1、撇脂定价法指的是，当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价法。撇脂定价法，又常常被称为高价法，是一种与“渗透定价法”截然相反的定价策略。043|组合定价法：自己装配汽车花的钱，能买12辆整车组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。044|价格歧视：让有钱人为同一件商品多付钱价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余，同一件商品，如何让A付出30元，让B付出20元。045|消费者定价：定价权，能交给消费者吗？价钱
2、必须由商家来定吗？消费者就没有权利定价吗？当然有，而且，消费者定价，是自古就有的一种定价策略，叫做：拍卖。046|定位理论：占领市场之前，占领心智定位理论就是，不能成为品类第一，就创造一个新品类。特劳特在1972年提出了这个理念，并称之为“定位”，Positioning。2001年，特劳特的定位理论，力压著名营销大师菲利普科特勒，和著名战略大师迈克尔波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。047|饥饿营销：金杯银杯，不如排队的口碑饥饿营销就是，通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。048|技术采用生命周期：跨越死亡之井“技术采用生
3、命周期”，是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。049|危机公关：撒硬谎，道软歉，就是作死危机公关，是营销中的一个特殊职能，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。它的本质，是大众情绪管理。050|USP-独特销售主张：只溶在口，不溶在手独特销售主张，就是从你的产品里，找到巨大说服力、竞争对手不具备的、对消费者的好处。周末篇|如何打造一个经久不衰的IP？周末篇|谈一谈为什么是每天5分钟？051|深度分销：进入市场的毛细血管深度分销策略，就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。052
4、|直接销售：如何把销售变为虎狼之师对不少企业来说，我就卖自己的产品，没有渠道没有销售。我只关心一件事就是卖货，卖货，卖货。053|全渠道营销：利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合。用一切可能的方法，接触消费者称为全渠道营销。054|社区商务：离消费者越近，越有价值用距离上的“近”，来抗衡物流上的“快”，从而形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。离消费者越近，越有竞争优势。055|反向定制：去掉渠道最大的顽疾：库存反向定制，就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种从用户订单，触发生产的商业模式。通过柔性生产的
5、技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率和个性化的体验结合起来的一种从用户订单，出发的商业模式。056|社群经济：自带高转化率的流量构建一个高频交互人群，向这个人群销售高度吻合社群共同点的商品，获得极高销售转化率的一种渠道模式。社群，就是自带转化率流量。057|口碑经济：自带流量的粉丝因移动互联网时代传播成本极大降低，好到让用户忍不住发朋友圈的产品，可以通过大量几乎免费的媒体，获得巨大流量，同时提高转化率的商业现象。058|单客经济：终生免费的流量利用移动互联网，建立直接、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。重复购买，是一个企业家梦寐以求的目标。059|引爆点：像病毒一样传
6、播传播三法则：个别人物法则、附着力因素法则、环境威力法则。在最合适的环境、把最合适的信息，扔给最合适传播的人群，就听“嘣“的一声就引爆了。060|红利理论：会冲浪的人，必须也会游泳密切关注科技、政策、用户的变化、抓住趋势的红利，就可能获得商业上的成功。064|美国有没有互联网思维美国有没有互联网思维？如果你能拿起“商业兵器库”里的“流量之河，倍率之刀，价量之秤，信息对称，边际成本，机会成本，人口抚养比，全渠道营销”来分析，看清楚中美在“物流、地产、人口、效率”四个方面的不同，就有答案了。065|用商业的理念做公益的事业即便是公益事业背后，也有其商业逻辑。商业不但可以让你更富有，更可以让世界更美
7、好。067|系统管理：分钱，花钱，赚钱通过设计系统，构建人与人，人与财，人与物之间的最佳关系，最终提高管理效率。069|反求诸己：发而不中，行有不得，反求诸已管理者要懂得如何化繁为简。期望大家足够聪明，把质量依赖于大家的聪明，会把公司置于巨大的风险之上。要懂得“反求诸己”。070|面向业绩：梦想归梦想，绩效归绩效董事会负责把公司愿景翻译成经营的绩效目标，而管理层最重要的工作，就是对绩效负责。绩效，就是达成公司的经营目标。071|马斯洛需求理论：激励就是发现需求，满足需求管理者可以用此方式激发员工的善意，但处在不同阶段的员工需要的激励方式也不同，找准阶段是关键。072|双因素理论：“从“应得的”
8、到“太好了人不会因为得到应得的感到满意，会因为得不到而不满。没有激励因素没关系，如果有了更开心。073|期望理论：“跳一跳”， 够得着的奖励，才是激励要提高员工的激励水平，要设定“跳一跳，够得着”的绩效目标，和员工渴望得到奖励，并强化两者的关联性，三者缺一不可。074|X-Y理论：左手激励，右手压力作为管理者，不仅要懂得胡萝卜激励人心，诱发员工积极性，也要懂得适时使用大棒，通过外在施压，迫使员工产生内在动力。075|公平理论：如何做出好的决策有4个项目可投资，你选哪一个？A:需投资40万，预计收益30万；B:需投资50万，预计收益40万；C:需投资35万，预计收益25万；D:需投资40万，预计
9、收益35万。答案：投资B和D的组合，总投资90万，收益75万。决策是个高难度的技术活，希望你能记住决策的三个主流方法，并作为终身修炼的开始。1）完全理性决策，了解5个运筹学工具 2）有限理性决策，追求满意决策 3）博弈论076|责权利心法：老板做员工的事，员工讨论国家大事如果你的公司，总经理在做总监的事，总监在做经理的事，经理在做员工的事，员工在讨论国家大事，你该怎么办？来看看责权利心法吧077|分权机制：考核结果，还是考核行为？联邦分权是对结果负责，职能分权是对行为负责。如果你希望团队对最终结果负责，可以采用“联邦分权制”管理员工。给员工赋权，让团队真正承担起责任。078|组织模式：羽毛球双
10、打、足球队、交响乐队、还是军队？基于“联邦分权制”和“职能分权制”的4种典型模型，只有适合当下的，才是最好的🤓。079|阿米巴模式：内部市场化的组织模式由日本经营四圣之一的稻盛和夫发明：将大的组织分为小的独立经营体，通过与市场直接联系的独立核算制进行运营，实现“全员参与”的经营模式。080|手表定律：一个员工，不能有两个老板佛教百喻经上说一条双头蛇，左头向左游，右头向右游，无法行走，最后掉了油锅烫死了。同样带一块手表一看时间就知道了，带两块手表反而会制造混乱。081|变招为抢：找人，是天底下最难的事情今天，人才的重要性明显上升。管理者必须从“招人”心态，变为“求人”，甚至“抢人
11、”。你是坐在那里被职位抢的人，还是去人才市场抢职位的人呢？082|套娃现象：武大郎开店，一个比一个矮著名广告公司奥美的创始人大卫奥格威是个很有个性的人。据说，有次开董事会的时候，他给每位与会者送了一套他从俄罗斯带回来的玩具：套娃。套娃是俄罗斯的一种独具特色的纪念品，一个大的空心木娃娃，打开后，里面还套着一个小的空心木娃娃，再打开，里面还有一个更小的，一层层套下去，通常能有57个。作为管理者，必须知人善用，敢于用比自己强的人，从而避免套娃现象，如管理者因缺乏安全感，招聘不如自己的人，会导致组织战斗力下降走向衰败。083|态度决定一切：鱼头美女身，美女头鱼身，你选哪个？态度，包括是否积极主动、富有
12、责任心、愿意协作，这是养成的性格，简单来说，就是“想干”；能力，包括是否有做这件事的知识储备、是否有多年的经验、是否有相关的资源等，这是习得的技能，简单来说，就是“能干”。西方企业界有句圣经一样的话：我们雇佣态度好的人，然后培养他们的能力。因此有人说：态度决定一切 。084|拒绝面霸：面试的巨人，行动的矮人面试官的三大心理缺陷：首因效应、光环😇效应、近因效应。看看如何过滤掉面试技巧100分、实际能力50分的“面霸”。085|面试公关：你们说回去等消息，后来给消息了吗每次面试，都是一次企业形象的对外公关。公司要慎重对待每一个面试被拒的人，这些人的未来，可能是你的伙伴、客户或者竞争
13、对手 。086|蘑菇定律：谁跟我谈战略，我开除谁蘑菇定律特指，年轻基层新员工，常被置于没人注意的角落，打杂、跑腿像蘑菇一样在阴暗处生长没人关注。来看看如何培养这些新员工。087|师徒制：有人敢欺负你，你就报我的名字如何运用“师徒制”培养新员工？直接上级和级别跨度太大的不适合做师傅。要给予师傅一定的激励，增加师傅的成就感，优先考虑提拔到管理岗位等来奖励师傅🤓088|情境管理：他是钉子你用锤子，他是螺丝你用改锥同一个员工，面对同一项任务，因为意愿的高低不同和能力的强弱不同，有四种情境。真正的管理者会“看情况”，因人而异、因时而异，使用不同的方法，培养员工，达成绩效。089|鲶鱼效应
14、：用危机和竞争，激活团队挪威人🇳🇴爱吃沙丁鱼，尤其爱吃鲜活的。但沙丁鱼生性懒惰，船舱又缺氧，运到码头时会死很多。一个聪明的渔民，往鱼槽里扔了一条鲶鱼，沙丁鱼非常紧张快速游动居然活着到了港口。这种被竞争对手刺激的现象被称为“鲶鱼效应”。090|贝尼斯定律：让员工的脚步，跟上你的思路著名企业管理学教授贝尼斯说：员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。让你的员工越来越值钱。不把你的员工当成消费品，试着把他们当投资品。100|前员工俱乐部：你的公司有“前员工俱乐部”吗？公司对员工“终身雇佣”，员工对公司的“单向忠诚”，都一去不复返了。前员工俱乐部像校友会一样，是个
15、非常有效、承载这种“新联盟关系”的容器。101|古狄逊定理：人生中的第一个管理问题不做累坏的主管。管理是让别人干活的艺术。从员工到经理，要学会的第一课，就是忍住不要去抢员工的活。这个是瘾，要戒。它会让你的员工没有成就感，更让你成为团队的瓶颈。102|权力接受论：权力不是领导给的，权力是员工给的权力，本质上是一种影响力，一种让别人自愿接受你的影响的能力。如果经理发出一个指令，被接受了，这个权力就成立了。如果不被接受，这个权力就被拒绝了。把”压力型“工具悬在头顶，试试用“动力型”工具获得权力吧。103|任务分解：不会把目标翻译成任务，要你何用？把目标翻译成任务是从员工到经理的必修课🙋
16、;员工对任务负责，经理对目标负责。作为经理，你需要学会如何把目标”翻译“成任务。104|推功揽过：打妖怪你去，背黑锅我来成为经理后你是不是最优秀的不重要，你已经从球员变成教练了。作为管理者就应该为自己的下属承担责任，部下的错就是管理者的错误，管理者应该负起这个责任。否则，就不配当领导。105|刺猬法则：亲密，但是不能无间【刺猬法则：亲密，但是不能无间】一旦成为管理者，就被插上了“管理之刺”。可以跟员工做朋友👬，但是要注意防止过分“无间”的关系。过于无间的关系，会让你和员工在亲情和规则之间，面临两难。保持和员工合适的距离，不冷漠、不无间、不偏袒，是管理者的必修课🤓
17、106|独立的损益表：你的部门，有必要存在吗？【独立的损益表：】税前1万的工资，到手7千多。公司付出了多少呢？公司付出万！如果你有50个员工，每月的成本就是100万。那么总监大人，你带着你的团队，每月创造的价值比100万多，公司才有留着你的理由。否则，一定干掉。107|奥卡姆剃刀定律：如无必要，勿增实体把复杂的事情简单化。两步可以做，不要三步！简单有效的原理：抓住本质。韦尔奇接手GE时精简管理层，把29个工资级别调整到5个，加速了信息传递，解决了公司臃肿官僚的问题。如何透视及其复杂的管理系统，抓住本质，化繁为简，是一项毕生的修炼。108|抓大放小管细：如何防止:一放就乱，一管就死？从经理到总监
18、，最大的不同就是你不直接管理一线员工了，必须从“兄弟们跟我上”式的“单层管理”，过度到“隔层管理”。为了提高效率和控制大局，上级只处理例外和非常规事件，例行和常规的权力由部下分享。109|关键绩效指标：坐进你的管理驾驶舱KPI是一套绩效管理的方法。中文叫：关键绩效指标。KPI和任务分解不同，任务分解是执行层的思考，把目标分解成可执行的任务。KPI是管理层的思考，把目标分解成可考核的指标。总监和经理的不同之一是，总监可以把目标翻译成任务还可以把目标翻译成，可有效衡量目标是否达成的“指标”。110|目标管理：不但要锁死目标，更要锁对目标目标管理就是把企业的使命和任务，转化为经营目标，然后再用绩效管
19、理工具、分解、执行、考核。作为管理者，在锁定目标之前，先想想自己锁对目标没有。目标是短期业绩，还是长期盈利的能力。你到底要钱，还是用钱换未来能赚钱？111|愿景、使命、价值观：用一个人的梦想，点燃一群人的理想企业一定要有愿景、使命、价值观吗？就如同“人一定要有梦想吗？”是一个问题。马丁路德金1963年在林肯纪念堂发表著名演讲我有一个梦想，希望他的孩子将在一个不以肤色，而以品格优劣来评价他们的国度。最终赢得美国国会通过民权法案，从法律上结束黑人被歧视的地位。不管是改变世界，还是改变自己。不要怕愿景太大，万一实现了呢？112|战略思考：不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰战略思考🤔，是
20、每个CEO不能推卸的责任，不能没有的能力。作为CEO必须对你所在的行业有全面的知识，对未来有个预测和判断。虽然条条大路通罗马，但选择哪条路径是基于你对全局的理解、敌我的了解。113|就是信息流动的方式：组织，就是信息流动的方式CEO如何把信息传递给底层员工，再反馈回来，必须有传递路径，这个路径就是组织架构。层次会造成信息的延迟，节点会造成信息的损耗。作为一个节点，管理几个员工是有效的？如果以6人为最优管理幅度，3级为最优管理层。一个组织最佳人数43人。一个CEO，6个经理，36个员工。114|如何做出好的决策115|平衡艺术：这不是一个坏问题，但我没有一个好答案2014年Satya刚担任微软C
21、EO,就发布了新产品Office for iPad，相当于放弃微软核心产品Windows。第二天微软股价暴涨，而那家零售企业，几年后利润迅速下滑这不能说谁做对了谁做错了。短期利益和长期利益之间的平衡艺术，是全球最顶尖的CEO们，都很难做的决定。116|项目三角形：优质、快速或廉价，只能选两样同时做到优质、快速、廉价不实际，把可以事先防范的风险后置。既让马儿跑，又不让马儿吃草的项目多以失败结束。最多只能选两样。具体做法是：固定第一边，调节第二边，投资第三边。117|六西格玛：变态的质量，源自于变态的过程管理Sigma中文叫“标准差”是统计学上的一个概念。用来衡量一组数据与“标准”之间的“偏差”。
22、6-sigma相当于在百万产品抽样，有个不合格，也相当于整个小型图书馆藏书中只有1个错别字，错误率%。标准差越小稳定性越高。如果给两个基金经理投资，总收益都是15%，A经理大起大落，B经理非常稳定。我把钱投给B经理，稳定性，几乎代表管理水平和过程控管能力！118|财务报表：能用数字讲故事的三张报表通常指以下三张报表：资产负债表、损益表、现金流表。财经大学研究员刘姝威为了写上市公司虚假会计报表识别技术一书，对一家如日中天的上市公司“蓝田股份”财务报表进行分析，得出结果是，蓝田流动比率下降到，净运营资金下降到负亿元。翻译成普通话：这家公司没钱还债，是个空壳。总资产220亿的蓝田公司被强制停牌。学会
23、阅读这三张财务报表，它们会用数字讲述企业经营的故事。119|风险管理：悲剧里挖出来的学问1912年4月英国的泰坦尼克号，搭乘了2200名乘客11层高无与伦比的豪华游轮，居然意外的撞上了北极的冰山沉入海底。造成1523人丧生轰动整个世界。所以风险管理是悲剧里挖出来的。要做好风险管理，就要懂得根据损失程度和可能性这两个不同维度，选择不同的应对方式：转嫁、规避、降低、自留。120|向上管理：你敢管理你的老板吗？前通用电气CEO杰克韦尔奇的助理罗塞娜，把与老板工作14年的经验写成了一本书“向上管理：做副手的智慧提出了向上管理🙃在她看来，管理需要资源，资源分配在你的老板手上，你需要获得资
24、源就需要对老板进行管理。你并不真的拥有管理你老板的权力，向上管理本质是一种影响力，一种更高超的影响力，用来影响那些对你有管理权力的人。122|旁观者效应：责任除以二等于零如果一个人被要求单独完成任务，他的责任感会很强，并做出积极的反应。如果几个人同时完成任务，群体中每个人的责任感将大大减弱，遇到困难往后退，心想：反正还有其他人呢。中国有句谚语“三个和尚没水喝”。从社会心理学角度看，这背后就是“旁观者效应”。就是多人共同负责，等于没人负责。123|帕金森定律：“大企业病”有得治吗？假如你是一位中层管理人员，你最近总被老板批，为了付儿子的国际学校学费不能失去工作，你会怎么做？A：主动辞职，把职位让
25、给更优秀的人。B：雇佣一位更优秀的人，协助自己的工作。C：雇佣两个水平比自己低的人当助手，一起把事情做好。大部分人选C。这样你可以保住工作，还可以付孩子的学费。你两个平庸的下属，继续找更多的下属帮忙，最终产生臃肿的管理层。大企业病就是，在行政机构中，行政机构像金字塔一样不断增多，行政人员不断膨胀，每个人都很忙，但组织效率低下。124|彼得原理：李雷是公司里的技术大神，为了鼓励他，领导提升他为经理，管理30人的团队。他发现与人打交道和与机器不同，他疲于奔命但总出问题，领导不满，李雷也受煎熬。应验了彼得原理。晋升主要功能是人力资源的有效配置，把合适的人放合适的位置上。我们应该用其他方法（如表扬、加
26、薪、海外旅游）等实现激励。125|墨菲定律：只要可能出错，就一定出错凡事只要有可能出错，那就一定会出错。如果你担心😟某种情况发生，它就更有可能发生。所以管理者不能盲目乐观，要谨慎乐观。不能不能忽视小概率事件，做最好的计划，做最坏的打算。126|企业生命周期：向着悬崖狂奔世上没有什么永续经营，所谓的永续经营，就是在每一个重大的转型期，都能成功转型🤓我们把企业的发展分为三个阶段：1）创业期 2）成熟期3）转型期。认识到“企业生命周期”的存在，并认识到不同阶段，需要不同的战略思考和管理手段，非常重要。127|管理阶段：别把正确的方法，用在了错误的阶段成熟期公司的人力资
27、源架构，由职位+级别双系统构成。某些公司引入”带宽“的概念。下一级别的顶部和上一级别的底部，员工可以拿到的薪水，有20%左右的重复空间。你的薪水跟职位有关，但本质上由“级别”决定。如果入职时，你的老板把你放在低级别的顶部，而不是高级别的底部，将有可能耽误你1-2年的晋升速度。128|三个共同体：降一半工资，委以重任，你干吗？员工和企业到底是什么关系雇佣关系。其本质是某种形式的共同体。这种共同体有三种形态，利益共同体、事业共同体、命运共同体。不同的发展阶段，企业应该和员工保持不同的共同体关系。130|永续经营：长生不老，不如养儿防老今天是管理篇的最后一课，我们从第一课“激发善意”开始，最后一课用
28、”基业长青“结束。人类已经接受人不能长生不老，但是很多企业还是不能接受。每个企业真正进入巅峰的时期，也就是转型开始的时候。转型，就是“养儿防老”，而不是幻想自己“长生不老”。如吴晓波说的“找到靠谱的80后，然后把这个世界交给他”。131|思维转换：你可能连杯子都要换掉图书馆新建一栋楼，如果把书运过去需要花费350万美元。方法1“搬书”：花费350万美金搬运。方法2“还书”：对市民说免费借阅图书，从老馆借，新馆还。图书馆从“搬书”的思维模式，转换为“还书”的思维模式。如果我们只想发生较小的变化，那么专注于自己的态度和行为就可以了，比如把杯子倒空；但如果你想发生实质性的变化，那就需要“思维转换”，可能连杯子都要换掉。133|积极主动：别让消极，把你拉入海底二战期间，被关进纳粹集中营，几乎意味着着死刑。消极的人从“为什么”的愤怒恐惧，变为这就是命“的消极接受，最终精神崩溃，死在集中营里。犹太心理学家弗兰卡，看到有人活的非常坚强，居然用玻璃片把胡子刮干净，高贵的面对苦难。他也决定用积极的态度生活，甚至唱歌搞活动，和囚徒们一起度过难关，最终
