1、百事高零售终端培训制度广州百事高企业发展有限公司终端导购培训制度（2005年4月第一版）一、 培训目的： 提高终端运作水平，提升终端工作绩效，建立一支强有力的终端销售队伍。二、 培训架构及流程：城市零售主管三、 培训计划1、见习导购序号编号课程名称目的培训内容课时1B-CS01迎新课程导购员入职前的培训，公司企业文化知识及顾客服务的讲评1、公司简介、企业文化3小时2、组织架构及店铺守则3、仪容仪表及着装规范4、导购员的成长历程B-CS04店/柜运作导购员入职后的服务培训，侧重于店/柜运作1、内部服务、货品及环境要求2、店铺日常运作2B-CS02顾客服务导购员入职前的培训，侧重于顾客服务的讲评1
2、、导购员具备基本素质2小时2、顾客服务的定义3、顾客服务的必要性4、顾客服务标准5、角色扮演3B-CS03产品知识（1）导购员入职后的培训，侧重于服装行业的基础知识：面料及条形码的讲评1、布料认识、纤维分类4小时2、常用面料特性3、洗涤标识4、产品条形码认识2、导购员序号编号课程名称目的培训内容课时4B-SA01销售技巧（1）导购员入职后的销售培训，侧重于销售技巧及销售点的运用1、销售的意义3小时2、顾客购物的核心动机3、FAB销售技巧4、USP独特销售点5、角色扮演5B-SA02销售技巧（2）导购员入职后的销售培训，侧重于销售技巧及销售点的运用1、AIDA的销售技巧3小时2、销售速成十法3、
3、个人销售手法4、角色扮演6B-SA03产品知识（2）则重于当季产品的意念及特色的讲评1、当季设计意念4小时2、产品系列划分3、陈色顺序4、当季主推产品及面料介绍7B-SA04温故知新侧重于顾客服务的巩固及加深1、不同的顾客服务感受3小时2、兼顾内、外的顾客服务3、温故知新的角色扮演3、资深导购员序号编号课程名称目的培训内容课时8B-SS01卖场陈列（1）侧重于陈列基础的讲评1、陈列的目的及重要性3小时2、陈列的宣传焦点及色彩学3、店铺陈列要求4、推广期的程序及要求9B-SS02卖场陈列（2）则重于当季产品的意念及特色的讲评1、当季的流行色彩及流行资讯3小时2、当季的陈列标准3、大/中/小卖场的
4、陈列方案4、现场陈列实操10B-SS03销售技巧（3）侧重于新开季货品的销售及搭配培训1、新季主推产品FAB的运用3小时2、新季主推产品AIDA的运用3、角色扮演11B-SS04卖场教练侧重于每周的工作安排及指导销售、服务等知识的培训1、分析新同事的心理与期望3小时2、卖场教练的角色：辅导员3、迎新编：需告知/需关心的4、教导编：第一至第四周工作5、成长编：第五至第八周工作4、店长管理序号编号课程名称目的培训内容课时12B-SM01店长实务则重店长职责及日常运作的讲评，目的是了解店长实务工作1、店长的角色3小时2、店长的职责3、店长一天的运作流程4、帐务管理13B-SM02处理顾客投诉加强管理
5、实践，则重于店/柜长管理能力的提升1、妥当处理投诉的重要性3小时2、顾客投诉的类型/原因/心态3、处理投诉的技巧及注意B-SM03突发事件的处理1、处理突发事件的原则2、四种突发事件的处理步骤14B-SM04以身传教及早会同上1、以身传教的过程/内容3小时2、店长的统筹能力3、货品的安全意识15B-SM05待客销售的实战技巧店长销售技能提升的培训从早会与目标决定开始3小时待客说话的七原则活用赞美方法的七原则判断并抓住顾客购买意愿的特征促进顾客购买决心的五个办法卖场上的各种禁忌5、资深店长管理序号编号课程名称目的培训内容课时16B-SM06市场调查加强管理实践，则重于店/柜长管理能力的提升1、主
6、/次商圈的分布情况3小时2、竟争品牌的促销/客流量调查3、竟争品牌的销售分析 4、调查对象的人员评估17B-SM07成功督导同上1、督导的角色及职责3小时2、督导的形象3、督导的基本任务4、督导常见的错误18B-SM08附加销售的心态与技巧店长的销售管理能力对附加销售怀有自信3小时明确商品的关联性与搭配不要强制附加销售19B-SM09销售数据分析（1）加强店/柜长的管理能力则重于具体数据的讲评1、影响销售的因素及具体分析3小时2、营业额结构分析3、提高营业额的员工活动20B-SM10门店销售管理店铺管理能力的提升1、人员的招聘及管理2小时3、如何进行店铺培训6、城市零售主管序号编号课程名称目的
7、培训内容课时20B-SD01店铺开设与营运加强销售主管的管理能力则重于店铺运营成本的讲评1、专卖店/专柜选址3小时2、新开店/柜成本费用分析3、促销活动4、促销成本及利润分析21B-SD02销售数据分析（2）加强销售主管的管理能力则重于提高销售业绩的讲评1、影响销售业绩的因素3小时2、推广促销期的成本、销售分析3、新/旧客的生意指数4、提升销售的策略制定5、销售计划的制定7、自我增值课程序号编号课程名称目的培训内容课时22B-OT01店长魅力则重于个人能力的提升及自我形象的塑造1、如何减压3小时2、如何处理冲突3、难相处的人的处理方法23B-OT02有效沟通同上1、有效沟通的定义3小时2、有效
8、沟通的类型3、有效沟通的基本步骤4、个人风格的特征分析24B-OT03时间管理同上1、时间价值分析3小时2、ABC分类法3、有效个人管理的标准4、有效个人管理的步骤四、 培训形式岗位入职培训在职培训提升培训备注见习导购员面授、实习、考试周例会、月例会、月培训、季度总结面授（零售经理）资深导购员无面授（零售经理）面授（零售经理）店长面授（培训部）面授、实习、考试资深店长面授（培训部）面授、实习、考试(一） 月度培训（营销中心）1、 全国培训部负责教材、讲义、试卷的提供；2、 零售经理负责组织、实施，此项工作计入KPI考核项目中。3、 每月月底前零售经理根据总部的终端培训规划制定各地区终端培训计划
9、，制定月度培训实施计划。4、 培训后零售经理汇总培训情况并填写培训总结表（二）、季度培训1、由全国培训部组织，到各区域亲自进行培训，零售经理协助。2、分公司全体人员、所有导购员必须参加会议。3、组织培训、参观售点、互动交流。（三）、半年订货会培训1、 每半年度，利用订货会机会召开全体导购员工作总结大会（8月初、2月初），总结、分析上半年工作，对下半年工作进行全面布置。2、 表彰先进（可由总部发给证书），处罚或解聘不合格人员并通报。五、培训考核1、 新聘导购员入职培训结束、经考核合格后方可上岗。2、 导购员的各项培训都必须记录于导购培训档案表中，零售经理填写。由营销中心自行存档，全国培训部不定期
10、抽查。3、 营销中心零售经理于每月25日前将月培训总结表传全国培训部备案。4、 各营销中心根据总部计划，制定月度培训计划，并于组织实施。个月3日传全国培5、 营销中心每季度须对导购员进行一次考核，考试不及格者予以降级或辞退。6、 所有培训都必须有培训总结。各营销中心导购的培训工作纳入终端管理考核。六、导购培训会议要求1. 导购人员必须按要求参加培训2. 导购参加培训时必须有专门的笔记本，由零售经理抽查。3. 导购培训无笔记、迟到按10元/次处罚、旷课按50元/次处罚4. 累计迟到4次或旷会3次者直接失去培训和晋升机会。5. 对于培训上要求笔记的内容不做笔记的，在会后的工作中向零售经理提出疑问或
11、工作出现失误的按50元/次处罚。七、附则1、以上条款从2005年4月1日起实行。2、根据市场和营销中心的发展需要全国培训部将不定期的进行修改与完善，修改结果以通知或修订本的形式下发。3、本制度的解释权属全国培训部。广州百事高企业发展有限公司全国培训部二OO五年四月一日 导购员职前培训考核表姓名性别年龄学历爱好家庭住址联系电话理论学习实习考核零售经理意见分公司经理意见分公司经理： 零售经理： 分公司 月终端培训计划表时间城市培训对象人数培训形式培训讲师培训内容费用预算需总部配合：上月培训总结： 备注：存档备查 分公司经理： 零售经理： 分公司 半年度终端培训（预算）计划表时间城市培训对象人数培训形式培训讲师培训内容费用预算需总部配合：上月培训总结： 备注：存档备查 分公司经理： 零售经理：
