市场的需求是波动的需求。我国建筑市场对经济形势的变化很敏感，国民经济的周期波动首先在建筑业表现出来。因此，塔吊的需求也随建筑业的周期波动而变化。第六，通过由专业人员组成
15、的购买中心购买。塔吊属于高技术含量的产品，是施工企业主要的设备。企业通常通过内行的专业人员组成的购买中心做出购买决策。第七，塔吊购买者还可以通过租赁方式取得产品。塔吊这种建筑机械单价较高，当资金紧张时，用户需要融资才能购买，而且设备更新快。因此，现今很多企业不采取完全购买方式，而是通过租赁方式取得。塔吊租赁业和二手塔吊交易业的兴旺也验证了这个特点。国内塔吊机的市场竞争情况：联占据着绝对的份额。而小塔机领域，以华夏、江汉为首的企业占据着优势，大型塔机领域，中联、川建、沈阳三洋、抚顺永茂都有着潜力，也都在大塔领域不断的有新产品出来，但由于材料、技术等方面的不足，大塔领域仍是外企的天下。塔吊行业营销
16、的特点：塔吊属于建筑机械产品，是典型的工业品。营销学中的绝大部分原则都可以直接应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点。结合工业品市场的特点，塔吊市场营销具有以下不同于消费品市场的特征。 第一，相比于消费品市场，塔吊市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。第二，塔吊市场上的购买者往往集中在少数地区。它的市场主要集中在北京、天津、上海、广州、深圳等大城市。第三，塔吊的需求是“引伸需求”，是从建筑工程任务的需求中引发出来的。建筑规模的扩大会直接带动建筑工程任务的增加，塔吊的市场容量主要于建筑施工任务对塔吊产品的需求。第四，塔吊市场的需求是缺乏弹性的需求，在塔吊市场上，塔吊购买者对塔吊
17、产品的需求受价格变动的影响不大。塔吊市场的需求主要受建筑市场规模的影响，施工单位不会因为塔吊降价而增加购买。第五，塔吊市场的需求是波动的需求。我国建筑市场对经济形势的变化很敏感，国民经济的周期波动首先在建筑业表现出来。因此，塔吊的需求也随建筑业篇三：怎样做市场营销策划书怎样做市场营销策划书01市场状况分析:要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比
18、较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；1、确定目标市场与产品定位。2、销售目标是扩大
19、市场占有率还是追求利润。3、制定价格政策。4、确定销售方式。5、广告表现与广告预算。6、促销活动的重点与原则。7、公关活动的重点与原则。企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。04产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。策略决定
20、推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采
21、取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传
22、播媒体的联系等。05市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。财务损益预估任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费
23、用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。篇四：市场营销企划书(共5篇)篇一：市场营销策划方案模板市场营销策划方案模板策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；被策划的客户；策划机构或策划人的名称；策划书的正文部分（一）市场状况分析及市场前景预测 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。（二）影响产品的不可控因素进行分析营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。（一）优势（二）劣势一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。（三）
24、机会（四）威胁四、营销目标五、营销战略（具体行销方案）（一）营销宗旨一般企业可以注重这样几方面：（二）产品策略1）产品定位。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。3）产品品牌。4）产品包装。5）产品服务。（三）价格策略这里只强调几个普遍性原则：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。（四）销售渠道（五）促销策略（人员推销、广告、营业推广、公共关系）以广告宣传为例：1.原则：2.实施步骤可按以下方式进行：（六）具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好
25、效果为原则。六、策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。七、方案总结（或方案调整）总结（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。篇二：市场营销策划书的内容主要有哪些市场营销策划书的内容主要有哪些1、封面2、前言前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过500字，让人一目了然。其内容主要是:a.接受委托的情况。b.本次策划的重要性与必要性。3、目录目录的内容也是策划书的重要部分。封面引人注目，前言使人开始感兴趣，那么，目录就务必让人读后了解策划的全貌。4
26、、概要提示5、正文正文是营销策划书中最重要的部分，具体包括以下几方面内容:(1)营销策划的目的。营销策划目的部分主要是对本次营销策划所要实现的目标进行全面描述，它是本次营销策划活动的原因和动力。如长城计算机市场营销企划书文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调90oob的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销，然后说明90oob营销成败对公司长远、近期利益和长城系列产品重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，高质量完成任务。a.宏观环境分析。b.产品分析。c.竞争者分析。d.消费者分析。(3)市场机会与问题分析。营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了营
27、销策划的关键。a.营销现状分析。(4)确定具体行销方案。a.本产品的市场定位是什么b.本产品的4ps组合具体是怎样的具体的产品方案、价格方案、分销方案和促销方案是怎样的6、预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投人，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投人获得最优效果。7、进度表把策划活动起止全部过程拟成时间表，具体到何日何时要做什么都标注清楚，作为策划进行过程中的控制与检查。8、人员分配及场地9、结束语10、附录附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容理解、信任的资料都可以考虑列人附录。提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始
28、照片等图像资料。篇三：市场营销策划书范文及格式市场营销策划书范文及格式一、营销策划书知识了解营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。策划书的内容由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。1封面封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名
29、副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。2序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。3目录目录的内容必须下功夫。4策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，也有不同的理解，极容易产生误解。5策划内容这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。6费用预算最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择。7
