1、卫浴行业；装饰行业；传统批发电器行业；酒店行业；拜访对象信息途径拜访对象信息途径 市场考察；朋友介绍；信息筛选整理信息分类，确定拜访人数35，顺序；客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备1、顾问式销售、顾问式销售（1）熟悉自己产品（2）了解客户需求（3）博奕双赢（4）自信的准备：心理上压倒客户，不要认为他们会不欢迎我们，他们需要我们，我们是给他们带来机会2、专业的形象（对对方的尊重）、专业的形象（对对方的尊重）二、态度是成功的基础二、态度是成功的基础客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备第一印象非常重要，起来第一印象非常重要，起来6060的作用；的作用；仪表准备：“人不可貌相人
2、不可貌相”是是用来告诫人的话，而用来告诫人的话，而“第一印第一印象的好坏象的好坏90%90%取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。见备注文化良好。见备注 客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备此阶段注意点：此阶段注意点：1准备谈话草稿首次拜访经销商时。谈话内容要做到有步骤、有层次。不
3、要想到哪里说到哪里，不能被客户主导着谈话内容。2预约与客户预约，最好通过公司总部来预约，在客户看来，总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证，如必须自己预约，见面说：我代表公司拜访你一下。预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。当然，也可根据自己的实地考察。3带几个
4、人去一般来说，人数最好控制在两人，人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备目标种类：目标种类：（2）主要目标：促成客户决策（进展、合作）主要目标：促成客户决策（进展、合作）（1）次要目标：进一步搜索客户相关信息次要目标：进一步搜索客户相关信息比如：现经营品牌、品类；比如：店面情况、店面负责与营业员；销售量（概数）、满意程度，转向的可能性；目标数量：一般目标数量：一般26个三、确定明确的目标三、确定明确的目标客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备-客户信息:1、客户需求2、所处行业及竞争态势3、所拜访
5、客户个人的状况公司及产品信息：（A）公司资料1、公司简介2、营业执照复印件3、授权书复印件4、公司正面新闻报道（B）产品资料1、产品演示资料（如产品彩页、产品介绍PPT等）2、报价表3、案例（最好是其它客户的合同复印件或感谢信。也可以是客户的客户、客户附近企业相关效果好的案例促销活动案例等）其他：1、为客户策划的方案2、拜访时间或路线3、需协助的人员联系方式（如经理、某位客服）方便三方通话4、名片5、计算器（笔记本电脑）6、纸7、签字笔8、公司银行帐号9、空白合同10、小礼品四、销售工具四、销售工具客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备至少想到客户会提出五个以上的异议：列出来，想一想此
6、处讨论，并形成统一答案：加盟费用首批提货区域限制等五、预测可能遇到的异议五、预测可能遇到的异议不需要太贵了在客户提出异议时，记下客户提出的问题，并观察他的表情客户拜访篇一客户拜访篇一 拜访前准备拜访前准备拜访过程二、推介产品二、推介产品 （挑起兴趣（挑起兴趣）三、恰当处理异议三、恰当处理异议 （拉动欲望（拉动欲望）四、成交四、成交 （促成购买（促成购买）一、轻松有力的开场白一、轻松有力的开场白（引起注意（引起注意）营销人员的角色营销人员的角色（1、学生和听众2、顾问）客户出任的角色客户出任的角色（1、导师和讲演者2、不断挑刺不断认同的业界权威）客户拜访篇二：客户拜访篇二：拜访过程拜访过程搞好气
7、氛（自信而真诚地微笑：大家演示）1、打招呼在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候2、自我介绍表明公司及自己，并将名片双手递上，在与客户交换名片后，双手接对方的名片，对客户会见自己表达谢意 3、破冰观察人或物，少量寒喧，以拉近彼此间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪4、提出正事（说明来意）5、引起注意，把谈话引向特定拜访目标-注意方式一、轻松有力的开场白一、轻松有力的开场白（引起注意（引起注意）客户拜访篇客户拜访篇 二：二：拜访过程拜访过程陌生拜访注意点陌生拜访注意点让客户说说说营销人：学生和听众客户：导师和演讲者客户拜访篇二：拜访过程拜访过程打招呼在客户（他）未开口之前，以亲切的音
8、调向客户（他）打招呼问候，如：“王老板，早上好！”女性营销人：同时注意他身边的人如是女性营销人员一定要主动的和他身边女性沟通；也要给名片，问候；如果老板娘在场，一定要引起她的注意，她的兴趣，最好拉她一起聊客户拜访篇二：拜访过程拜访过程自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，打扰你了，谢谢！现在或者在拜访结束时要对方的联系方式：你好，方便给个电话吗”客户拜访篇二：拜访过程拜访过程破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；“王老板，我是您的朋友介绍来的，听他说，你的生意做得很好，很有经营理
9、念，来学习一下”。拜访过程拜访过程重点：如何做开场白重点：如何做开场白 与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是营销员成乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是营销员成功的一半。功的一半。常用的开场白常用的开场白1 1真诚的赞美真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知
10、道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王王老板老板，您这房子真漂亮。，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。这句话听起来像拍马屁。“王王总总，您这房子的大厅设计得真别致。，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。这句话就是赞美了。拜访过程拜访过程2提及有影响的第三人提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者告诉顾客，是第三者（顾
11、客的亲友顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有为每个人都有“不看僧面看佛面不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。的营销员都很客气。“何先生，您的好友刘安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的卫浴何先生，您的好友刘安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的卫浴感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一
12、定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 3提出问题提出问题 区域人员直接向顾客提出问题，根据现场环境，提出问题来引起顾客的注区域人员直接向顾客提出问题，根据现场环境，提出问题来引起顾客的注意和兴趣。意和兴趣。“王老板你的店面非常好，如有好的产品销售是不是会更好一王老板你的店面非常好，如有好的产品销售是不是会更好一?”这么一这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。问，无疑将引导对方逐步进
13、入面谈。在运用这一技巧时应注意，所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须在运用这一技巧时应注意，所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。拜访过程拜访过程开场白的结构提出议程陈述议程对客户的价值时间约定询问是否接受 王老板，今天我是专门来向您介绍我们公司集成卫浴代理情况，聊一下，知道你想法和需求后，或许我们能更好的合作；想打扰你一会，或者打扰你几分钟，想和你聊聊，你看怎样客户拜访篇二：拜访过程拜访过程此阶段注意点此阶段注意点1 1在在进门之后之后别乱叫老板娘，老板身乱叫老板娘，老板身边的女人不的女人不见得就是老板娘，得就是老板娘，除非老板主除非老板主动说明明这就是老板娘。就是老板娘。2 2、客随主便，听由老板安排坐席。并在整个客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家程中，厂家业务人人员不要自行更不要自行更换位置。位置。3 3、名片礼名片礼仪，接，接过经销商老板的名片后，一定要当商老板的名片后，一定要当场仔仔细阅读下，下，寻找上面的相关信息，找上面的相关信息，这些信息往往就是你些信息往往就是你们展开展开对话的切入点。的切入点。尤其需要注意的是，在接受尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置方的名片后，一定要把名片妥善放置好
