1、,团体客户：是由“单位缴费、单位投保”，这类客户称为“标准团体客户”，是团险渠道核心目标市场。但市场拓展十分艰难，且成功率较低。,6,开发利润贡献渠道，做价值业务，盈利渠道规模化。,职域开拓市场分析7-4,新生目标市场团体中的个人客户,针对团体中的个人客户进行二次开发，这个客户群体定位清晰明确、容量庞大、竞争程度低，一个庞大的新生目标市场，是团险业务发展的一片广阔的蓝海。,团体客户单位缴费、单位投保,个人客户个人缴费、个人投保,团体中的个人客户个人缴费，个人投保（或汇缴投保）,客户群市场,国家政策产生的“团体中个人客户”市场,客户二次开发中的“团体中个人客户”市场,经营范围内可开拓的“团体中个
2、人客户”市场,新生目标市场,7,职域开拓市场分析7-5,职域开拓：是一种销售方式，或者可以说是一种营销模式。指在取得雇主许可、参与、甚至提供一定补贴的前提下，在雇员工作所在地向雇员提供针对其本人或者家属的个人或团体产品的保障服务，雇员自愿参与该计划并通常采用员工付费为主的方式。B2B2C：B端获客，C端获利的经营模式,8,职域开拓市场分析7-6,职域开拓模式意义,增价值,养队伍,团险长期发展的稳定器,降低客户开发难度，形成新的增长点,利于销售队伍及管理团队的育成培养,深化开发与挖掘，提升客户忠诚度,9,职域开拓市场分析7-7,我司推广职域开拓模式优势，集团、经纪公司客户二次开发，银邮渠道内卖，
3、直销客户，市场空间广，且客户、渠道可控性强。均是我们的待挖掘的金山。团险目前的态势为：有渠道、有资源更有需要开拓职域业务。,多年的客户积累,多年员工自购销售经验,银邮渠道逐步发展,直销、经纪合作积累,综合开拓渠道经营经验（个销团、产销团）,宝控集团内资源,推广优势,职域开拓,10,经营目标,PART,TWO,11,下半年度职域开拓经营思路2-1,寻求创新经营模式，借助集团内资源，整合团险客户、队伍、渠道，以终身重疾产品推广为切入点，以点到面，推进业务转型的发展策略。,12,下半年度职域开拓经营主题2-2,统一思想统一行动,13,渠道经营与重点工作,PART,THREE,14,渠道开拓7-1,1
4、5,直销中介,深入挖潜及二次开发,银邮对公,目标选择,平台搭建,目标选择,平台搭建,重疾险销售专项推动,总公司：推动总部营销，签订合作协议分公司：召开推介会议，职场内营销,已承保的团体客户合作中介渠道宝控集团内资源机构积累的优质客户,选银行、选机构、选网点先集中精力选择三大机构进行主推，深圳主攻银行内购、广东主攻银行人员销售，山东两条线并行,采用主题活动举办等方式开拓重疾险，进一步扩大价值存在，提高保费增长的效率,渠道推广方式7-2,根据各渠道经营特色，确定推广方式，用服务做二次开拓，逐步形成团险业务价值化、渠道规模化。,16,产品策略7-3,17,职域开拓销售模式运行的基础条件是产品体系完善
5、,现有终身重疾产品更新换代，提升竞争力,打造小而美，差异性、针对性的爆款产品；做到人有我优，人优我精,爆款产品,重疾优化版,团险产品库,队伍建设7-4,打造一支专业化的职域开拓队伍,系统性培训：开发职域开拓课件，举办专项技能培训班，产品模压培训、视频培训与日常督导相结合，辅导和育成,专项的技能：职域开拓专项技能有别于原有的大客户开拓模式，因此必须有系统化、标准化的培训。,专门的业务队伍打造专业的职域开拓队伍，精英、精干、集约特点，业务队伍人力相对较少，项目制管理，专项提奖模式.,18,业务推动7-5,荣誉激励体系建设职域专项竞赛方案,报表体系：量化目标。日报、周报、月报追踪微信群：专员群、渠道
6、群、机构群、业绩追踪和氛围营造清单式管理，项目化运作,销售支持工具：行销辅助品、课件、话术、基本法,19,强力的督导,给力的方案,有力的支持,系统建设7-6,顺应科技金融潮流，能用系统完成的事情就由系统来做。有利于解放人工，使职域开拓专员更加专注于客户开发、维护。,活动推广，客户需求分析，实现微信分享计划书制作以及微信分享，业绩回溯匹配统计投保流程简化，自动核保，实时扣费,客户管理（CRM）团险的产品优势与个险的服务模式相结合,回执回销、函件处理系统化云柜面：理赔、保全客户自助实现，增加客户互动频次，增加粘度,20,机构工作要求7-7,21,项目筛选7月,现有业务摸排，选择2-3家开展职域开拓合作,现有团队中进行人员选择，专项做职域开拓,终身重疾产品模压培训；销售模式专项培训,人员准备7月,培训安排7-8月15日,启动销售8月15日-12月10,召开项目启动会，职场入驻，一对一营销,各机构统一思想、统一节奏，调节奏、增价值。总分联动，按照时间节点完成项目准备、人员准备、培训规划和启动销售。,22,谢谢聆听,
