1、联想集团自成立以来，年销售额的平均增长率为130。在国内，联想集团的主流产品是联想微机和联想汉字系统。联想微机1994年销量4.5万台，居国产微机首位，国内市场占有率居第3位。此外，以应用软件开发为基础，以系统集成方式销售各类计算机产品，并承接国家“金字系列”工程，如内蒙人民银行“金融信息网”、贵州中国银行“银行综合业务处理系统”、北京市地税局“税务管理系统”、空军“924工程”、“实时信息通信系统”等。香港联想的主要业务范围是：设计、生产、销售微机主机板、PCB板、功能卡等。1994年板卡销量达到500万块。在香港当地及国内以系统集成方式为用户提供软件和硬件设备。承接的项目有：香港政府信息网
2、络系统、香港教育署的全球中学管理系统等，以及香港临时机场管理局、国泰航空（香港最大的航空公司）等单位的有关项目。联想已成为全国电子百强第一名、全国计算机行业第一名、全国高新技术企业第一名，目前，联想集团已经发展成为国内最大的计算机产业集团，市值达到约900亿港元左右，位居香港股市十大上市公司之列，拥有员工10000余人；1999年实现销售收入203亿元人民币，连续两年位居全国电子百强第一名；销售联想电脑125.8万台，连续四年位居中国市场第一，在亚太地区的立场占有率上升到第一；联想集团是国家120家大型试点企业集团之一，国家技术创升试点企业集团之一，已成为国内最具影响力的高程技公司。2000年
3、6月，联想集团被商业周刊评选为“全球”最佳科技企业第八名。二, 案例分析（一）商业模式分析 作为最早使用互联网媒介的企业之一，联想早在1999年就开始有选择地投放网络广告。随着网络广告形式的增加和效果的可操作性，联想逐渐将网络广告纳入品牌宣传的一个重要部分，并逐渐加大了这部分的投入。联想中国品牌沟通部整合推广总监张亦农曾经在多个场合谈到，网络营销对于联想的重要性，“互联网在信息的影响力和互动的影响力上是传统媒体无法比拟的，可以让消费者很方便迅速地地获得信息，而且可以让自己的信息迅速传递出去，这是传统媒体所无法实现的。当网民的数量超过1亿的时候，任何品牌都不能忽视这样一个巨大的市场，对于联想而言
4、，重视互联网，在互联网上做更多的事，把营销、文化和服务联合在一起，把人们的理念更好地进行沟通，企业也能获得更好的利益。联想在互联网上投入的广告比例会越来越大。”联想在收购了IBM的PC业务之后，正快速由一个本土品牌转变为国际品牌，联想的网络营销策略也因此正经历一些变化。特别是针对2006年的网络推广中，联想将为打造一个国际化的品牌而努力。在这过程中，利用成为奥运会全球合作伙伴的契机，联想将结合都灵冬季奥运会，以及和部分奥运TOP厂商间的深度合作为主题，推广联想的品牌策略，推广奥林匹克的运动精神等。据了解，在本届都灵冬奥会上，联想为冬奥会提供近5000台台式电脑、600多台笔记本、近400台服务
5、器、1600台桌面打印机以及技术支持和服务。而在网络上也经常可以看到“联想赞助都灵冬奥会5XXX台电脑”的宣传。（二）技术模式分析 联想联想集团拥有三个生产基地，分别位于北京的上地，上海的浦东，广东的惠阳，年产规模为500万台电脑，实现大规模生产，有效的降低了成本，可以对抗价格战。目前联想在国内除北京平台外，在香港、上海、深圳、惠阳、沈阳、武汉、西安、成都设有区域平台，在哈尔滨、济南、南京、杭州、广州、郑州、重庆、昆明、乌鲁木齐等地区设有办事处。在国外设有欧洲区、美洲区，包括美国、英国、荷兰、法国、德国、西班牙、奥地利七间子公司。在2002年1月财富（中文版）杂志的中国最大上市企业中，联想集团
6、位列第五。（三）经营模式分析 公司刚成立时，除了20万元的投资，20平方米的房子，11个人之外，几乎是一无所有。11个人挤在两间原是传达室的平房里，没有招牌，没有门市部，也无需门市部，因为他们事实上也同有产品可供销售。 由于缺乏资本，他们想到了政治经济学的术语资本原始积累，他们积累资本的办法是，为人家维修机器，讲课，帮人家攻克技术难题，做销售维修代理等。几个月过去了，他们居然赚了70万元人民币和6万美元，他们笑了。这是他们资本积累的第一大战果。通常的原始积累是疯狂榨取别人，而他们这些书生则是疯狂地榨取自己。这70万元为他们开发拳头产品提供了必要的资金。后来，柳传志把创业初期的这一段拼搏形象地戏
7、称为“提篮小卖”。 联想自成立起，始终坚持一个宗旨：“以科研成果为国民经济做贡献”。当时，我国进口了几十万台PC微型机。由于文字障碍和懂得计算机科学的人员有限，大批微机闲置或只顶一台打字机用，原因在于计算机“汉化”这个国际关注难题上。公司领导敏锐地看到微机汉化与各项事业的紧官关系，只要能使计算机网络彻底汉化，就能赢得用户，打开市场，为社会作出贡献。于是，他们五六个人挤在一间小房子里，废寝忘食，通宵达旦地干起来。1985年11月，“联想式汉卡”正式通过了中国科学院的鉴定。国外学者认为，“中科院计算所的汉字信息处理技术居世界首位”，是“对中文发展的一大贡献”。联想集团公司最先由开发联想汉卡开始，公
8、司也由此而得名。 经过几年奋斗，联想已开发出156项计算技术实用产品，有明显经济效益的27项，公司自制产品和二次开发的产品占总营业额的80%以上。公司开发生产的高技术产品广泛应用于各行各业，全国各地，有些还远销国际市场。同时，公司的资产、人员、营业额、税利等也在迅速增长。但是，公司总裁柳传志却认为，联想“还只是一叶飘零小舟，经不起大风大浪的冲击”。他明确提出：“争取在几年内创办成全国第一流的外向型计算机企业，为国民经济做出更多的贡献。”为实现这一战略目标，1988年公司便制定并实施了一个海外发展战略。探索进军海外市场的途径。创建外向型高科技企业是联想的目标。为实现这个战略目标，联想制定了一个海
9、外发展战略。这个战略主要包括“三步曲”和“三个发展策略”。三步曲。第一步，在海外建立一个贸易公司，进入国际流通领域，目的是了解海外市场行情，摸索商业规律，积累资金，特别是寻找开发外向型产品的突破口。1998年4月，联想电脑有限公司在香港成立，开业时仅投资90万港币，3个月就收回全部投资，第一年营业额高达1.2亿港币。第二步，建立一个有研究开发中心，有生产基地，有国际经销网点的跨国集团公司。这是整个外向型事业的重心所在，是关键的一步。1989年11月14日，北京联想计算机集团公司正式宣告成立，是实现这一步的重要标志。第三步，在海外股票市场上市，形成规模经济，努力跻身于发达国家计算机产业之中，这三
10、步曲于1993年实现。“瞎子背瘸子”的产业发展策略。所谓“瞎子背瘸子”，即取其优势互补之意。香港联想公司是由3家各有优势的公司合资而成，其中，香港导远公司熟悉当地和欧美市场，有长期海外贸易经验。另一家中国技术转让公司能提供可行的法律保证和紧实的贷款来源。北京联想公司的优势在于技术和人才实力在香港无与伦比。在海内外产业结构上，联想也运用了互补原理。香港是国际贸易窗口，信息灵敏，渠道畅通，适合于搞开发和贸易，而生产基地则需要建在内地，因香港地皮、劳动力昂贵。同时香港移民倾向严重，缺少高技术人才。基于这种情况，公司决定派一批高技术人员在香港成立研究开发中心，而把生产基地主要放在国内。 “田忌赛马”的
11、研究开发策略。战国时代齐国有个田忌与齐威王赛马，以上马对中马，以中马对下马，最后三局两胜。现在联想的做法是，摸准市场需求，选准突破点，集中优势兵力，断其一指。当时286微机在欧美有极广阔的市场，而充斥这个市场的主要是台湾和韩国的产品，联想微机可以与他们较量。从技术上说，在国际市场上286属于中马、下马的范围，联想决定拿出上马来和他们对阵。于是公司投入较为充裕的资金，调动一流技术人才，在认真分析了国际上各种类型的286之后，运用先进的设计思想，选用国际通用的、集成度最高的、最新生产的元器件，使设计出来的机器成为上乘产品，性能远远优胜于台湾、韩国和香港当地的产品。 “汾酒与二锅头酒”的产品经营策略
12、。公司领导几次去欧美计算机展览会，几乎没有看到中国的产品。由此他们认识到，要想跻身国际市场就必须优质低价。由于公司技术和人才实力强，国内劳动力便宜，生产成本低，完全可以做到这一点。联想286可以说达到了“汾酒”的质量，但卖的是“二锅头”的价格。这使联想产品挤进了国际市场。经过几年进军海外市场的实践，联想亲身体验到开创海外事业的艰难。海外产品更新换代的突发性，海外用户对产品要求的苛刻程度，价格竞争之激烈，企业间倾轧之残酷等等，都远远超出国内科技人员的想象力。海外计算机市场之战，说到底是技术的较量，智慧的较量，意志的较量，真正的“刺刀见红”的拼杀。联想研制286微机几乎投进去一半家产，整个过程也是
13、几起几落。经过几个回合的较量，总算初步站稳了脚跟，但是，以柳传志为首的公司决策层清醒地知道，海外市场就像是一片汪洋大海，随时都会掀起惊涛骇浪。在这样的汪洋大海中，企业之“船”要想稳稳当当地到达胜利的彼岸，依靠短桨轻划的飘零“小舟”是绝对不行的。必须铸造能抗惊涛骇浪的“大船”。（四） 管理模式分析 联想的决策者认识到，没有一支组织严密的、战斗力很强的队伍，企业就成不了气候，进军海外市场也就无从谈起。在这样的背景下，他们提出了“大船结构”管理模式，使之产生的总体效益。大船结构”这种模式的主要特点是“集中指挥，分工协作”，具体包括四层意思：集中指挥，统一协调。公司以开发、生产、经销三大系统为主体，围
14、绕这三大主体，公司设置了一个决策系统、一个供货渠道、一个财务部门，实行人员统一调动、资金统一管理。根据市场竞争规律，企业内部实行目标管理和指令性工作方式，统一思想、统一号令，接近于半军事化管理。 “船舱”实行经济承包合同制。年起，公司按工作性质划分了各专业部，比如业务部下设：汉卡、微机、网络、小型机、工控、软件、资料等专业部，实行“船舱式”管理，任务明确，流水作业，有利于提高工作质量和效率，有利于实现按劳分配，调动员工积极性，体现在企业中的主人翁地位。 逐步实现制度化管理。从年起，公司开始完善各种企业管理制度。比如财务制度、职工培训制度、干部聘任制度、库房管理制度等等。着力进行规范化企业管理，
15、为创建大规模外向型企业做准备。实行制度管理，使各“船舱”衔接起来，既要提高各自的工作效率，又要顾及整体目标和利益，制度化管理使企业不但有了强大的动力机制，同时也建立起一套企业约束机制，以保证企业高速正常运转。实行集中领导，董事会下设总经理（总裁）室。总经理室有四名成员，两个在香港，两个在内地，实行内外统一指挥。公司高度重视领导班子的团结和带头作用。由于领导班子成员有共同的理想、共同的思想基础，又配合默契，使总经理一班人成为公司的坚强核心，在职工面前具有很强的号召力，并保证了企业决策的正确性，避免在竞争中产生失误和失利。（五）资本模式分析联想集团在中国科学院计算所20万元投资的基础上，已发展成为国内规模最大的、海内外市场知名的、拥有11亿元资产的跨国计算机企业集团。2002年5月21日，该产品中标中科院973项目，承接该项目万亿次服务器的研发工作，为新世纪联想技术的发展和腾飞奠定了基础.专利众多，并多次获得荣誉；截止2002年6月底，联想的专利申请总数达到了615件，在新增专
