1、初次面谈提问技巧,一、寒暄,争取在一分钟内给客户留下深刻而美好的印象具有50的重要性!,初步判断客户性格和类型,用适合的方式交流,仔细观察周围环境,寻找共同话题,一、寒暄,对于老板可问如下问题:1、您现在拥有这样一家公司,以前一定经历过很多波折吧?今后您打算将企业朝什么方向发展?2、您是怎么看待人才储备与企业发展的关系的?,一、寒暄,对于白领可问如下问题:1、您是怎么规划家庭理财方案的?2、您有没有建立家庭风险防范机制?3、工作之余,你一般有哪些爱好?(足球、股票、集邮等),二、了解客户对保险的态度及立场,Q:你以前接触(了解)过保险吗?或:你是怎么看待保险对于家庭(企业)所起的作用的?,A1
2、:保险没有用(排斥型),Q1:你知道一个拥有保险的人和没有保险的人 有什么区别吗?(举两人同乘飞机的例子)目的:引起客户思考,打破其安全性心理平衡,并引入六大功能话述,二、了解客户对保险的态度及立场,A2:不太清楚(不排斥但没概念),Q2:从专业角度来讲,保险有六大功能相对强势,把握面谈主动权,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:保障有两种,一种是到期返还型,就是保多 少领多少,而且是自己领。还有一种是留给受益人领,但保费很便宜。(如果你考虑投保)你觉得哪一种比较好?(语速要慢),目的:确认主险选第一种,即选理、万、金选第二种,即选轻定,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:现在的福利条件下,你退休后每月能拿多少钱?你希望自己在退休之后过上什么样的生活?,目的:确认主险理、万、养额度,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:你希望几岁退休?你希望几岁领钱?,目的:确认领取年龄,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:一般来说,缴费期稍长些有利于摊薄 保费,给你设计20年缴费期如何?你希望到退休年龄一次性领取还是缴 费期满后就开始分批领取?,目的:确认主险及缴费年限从理、万中选一种,三、捕捉客户需求并确认计划,Q:你身体情况怎样?有没有疾病史?经常出差吗?是否常坐飞机?公司是否提供医疗和意外保障?,目的:确认附加险,有什么需要了解的,不要主观猜想,而是技巧性地直接问客户,这就是 亲密的单刀直入式销售,