1、第三章第三章 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、题材的可行性二、执行方案的科学性三、财务预算的合理性四、风险的可控性一、会展市场调研的内容（一）宏观方面（一）宏观方面(PEST)（二）中观方面（二）中观方面(产业、项目前景等产业、项目前景等)（三）微观方面（三）微观方面(展会所在地、目标顾客、展会所在地、目标顾客、展品、同类展会、展会组织展品、同类展会、展会组织/经营者自身条经营者自身条件等等件等等)宏观环境调研宏观环境调研（PESTPEST模型）模型）政治法律环境政治法律环境企业经营企业经营社会文化环境社会文化环境经济环境经济环境技术环境技术环境PoliticsTechnologyEc
2、onomySociety（二）中观环境调研（二）中观环境调研1 1、行业环境调研、行业环境调研这里的行业环境是指这里的行业环境是指参展企业所属行业参展企业所属行业的发展现状及趋势。的发展现状及趋势。立项策划展会，要进行的产业信息调研包括：立项策划展会，要进行的产业信息调研包括：产产业性质、产业规模、产业结构、产业分布、厂商业性质、产业规模、产业结构、产业分布、厂商数量、产品销售方式、技术含量信息、产业发展数量、产品销售方式、技术含量信息、产业发展水平、产业政策等。水平、产业政策等。这些对展览会的准确定位尤这些对展览会的准确定位尤为重要为重要。行业环境调研行业环境调研产业性质产业性质：是指产业技
3、术特点、市场结构、规模经济大小、外部经济是指产业技术特点、市场结构、规模经济大小、外部经济性等对产业规定的内在规定性，这些产业规定因素会随生产、技术的变化而性等对产业规定的内在规定性，这些产业规定因素会随生产、技术的变化而不断变化。要策划举办一个展会，首先要考察准备举办展会的产业性质。不断变化。要策划举办一个展会，首先要考察准备举办展会的产业性质。产业规模产业规模：产业规模主要是指该产业的生产总值、销售总额、进出口产业规模主要是指该产业的生产总值、销售总额、进出口总额和从业人员数量等。这些信息是策划举办会展时需要参考的重要数据。总额和从业人员数量等。这些信息是策划举办会展时需要参考的重要数据。
4、例如，了解产业的生产总值和销售总额可以为预测会展的规模提供依据，了例如，了解产业的生产总值和销售总额可以为预测会展的规模提供依据，了解产业从业人员数量可以为预测会展的专业观众数量提供参考。由于产业规解产业从业人员数量可以为预测会展的专业观众数量提供参考。由于产业规模对会展规模对会展规模会产生直接的影响，所以在进行产业规模信息收集模对会展规模对会展规模会产生直接的影响，所以在进行产业规模信息收集时，不仅要收集产业规模的现有数据，不要对产业规模未来的发展趋势进行时，不仅要收集产业规模的现有数据，不要对产业规模未来的发展趋势进行预测，以便为会展制定长期发展策略提供参考。预测，以便为会展制定长期发展策
5、略提供参考。行业环境调研行业环境调研产业分布情况产业分布情况：了解产业的分布状况主要是为展会的招展了解产业的分布状况主要是为展会的招展和宣传推广奠定基础。和宣传推广奠定基础。了解产业的分布状况，不仅要了解该产业的了解产业的分布状况，不仅要了解该产业的产品分布及地区的分布、厂商数量及分布、产品销售模式及其成熟产品分布及地区的分布、厂商数量及分布、产品销售模式及其成熟度等。度等。厂商数量厂商数量：从理论上说，一个产业拥有的厂商数量就是即将从理论上说，一个产业拥有的厂商数量就是即将举办的展会的潜在参展商和专业观众的数量。如果产业拥有的厂商举办的展会的潜在参展商和专业观众的数量。如果产业拥有的厂商数量
6、太少，则展会的潜在参展商和专业观众也会较少，展会举办成数量太少，则展会的潜在参展商和专业观众也会较少，展会举办成功的可能性也较小；反之则成功的可能性较大。可见，事先了解相功的可能性也较小；反之则成功的可能性较大。可见，事先了解相关的厂商数量，对于策划举办展会时确定展会规模和招展招商都十关的厂商数量，对于策划举办展会时确定展会规模和招展招商都十分重要。分重要。行业环境调研行业环境调研产品销售渠道模式产品销售渠道模式：销售渠道，就是将商品快速送到每一个目标销售渠道，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能
7、够使每一个愿意或希望购买商品的消费者都能够快速方便地买到商品，管理良好的渠道，对销售有良好的品的消费者都能够快速方便地买到商品，管理良好的渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。产业的产品销促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。产业的产品销售模式及其成熟度对举办展会的影响较大。比如，如果某产业的销售渠道较售模式及其成熟度对举办展会的影响较大。比如，如果某产业的销售渠道较成熟，各企业的销售渠道都已经自成体系，则展览会招展就较困难，举办展成熟，各企业的销售渠道都已经自成体系，则展览会招展就较困难，举办展会就可能举步维艰。会就可能举步维艰。技术含量技
8、术含量：展品以及生产设备所需要的技术的难易程度、以及它们的展品以及生产设备所需要的技术的难易程度、以及它们的体积大小和重量；展览展示技术含量等。了解这些信息，对于即将举办的展体积大小和重量；展览展示技术含量等。了解这些信息，对于即将举办的展览会的场地选择有着十分重要的参考意义。由于各地的展览场馆在展馆室内览会的场地选择有着十分重要的参考意义。由于各地的展览场馆在展馆室内高度、承重能力、展馆进出通道等方面的技术数据不一样，其对展品的要求高度、承重能力、展馆进出通道等方面的技术数据不一样，其对展品的要求也不相同。也不相同。（二）中观环境调研（二）中观环境调研2 2、市场环境调研，包括市场规模、市场
9、、市场环境调研，包括市场规模、市场竞争状况、经销商数量与分布状况、行业竞争状况、经销商数量与分布状况、行业协会状况、市场变化趋势、相关产业状况协会状况、市场变化趋势、相关产业状况等。等。3 3、项目发展前景调研、项目发展前景调研 市场环境调研市场环境调研市场规模：市场规模：市场规模即市场容量，即总的市场需求市场规模即市场容量，即总的市场需求量。市场规模的大小对展会的规模会产生直接的影响。如量。市场规模的大小对展会的规模会产生直接的影响。如果市场规模过小，举办该产业题材的展会就会失去市场基果市场规模过小，举办该产业题材的展会就会失去市场基础，展会就很难举办成功。了解市场规模不仅要了解现在础，展会
10、就很难举办成功。了解市场规模不仅要了解现在的市场规模，还要预测市场规模的将来增减趋势，因为市的市场规模，还要预测市场规模的将来增减趋势，因为市场规模的增减直接影响到展会规模的变化。如果市场规模场规模的增减直接影响到展会规模的变化。如果市场规模缩减过快，那么展会规模也将会在较短的时间内很快缩小；缩减过快，那么展会规模也将会在较短的时间内很快缩小；当市场规模缩减到一定的程度时，展会也就失去了继续存当市场规模缩减到一定的程度时，展会也就失去了继续存在的基础。在的基础。市场环境调研市场环境调研市场竞争态势市场竞争态势：市场竞争态势是指产业内部企业之间的竞争市场竞争态势是指产业内部企业之间的竞争态势以及
11、政府对该产业的控制力和影响力如何。市场竞争态势对企业态势以及政府对该产业的控制力和影响力如何。市场竞争态势对企业的参展意愿会产生重要的影响。例如，市场垄断性较强的产业，不管的参展意愿会产生重要的影响。例如，市场垄断性较强的产业，不管这种垄断性是来自产业本身不是来自政府的政策，产业内企业通过参这种垄断性是来自产业本身不是来自政府的政策，产业内企业通过参加展会的方式来营销的积极性就较小，在该产业内举办展会的难度就加展会的方式来营销的积极性就较小，在该产业内举办展会的难度就较大；市场竞争较自由的产业，产业内企业通过参加展会的方式来营较大；市场竞争较自由的产业，产业内企业通过参加展会的方式来营销的积极
12、性就较大，在该产业内举办展会就较容易成功一些。另外，销的积极性就较大，在该产业内举办展会就较容易成功一些。另外，产业集中度的高低也同样会影响展会。在具体调查产业市场竞争态势产业集中度的高低也同样会影响展会。在具体调查产业市场竞争态势时，还要注意了解该市场的归属，即它是属于买方市场还是卖方市场，时，还要注意了解该市场的归属，即它是属于买方市场还是卖方市场，处于买方市场状态的市场往往更适合举办展会。处于买方市场状态的市场往往更适合举办展会。市场环境调研市场环境调研经销商数量和分布状况经销商数量和分布状况：各种经销商是展会各种经销商是展会重要的潜在客户，他们既可能是参展商，也可能是专业观重要的潜在客
13、户，他们既可能是参展商，也可能是专业观众。事先准确掌握产业的经销商的数量和分布状况，对展众。事先准确掌握产业的经销商的数量和分布状况，对展会本身有着重要的意义。这里说的经销商，不仅包括批发会本身有着重要的意义。这里说的经销商，不仅包括批发商，也包括零售商。我们不但要掌握其在全国的分布状况，商，也包括零售商。我们不但要掌握其在全国的分布状况，还要掌握其在各地区的具体分布情况。对于国际性的展会，还要掌握其在各地区的具体分布情况。对于国际性的展会，还需要尽量多地掌握该产业在全世界较重要的经销商的数还需要尽量多地掌握该产业在全世界较重要的经销商的数量和分布情况。量和分布情况。市场环境调研市场环境调研行
14、行业业协协会会状状况况：产产业业内内是是否否存存在在行行业业协协会会和和行行业业协协会会在在产产业业内内的的号号召召力力如如何何，对对展展会会的的成成功功举举办办有有较较为为重重要要的的影影响响。一一般般地地，如如果果产产业业内内存存在在行行业业协协会会，则则意意味味着着该该产产业业内内有有一一些些较较统统一一的的行行业业规规范范和和行行业业管管理理制制度度，产产业业内内的的企企业业行行为为和和市市场场行行为为会会受受到到某某些些约约束束；否否则则，市市场场会会较较无无序序。另另外外，如如果果行行业业协协会会在在产产业业内内有有较较大大的的号号召召力力，则则行行业业协协会会对对会会对对企企业业
15、的的参参展展意意愿愿和和参参展展行行为为产产生生较较大大的的影影响响；反反之之，其其对对企企业业的的参参展展意意愿愿和和参参展展行行为为的的影影响响就就会会微微不不足足道道。可可见见，策策划划举举办办一一个个展展会会，对对该该产产业业内内的的行行业业协协会会状状况况的的了了解解是是十十分分必必要要和和有有用用的的。了了解解行行业业协协会会后后，进进而而获获得得该该行行业业协协会会的的支支持持，并并进进一一步步与与其其合合作作，将有助于展会的成功举办。将有助于展会的成功举办。市场环境调研市场环境调研市市场场发发展展趋趋势势：市市场场发发展展趋趋势势直直接接影影响响到到展展会会的的发发展展前前景景
16、。了了解解某某一一产产业业的的市市场场发发展展趋趋势势，就就是是要要在在了了解解该该产产业业市市场场的的现现状状的的基基础础上上，对对该该产产业业的的未未来来发发展展趋趋势势作作出出科科学学的的预预测测，以以此此了了解解在在该该产产业业举举办办展展会会的的发发展展前前景景如如何何，并并为为展展会会的的未未来来发发展展作作出出预预测测和和规规划划。对对于于策策划划一一个个展展会会而而言言，需需要要了了解解的的市市场场发发展展趋趋势势的的内内容容很很多多，比比如如市市场场容容量量的的增增减减趋趋势势、市市场场集集中中度度的的发发展展趋趋势势、产产业业市市场场营营销销方方式式的的变变化化趋趋势势、市市场场竞竞争争的的发发展展趋趋势势、市市场场分分布布状状况况的变化趋势等。的变化趋势等。市场环境调研市场环境调研相相关关产产业业状状况况：这这里里所所说说的的“相相关关产产业业状状况况”是是指指与与展展品品所所在在产产业业有有关关系系的的产产业业状状况况。包包括括该该产产业业产产品品的的中中间间用用户户或或最最终终用用户户，或或者者该该产产业业的的生生产产设设备备和和中中间间产产品品的的供供应应商
