1、李国院、开场白n开场白中的关你什么事，起了一个承上启下的作用，一个好的开场白也一定需要具备承上启下的作用。承上启下承上启下承上启下承上启下10/30/20229主讲：李国院实战演练实战演练10/30/202210主讲：李国院 电话销售五步法流程电话销售五步法流程电话销售五步法流程电话销售五步法流程、话天地10/30/202211主讲：李国院n 谈天说地n 闲聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 寻找切入点n 话天地的目的话天地的目的话天地的目的话天地的目的、话天地10/30/202212主讲：李国院n拉近距离，建立信任。n通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信
2、息越多，越主动。n寻找机会去挖掘客户的“背景背景背景背景”和和和和“需求需求需求需求”。（挖需（挖需求）求）n了解到对方的个性，以便采取针对性销售。话天地的好处话天地的好处、话天地10/30/202213主讲：李国院n 多问问题（开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题和封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题）。n 找出和客户之间的共鸣点。n 互动。n 赞美、PMPPMP、PMPMPPMPMP。话天地的技巧话天地的技巧、话天地10/30/202214主讲：李国院n问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。n nPMPPMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。n控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。n如
3、何找和客户之间的共鸣点？话天地的关键话天地的关键、话天地10/30/202215主讲：李国院客户爱听的内容客户爱听的内容所占百分比所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%话天地权威报告话天地权威报告话天地权威报告话天地权威报告、话天地10/30/202216主讲：李国院什么是客户需求？n客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；n n即时需求即时需求即时需求即时需求和潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求；、话天地 挖需求挖需求挖需求挖需求10/30/202217主讲：李国院 挖需求挖需求挖需求挖需
4、求、话天地挖掘客户需求的流程？提 问聆 听理 解明 确10/30/202218主讲：李国院怎样获得客户的需求?、话天地 挖需求挖需求挖需求挖需求10/30/202219主讲：李国院、话天地两种提问形式n n开放式问题；开放式问题；n n封闭式问题。封闭式问题。挖需求挖需求挖需求挖需求10/30/202220主讲：李国院n开放式问题n能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。n关键字：什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?、话天地 挖需求挖需求挖需求挖需求10/30/202221主讲：李国院n贵公司的产品主要是卖给哪些客户?n你们的市场主要在哪里?n您安防行
5、业目前现状怎么看啊?n您觉得网络摄像机这块谁做的比较好吖?n一般有哪些原因影响着您的购买呢?n您对技术型的公司有没有什么建议呢?n您对售后服务怎么看？挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地举例：10/30/202222主讲：李国院n封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。n关键词：有没有？是不是？能不能？n n二择一法二择一法二择一法二择一法 挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地n封闭式问题10/30/202223主讲：李国院n贵公司主要是做经销还是做工程呢?n贵公司以前用过网络摄像机吗?n您是对价格还是质量更加看重呢？n您公司在其他省份有代理吗？n请问您是今天
6、上午办款方便还是下午办款方便？n请问您是银行汇款方便还是开支票方便呢？10/30/202224主讲：李国院n我们的服务有什么产品功能？n客户有什么需求？n如何挖掘客户的需求？挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地客户的什么需求和我们的服务有关?10/30/202225主讲：李国院n n举例：举例：价格价格价格价格 质量质量质量质量 服务服务服务服务 功能功能功能功能 品品品品牌牌牌牌 外观外观外观外观 。n n讨论：讨论：客户的什么需求是我们想要的？挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地客户的具体需求10/30/202226主讲：李国院n想要有品牌的产品这样比较好卖n想要质量稳定产品这样省心n希望能得到更
7、好服务更多的扶持n只是想要一个好的价格 挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地客户的具体需求（品牌 质量 服务 价格）10/30/202227主讲：挖需求常用问题挖需求常用问题挖需求常用问题挖需求常用问题、话天地10/30/202228主讲：李国院需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信心，找到属于我们产品的特色和优点，做到信信手手捏捏来来 挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地我们的产品功能（卖点）10/30/202229主讲：李国院n问题的目的是什么？n希望客户给出一个什么答案？n客户的回答我能接受吗？n设计一个完美的圈套吧！挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地提问的逻辑10/30/202230主讲：李国院
8、n避免争执；n不要唠叨；n帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；n帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；n找到推销中的突破口；n让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地六个注意点10/30/202231主讲：李国院n不要轻易用卖点去套客户的需求。n客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。n首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。n我们如何设计一些问题引导客户。n反复去总结我们能帮客户做什么。挖需求挖需求挖需求挖需求、话天地总 结10/30/202232主讲：李国院实战演练实战演练10/30/202233主讲：李国院 电话销售五步
9、法流程电话销售五步法流程电话销售五步法流程电话销售五步法流程、入主题10/30/202234主讲：李国院n了解客户需求的流程n挖需求-开放式问题n确认需求-封闭式问题n合并同类项、入主题 了解客户需求了解客户需求了解客户需求了解客户需求10/30/202235主讲：李国院n根据需求包装出客户想要的产品n层层递进或总分总的方式nFAB卖点介绍n语言精简但需要细节支撑n-举例:成功案例、入主题 服务介绍服务介绍服务介绍服务介绍10/30/202236主讲：李国院n先聆听,后澄清,再合并同类项n万变不离其中,回到产品价值本身n是一个不断循环的过程 提醒：异议处理不如预防异议提醒：异议处理不如预防异议
10、、入主题 异议处理流程异议处理流程异议处理流程异议处理流程10/30/202237主讲：李国院产品的三个要素特征优点利益、入主题 理解产品理解产品理解产品理解产品10/30/202238主讲：李国院特征 Feature你的产品或服务的事实，数据和信息优点 Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益 Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求、入主题 FAB FAB法则法则法则法则10/30/202239主讲：李国院特征的例子n施乐复印机速度达到30张/分钟。n平安保险理赔在15个工作日内完成。、入主题 FAB FAB法则法则法则法则10/30/202240主讲：李国
11、院这个产品的特征是什么？n请大家填写：、入主题 FAB FAB法则法则法则法则10/30/202241主讲：李国院n多重加密为你的隐身提供更全面的保护nIR-CUT双滤光 图像更真实 、入主题 FAB FAB法则法则法则法则优点的例子10/30/202242主讲：李国院、入主题 FAB FAB法则法则法则法则这个产品的优点是什么？10/30/202243主讲：李国院n大品牌 让您的销售变得更加轻松n 好质量 为你的售后节省成本、入主题 FAB FAB法则法则法则法则利益的例子10/30/202244主讲：李国院、入主题 FAB FAB法则法则法则法则这个产品的利益是什么？10/30/20224
12、5主讲：李国院请大家陈述n每个产品给客户的利益分别是什么?（要求针对客户特定需求,找到某一个特征说利益）、入主题 FAB FAB法则法则法则法则10/30/202246主讲：李国院n张先生您好，下面我简单向您介绍一下,我们的产品的性能与特征、入主题 FAB FAB法则法则法则法则演练：陈述卖点10/30/202247主讲：李国院实战演练实战演练10/30/202248主讲：李国院 电话销售五步法流程电话销售五步法流程电话销售五步法流程电话销售五步法流程、试缔结10/30/202249主讲：李国院n水到渠成，瓜熟蒂落。n随时随地诱发缔结信号。n大胆测水温：1.您觉得刚才和您说的还有什么疑义么？2
13、.如果没有其他问题的话，我们是先拿一批货呢?n缔结的力度层层递进，由浅入深。n掌握主动权：-举例:促销、试缔结 试缔结的要点试缔结的要点试缔结的要点试缔结的要点10/30/202250主讲：李国院l与购买有关的任何疑问都是异议。l通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。l所以，成功的销售人员以销售信任销售信任销售信任销售信任为第一要素。、试缔结 处理异议处理异议处理异议处理异议什么是异议？10/30/202251主讲：李国院l1、由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；l避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法通过利益的方法。l不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！l2、客户自己本身的异议、试缔结 处理异议处理异议处理异议处理异议异议的产生分为两类10/30/202252主讲：李国院l解决异议解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。l防范异议防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技
