1、创新信贷服务机制解决小企业贷款难创新信贷服务机制 解决小企业贷款难不论在发达国家还是在发展中国家，小企业都是 一国经济的重要组成部分。对一个国家来讲，小企业在促 进科技进步、缓解失业、扩大出口等方面,起着不可忽视的 作用。小企业发达的经济通常是经济发达的一个必要条件。 对一个社会来讲, 小企业不仅为人们提供广阔的就业机会， 而且，它通常是人们发挥创业精神，实现创业梦想的基石。 因此，加强金融服务，培育小企业成长，对于经济社会的 发展具有十分重要的意义。一 、我区小企业发展概况及作用根据统计，至 XX 年末，我区有规模以上企业 2452 户， 规模以下企业 8733 户，个体工商户达 45760
2、 户，小企业占 比为 96%以上。小企业已成为支撑我区经济发展的重要力量 和最具活力的经济增长点，无论是对税收、地方经济发展 还是劳动就业，都产生了积极、重要的作用。然而，小企 业在发展过程中受资金制约由来已久，资金的外向依赖程 度很大。调查发现，无论是成长期还是成熟期企业，参与 其运营周转的外来资金约占资产总额的三分之一以上。目 前我区小企业主要融资渠道有两条：一是包括亲朋好友在内的社会民间借贷；二是向银行业金融机构贷款。截至 XX 年 6 月末，我行共有 33 家支行，均开办小企业贷款业务， 有小企业信贷从业人员 189 人。全行小企业客户达到 7753 户，较 XX 年末新增 1780
3、户；小企业贷款余额达到 66.59 亿元，较 XX 年末新增 10.86 亿元，增幅达 19.48%；小企业 贷款的不良率为 0.06%。二、小企业的基本特点“贷款难，难贷款”近年来一直困扰着银行的经营。 小企业贷款难在哪里？一是小企业由于规模小，使得其经 营、财务状况和未来发展前景不易判断；二是小企业通常 很难找到合适资产进行贷款抵押，即使能够找到房地产、 机器设备等进行抵押，额度也较小，抵押品变现也困难； 三是交易管理成本的高昂。银行为企业提供贷款的每笔交 易成本实际相差无几，与大型企业相比，小企业贷款每笔 数额相对较小，这意味着为小企业提供相同规模的资金， 银行需付出叠加也即更高的成本，
4、而且由于企业个数与贷 款笔数繁多，也加重了日后管理的负担。以此推及，还会 找出小企业的更多缺点，比如存活率低，生存期短，信用 水平低等等。这些论点在当前各银行初步掌握了小企业贷 款技术的今天看来，与其说是一种分析，不如说是我们银 行在旧有体制下对小企业长期以来形成的既有偏见和悲观 定论。银行要开展小企业贷款，就应当以积极的态度来关注小企业，正确分析小企业的特点，而不是去寻找小企业 的缺陷。小企业的共同特征：一是小企业业务经营。小企业的经营内容相对单一， 产品产、销及商品进、出货的方式和渠道都比较直观。 二是小企业生产组织。小企业的组织架构相对简单， 雇员人数少，设备、工艺简单，产品附加值不高，
5、一般是 劳动密集型企业，更多小企业的生产经营活动与业主本人 及其家庭联系紧密。这种紧密的联系既有人事也有财务上 的。三是小企业资金周转。首先，他们所从事的都是典型 的“配套加工”，不管是营运资金还是沉淀在固定资产或 其他资产上的资金量都不大；其次，固定资产在全部资产 中所占的份额相对较低，承受应收、应付款项的能力弱， 相应地，只要仍具有持续经营能力，他们掌控现金的能力 一般较强；第三，资金来源和运用的范围比较有限，除了 企业的生产经营外，就不外乎一些家庭收支及亲友间的借 贷；此外，小企业的资金需求量虽然相对较小，但在时间 上资金需求一般比较急。贷款方面的要求：一是小企业的固定资产占总资产比例低
6、，有房地产也 大多没有合规的权证，设备多为简单的普通设备，实现抵押不可行，因此小企业贷款就不能过于强调担保抵押；小 企业由于其自身的特点，业主社会交往的圈子小，圈子内 一般不可能有上规模、信用评级在 AA 以上的有足够代偿能 力的企业为其贷款担保，因此也不能强求有良好的企业为 其贷款担保。二是小企业的运营简单，财务管理相对不规范，财务 人员兼职为多，很多就是一个“夫妻店”，缺乏规范的财 务报表，因此小企业贷款的审查，不能过于强调财务指标。三是小企业贷款需求的时间急，投资周期短，贷款需 求频繁。因此小企业贷款必须要有较高的放款工作效率。 以上分析，不难发现所谓小企业贷款难，是由于按照 对传统企业
7、的放款标准来要求它，因而无法满足传统的信 贷产品条件。诚然，小企业贷款和传统的公司类贷款同属 信贷业务，但小企业和传统的公司类贷款的目标客户之间 差异太大。因此，银行开展小企业贷款，就必须创新建立 适合小企业特点的信贷服务机制。三、如何建立适应小企业特点的信贷服务机制良好的服务才有小企业贷款商业可持续发展。小企业 贷款是一种商业行为，既非扶贫，亦非慈善，银行与小企 业追求的是一种双赢。在此范畴，小企业是客户，银行是 厂商。相对大企业、大项目来说，小企业在与银行打交道的过程中，几乎没有什么议价能力，处于绝对劣势。因此， 银行应当保持良好的心态，更加注重与小企业客户以平等 关系相处。银行如果在业务
8、开展中，以施舍的姿态与小企 业打交道，或者蛮横地强制小企业接受苛刻的条件，都会 使小企业贷款市场难以为继。因此，在设立贷款条件等诸 多方面，要作出科学的规范，一般不能过份要求其能提供 自有财产作抵押、有 AA 级信用企业提供担保等。要在其资 金的持续需求中，做好对小企业贷款客户的金融服务，在 “多次博弈”中找到小企业中的优质客户，最终实现商业 的可持续性。实现收益覆盖风险是破解小企业贷款难的关键。银行 对小企业难贷款，一个很笼统但又被普遍认同的理由，是 小企业贷款风险太大。不过，按照风险与收益相匹配的金 融原理，高风险如果能获取相应的高收益，那么交易事项 就可以达成。我们小法人金融机构一方面担
9、心社会舆论把 自己正规金融机构的身份与高利贷这个敏感话题联系起来， 另一方面又担心自己与国有银行、股份制商业银行的执行 利率相差太大，怕客户流失。但事实上，人民银行早在 XX 年就取消了贷款利率的上限。同时，由于国有银行和股份 制商业银行与地方小法人金融机构的市场定位不同，目标 客户也是不同的。因此，一是不要担心小企业信贷的利率 过高可能会拖垮小企业。二是不要怕国有银行和股份制银行来拉走小企业贷款客户。从我们贷款实践中来分析典型小企业的盈利模式和融 资现状，实际 XX 利率不等于高利贷。因为，对于小企业或 个体户来说，每投入一元钱，其所能够产生的边际利润可 能会远远高于社会平均水平，其生产经营
10、的利润率可以达 到 20%-30%甚至更高，这是因为小企业产品成本中的公共摊 销费用大大低于一般工业企业，也没有历史包袱。在这种 情况下，银行的贷款利率只要低于小企业的利润率，同时 收益又覆盖了资金承担的风险，那么对于小企业和银行来 说，就都有利可图，就不存在贷款者凭借强势地位对借款 者进行盘剥的问题。其次，小企业的生产投入不如大企业 那样需要巨额投资，小企业信贷不像商业银行对大企业动 辄几百万上千万甚至上亿的信贷投放，小企业贷款的数额 不大，这样其还贷压力不会很大。贷款担保方式创新是小企业贷款的切入点。传统的贷 款担保不外乎企业自有或第三人所有的资产抵押，以及第 三人提供保证。在小企业贷款中
11、，“贷款难”的第一大难 是“担保难”，要解决小企业贷款难，首选应解决担保难， 就应根据小企业的特点创新贷款担保方式。注重第一还款来源，是小企业贷款风险控制的核心。 小企业一般没有可供抵押的固定资产，因此，小企业贷款 的风险控制不能依赖抵押，而必须从客户识别开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。企业的第 一还款来源，一般是指企业正常生产经营所产生的现金流。 但是，小企业的企业资产与所有者的个人财产一般很难分 开，因此我们在作贷前调查时，必须要把小企业、所有者 个人及其家庭合并考察，把还款来源从正常生产经营所产 生的现金流，扩大到其整体的可支配现金流收入，再扣除 其生产和生活总成本。
12、如果小企业可支配现金流收入超过 了贷款偿还额，其还款来源就有了保证，小企业贷款也就 真正做到了风险控制的关口前移。新型的信贷文化是小企业信贷服务机制建立和完善的 保障。我国传统信贷机制下形成的信贷文化已不适应小企 业贷款的要求，如在贷款营销和业务拓展方面，往往根据 银行自身情况出发，不能充分从客户和市场的需求来考虑 问题。因此，我们小法人金融机构应从实际出发，积极转 变观念，摒弃“唯规模”、“唯抵押担保”、和“信贷零 风险”等旧的信贷经营观念。风险与效益相伴而生，世上 没有无风险的效益，片面强调对风险的回避，就会抑制小 企业贷款市场的冲动，没有市场冲动，小企业贷款经营就 没有生气，就失去活力，
13、就必然丧失取得较好效益的商机。 承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷投放，加大对 小企业的信贷投入。这些观念的转变，对于形成健康的信 贷文化是非常重要的。在实践和推广小企业贷款中，要建立“只能我等客户，不能让客户等我”的服务文化，“创 造市场、创造客户”的营销文化，“不诚信行为零容忍” 的诚信文化，“没有不还款的客户，只有做不好的银行” 的自省文化。四、探索和创新机制才能适应小企业贷款需求信贷服务小企业要求“变”、求“新”才能“活”。 要深刻领会银监会“六项机制”的精神，严格按照“六项 机制”的要求，建立适应市场需求的小企业信贷服务机制。 在商业化运作的前提下，来确立小企业贷款的定价机制；
14、在确保有效风险防范的基础上，来建立精干的审贷机构； 在创新培训方式下，来打造小企业信贷专业人才；在监管 部门搭建平台，各银行共同参与的情况下，来建立违约通 报机制；在商业可持续的前提下，来建设有效的激励机制。 在建立全新的适应市场需求的小企业贷款业务流程中，针 对小企业和小企业贷款的特点，笔者认为，小企业信贷服 务机制建设需要着重以下几个方面的创新：创新合理的小企业利率风险定价机制。小企业贷款利 率，应按小企业所属不同的行业平均利润、企业收益、贷 款担保方式和预期风险，制定标准化的利率机制，确定小 企业贷款利率浮动幅度。对不同的信用等级、贷款产品、 担保方式、资产负债、综合回报、信贷投向的客户
15、，实行 标准的差异化利率。原则上小企业贷款利率上浮幅度应不低于 40%，以达到真正的收益覆盖风险。创新担保公司合作方式，增强担保机构的保证能力。 小企业贷款难的一个主要症结在于寻找担保的困难。目前 我区已有多家乡镇信用担保机构，为我区小企业融资发挥 了较大作用。但由于其资金规模较小，为小企业提供担保 的能力还非常有限。因此，鉴于当前我区财政状况良好的 现实，建议政府继续向这些担保机构追加资本金，使其规 模达到亿元以上，进一步增强对我区小企业融资的担保能 力，以解决更多小企业的担保问题。同时，还应当鼓励有 条件的企业组建小企业担保公司，或建立民间中介担保公 司，为小企业提供融资担保平台。此外，对
16、于现有的担保 公司，应建立分级的小企业融资担保机构和担保基金，由 区镇财政共同出资，实行分级担保和再担保，担保对象为 互助基金的会员企业，或者组建专业的担保投资机构，将 担保基金、互助基金集投资和担保于一体，形成风险共担、 利益共享的结合体，确保基金保值增值。创新小企业金融业务经营管理模式。要制定科学的、 切合实际的小企业信用评级制度，客观评定小企业的信用 等级，合理确定小企业的授信额度。对小企业的授信等级 和额度，要依据其经营效益和信用等级等方面的变化，实 行动态管理。对优质小企业及时授信，企业在有效期和额 度范围内可以循环使用；对信用等级优良的小企业积极给予信用贷款支持；对小企业比较集中、
17、特色经济明显、信 用环境好的支行，适当扩大短期信用贷款审批权限。要逐 步建立和推广贷款办理时限制度，简化审批程序，提高信 贷审批效率。在完善不良贷款责任追究制度的同时，建立 信贷营销激励机制。要科学合理地制定信贷人员发放、回 收贷款的综合考核办法，客观公正地评价信贷人员的工作 业绩。对积极开拓小企业信贷业务且成效显著的信贷人员， 要给予与之相应的物质和精神奖励，充分调动和保护信贷 人员主动拓展信贷业务的积极性和创造性。打造相对于大 企业的小企业经营管理体制，彻底摒弃传统的公司信贷业 务管理模式。创新金融产品和服务。要根据小企业生产经营特点， 积极开发“量身定做”的新的贷款品种。要积极推广房产
18、和商铺抵押贷款、按揭贷款，开发商标权、专利权、著作 权质押贷款、仓单质押贷款、应收账款质押贷款、小企业 联保贷款，大力发展个人有价证券质押贷款等。在核定企 业最高贷款限额的同时，对其财产设备一次性抵押到位， 可在有效抵押期间和核定的限额内，向企业循环发放和回 收贷款。对产品有市场、有效益、有信用、还贷有保障的 优质小企业，允许办理“借新还旧”。积极探索采用企业 股权、农村宅基地抵押、出口退税税单、自助担保、担保 公司担保等多种担保方式，解决小企业抵押资产不足的问题，以适应小企业贷款需求数量少、次数多的特点。因此， 银行应对小企业贷款市场进行细分，区分不同区域、产业 和生命周期小企业的差异化金融
19、需求，积极开展产品和服 务创新。创新风险管理手段。小企业金融市场孕育着极大的商 机。银行要树立“经营”风险的理念，而不是回避风险、 更不追求零风险，通过创新手段，建立适应小企业特点的 信贷风险管理体制。要运用现代信息技术，研发专门的小 企业信用风险管理工具，提高对小企业融资风险的识别、 计量、监测和控制能力，保证小企业融资风险的可控和收 益能够覆盖风险，促进小企业融资业务的健康快速发展。 创新小企业贷款客户经理的培育方式。小企业贷款的 特点是“额小、户多、用款急、周转频繁”。在此特点下 要服务好小企业，就必须拥有一支庞大的客户经理队伍。 如果按照传统公司类信贷员要三、五年，甚至十年才能成 熟的
20、信贷员培养方式，培养数量众多的、高水平的小企业 客户经理就成了一个不可能完成的任务。因此，必须创新 合理的培育机制，对小企业贷款客户经理进行持续的培训。 从实践来看，学徒制是小企业贷款客户经理很好的培育机 制。小企业贷款信贷员的培养，不仅仅是会看财务报表和 计算比率，更重要的应该是一种观察、交流、沟通和主观 判断能力的培养，因为面对那些连会计报表都没有的小企业，企业的收入支出都有可能不能准确提供，主观判断能 力可能就是最重要的了。而培养和传授这种能力最好的方 法就是手把手地教，一对一地“传、邦、带”这种学徒制 培训方式，是当前有效解决小企业贷款客户经理严重不足 的有效手段。作者单位：XX 农村合作银行公司业务部 徐志富发布时间：XX-9-7高国良
