1、项目2 目标客户开发课后练习高校项目2 目标客户开发 课后练习1、填空题1. 是销售工作的首要步骤。2. 是企业客户开发管理过程的出发点。3. 网络客服是基于的一种客户服务工作，是网络购物发展到一定程度下细分出来的一个工种。4. 是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。5. 客户分类可以对进行分析，也可以对进行分析。6. 是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。7. 客户价值包括两方面：一方面是，另一方面是。 2、选择题1.以下哪一项不属于客户价值管理定义的客户价值（） A.既成价值 B.潜在价值 C.价格价值 D.影响价值2.市
2、场环境分析是企业产品决策的基础A.市场环境分析 B.目标客户开发 C.网络客户服务 D.制定策略3.RFM客户价值评估模型中，F表示的是（ ）A.客户在最近一段时间内购买的次数 B.客户在最近一段时间内购买的金额C.客户最近一次购买的时间 D.客户最近一次购买的地点4.根据客户价值象限方法，当客户的潜在价值高，而当前价值仍低时，客户的价值从长远看就高，定义它为（）A. A级 B. B级 C. C级 D. D级5.（）是指如果客户得到保持，客户将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值A.既成价值 B.潜在价值 C. 影响价值 D.客户价值6.（）法则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把
3、重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。A.量身定制原则B.重点关注原则C.循序渐进原则D.市场差异化法则7.对（）客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。A. 有兴趣购买的客户 B. 考虑、犹豫的客户C. 暂时不买的客户 D.肯定不买的客户8.（）顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。A.心中价值 B. 价格价值 C. 潜在价值 D.影响价值3、判断题1.市场环境分析是企业制订客户开发战略规划的重要依据。（）2.从商场内相关部门去了解销售情况，安排专人定期到竞争品牌观测客流量及观察成交单数属于收集竞争对手的
4、销售数据的方式。（）3.创意传播不仅是一种营销的策略，而且是一个做品牌传播的方法，不是一个思想的改变。（）4.目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值（）5.销售人员的最高境界是引导客户，听自己说产品的价值。（）6. 开发任何一个新客户的成本远远低于于维持一个老客户的费用（）7. 量身定制原则就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。8.广告寻找法是通过他人的介绍或者提供的信息进行顾客寻找。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等（）9.RFM客户价值评估模型中，R表示客户最近一次购买的时间（）10.根据客户价值象限方法，当客户的潜在价
5、值低，而当前价值高时，客户的价值就较高，定义它为D级（）四、简答题1、分析市场环境包括哪些步骤？2、客户价值管理步骤有哪些？3、寻找潜在客户有哪些原则？五、案例分析题创维2017计划推出OLED“墙纸电视”未来家庭里的电视像一张壁画一样挂在墙上，搬家或者出门游玩时只需要将电视卷起来就可以带走了。”创维集团董事、副总裁，勾勒出了未来电视机的创新发展蓝图。创维计划丰富OLED产品线，包括55吋、65吋和77吋等，除了传统电视外，还将推出具有未来意义的“墙纸电视”，预计有望在明年国庆前后推出，给广大用户和消费者带来一流的视听体验和享受。”当前越来越多的厂商开始加入OLED阵营，除了韩国的LG电子，其
6、他诸如荷兰的飞利浦、德国的美兹和Grundig、丹麦的Bang & Olufsen、土耳其的Vestel、以及日本的松下等国外家电巨头纷纷加码OLED电视产品。而国内以创维为代表的OLED践行者，早已在中国市场推出多款OLED电视。 据LGD称，一项针对欧洲消费者展开的专项调查显示，在所有OLED电视产品中，公众对“壁纸电视”期待最为强烈，有超过85%的调查对象称，“下次换购电视必买壁纸电视”。刘棠枝先生表示，在柔性显示方面，未来无论是小尺寸智能设备还是大尺寸电视，OLED的物理特性所带来的方便性和可携带性，是以往任何显示设备都无法比拟的。根据上述材料，回答以下问题： 1、OLED领域内，创维
7、的竞争对手有哪些？ 2、创维应用哪些寻找目标顾问的方法？ 3、划线部分，85%的调查对象属于目标客户的分类中的哪一类客户。 4、创维应用哪些分析市场环境的步骤？项目2 课后练习答案及解析3、填空题1.客户开发。客户开发是销售工作的首要步骤。2.市场环境分析。市场环境分析是企业客户开发管理过程的出发点。3.互联网。网络客服，是基于互联网的一种客户服务工作，是网络购物发展到一定程度下细分出来的一个工种。4.目标顾客。目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。5.客户的消费行为、顾客的消费心理。客户分类可以对客户的消费行为进行分析，也可以对顾客的消费心理进行分析。6.
8、潜在客户。潜在客户就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。7.客户对于供应商的价值、供应商为客户所提供的价值。二、选择题1.C。客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值2.A。市场环境分析是企业产品决策的基础3.A。 RFM客户价值评估模型，FFrequency，表示客户在最近一段时间内购买的次数4. B。B级是当客户的潜在价值高，而当前价值仍低时，客户的价值从长远看就高。5.B。潜在价值是指如果客户得到保持，客户将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值6.B。重点关注原则。即80/20法则。该法则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具
9、有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。7.A。有兴趣购买的客户。对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。8.A。心中价值是指顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。3、判断题1、。市场环境分析是企业制订客户开发战略规划的重要依据。2、。收集竞争对手的销售数据采用的方法主要是：要求终端的店长协助观察和了解竞争对手的销售情况，从商场内相关部门去了解，安排专人定期到竞争品牌观测客流量及观察成交单数。3.。创意传播不仅是一种营销的策略，也不仅是一个做品牌传播的方
10、法，它更是一个思想的改变4.。目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值5.。销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的销售人员6.。实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。7.。量身定制原则就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。8.。广告寻找法。向目标顾客群发送广告，吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。介绍寻找法通过他人的介绍或者提供的信息进行顾客寻找。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。9.。RFM客户价值评估模型中，RRegency，表示客户最近一次购买的时间。10.。根据客户价值象限方法，当客户的潜在价值低，而当前价值高时，客户的价值就较高，定义它为C级四、简答题第（一）题：1、确定区域内的竞争对手 2、收集竞争对手的销售数据。3、确定同类品牌的市场份额 4、找到影响客户关系的因素 5、制定策略第（二）题：1.所需数据采集。2.客户价值分析。3.决策。第（三）题 量身定制原则、重点关注原则、循序渐进原则第五题： 案例分析题 略
