1、身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约；新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他，新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他，很多条件真的是很难实现很多条件真的是很难实现给予客户十分的服务，但客户总是有不满意给予客户十分的服务，但客户总是有不满意4本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。一一、形势定位篇：形势认知、形势定位篇：形势认知1、移动互联网新格局2、流量经营新时代3、新形势下集团客户新定位二、二、营销推广篇：推广解决方案五步法营销推广篇：推广解决方案五步法11、营销策略：产品价值分析、营销策略：产品价值
2、分析22、营销策略：有效服务与有效拜访、营销策略：有效服务与有效拜访33、营销策略：信息化需求探寻、营销策略：信息化需求探寻44、营销策略：明确商机与跟进、营销策略：明确商机与跟进55、营销策略：方案设计与推介、营销策略：方案设计与推介66、营销策略：竞争应对与促成、营销策略：竞争应对与促成解决方案式销售五步法解决方案式销售五步法-知识地图知识地图5本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。网络和业务竞争技术的竞争单个企业的竞争_与_的竞争_的竞争_的竞争电信行业内的竞争与_和_等产生的竞争传统的竞争特征未来的竞争特征运营市场竞争的演变运营市场竞争的演变竞争格局的变化
3、6本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。全竞争形势下价值链之战：_团队之战：_融合营销之战：_平台化营销：_7本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。客户对手我国内外环境大我小我1234567如何破坏预期客户与现任供应商的关系？正视电信在政企市场的领先优势！我们能为客户提供什么价值？如何拓展与保有？是什么让销售人员创造价值的能力在降低8本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。通过销售工作创造价值通过销售工作创造价值_型客户购买超出产品本身的价值_型客户利用供应商的企业竞争力减少成本及采购努力_型客户只购买超出
4、产品本身的价值增加价值降低成本价值创造策略9本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。解决方案式销售见解式销售寻找目标客户拥有明确目标和固定需求的组织灵活的、处在变化中的组织，一般有尚未成型的采购需求收集初始信息客户有什么需求客户有哪些尚未发现的需求接触客户的时机当客户发现一个供应商能够解决的问题后在客户发现之前进行对话的方式询问客户的需求，寻找问题的“症结”，提出解决“症结”的方案提供“启发性”的见解，告知客户应该如何去做采购的执行过程询问顾客，让客户带领完成采购知道客户如何进行采购，并在整个过程中为客户提供支持见解式销售10本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有
5、限公司，抄袭及非法传播必究。集团客户信息管家公关服务知识服务顾问服务情感服务服务功能性需求？情感性需求？象征性需求？诊断基础通信信息运营管理信息服务营销信息客户生产控制信息专业化个性化综合性诊断式服务11本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。顾问型销售交易型销售企业型销售客户投入供应商的投入为能在销售中增加价值而进行投入12本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。客户经理营销四等级竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初级销售员第二级：传统销售员第三级：有竞争力的销售员第四级：关系经理人_13本文件版权归属为新加坡开锐
6、管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。形势认知1 1、移动互联网新格局、移动互联网新格局2 2、流量经营新时代、流量经营新时代3 3、新形势下集团客户新定位、新形势下集团客户新定位二、二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法11、营销策略：竞争应对与促成解决方案式销售五步法解决方案式销售五步法-知识地图知识地图营销策略：产品价值分析15本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。例一：什么是特点？这一叠钱只是一个属性这一叠钱只是一个属性/特点特点例二：什么是优点？例二：买很多鱼就是这些钱的功能买很多鱼就是这些钱的功能/优点
7、优点 这就是利益。这就是利益。例三：什么是利益？16本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。需要需要 特征和利益特征和利益17本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。用FABE法则表明利益并进行利益对接F FeatureeatureA AdvantagedvantageB BenefitenefitE Evidencevidence_：产品、业务或者服务所具备的独产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能立特性和主要功能_ _：由独特的特性由独特的特性/功能引发出来的用功能引发出来的用途和便利之处途和便利之处_ _：可以为客户带来的好处
8、和利益，可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求以满足其深层次的需求_ _：用以证明利益的案例、数据用以证明利益的案例、数据18本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。q简单来说。q它特别适合于。q使用它之后。q举个例子来说吧。产品介绍三句半19本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。业务表达的四化原则20本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。1.1.与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！2.2.与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么与其说我
9、的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！好处！3.3.一次向客户说得越多，客户听进得就越少！一次向客户说得越多，客户听进得就越少！4.4.利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；品给客户的好处；5.5.使用效果上多用一些数据论证使用效果上多用一些数据论证6.6.多用案例、数据、对比法多用案例、数据、对比法推介技巧推介技巧营销策略：有效服务22本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。客户关怀“吉祥六宝”一宝：_二宝：_三宝：_四宝：_五宝：_ _ _ _六宝：_ _ _ _客户关系拓展吉祥六
10、宝营销策略：拜访的艺术24本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。一宝：有效客户拜访25本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。客户拜访目的送杂志、送礼物、送卡等日常拜访客户，维护客户关系了解集团客户产品需求推荐信息化产品和相关业务集团客户售后跟踪服务收集集团客户相关信息第一次拜访，建立客户关系获得手机名录稳定客户关系，了解竞争对手动态合作事项的签约处理客户投诉获取获取_ 获取获取_ 获取获取_26本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。侧面了解性格；专业知识准备；带全球通杂志或邀请活动自信，精神饱满；客户不问
11、不介绍产品；控制时间，言多必失得失分析；性格判断；建立关键人信息库；发个性化分享型信息带新业务体验的资料；准备一些业务话术；电话预约及时整理并反馈信息；短信关怀；制定例行拜访计划谈些时事事件；分析信息；谈论其同行业业务，避免直接说业务建立客户档案；分析客户需求；客户不问不谈业务；巧妙转话题；控制时间资料齐全；带小礼品；了解客户信息；电话预约做2种以上方案，让客户作选择题；整理客户资料，挖掘潜在需求直接切入主题；挖掘需求；了解客户异议的真实背景；控制期望值带好协议；最新业务资料带全球通杂志等；电话预约分析性格；短信感谢；制定长期拜访计划探寻个人爱好；谈对方感兴趣的话题；资料齐全；名片带足；准备好
12、答疑；保持良好心态整合资料；总结经验；思考潜在客户方案不冷落任何人；耐心、细致；使用开放性问话拜访前拜访前拜访中拜访中拜访后拜访后关键人拜访关键人拜访一般拜访首次拜访多次拜访多次拜访个人拜访个人拜访多人拜访多人拜访拜访要点总结27本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。二宝：短信邮件沟通短信使用的技巧短信使用的技巧合适的合适的时间段时间段以不打扰客户正常的作息为宜，如正常工作时间、午休等时间。拜访频率拜访频率把握合适的“度”，太频繁会削弱作用甚至造成客户的反感，长期不联系会让客户产生被遗忘、忽略的感觉。拜访时机拜访时机“雪中送炭”型：如气温突降十几度，出现龙卷风等情
13、况时，务必提醒客户及时采取相应措施个性化服务型：根据客户的爱好兴趣等资料针对性发送一些内容。“锦上添花”型：如节日关怀、生日祝福等。28本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。u自我介绍u主题明确u通话内容u通话结束三宝：电话拜访三宝：电话拜访29本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。四宝：赠送礼物切忌每次拜访客户都带礼品送礼时机最好是节日、生日、婚礼或探视病人礼物强调对受赠方所怀有的情义、尊敬或感激礼品意义差异化30本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。五宝：组织活动集团客户联谊活动亲子俱乐部健康时尚生活车友俱乐部经典影院剧场全球通大讲堂俱乐部31本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。有效服务分析模板服务对象服务对象服务内容服务内容客户的反应客户的反应如何改进如何改进张三张三生日送花生日送花非常高兴，称赞我们的服务非常高兴，称赞我们的服务暂不需要改进暂不需要改进李四李四生日送
