1、假设一家6000平米的门店，每个月需要平米的门店，每个月需要50万元的费用，而门万元的费用，而门店的平均毛利率有店的平均毛利率有14，且变动费用率为，且变动费用率为“0”（无其他费用支出）（无其他费用支出），那么损益平衡点为：，那么损益平衡点为：50万元万元0.14=357.1万元，亦即该超市万元，亦即该超市每个月要做每个月要做357.1万元的营业额才不会亏本。万元的营业额才不会亏本。如果从另一个角度来看，门店在做商圈调查时，估计每个月可做如果从另一个角度来看，门店在做商圈调查时，估计每个月可做400万元的销售，而该门店估计的费用支出每月需万元的销售，而该门店估计的费用支出每月需60万元，则其
2、万元，则其平均毛利率必须控制在平均毛利率必须控制在60万元万元400万元万元=15，才算平衡，即，才算平衡，即毛利率如低于毛利率如低于15则会产生亏损，高出才有利润。则会产生亏损，高出才有利润。遇到竞争或顾客无法认同这个价格必须降价时，要想办法提高其遇到竞争或顾客无法认同这个价格必须降价时，要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的定价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。体的定价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。商品定价的原则及目标 以利润以利润 为目标为目标以维持生以维持生存
3、为目标存为目标以市场分以市场分额为目标额为目标终极目标市调是设定价格最好的依据。在现在这种竞争激烈的环境中，几市调是设定价格最好的依据。在现在这种竞争激烈的环境中，几乎已没有什么才是乎已没有什么才是“合理的价格合理的价格”，有的只是，有的只是“竞争的价格竞争的价格”。在做市调活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近在做市调活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价。业态的售价。市调不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于市调不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、毛猪的市价等都要设法去取得，果菜、鱼肉等市场的进货状况、
4、毛猪的市价等都要设法去取得，以做为定价之依据。以做为定价之依据。有了同业的价格后，如果不想引起降价竞争，则应参考多数同业有了同业的价格后，如果不想引起降价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。较高，售价也可稍为拉高。如果从市调或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但如果从市调或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们
5、的费用率太高，这些都则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。值得检讨。商品的定价 市调建议：建议：敏感性商品（或类别销售前20%）的单品要示竞争指数小于99%。或始终低于对手一毛钱。非敏感性商品可高于竞争对手，或与之持平。竞争对手没有的品项，我店可保持较高毛利。商品的定价 市调商品价格的构成商品单价与销售额的关系有一个旅社，共有80个房间，现住宿费为75元/晚，平均每晚入住31人。如果每个房间增加5元/晚，那么入住人数将少3人。问当住宿费为多少钱一晚时，是定价最合适的？住宿费住宿费入住人数入住人数收入收入40405252208020804545494922052205
6、5050464623002300555543432365236560604040240024006565373724052405707034342380238075753131232523258080282822402240858525252125212590902222198019809595191918051805商品单价与销售额的关系商品的定价法一、商品品种定价法：一、商品品种定价法：1、形象商品2、利润商品3、辅助型商品4、敏感度高，频次低的商品，建议减少单品数价格敏感度购买频率二、高周转商品定价法二、高周转商品定价法商品的定价法商品周转高的优点：（1）单品的固定费用减低；（2）亏损相
7、对降低;（3）商品新鲜度的控制;（4）进货富有弹性;（5）投资少,回报大;（6）减少滞销商品的库存过高的不足：（1）容易断货；（2）陈列不够丰满；（3）不易获得大量进货的折扣；（4）进货次数增加，进货程序、费用相应增加，运费增加提高周转率的方法提高周转率的方法:（1）提高销售额；提高销售额；（2）降低库存降低库存商品周转率=本期销售额/本期平均库存x100%高周转商品采用低于竞争对手的价格定高周转商品采用低于竞争对手的价格定三、促销商品定价法三、促销商品定价法商品的定价法合理的促销活动可以达到突出门店的特点、扩大影响面、参与市场竞争的目的，但目前铺天盖地的“惊爆价”“特卖价”“超值价”令顾客目
8、不暇接，无所适从。盲目的降价更是破坏了知名品牌的形象，降低了顾客对知名品牌的忠诚度，致使部分稳定顾客流失。特卖商品特卖商品定价法定价法销售赠品销售赠品定价法定价法.1避免与其他竞争促销商品的冲突，以免造成促销商品断货。2促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，既对消费者有冲击力，又能够保证合理的毛利率。3促销商品要具有一定的市场敏感性，定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。4避免二次定价低于首次定价，以免造成顾客信任度的降低。5避免定价的无竞争力，如定价明显低于竞争对手，会造成适得其反的效果。6促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免顾客对商品本身产生怀疑。四、规格单位分割定
9、价法 从规格单位上进行价格分割是一种心理策略，部门在定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割有两种形式：1用较小的单位报价。用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克05元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。2用较小单位商品的价格进行比较。用较小单位商品的价格进行比较。例如：整箱与单品的价格比较，以24盒装整箱售卖的牛奶的价格是54.8元，而单盒的价格2.7元，那么在整箱的安照单盒算是2.28元。给顾客直观对比，价格便宜商品的定价法五、尾数定价法 “8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足顾客的心理需求总是对的。在市调的过程中发现，很多门店对商品
10、定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、6、9、2、4、3、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、9、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7 字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。商品的定价法尾数尽量采用5、8、
11、9结尾避免采用1、4、7结尾商品的定价法价格带商品的价格带商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别 价格线：由商品价格带中的商品高、中、低价格线：由商品价格带中的商品高、中、低 价格集合而成价格集合而成。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量受众层次和数量 中心为价格带价格带陈列量库存量价格价格线价格点30%中高中高70%中低中低商品的定价法价格带A门店品名价格红葡萄酒 15元/瓶红葡萄酒 210元红葡萄酒 320元红葡萄酒 430元红葡萄酒 580元红
12、葡萄酒 6100元红葡萄酒 7300元B门店品名价格红葡萄酒 17元/瓶红葡萄酒 29元红葡萄酒 310元红葡萄酒 415元红葡萄酒 520元红葡萄酒 630元红葡萄酒 750元红葡萄酒 880元红葡萄酒 9100元红葡萄酒 10110元例：二家超市红葡萄酒价格对比A门店的价格带（5元-300元）比B门店（7元-110元）宽A门店的价格比B门店便宜-有最低价格为5元的A门店的商品品项数少于B门店的品项数商品的定价法价格带如何理解商品丰富的概念 商品的定价法价格带商品多商品多商品丰富商品丰富顾客准备购买的、具有同等使用用途顾客准备购买的、具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少商品的价格带
13、上的商品数量的多少 商品的定价法价格带价格带反映的是商品群的价格区间，价格带反映的是商品群的价格区间，说明的是该商品群价格组合能否满足目标说明的是该商品群价格组合能否满足目标客层的需要。客层的需要。商品的定价法价格带价格线是同类商品价格点的连线，它体现商品群的价格线是同类商品价格点的连线，它体现商品群的价格及商品群组合深度。价格及商品群组合深度。价格线一般由目标客层收入来决定。商品的定价法价格带自身自身经营经营定位定位高档商品支撑高档商品支撑中档商品支撑中档商品支撑低档商品支撑低档商品支撑低低?中中?高高?高收入顾客高收入顾客中收入顾客中收入顾客低收入顾客低收入顾客价格带的确定:寻找品类中的价格点商品的定价法价格带例：选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；如红如红酒类：展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其酒类：展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其价位价位线（售价）；线（售价）；归纳该品类中单品的归纳该品类中单品的最高价格和最低价格最高价格和最低价格，进而确定品类目前的，进而确定品类目前的价格带（该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；价格带（该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；如我们前面提到的如我们前面提到的A门店的价格带门店的价格带5元元300元元判断其判断其价格范围价格范围（价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的
