1、1中国医药市场现状及挑战2中国医药市场现状及分析中国医药市场是高速增长的市场80-90年代医药商业销售年均增长11-15%1999年 全 国 医 药 商 业 销 售 1244.2亿位 居 前 六 位 的 省 份 是：广东、浙江、上海、江苏、山东、北京3中国医药市场现状及分析99年化学药品工业完成总产值1266亿，比98年增长16.4%99年医疗器械工业完成工业总产值102亿，比98年增长7%99年卫生材料工业完成工业总产值24亿，比98年增长20%99年制药机械工业完成工业总产值35亿，比98年增长13%99年中成药工业完成工业总产值297亿，比98年增长16.8%99年药用包装工业完成工业总
2、产值29亿，比98年增长111.5%99年化学原料药产量40.3万吨，比98年增长16.8%99年中成药产量33.6万吨，比98年增长2.4%4中国医药市场现状及分析99年药品销售前五名的省份是：广东、浙江、上海、江苏、山东，合计达598亿元，占全国市场的48%国产药品的份额是42.44%合资药品的份额是45.6%进口药品的份额是11.96%5中国医药市场现状及分析1999年上半年主要药品的销售份额抗生素抗感染类药物占28.06%头孢类50.27%青霉素类占28.77%大环内脂类占13.48%消化系统类药物占11.47%循环系统类药物占10.84%解热镇痛类药物占10.16%非抗生素类抗感染药
3、占6.44%99年上半年销售量前十名的药物：吗叮啉、达美康、康泰克、地奥心血康、芬必得、脂肪乳剂、羟氨苄青霉素胶囊、头孢唑啉针、青霉素、达克宁霜6中国医药市场现状及分析中国制药企业总数国营制药企业：5900家合资制药企业：100家合计6000余家中国医药销售人员总数国内企业：22万人进口代理：2万人合资企业：6万人合计30万人7中国医药市场现状及分析国药品总数中（含重复产品）国营制药企业产品总数：60，000个引进合资产品总数：1，000个进口产品总数：750个合计61，750个8中国医药市场现状及分析市场结构肿瘤病人增加、治疗水平提高肿瘤用药上升独 生 子 女 高 品 质 儿 童 用 药 增
4、 多2亿 少 年 儿 童 整 个 儿 童 用 药 市 场 大1亿 多 老 年 人 心 脑 血 管 用 药 增 加2亿 育 龄 妇 女 计 划 生 育 及 妇 产 科 用 药 上 升营 养 状 况 改 善 减 肥、降 脂 药 上 升保 健 意 识 提 高 医 药 保 健 品 市 场 猛 涨倡 导 止 痛 治 疗 止 痛 药 品 市 场 看 好城 镇 市 场 上 升 迅 速（占 全 国 74%）发达地区开拓迅猛9中国医药市场现状及分析中国医药市场的特点需 求 持 续 增 加，但 供 大 于 求竞相引进新剂型保 健 品 销 售 强 劲 势 头 已 有 下 降城乡差别越来越大零售市场活跃99年 居 民
5、 零 售 总 额 187亿，比 98年 增 长 65.12%药更信赖于医国家政策影响大10医药营销行业面临的新挑战国家基本药物目录公费医疗及医疗保险物价管理国际化竞争垄断倾向行业渗透发展盲目优劣并存11医药营销行业面临的新挑战经济影响行政干预内部政策药事会以药养医医药矛盾货款纠葛竞争残酷12医药营销行业面临的新挑战人才流动大人员素质高待遇要求高发展机会多产品品种多研制周期长挖潜空间小推广成本高13如何面对挑战企业对策定要有最好的销售队伍一 定 要 用 最 先 进 的 管 理 方 法一定要有最新的市场策略一 定 要 有 最 灵 活 的 销 售 手 段一 定 要 找 最 具 竞 争 力 的 产 品
6、一定要确立新的成本概念一定要解决给销售带来困难的特殊问题14如何面对挑战医药营销人员学习现代营销理论运用科学推广方法个性的塑造扎实的产品知识娴熟的销售技巧销售推广多面手15成为“全能型”医药营销人员销售订货发货回款经销商的管理推广医院拜访产品推广会扩大使作量使用问题解答医生信息反馈16区域营销管理过程分析市场结构和行为研究和选择市场机会制定营销战略执行和控制营销努力部署营销战术17区域销售队伍的设计区域销售队伍的目标在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和公司均得到更大的发展销售队伍的战略销售代表与客户接洽方式销售代表向“客户经理”转变区域销售队伍的结构按产品结构组织销售队伍按顾客结构
7、组织销售队伍18区域销售队伍的设计按地区结构组成销售队伍区域内医药代表责任明确更好地与医院、商业加深感情提高个人能力、销售业绩树立销售成本概念地区大小设计同等销售潜力相等工作量19销售队伍的管理销售代表招聘认真挑选优秀的人员做出优秀的绩效用错人是最大的浪费和失误新陈代谢的规律招聘过程招聘途径、程序招聘办法（面试技术）录用程序录用后定位、横向变动、晋升、降职、终止20销售代表招聘优秀医药营销人员的条件有 激 情、热 忱、热 爱 营 销 事 业有扎实的医药知识敢于接受挑战勇于竞争、善于竞争精力充沛，机敏、灵活有 非 凡 的 自 信 心，强 烈 的 成 功 动 机坚韧的个性感 同 力（从 顾 客 的
8、 角 度 思 考 问 题）自 我 趋 向 力（达 成 销 售 的 强 烈 愿 望）易于合作（有团队精神）21留住优秀销售代表留住优秀代表的技巧当 被 告 知 优 秀 代 表 辞 职 时 你 应：即刻做出反应对辞职消息保密立刻通知上级倾听员工心声制定挽留方案说服为其解决困难，争取回心转意赶走竞争对手订出措施，防患于未然22销售人员的开发与训练新代表的训练1、了解公司各方面情况2、掌 握 公 司 的 产 品 知 识3、公 司 的 目 标 顾 客 及 竞 争 对 手4、懂 得 销 售 工 作 的 程 序 和 责 任5、基 础 推 销 知 识 和 技 巧 训 练6、国家相关的政策在职代表的提高1、销售
9、技巧的提高2、营销知识的专业化3、制 定 营 销 战 略、战 术 的 指 导4、管理知识23销售人员的开发与训练培训销售代表的方法角色扮演（roleplay）模拟（simulation）理论讲解（presentation）小组讨论（groupdiscussion）管理游戏（game）24规范的拜访程序和步骤寻找客户拜访前准备接近客户推销陈述产品展示处理异议把握成交成交以后工作25销售代表训练与指导专业销售技巧的训练指导寻找潜在顾客并转变为顾客、经常顾客接近顾客：开场白化解排斥（职业化形象、专家风范）探寻需求：各种提问方式的动用，双向沟通，产品陈述：与顾客共同开发特性利益推销展示：熟练、正规使用
10、推广工具处理异议：将危机转化成良机促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系26销售代表训练与指导沟通表达技术的指导与客户交谈如何主持会议怎样讲好小课开好坐谈会答疑及解决争执产品知识的指导了解产品一般知识和重点内容特性利益明确能就某些问题展开深入讨论对不可避免的缺陷有科学的解答27销售代表训练与指导制定客户目标与访问标准按销售潜力将客户分类明确对客户的销售目标明确对客户的利润目标制定对各类顾客的访问次数对访问时机、长度的指导制定访问报告制度对访问路线的设计旅行、等候、社交充分利用销售时间28销售代表训练与指导对销售代表提高公关技巧的指导商务
11、礼仪提问倾听艺术沟通迎合战术销售政策实施与现场操作指导合同签订价格谈判医院、药店促销方法使用现场意外的处理对个人发展计划的指导29人的五种需要及管理意义需要 管理意义自我实现 管理会议，参与决策挑战性工作晋升自尊认可工作效绩重要工作及信息沟通责任感，个人受尊重企业明星社交稳定的工作生活团体和谐的企业文化安全安全的工作条件各种保险低离职率，隐私权生理薪金，福利30激励销售代表激励因素（motivatingfactor）与工作内容紧密相关的因素，改变这些因素会使人获得工作满意感。不满意没有不满意激励因素：成就感认可工作本身责任感晋升和个人发展31激励销售代表保健因素（hygienefactor）与
12、工作环境相关的因素，这类因素得不到改善，会引起对工作的不满。不满意没有不满意保健因素：公司政策监督工作条件薪金人际关系工作安全感32激励销售代表激励的技巧用 视 觉、情 感、经 验 和 聆 听 发 现 他 们 的 需 求用自己成功的经验帮他们找到实现需要满足的办法告诉代表如果成功明确回报是现实的，将人与错误的行为分开告 诉 他 人 你 对 错 事 的 感 觉，但 不 是 讽 刺给予肯定的判断向他人表明他们是你的朋友我 是 追 求 高 标 准 的，表 率 作 用 实 行 效 率 定 律让他们有不同的激励经历帮 下 属 制 定 个 人 成 长 计 划，遵 从 LDEA观 念指导lnstructio
13、n示范Denostration展示Exposure责任Accountability33激励销售代表激 励 销 售 人 员 应 掌 握 的 原 则公平性：一视同仁吸引性：销售人员愿为此拚博刺 激 性：对 提 高 业 绩 有 直 接 刺 激 协作性：团队精神支持性：吸引优秀销售人员长期性：受罚是短期的可行性：企业状况允许做到全面性：精神与物质相结合层 次 性：不 同 激 励 标 准 成文性：切忌讲空话34激励销售代表激励销售人员的方法创造良好的组织气侯：是指使销售人员对他们的价值、机会和良好的工作表现的奖励的感受。我们需要做到BESTBeliveinthem相信他们Encouragethem鼓励他
14、们Sharewiththem与他们分享Trustthem信任他们35激励销售代表正 面 鼓 励 措 施：物 质 激 励、精 神 激 励物 质 激 励：薪 金、利 润 分 享 计 划、住 房 等精神激励：定期销售会议、表扬等与公司高层交流经理协同拜访销售竞赛培训计划团队活动个人发展计划馈赠小礼品请家属参与活动出国、有薪休假36激励销售人员在良好的组织气侯中，销售人员受到重视得到收入和晋升机会，其潜能得到最大发挥。组织气候建设包括：建立个人发展计划、增加培训机会、授权给下属、在不同的时间与下属充分沟通（电话、传真、书信、销售例会、面对面谈话）销售经理担当销售人员的上级、教师、伙伴、安慰者的综合角色
15、。激励销售人员应制定合理的定额：合理的定额可以激励销售人员努力完成，并力争超过，过高的定额会影响士气，使代表丧失信心；过低又可能出现不思进取或难于控制的局面。销售额制定要考虑：公司目标，地区目标，既往销售业绩，竞争情况，个人能力，客户情况三种定额分派：高定额、中等定额、可变定额。销售代表对定额的反应不同，但对优秀代表来说，当报酬随工作绩效调整时，反应总是积极的。37激励销售人员事实：小部分喜欢冒险，靠能力赚取佣金；大部分代表喜欢有底薪，并有丰厚的奖金报酬过低：招聘不足、素质差、滥芋充数、未省钱报酬过高：不思进取、销售下降、不利于新人充实销售人员薪资设计有以下特点有吸引力、刺激、同行业薪酬的市场
16、价格相称、职位、能力相称销售人员的薪资组成：固定金额+可变金额固定金额：固定工资、国家规定的补贴可变金额；奖金、佣金、红利、费用津贴等38激励销售人员根 据 统 计：28%的 企 业 实 行 单 纯 薪 金 制，21%的 企 业 为 纯 佣 金 制，51%的企业为薪金加佣金制。单纯薪金制：以工作时间为计酬的基础，按工作时间付酬。优点；简单易行，便于人员调配，销售人员有归属感和忠心。缺点；大锅饭、对创造性推销无鼓励作用，难以留住优秀人员。单纯佣金法：根据工作效率计酬，按个人完成销售的百分比付酬优点；与业绩挂钩，强刺激性，刺激销售，销售成本易控制缺 点；心 里 压 力 大，不 安 全，不 能 同 舟 共 济，注 重 眼 前 利 益，忽略企业长远利益！薪金加佣金（或奖金）：在支付薪金的同时，附加佣金（提成奖金）优点：集中前面方法的优点，灵活性高，用提升等降低佣金、奖金控制销售，并可使销售代表有机会获得高于平均底薪的收入。缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而打击积极性，操作较难。39销售人员绩效评估绩效考核周期1制定目标和标准2记录工作绩效3对照原定目标和标准进行考评4采取改进措施40激励销售
