1、异议处理异议处理 1 1 1 1、客户本身、客户本身、客户本身、客户本身 2 2 2 2、业务员本身、业务员本身、业务员本身、业务员本身a a 基于人性基于人性 b b 安于现状安于现状 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入为主先入为主e e 不了解不了解 f f 想实惠想实惠 g g 观念传统观念传统 h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈产生拒绝的原因产生拒绝的原因拒绝处理的十大方法1、忽视法、忽视法2、补偿法、补偿法3、太极法
2、、太极法4、询问法、询问法5、肯定否定法、肯定否定法6、直接反驳法、直接反驳法7、转移话题法、转移话题法8、积极思考法、积极思考法9、冷处理法、冷处理法10、故事举例法、故事举例法异议的两大来源异议的两大来源一、来自银行对产品的异议一、来自银行对产品的异议二、来自客户对产品的异议二、来自客户对产品的异议一、对产品本身的异议你们公司银保产品种类太少你们公司银保产品种类太少功能不全面，能与附加险搭配销售的产品不多功能不全面，能与附加险搭配销售的产品不多分红险分红不确定，且一年才公布一次，很难给客户分红险分红不确定，且一年才公布一次，很难给客户解释解释 客户对产品的异议客户对产品的异议1 1、在产品
3、种类方面的异议、在产品种类方面的异议2 2、对产品本身的异议、对产品本身的异议在在产品种类方面的异议产品种类方面的异议分红险的理财功能不够灵活分红险的理财功能不够灵活分红产品整体收益不够高分红产品整体收益不够高1、分红险的理财功能不够灵活、分红险的理财功能不够灵活 其实每个产品都有它的特点，分红险的特点就在于保障高，其实每个产品都有它的特点，分红险的特点就在于保障高，收益稳健。它是一种适合进行长期理财规划和家庭生活理财的收益稳健。它是一种适合进行长期理财规划和家庭生活理财的产品。如果和其他理财产品组合起来，共同构建的就是一个产品。如果和其他理财产品组合起来，共同构建的就是一个“进可攻，退可守进
4、可攻，退可守”的家庭和谐理财计划！的家庭和谐理财计划！方法：积极思考法方法：积极思考法2 2、分红产品整体收益不够高、分红产品整体收益不够高话术一：话术一：其实，分红险在国外已经销售两百多年的历史，期间也经历其实，分红险在国外已经销售两百多年的历史，期间也经历了资本市场起伏、跌荡的考验，欧美市场、香港市场中分红险了资本市场起伏、跌荡的考验，欧美市场、香港市场中分红险的占比均在的占比均在8080以上。证明它较强的生命力。并且它最大的功以上。证明它较强的生命力。并且它最大的功能就是抵御通货膨胀和利率波动，实现保值增值，比其他理财能就是抵御通货膨胀和利率波动，实现保值增值，比其他理财产品收益更稳健。
5、您就放心吧！产品收益更稳健。您就放心吧！方法：直接反驳法方法：直接反驳法二、二、客户对产品本身异议客户对产品本身异议1 1、分红不确定，去年高，不代表未来也高、分红不确定，去年高，不代表未来也高2 2、交费时间太长、交费时间太长3 3、保险期太长，钱都贬值了、保险期太长，钱都贬值了4 4、万一我交不起后面的续期保费，怎么办？、万一我交不起后面的续期保费，怎么办？5 5、我想回去与先生先商量一下我想回去与先生先商量一下6 6、我再回去考虑考虑我再回去考虑考虑1、分红不确定，去年高，不代表未来也高、分红不确定，去年高，不代表未来也高 是的，您说得很对，分红本身就具有不确定性，是的，您说得很对，分红
6、本身就具有不确定性，去年生命人寿去年生命人寿的的分红高，是在整个行业中都高，是和分红高，是在整个行业中都高，是和我们公司的我们公司的强大投资实力强大投资实力和眼光密切相关的和眼光密切相关的。我们公司目前正。我们公司目前正处于高速发展的阶段，处于高速发展的阶段，投资投资稳定，稳定，回报非常稳健，投资收益回报非常稳健，投资收益也会不错也会不错。您就放心吧。您就放心吧。方法：太极法方法：太极法2、交费时间太、交费时间太长长 其实其实时间长反而是这个产品的优势时间长反而是这个产品的优势,因为时间越长、收因为时间越长、收益越高、保障越长益越高、保障越长；分期投入一方面可以减轻您缴费的压力，；分期投入一方
7、面可以减轻您缴费的压力，另一方面您可以把剩余的资金来分散投资到更多的渠道，这样另一方面您可以把剩余的资金来分散投资到更多的渠道，这样不是更好嘛！不是更好嘛！方法方法：太极法：太极法3、保险期太长，钱都贬值了、保险期太长，钱都贬值了 您说得不错，我们的资金可能会因为通货膨胀等原因贬值。但是，您说得不错，我们的资金可能会因为通货膨胀等原因贬值。但是，您的钱放在其它任何投资理财渠道中都会遇到这个问题；长期把钱放到银您的钱放在其它任何投资理财渠道中都会遇到这个问题；长期把钱放到银行反而会缩水。如果钱是投到保险产品，您还多了一份保障金，是一种稳行反而会缩水。如果钱是投到保险产品，您还多了一份保障金，是一
8、种稳赚不亏的投资。赚不亏的投资。而这款理财产品的优势就在于，它在保证我们的资金绝对安全的情况而这款理财产品的优势就在于，它在保证我们的资金绝对安全的情况下，不仅拥有固定的收益，而且还可以利用分红来抵御通货膨胀和应对利下，不仅拥有固定的收益，而且还可以利用分红来抵御通货膨胀和应对利率波动率波动,共同分享大机构投资者高速成长的经营利润，所以您完全不用过共同分享大机构投资者高速成长的经营利润，所以您完全不用过分担心资金贬值；分担心资金贬值；另外另外还有生命还有生命保障金为您的人生保驾护航呢保障金为您的人生保驾护航呢。方法：太极法转移法举例法方法：太极法转移法举例法4 4、万一我交不起后面的续期保费，
9、怎么办？、万一我交不起后面的续期保费，怎么办？您说笑啦！你您说笑啦！你正处于黄金收入期，经济相对比较稳定，这种逐正处于黄金收入期，经济相对比较稳定，这种逐年交费保险理财产品的设计，就是帮你建立良好资金分配和理财年交费保险理财产品的设计，就是帮你建立良好资金分配和理财规划的习惯，起到强制储蓄的作用。更何况，我们帮你设计了一规划的习惯，起到强制储蓄的作用。更何况，我们帮你设计了一个合理的缴费额度，并不会对你的生活造成太大的压力。个合理的缴费额度，并不会对你的生活造成太大的压力。方法：直接反驳法方法：直接反驳法5、我想回去与先生商量一下我想回去与先生商量一下 任何任何事情先生做主都可以，但这件事情您
10、应该有事情先生做主都可以，但这件事情您应该有主张，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信你的主张，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信你的先生一定会赞同的。一天几十块钱，相当于他少喝一先生一定会赞同的。一天几十块钱，相当于他少喝一次酒就可以缴一年的保费次酒就可以缴一年的保费了。了。方法：积极思考法方法：积极思考法6、我再回去考虑考虑我再回去考虑考虑 考虑是应该的，不知道您考虑保费高低，还是保障问题。如考虑是应该的，不知道您考虑保费高低，还是保障问题。如果是保费，我们可以研究增减；如果是保障问题，我相信是越果是保费，我们可以研究增减；如果是保障问题，我相信是越多越好，对不对？那现在你觉得多大的保障比较充足，我帮你多越好，对不对？那现在你觉得多大的保障比较充足，我帮你设计合适的计划。设计合适的计划。方法：肯定否定法询问法方法：肯定否定法询问法
