1、国际谈判国际商务谈判期末考试试卷一、案例分析题（每小题25分，共50分，每小题不得少于500字）1、某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过估价后，决定邀请拥有该设备先进技术的某国客商进一步洽谈。在谈判中，我方第一次报价是10万美元，对方报价与报价单一致，是20万美元。在第一轮报价后，双方都预计最后成交价范围在14万美元到15万美元之间。同时，大家也估计到需要经过几个回合的讨价还价，才能实现这一目标。如何掌握以后的让步幅度和节奏，有如下几种可供选择的方式：1）向对方提出：“好吧，我方本希望以10万美元成交，但你方要价20万美元，差距太大，为取得一致，双方都应让步，14万这
2、个价格兼顾了双方利益，你方能否考虑接受？2）向对方表示我方考虑的让步不超过5000美元，即由原报价10万美元增加到10.5万美元。3）先将价格由10万美元增加到11.4万美元，然后根据对方的让价情况逐步增加，但增加的幅度越来越小，直至双方达成一致。根据上述资料，回答下列问题：1） 简述商务谈判中报价与让价时应注意的问题；2）比较上述三种让价方式的利弊；3）通过该案例，你能总结出那些让步的原则和策略？2、日本一家公司与美国一家公司进行一项许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完，征求日方代表意见时，日方代表却说：“对
3、不起，我们还不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是第一轮谈判休会。几个星期后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表便申明不了解情况，美方代表只好再重复说明一次，不料讲完后，日方代表仍然以“不明白，请允许我们回去研究研究”为由，使第二轮谈判不得不又宣布休会。到了几星期后举行第三次会谈时，日方代表团又换了成员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安，责怪日方没有诚意时，日方突然派出一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下，要求
4、立即谈判，并抛出最后的一揽子方案，催逼美国人讨论所有细节。措手不及的美国人最后与日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一次重大胜利。”根据上述资料，回答下列问题：1、）简述商务谈判中主要的策略与技巧；2）日本公司最终取得了谈判的成功，其技巧在哪里？我们从中可得出什么启示？3）如果你是美方谈判代表，面对日方代表的拖延，你将如何应对？二、模拟制定谈判方案（50分） 宁波电容器总厂根据市场调查与分析，决定对该厂设备进行技术改造，同时从国外引进14台关键设备。为此，该厂在厂长领导下，进行了大量的调查研究工作。为了确定技改方向，该厂在
5、国内调查了41家用户，访问了3家科研院所和两家大专院校；为了确定引进哪家厂商的设备，从北京和上海的科技情报所收集了大量关于意大利、日本和德国三国的设备样本、说明书等资料，并与三国的相关厂商进行接触、询价和报价，然后按性能价格比等进行分析比较，并实地考察了国内引进的同类设备，了解他们引进中的经验教训和存在的问题。在大量调查的基础上，初步确定日本真空株式会社为进一步谈判的对象。为了做到心中有数，该厂专门拜访了与该日本公司谈判过的沈阳真空电子技术研究所所长，详细了解日本真空电子株式会社谈判负责人小西忠一的履历、性格和脾气，以及与其谈判时应注意的事项采取的策略等，聘请沈阳金属材料研究所韩耀文教授为技术
6、顾问，详细了解他参与谈判的阜新无线电元件二厂订购该设备的成交情况，谈判中的技术关键和细节，以及报价中所含水分情况和可能让步的幅度。为进一步正式谈判做好充分准备。根据上述资料，拟定一份详细的谈判方案，字数不得少于1000字。一1）首先，进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间难免要出现提问和解释、质疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反对、进攻和防守，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。因此要把握好气氛的准则。在磋商阶段中双方都面临着许多要谈的议题，如果部分先后次序，不讲究磋商进展层次，想起什么酒争论什么，就会毫无头绪，造成混论，毫无效率可言，因此双方要遵循次序逻辑准则。磋
7、商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促，应掌握节奏准则。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程，应把握沟通说服准则。其次，商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。因此在报价时一定要考虑到商品成本、供求关系、市场竞争、相关服务、消费心理这几个因素。报价时必须做到严肃、清晰、避免评论。使对方相信我方报价的准确性，对我方报价不产生异议或误解，不要主动向对方解释评论我方的报价。然后，讨价时要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。在对方改善报价后，也要对其做出新的评论，以便决定是否再次进行讨价。另外，讨价的次数要服从于讨
8、价的目的，同时也要受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可原地不动，继续讨价，在每次讨价时不要忘了这次讨价的目标，对对方的每一次改价要衡量一下对方的价格和态度，以改变讨价的进攻点，直到达到目标为止。讨价时也应遵循次序选择技巧、讨价与讨价间的衔接技巧和讨价力度技巧。最后，在还价时可应用比照还价法，反攻还价法、求疵还价法。不要轻易从总体还价，也就是不要全面还价，而应采取具体还价的方式。还价要从差距小、金额小的部分开始。买方还价时先从金额小的技术费开始，双方在短时间内定下技术费，使卖方感到有利可图。 此外，还价还必须掌握还价
9、的幅度，不能因为还价的幅度大而害怕，还价的一方也应该既不追求压价幅度，也不怕压价太小或太大，而应该以客观价格为主。2）方式1属于均衡型的让步方式，这是一种以相等或近似相等的幅度逐渐让步。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就很难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是，如果双方价格谈判轮数比较多，时间比较长，这种“刺激型”的让步方式也可以显出优越性，每一轮都作出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。方式2的优点在于：一方面让步幅
10、度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足 其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易作出让步；另一方面让对方看来仍有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。缺点是让步太小，容易使对方觉得没诚意。方式3让步幅度逐轮减少，这种方式的优点在于它即向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出已尽了最大的努力，作出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场。但是缺点是容易让对方得寸进尺，会使对方的期望值越来越大，每次让步后，对方不但感不到满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，
11、诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。3）通过该案例，我们可以得出让步的基本原则主要有：1.目标价值最大化原则，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。2.刚性原则，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的。3.时机原则，就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步。4.清晰原则，就是让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。5.弥补原则，就是如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。我们也可以得出以
12、下策略：1.互利互惠的让步策略，谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈，一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿，获得更大的让步。2.予远利谋近惠的让步策略，对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。3.替代方案的让步策略，是以等同价值的替代方案换取对方立场松动。4.丝毫无损的让步策略，是指在谈判过程中，在谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，采取这样一种的处理的办法。二 1）商务谈判中的技巧可分为如下：（一）“听”的要诀第一，专心致志，集中精力听讲。第
13、二，通过笔记来达到集中精力。第三，有鉴别地倾听对手的发言。第四，克服先入为主的倾听做法。第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听话。（二）“问”的要诀第一，应该准备好问题，最好是一些对方不能够迅速相处适当答案的问题，以期收到意想不到的结果。第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐
14、心和毅力等待时机到来时，再继续追问。第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及处理事务的态度。第六，既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。第七，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。第八，要以诚恳的态度来提出问题。第九，注意提出的问题句式应尽量简短。（三）“答”的要诀第一，回答问题之前，要给自己留有思考的时间。第二，把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言他。第五，对于不知道的问题不要回答。第六，答非所问也
15、是一计。谈判策略可分为如下：（一）开局策略1.一致式开局策略。2，保留式开局策略。3.坦诚式开局策略。4.进攻式开局策略。5.挑剔式开局策略。（二）探测策略1.火力侦察法。2.迂回询问法。3.聚焦深入法。4.示错印证法。（三）实战策略1.攻心战 2.蘑菇战 3.影子战 4.强攻战 5.蚕食战 6.擒将战 7.运动战 8.外围战 9.决胜战（四）谈判过程中的策略1.互利型谈判策略：开诚布公、休会、以退为进、润滑策略、假设条件策略、私下接触策略、有限权利策略、寻找契机策略。2.对己方有利型谈判声东击西、先苦后甜、最后期限、攻心策略、疲劳战术、出其不意、得寸进尺。2）日本公司最终取得胜利，其技巧在于
16、在谈判中采用了车轮战，不断更换人员伺机决战，使得美方疲劳应付，承受精神压力，并且认真倾听，把握了材料，了解了美方的动机及对方的行动意向，多轮谈判后调整了自己的行为并突然的谈判给了美方压力，增加了对方的焦虑，取得了非常大的优势并成功拿下谈判项目。从中我们可得知倾听和讲话一样具有说服力。倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简单的捷径。倾听使人更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。倾听也是给人留下好印象，改善双方关系的有效方式之一。倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不花费任何力气，取得意外的收货。倾听让人掌握许多重要语言的习惯用法还可以了解对方态度的变化。3.）如果我是美方代表在谈判中我方会提出最后期限，督促双方谈判人员振奋精神，集
