1、MeasurableM:Measurable衡量的衡量的A:AmbitiousA:Ambitious挑战性的挑战性的Realistic Realistic 实际性实际性Time bond Time bond 时效的时效的目标设定原则目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间总工作时间/小时小时有效有效拜访时间拜访时间推广活动推广活动时间时间办公室办公室时间时间交通时间交通时间20820873.7573.753232242478.2578.25平均拜访平均拜访药店总数药店总数平均总平均总拜访频次拜访频次平均每次平均每次交通时间交通时间1001002952950.27 0.27 拜访线路根据药店的
2、分级制定拜访频次拜访频次月拜访频次月=8A=8A4B4B1C1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布根据地理分布各级药店拜访的合理分配各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动配合统一的市场活动特殊情况特殊情况分组讨论（1）健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销售额为5000元月，今年我们的目标销量为150贴月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。OTC代表的主要工作流程销售陈述的过程
3、销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识产品知识目的性开场白建立信誉l个人特性l工作态度：积极、自信、诚恳l语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰l个人仪表l着装整洁、避免怪异l仪容仪表l寒暄l用你的情绪感染客户l目的 确定拜访目标确定拜访目标 在拜访的前部分侧重于某一个利益点在拜访的前部分侧重于某一个利益点 以客户需求为话题导向以客户需求为话题导向 目的性开场白步骤提出已知的或假设一个客户需求。提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需展示药物的某一的特性和利益以满足该需展示药物的某一的特性和利益以满足
4、该需展示药物的某一的特性和利益以满足该需求求求求。目的性开场白探探 询询 技技 巧巧Probing Skill什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句开放式问句的句型开放式问句的句型Who 是谁How many 多少 What是什么How to怎么做Where 什么地方When什么时候Why 什么原因5W+2H封闭式问句的句型封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择使用探询的主要目的使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个
5、销售访问聆聆 听听 技技 巧巧Listening Skill改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法眼神（目光）要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈F-A-BF:Feature 特征A:Advantage 优点,功能B:Benefit利益Feature特征特征是
6、指产品/服务本身具有的例如例如:化学成分化学成分外观外观,颜色颜色剂型剂型,包装包装服用法服用法GMP/GMP/世界名厂世界名厂 制造制造送货进效快送货进效快Advantage 优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用Benefit利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如例如安全性安全性方便性方便性经济性经济性持久性持久性有效性有效性舒适性舒适性FAB 摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的反应接受客户认同你提出的利益客户认同你提出的利益,可以满足他的需求可以满足他的需
7、求你可以尝试缔结你可以尝试缔结缔结缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时客户给予信号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用要求订单或承诺使用处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反对意见怀疑对你的陈述不相信对你的陈述不相信方法:表示了解该顾虑表示了解该顾虑利用有效与确实的资料来证明利用有效与确实的资料来证明,再继续展再继
8、续展开这项利益开这项利益询问是否接受询问是否接受处理客户反应反对：反对：客户反对你所说的。首先将客户的反对用问句的形式再舒述首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度以将这个反对降到最低程度处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复收集和反馈市场信息收集信息的原因 日后跟进需要-以便立即采取行动以便立即采取行动-供存档供存档-供分析供分析信息的来源-经理和店员经理和店员-消费者消费者-竞争者的代表竞争者的代表OTC代表的主要工作流程拜访信息分析拜访信息分析拜访情况如何拜访情况
9、如何?顺利吗顺利吗?成效如何成效如何?是否达成目标是否达成目标?哪些方面做得好或差哪些方面做得好或差?有否学到新知识有否学到新知识?拜访中有否创新拜访中有否创新?有何需加改善有何需加改善?交流、评估交流、评估确定下次追踪目标确定下次追踪目标报告报告总结OTC代表的主要工作流程如何改进我的工作如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员做一个专业的销售人员信息信息信息信息信使信使 专业销售人员专业销售人员单纯性接收单纯性接收信息处理加工信息处理加工无行动无结果无行动无结果选择性接收选择性接收产生行动良好结果产生行动良好结果如何改进我的工作如何改进我的工作?2.聪明工作每一天聪明工作每一天“聪明的工
10、作聪明的工作”“糊涂的糊涂的工作工作”销售时间最大化销售时间最大化 耍小聪明耍小聪明/旷工旷工 有计划的工作有计划的工作无目的的工作无目的的工作选择正确的客户选择正确的客户随机拜访（逮谁是谁）随机拜访（逮谁是谁）合理的拜访频率合理的拜访频率关系好多去关系好多去正确传递产品信息正确传递产品信息什么都聊（除了产品）什么都聊（除了产品）如何改进我的工作如何改进我的工作?3.通过学习不断提高（经验技能）通过学习不断提高（经验技能）不断地实践是提高技能的必由之路不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作如何改进我的工作?4.良好的工作心态良好的工作心态积极主动的心态积极主动的心态 消积被动的心态消积
11、被动的心态-主动寻找业务机会主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客观原因埋怨他人、强调客观原因-主动出击主动出击-推一推，动一动推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战喜欢和主动迎接挑战-压力重重压力重重-重点突出重点突出-疲于应付疲于应付-有预见性有预见性-到处救火到处救火“被渴望成功所支配被渴望成功所支配”“被绝望、沮丧所支配被绝望、沮丧所支配”如何改进我的工作如何改进我的工作?5.5.结果导向结果导向结果导向结果导向程序导向程序导向程序导向程序导向-达到目的是工作完成的标准达到目的是工作完成的标准-下班时间到，工作就结束下班时间到，工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析注重对工作结果的回顾和分析-
12、工作淹没在琐事细节之中工作淹没在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量讲究工作效率和工作质量-工作没有质量，没有效率概念工作没有质量，没有效率概念-多角度解决问题多角度解决问题-工作方法单一工作方法单一 如何改进我的工作如何改进我的工作?6.6.人员销售人员销售人员销售人员销售 广告促销广告促销广告促销广告促销确认并满足个体需求确认并满足个体需求 对所发现的需求进行对所发现的需求进行利益销售利益销售传递个性化信息传递个性化信息通用信息通用信息解决具体问题解决具体问题不能解决具体问题不能解决具体问题加深代表、公司和客户加深代表、公司和客户提高知晓率提高知晓率之间的关系之间的关系学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共同提高角色演练
