1、教案项目一任务二 交易磋商之询盘发盘 交易磋商询盘、发盘【课题名称】交易磋商-询盘、发盘【教材选用】高等教育出版社外贸业务协调第二版【设计课时】1课时【教学内容简析】本课内容选自高教版外贸业务协调项目一任务二交易磋商。主要介绍了交易磋商环节中询盘和发盘相关内容，具有很强的实践性与操作性。掌握询盘和发盘是建立业务关系中非常重要的两个环节。【授课对象分析】1.学习基础分析在此前的学习中，学生已学会了出口交易前的准备工作，能大致厘清出口贸易的整个流程和各环节。这些是对本节课学习交易磋商之发盘、询盘的必备基础技能。2.学习能力分析学生的识记能力较强，因此，能基本掌握询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及
2、发盘的有效期，但对发盘的撤回和撤销之间的区别和时间节点，基本没有自主理解能力，尤其是发盘的失效，更需要建立在前面所学内容基础上再次递进理解。因此，需要教师给予实例，使之在记忆的基础上，进而理解，从而掌握。3.学习倾向分析本课属于交易磋商，会出现较多名词概念及法系规则，相对理论化，因此，需要设计各种实例，让理论实际化，进而引导学生理解并掌握该内容。【教学目标】1.知识目标能陈述询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，发盘的撤回与撤销，发盘的失效。2.能力目标能辨别询盘信函和发盘信函，从情境中提炼出发盘何时可以撤回何时可以撤销，能够完整清晰地表达。3.素养目标培养关注世界经济发展动态，国
3、家重大经济战略与时事热点的习惯，拓展国际视野；养成从经济学视角分析、诠释社会生活经济现象的习惯；【重点难点】重点：询盘、发盘的概念，构成发盘的要件，发盘的有效期；难点：发盘的撤回和撤销的区别及各自的时间节点，发盘失效的5种情况。【教学策略】疫情期间，学生居家学习，主要采用之江汇同步课程+腾讯课堂直播方式。利用直播完成屏对屏的线上教学，推送之江汇同步课程（录制好的教学视频）完成课后重复观看，弥补直播环节的不足与疑惑，教学步骤参照下图： 【课前准备】1.开发课前预习资源包（见附件1），发布，梳理问题。 2.录制好之江汇同步教学视频 3.开发好课后检测资源包（见附件2）【教学环境】居家线上教学，腾讯
4、课堂直播与之江汇学习平台【教学过程】教学环节教师活动学生活动设计意图课前设疑自探教师发布预习任务1.了解考纲要求： 了解：交易磋商的四个环节及注意事项。理解：发盘的构成条件及法律效力。2.自主学习：了解交易磋商与询盘；熟悉发盘的概念，构成发盘的要件，发盘的有效期，发盘效力的终止，发盘的撤回和撤销。3.自主预检题：完成相关知识预检：例题精讲（见附件1）1.自主了解考纲要求。2.独立预习交易磋商及询盘、发盘的相关知识点。3.在之江汇教学平台上完成自主预检题，并查看详情分析，对照答案，明确自身的学习断堵点。前置课程相关知识，从考纲入手，提出重点，并完成知识预检，明晰自身的学习断点，做到有针对性有效参
5、与课堂学习。课中直播解疑课中直播解疑课中直播解疑任务情境一则案例导入：陈磊经过交易前的准备工作后，在广交会上顺利找到了他的第一个客户：法国时尚力公司。回到公司后，陈磊打开自己的邮箱，发现里面已经有一封商务信函：Booking the Art.No.0592 please cable the lowest price and the earliest shipping date.拟订购货号为0592的纺织面料，请电告最低价和最早的装运日期。提出疑问：这是一封什么信函？任务解析通过对信函的解读：从“拟订购”和“请电告最低价”判断这是一封询盘信。陈磊10月15日去函：This is to confi
6、rm your E-mail of 15th,October,asking us to make you offer for our newProduct.Enclosed you will find a price list .提出疑问：这又是一封什么信函？ 通过联系两封信函之间的关系并对其进行解读：从“asking us to make you offer”和“find a price list”判断其是一封发盘信。引出本节课的主要内容：交易磋商之询盘、发盘学生通过学习小组交流群共同探讨陈磊收到的这封信函应属于交易磋商中的哪一步骤。学生在教师引导和小组通力合作下，能从信函的内容中辨别出询盘
7、信函和发盘信函通过组内讨论，提高效率，扩展思维，通过帮助陈磊辨别该信函的性质，让学生身临其境的感受外贸业务员的工作内容回顾两封信函，引发思考，呈现本堂课的教学主题：询盘和发盘。知识加油站-询盘针对前面的询盘信函概括询盘概念：又称询价、探盘、是交易一方向另一方探询交易条件，表达交易愿望的一种行为。针对询盘提出问题并随机指明两位学生回答：问题1. 一定要买方先发来询盘吗？问题2. 一定要用信函吗？提醒：询盘对双方当事人没有约束力知识加油站-发盘-什么是有效发盘1.发盘的概念发盘，也称报盘，指交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种意思表示。通过图示表示发盘的双方当事人之间
8、的关系及称呼2.构成发盘的要件引入例题：宁商公司对外发盘，根据公约的规定，下列哪种情况下，一经受盘人有效接受，双方即可达成交易。A.发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向A、B两个公司发出B.发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”C.发盘中规定了各项交易条件，但并未规定成交的数量D.发盘以平邮方式发出，但在当天，发盘人又以传真方式要求撤回发盘请同学独立思考，并对例题进行逐条分析，总结出构成发盘的要件：1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出。2.发盘内容必须十分确定。3.表明经受盘人接受即受约束的意思。4.必须送达受盘人。明确商业广告是否属于发盘？大陆法：不作为有效发盘英
9、美法：满足条件下，可以作为有效发盘公约：商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方发盘。知识加油站-发盘-发盘的有效期提问式引出发盘有效期的内容：问题1.什么是有效期？供_ 作出接受的期限。问题2.一定要规定有效期吗？一般要做规定，但也可以不规定，如果不规定，视为在合理时间内接受有效。问题3.如何规定有效期？（1）规定最迟送达发盘人的时间，如：限15日复到有效（2）规定一段接受时间，如：发盘3天有效知识加油站-发盘-发盘的撤回与撤销1、从构成有效发盘的要件3“表明经受盘人接受即受约束的意思”提出疑问：如果发现发盘出错了？怎么办？引出发盘的撤回与撤销。并从时间节点上来区分撤回与撤销： 送达
10、受盘人前 未生效 撤回时间？ 送达受盘人后 已生效 撤销2、具体分析撤回：任何发盘都可以撤回吗？如何撤回？都可以，需要发出“撤回通知”，并采用动图形式展示撤回通知的发出时间节点3、具体分析撤销：任何发盘都可以撤销吗？如何撤销？不是所有发盘都可以撤销,以下两种情况下，发盘不能撤销：（1）发盘中注明有效期或标明不可撤销（2）受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，已有行动并采用动图形式展示撤销通知的发出时间节点。4、总结（1）一项发盘，即使不能撤销也能撤回，只要撤回发盘的通知在发盘之前或同时到达受盘人。（2）符合撤销条件的发盘可以撤销，只要撤销发盘的通知在受盘人作出接受之前送达受盘人。知识加油站-发盘-发
11、盘的失效1.发盘效力消失老师从发盘的生效引出发盘的失效：效力什么时候有的呢？公约规定：发盘到达受盘人时生效那么效力的消失，一定是发生在发盘到达受盘人后，也就是生效后才会有失效。2.哪些原因会导致效力消失呢？（1）受盘人拒绝发盘（2）受盘人对发盘的还盘（3）受盘人在发盘有效期届满时仍然未作出接受。（4）发盘人依法撤销发盘。但是发盘人依法撤回发盘不能导致发盘失效（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。如破产、死亡、精神失常学生在教师讲解下并联系前面的询盘信函突破对于询盘概念的掌握。并能准确回答问题1：买卖双方都可以，多数是买方作出。问题2：书面（传真、信函、邮件）或口头（面谈、电话）都可以
12、。学生在教师图示的引导下突破对于发盘双方当事人之间的关系及称呼的掌握，从而理解发盘人一般是卖方，也可以是买方 学生通过独立思考该选择题并结合构成发盘的4个要件，在老师的逐条分析下理清各个要件的实际含义。通过老师的判断，得出不同法系下商业广告是否属于有效发盘结合书本知识以及老师给出的提示得出有效期的含义为：供受盘人做出接受的期限。明确口头发盘的有效期：需要当场接受才有效。区分两种不同有效期规定方法学生跟随老师的思路，从时间节点上明确撤回和撤销的区别，发盘生效之前可以撤回，发盘生效之后不能撤回，只能撤销在动图展示下和老师的补充说明中掌握发盘可以撤回的时间节点学生比较撤销通知和撤回通知的两个动图，区
13、分两者的不同点，掌握各自的时间节点学生在老师的引导下，顺着思路，能够明确的得出发盘生效和失效的联系：即生效后才会有失效通过区别撤销发盘和撤回发盘能否导致发盘失效巩固上面刚提到的内容：生效后才会有失效，加深印象通过对上述信函的概括进行难点突破，并采取随机提问方式了解学生对于询盘的掌握程度通过图示再次梳理发盘的概念，尤其是两方当事人之间的关系，直观形象，更易于学生掌握由一道选择题来引出构成发盘的4个要件，不仅让学生掌握如何进行选择题的判断，也由选择题中的几个实际事例逐个引出构成发盘的4要件，更易于学生理解通过一问一答的形式，让学生顺着老师的思路逐步递进理解并掌握发盘的有效期通过思维导图的绘制，厘清
14、发盘撤回和撤销之间的关系，再通过对撤回和撤销逐个分析，加深印象，并提升思维能力。通过总结发盘的撤回和撤销，让学生再次回顾，加深印象从发盘的生效入手深化到发盘的失效，强调重点，突出难点，让学生突破理论的束缚，清晰明了课堂总结询盘：询盘含义、约束力、发出者发盘：发盘含义、构成要件、有效期、撤回与撤销、效力终止通过老师提炼的内容，逐一回顾本堂课的内容课堂小练1.询盘又称询价，即向交易另一方询问价格。（ ）2.国际货物买卖中，递盘是指 ( )。A.要约 B.反要约 C.买方发盘 D.邀请发盘3.凡是向公众作出的商业广告，只要内容确定，也可视为发盘。这是( )的规定A. 英美法 B. 大陆法 C. 公约
15、 D. 我国合同法在线分组回答问题帮助学生及时巩固本堂课所学内容素养寄语：素养寄语与本课教学内容贴合，起到画龙点睛的作用，同时启人心智，提升内涵。课后释疑再探教师布置课后巩固任务完成课后检测资源包（见附件2）【评价设计】应用之江汇课程平台评价：1.之江汇同步课程学习平台提供课程学习过程全记录，学生的学习进度，学习时长都会自动统计，如下图所示。2.通过同步课后练习进行作业点评，给予个性化语言点评与ABC等次，可以将其中特别优秀的作业进行标记展示。3.在课程全部结束后，可以根据学生的学习情况给予1-3分的评价，并授予学习奖章：小有成就、渐入佳境、奇思妙想、畅所欲言、学有所成。【教学反思】学生的注意
16、力集中时间比较短，所以需要在视频中加入趣味性的图示或者动画来引起兴趣，同时需要继续加强教学互动，并通过检测准确把握好学生的疑难点。疫情仍在继续，外贸专业与之休戚相关，在讲授课堂知识之余，需要加入疫情相关的新闻与案例来提升学生的时政修养，提升分析经济热点的能力，如下表所示，对于优秀的讨论给予点赞，并在直播课时进行展示分享。时间主题2.17-2.21华交会延期，交货推迟，如何向客户解释货物的延期2.24-2.28关于疫情的不可抗力，如何出具证明并得到免责3.2-3.6疫情防控物资进口免征关税附件1：项目一 任务二 交易磋商询盘、发盘【考纲要求】了解：交易磋商的四个环节及注意事项。理解：发盘的构成条
17、件及法律效力。【知识要点】一、交易磋商与询盘1.交易磋商可以是口头的，也可以是书面的。2.交易磋商的过程可分为询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必需的法律步骤。3.询盘，又称探盘，是交易的一方向对方探询交易条件，表达交易愿望的一种行为。4.询盘多由买方作出，也可由卖方作出。5.询盘对交易双方无约束力。二、发盘1.发盘，也称报盘，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种意思表示。2.在发盘有效期内，发盘一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人要承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。3.发盘多由卖方提出，但也可
18、由买方提出。如由买方主动提出，也称为递盘。4.构成发盘的要件：（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。特定的人，是指有名有姓的公司或个人。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。根据联合国国际货物销售合同公约的规定，商业广告本身不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出询盘或发盘。（2）发盘内容必须十分确定。所谓十分确定，指在提出的订约建议中，至少应包括下列三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。（3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思。5.发盘的有效期（1）发盘的有效期是指可供受盘人作出接
19、受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。因此有效期既是对发盘人的一种约束，也是对发盘人的一种保障。（2）发盘的有效期可以在发盘中明确的规定，也可以不作明确的规定。如果没有明确的表示，根据国际惯例，应理解为合理时间内有效。（3）口头发盘，如无约定，仅当场有效。（4）规定发盘有效期的方式通常有两种：规定最迟送达发盘人的时间；规定一段接受时间。6.发盘效力的终止发盘的终止，又称发盘的失效，是指发盘法律效力的消灭，也就是发盘人不再受发盘的约束，受盘人也失去了接受该发盘的权利。发盘效力终止的条件主要有：（1）发盘有效期届满，受盘人未作出接受。（2）发盘人依法撤销发盘。（3）受盘人拒绝发盘。（4）受盘人对
20、发盘的内容作了实质性的变更，即受盘人对发盘的还盘。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。7.发盘的撤回和撤销（1）根据联合国国际货物销售合同公约的规定，发盘在送达受盘人时生效。（2）发盘的撤回是指在发盘尚未生效时，发盘人采取行动阻止它的生效。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。（3）根据联合国国际货物销售合同公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能撤销：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。【例题精讲】
21、【例1】根椐联合国国际货物销售合同公约的规定，发盘何时生效？ A.发出时 B.送达受盘人之前 C.送达受盘人时 D.受盘人承诺后【解析】根椐联合国国际货物销售合同公约第15条规定，发盘送达受盘人时生效。【答案】C【例2】某出口公司对外报盘某产品，根据公约的规定，下列哪种情况下，一经受盘人有效接受，双方即可达成交易。A.发盘中只规定了商品的名称、数量及价格，同时向A、B两个公司发出B.发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”C.发盘中规定了各项交易条件，但并未规定成交的数量D.发盘以平邮方式发出，但在当天，发盘人又以传真方式要求撤回发盘【解析】只有一项有效的发盘，一旦被受盘人有效
22、接受，双方可以达成交易。因此，需要判断选项中哪个是有效的发盘。B选项，注明“以我方最后确认为准”，是满足发盘的确定性这个条件；C选项，没有规定成交的数量，不是一项有效的发盘；D选项，发盘被发盘人撤回，失去效力；因此，只有A选项的发盘是有效的。【答案】A【例3】询盘又称询价，即向交易另一方询问价格。【解析】询盘又称探盘，是交易的一方向对方探询交易条件，表达交易愿望的一种行为。发出询盘者可以向交易的一方询问任何交易条件，不仅仅指询问价格。【答案】附件2：项目一 任务二交易磋商询盘、发盘【课后同步训练】一、单项选择题1. 是准备购买或出售商品的人向潜在供货人或买主探询该商品的交易可能性或一些交易条件
23、的行为，不具有法律上的约束力。A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.承诺2.国际货物买卖中，递盘是指 。A.要约 B.反要约 C.买方发盘 D.邀请发盘3.凡是向公众作出的商业广告，只要内容确定，也可视为发盘。这是 的规定。A. 英美法 B. 大陆法 C. 公约 D. 我国合同法4. 一项有效发盘的“确定性”主要体现在发盘人提出的订约建议至少应包括下列 三个基本要素。A. 品名、数量和价格 B. 品名、品质和数量C. 品质、数量和价格 D. 品名、数量和交货5. 下列 情况下，发盘不能撤回。A.发盘还没有生效 B.发盘已经生效但对方还没有作接受通知C.发盘还没有到达受盘人 D.发盘与撤回通知同时到
24、达受盘人6. 某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人该发盘无效，此行为属于 。A.发盘的撤回 B.发盘的修改C.一项新发盘 D.发盘的撤销7. 根据公约的规定，下列说法中，不属于构成有效发盘条件的是 。A.必须规定有效期 B.必须向一个特定的人做出C.必须包括货物名称、数量和价格 D.必须送达受盘人8. 根据公约的规定，下列 情况不属于发盘的失效。A.受盘人做出还盘 B.发盘人在发盘规定的有效期内表示撤销原发盘C.发盘有效期届满而未被接受 D.发盘被接受前，原发盘人破产9. 下列情况下，不属于发盘终止原因的是 。A受盘人还盘 B法人破产C特定标的物
25、灭失 D被有效撤回10.发盘在法律上被称为 ，公约规定一经送达， 即受约束。A.要约 发盘人 B.要约 受盘人C.邀请要约 发盘人 D.邀请要约 受盘人 二、是非选择题1.询盘、发盘、还盘和接受是交易磋商不可缺少的步骤。2.在进行交易磋商过程中，发盘只能是卖方作出的行为。3.询盘又称询价，但一方可以向交易的另一方询问价格、数量、装运时间等任何交易条件。4.公约认为在报刊上刊登的广告实际上是一项有效的发盘。5.一项发盘标明是不可撤销的，则意味着发盘人无权撤回该发盘。6.联合国国际货物销售合同公约规定，发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。7.任何发盘在其生效前是可以撤回的。8.联合国国际货物销售合同
26、公约规定，如果发盘中规定了有效期，则在该发盘生效后，发盘人仍可以撤销该发盘。9.如果发盘人在发盘中没有受约束的意思，则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。10.一项发盘即使是不能撤销的也是可以撤回的。 三、案例分析题1. 甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下：我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？2.我大华进出口公司拟向美国出口轻工产品1,000打，于2016年2月10日上午10时以快递航邮向美商发盘，未规定有效期。产品原定价每打USD20.80 CIF New York，由于我方业务员疏
27、忽而误报为每打CNY20.80 CIF New York。请问（1）发盘是否一定要规定有效期？规定有效期的方法有哪两种？（2）若在当天下午发现问题，应如何处理？（3）若在第三天上午9时发现问题，且客户尚未接受该发盘，应如何处理？参考答案一、单项选择题1.A 2.C 3.A 4.A 5.B 6.A 7.A 8.B 9.D 10. A 二、是非选择题16.B 17.B 18.A 19.B 20.B 21.A 22.A 23.B 24.A 25.A 二、案例题1.该信函构成发盘。根据公约规定，一项有效的发盘需要满足以下条件：（1）内容十分确定，至少需要包含货物名称、数量与单价。（2）要表明一经受盘人
28、有效接受即受约束，就是不能有任何保留性地意思表达。（3）发给一个或一个以上特定的人。本案例中的发盘是符合以上条件的，并且成功送达到受盘人，因此是一项有效的发盘。（1）发盘未规定有效期是可以的。根据公约规定，发盘人可在发盘中明确规定有效期，也可以不做明确规定，根据规定，可理解为合理时间内有效。规定有效期的方法有：规定最迟送达发盘人的时间与规定一段接受时间。（2）若在当天下午发现问题，应立即撤回发盘。根据公约规定，在发盘尚未生效时，发盘人可采取行动阻止它的生效，只要撤回的通知在发盘到达发盘人之前或同时到达受盘人。本案中，如果当天下午就发现了问题，此时发盘尚未送达受盘人，没有生效，因此，可以撤回发盘，及时阻止它的生效。（3）若在第三天上午9时发现问题，且客户尚未接受该发盘，应该撤销发盘。根据公约规定，如发盘已生效，就不能再撤回，只能撤销该发盘，且必须在受盘人作出接受之前将撤销通知送达受盘人。本案中，如果第三天上午9时发现问题，此时发盘已经生效，只能撤销发盘。
