1、工程项目管理的三次经营一、概念 1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。 2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。 3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点： (1) 根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作关系。 (2) 在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程
2、款。二、关系界定三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠一次经营：投标与签约二次经营：施工准备、施工、收尾三次经营：竣工结算、用后服务阶段 1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。 2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次 经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现
3、。 3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。三、区别 阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。1、营销目标 (1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。 (2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接创造条件。 (3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。2、营销主体 (1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术
4、、商务为辅； (2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅； (3)“三次经营”营销主体分两个层次 缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。 工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。3、营销对象 (1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理； (2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计； (3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。4、营销职责 (1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同； (2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证 (3)“三次
5、经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”1、“一次经营”应注重的质量 客户的质量、项目的质量、合同的质量 (1) 客户的质量（分3类）上帝： 最有价值顾客、 最具增值性顾客 负值顾客：必须尽快抛弃 (2) 项目的质量（3个标准） 项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉； 建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险； 项目资金来源是否得到落实。 (3) 合同的质量（6个方面） 双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确； 造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测； 合同价格的调整(工程量、单价、材料)是
6、否对我方有利； 在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。比如： a 材料价格的涨跌比例。国际惯例是10%，超过这个比例，单价予以调整。 b 工程量增减的比例。一般是工程量增减超过10%时，量予以调整。 c 工期超过一定时间，对于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。 d 设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。 e 合同中约定的其它调整条件。 工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配； 签证和结算
7、的方法、责任、时间以及程序等技术难度是否有明确的规定，是否为二次经营埋下伏笔。 履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。2、“一次经营”应注意的要点 (1) 提前获取项目立项、招标的信息； 在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息，谁就掌握了主动，市场营销不能仅靠从网上下载招标公告去获取信息，如此营销无论是从时间和营销尝试是很难达到好的营销效果。所以提前获取项目信息可条理延伸服务靠前，提前介入设计，招标代理及业主的各层关系。 (2) 做好业主、设计、招标代理的营销公关工作； 在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以，做好业主、设计、招标代理的营销公
8、关工作至关重要。如何做艰营销工作应做好以下几方面工作： 建立高效的营销管理体系和精干营销队伍“一次经营”是项目经营成功的基础，加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键，要取得好的营销成果首先应建立三个体系和三支队伍：三个体系： a 公司主要领导负责的营销决策体系； b 以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系； c 职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务体系。三支队伍： a 公司要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍； b 熟悉合同善于谈判的商务经理队伍； c 精干高效灵活机动的专业投标队伍。 这三支队伍应在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段，应多研究业主、
9、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方可提高中标率。 重视营销人员的培养。 企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔 的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和 单位，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。 保持营销团队的稳定。 建立一支营销团队着实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。所以，一
10、定要保持营销团队的相对稳定，无特殊原因，最好不要擅自变动。 培育积极的市场营销理念： a 正确的营销理念不是推销产品，而是推销思想、推销企业 b 对业主有深刻的理解； c 对竞争对手有非常准确的判断； d 要学会放弃更要敢于放弃。 成熟的营销一定要坚持“有所为，有所不为”。 e 营销的根本任务不是单纯取得订单，而是争取业主忠诚和信任（质量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服务，赢得终生信赖与合作。 f 要开展全方位的服务营销，向业主提供报建、设计、咨询等一系列服务，用服务实现一体化价值，与业主进行多方位的合作。 正确运用市场营销策略： 市场营销无定法，但有规律。针对不同的市场，可灵活
11、运用以下策略： a 成本领先策略，即“低价竞争”策略。企业通过“低成本竞争，高品质管理”在市场竞争中获胜。 b 差异化策略，即“特色取胜”战略。以施工经营特色取胜，在行业内减少受竞争对手的冲击，从而在竞争中出于有利地位。采用“集资源专注于高端市场，高质量领先中低端市场，积优势扩大专业市场”的策略。 c 集中化策略，即焦点策略。针对本身的策略目标，面对细小的目标市场，可采取集中化低成本策略或者集中化差异化策略，从而取得竞争优势。 d 联盟策略。利用别人的优势资源解决我们资源短缺的问题；利用别人的经验和能力，解决我们某一方面能力的不足；优势互补，实现双赢，主动从竞争走向竞合，变封闭式经营为开放式经
12、营。 e 延伸服务策略。就是把服务延伸到标前、施工和后期三个关键阶段。 (3) 做好资格预审文件； (4) 做好投标外围和评委工作； 知己知彼，百战不殆，认真的竞争对手，对投标是大有裨益的，在竞标过程中应及时掌握对手的各种动态，是联合投标还是单打独斗？以便我们及时调整投标策略。另外，研究竞争对手以往的投标策略和惯例，对于我们制定投标策略有极大帮助的。 另外评委的公关工作也十分重要，因为涉及项目经理答辩和施工组织设计评分，评委掌握着生杀大权，对于项目能否否中标起着至关重要的催化作用。 (5) 做好投标文件的编制； (6) 灵活掌握报价技巧并做出正确的投标决策 在工程量清单报价时，应合理的运用不平
13、衡报价技巧为二次经营创造条件或埋下伏笔。不平衡报价：总价不变，调整有利于我方的各子项单价，以求合理低价中标。序号信息类型变动趋势不平衡处理1资金收入时间早单价高晚单价低2工程量估算不准确增加单价高减少单价低只有工程项目而无工程数量单价高工程量清单“虚设”的项目单价低3报价图纸不明确增加工程量单价高减少工程量单价低4暂定工程自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低由业主确定的固定金额按规定报价既列单价，又计算总价，结算时按实际完成的工程量和所报单价支付正常价格5单价和包干价混合制的项目固定包干价格项目单价高单价项目单价低6单价组成分析表人工费和机械费单价高材料费单价低7议标时业主要求压低
14、单价工程量大的项目单价小幅度降低工程量小的项目单价较大幅度降低8报单价的项目没有工程量单价高有假定的工程量单价适中9计日工单价如不计入总价且估计业主用工量大单价高如计入总价或估计业主用工量小单价低五、项目“二次经营”应注重的“策略”和“要点” “二次经营”是项目经营成功的关键，“二次经营”所注重的“策略”和“要点”分两个实施层面。1、项目施工层面 项目“二次经营”的前提是诚信、履约，确保 项目工期、质量、安全、优质高效。“经营之道在于诚、盈利之本在于信”。“业主第一，用户至上，以信为本，以诚取信”。诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在手工程是有效实施“二次经营”的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次、经营效果。（因为在二次经营中要涉及到项目变更、索赔、签证，如果，你连项目做不好，在以上方面就会受到极大的阻碍，甚至会事倍功半，反之则会受到业主的 理解支持，达到事半功倍的效果。另外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能
