1、江苏省创业园商业计划书模板创业计划书目 录目 录 21. 执行摘要 41.1. 公司描述 41.2. 市场 51.3. 投资与财务 51.4. 组织与人力资源 62. 项目背景 62.1. 产业背景 72.2. 产品概述 72.3. 两轮平衡车的优点 82.4. 两轮平衡车应用前景 93. 市场机会 9 3.1. 市场特征 93.2. 市场细分 103.3销售渠道分析 113.4竞争分析 124. 公司战略 154.1总体战略 154.2发展战略 155. 市场营销 175.1目标市场 (Target Market) 175.2产品和服务 175.2.1产品 175.3价格（Price） 22
2、5.4销售渠道（Place） 225.5推广策略（Promotion） 235.6市场开发与进入 256. 生产管理 276.1生产要求 276.2厂址选择 276.3项目进度 286.4生产工艺流程 287. 投资分析 307.1股本结构与规模 307.2资金来源与运用 307.3投资收益与风险分析 318. 财务分析 358.1会计报表及附表 358.2会计报表分析 409. 管理体系 419.1 公司性质: 419.2 组织形式 419.3部门职责 4110. 机遇与风险 4310.1机遇 4310.2外部风险 4310.3内部风险 4310.4解决方案 4411. 风险资本的退出 44
3、11.1撤出方式 4411.2撤出时间 451. 执行摘要1.1. 公司描述现今我国两轮平衡车每年约有6亿人民币的市场需求，其中国产中低端产品约有3.2亿。公司成立初期生产城市交通车、安防巡逻车、广告宣传车为主，以满足迅速发展的两轮平衡车市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对国内两轮平衡车国外品牌垄断、价格昂贵、无法推广的问题。XXXXX是一个提议中的公司，以生产两轮平衡车系列产品为主，拥有两轮平衡车的核心控制专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人们生活提供尽善尽美的环保代步工具。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足两轮平衡车、轻型锂电电动车、专用项目锂电
4、池定做、电子通信产品及配件、电动车销售、高端电动车配件定制、自行车等，形成以节能环保产品为核心的多元化经营集团公司。公司拥有国内领先的两轮平衡车制备技术和高素质的管理队伍，公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品两轮平衡车的性能，深入研制开发以环保锂电为基础的产品系列及其衍生品，形成以锂电材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和电子科技知识。公司属于国家政策鼓励的以生产节能环保高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于江苏
5、省大学生创业园区。1.2. 市场两轮平衡车市场是零售市场，购买过程属个人或集体购买行为。目前，我国大量使用的两轮平衡车主要有国外进口产品、国内代工产品和自主品牌产品。国外进口产品价格奇高，自主品牌产品性能不稳定，安全性得不到保障，使用范围均受到影响。本公司自主研发的两轮平衡车将就这一切入点进入市场。两轮平衡车采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约3200元/辆，国外进口产品价格的十分之一；平均定价6500元/辆（据调查，市场可接受价格为50008000元/辆），大约是国内代工产品平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
6、产品进入市场的过程中将大量试用产品让警察、大型广告公司等人员试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年试用40辆，第二年试用160辆，第三年以后每年试用80辆。国际领先的两轮平衡车制备专利技术、生产工艺是制备两轮平衡车的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资与财务公司设在江苏省大学生创业园区，享受相关的税收优惠政策。公司成立初期共需资金110万。其中风险投资70万，贷款投入资金40万。其中用于固定资产投资76万，流动资金34万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本110万。外来风险投资入股65万（59.09%）；专利技术入股10万（
7、9.09%），资金入股35万（31.83%）；第二年估计盈利100万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零四个月。风险资金最好在第3年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。两轮平衡车控制技术专利属于技术副总经理所有，XX等是专利技术发明人。XX经理有多年的科技研发经验，并获得多项国家实用型发明专利，将出任公司技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了北京
8、交通大学经济管理系XXXXX教授作为公司管理顾问、聘请XXXXXX教授为技术顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景近年来，我国两轮平衡车产业得到很快发展。2008年，两轮平衡车在北京奥运会第一次以实体车的形式亮相，此后天安门安保、上海世博会、深圳大运会安保巡逻频频亮相。到2011年，按中国电动车管理局统计，全国两轮平衡车总产值为80亿元，出口率达到74.33%。约占世界总销售额的11.62%左右。我国两轮平衡车行业发展滞后，主要原因是各生产厂家无核心控制技术，成本无法控制，导致市场上两轮平衡车的价格一直高居不下，因此具有极大的拓展空间。目前，我国市场上可选购的两轮平衡车有三种：进口产品、贴牌代
9、工产品和自主品牌。进口产品和代工产品价格均奇高。进口产品性能稳定、造型新颖但普遍价格在60000元左右，是一般个人或单位无法承受的。贴牌代工产品质量参差不齐，无领军品牌，没有市场认可度，且因购买控制系统，产品价格依旧较高，普遍价格在15000元左右。作为本公司自主研发的控制系统，经过长达近一年的实验，控制系统通过了种种考验。在各种恶劣、复杂的环境中均表现出优异的性能。其动力采用锂电池供电，符合绿色环保的社会发展主题。在吸收进口两轮平衡车的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的两轮平衡车是符合社会和市场要求的。投产两轮平衡车，在全国范围内具有超前性，对于促进我国电子控制系统的发展、提高人们节
10、能环保意识、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2. 产品概述两轮平衡车控制系统动平衡系统由于两轮自平衡电动车的两轮结构，使得它的重心在上、支点在下，故在非控制状态（或静态）下为一不稳定系统。可以利用倒立摆系统的控制原理，通过微处理器的控制使它能够如倒立摆一样稳定在一个平衡位置处，并能在保持平衡的状态下按照使用者的指令要求正常运行。两轮自平衡电动车实际上是一级直线式倒立摆和旋转式倒立摆的结合体，更形象地说，自平衡电动车的工作原理更像人行走的过程。对于人而言，当人体的重心向前倾斜并失去平衡时，人通过自身的感觉器官能够察觉到自己身体的倾斜（角度），于是他会做出一个反应向前迈出
11、一步来防止自己摔倒在地上。如果身体一直前倾，为了保持平衡，人就会一步又一步地往前走。因此，如果将两个由电机驱动的车轮看成人的双腿，再加上能够测量车体相对于水平面倾角大小和速度的传感器，最后通过微处理器的控制便能够实现车体自平衡的效果。因而当人站在车上时，只要将身体带动车体一起往前倾（或后倾）就可以实现电动车载人前进（或后退），2.3. 两轮平衡车的优点两轮自平衡电动车具有运动灵活、智能控制、操作简单、节省能源、绿色环保、转弯半径为0等优点。因此它适用于在狭小空间内运行，能够在大型购物中心、国际性会议或展览场所、体育场馆、办公大楼、大型公园及广场、生态旅游风景区、城市中的生活住宅小区等各种室内或
12、室外场合中作为人们的中、短距离代步工具。另外，在适当的改装后，也可以将自平衡电动车改装成两轮自平衡机器人。 纯电力驱动，0排放，环保无污染； 运动灵活，两轮驱动，转弯半径为0； 智能控制，采用倒悬挂动平衡控制系统，重力感应，稳定性优越； 体积小，可折叠，可乘用公共交通工具，不占用空间； 行进速度快，制动灵敏，转向稳定，用作短途交通工具方便快捷； 操作简单，易学易懂，上车即走，无需训练； 结构模块化，维修方便； 新颖的造型、控制模式，100%的回头率，广告效应绝佳。2.4. 两轮平衡车应用前景两轮自平衡电动车是一种新型代步工具，是依靠重力操控、电力驱动的智能交通工具，在安保巡逻、广告宣传、短途代
13、步等领域具有广泛的用途。因其运行体积狭小、转弯半径为0，特别适合在狭小空间内或人口特别密集的场所运行，如：大型购物中心、国际性会议或展览中心、体育场馆、办公大楼、大型公园及广场、生态旅游风景区等公共场所运行，可以节约大量空间。车子从造型到操控方式均新颖独特，一改国人传统的交通工具的观念，以此吸引众人的眼球，是广告商的新宠。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述两轮自平衡电动车的实际消费者主要集中在政府机构和广告商。使用者是政府工作人员和广告公司工作人员，实际购买者是各单位采购部门。市场特征呈现为使用者与购买者分离的特殊性。两轮平衡车市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是
14、最有效的销售方式。广告商应商家要求在中心商业区或会展区宣传某产品，根据宣传场地来决定是否采用两轮平衡车这一移动宣传平台。两轮平衡车属于交通工具，政府交管机构如交警大队、交通局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。3.1.2. 购买决策过程在购买决策中，广告商老板和商家老板起很重要的作用，有些甚至由商家（特别是生产电子智能产品的商家）指定要求采用两轮平衡车移动宣传平台。极少数广告商由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：图1 购买决策流程图XX有限公司反馈反馈购买厂家代理商 售后服务 决定购买试 用电子智能展览会广告商老板厂商老板 是交流参观学习结束 否 3.2. 市场细分按市场开发程
15、度，国内两轮平衡车市场主要分为两类：3.2.1. 已开发的两轮平衡车市场 大量使用进口两轮平衡车的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高的一线城市，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于两轮平衡车前期宣传已基本完成，政府接受程度高，相关职能部门品牌忠诚度高；两轮平衡车应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用国产贴牌两轮平衡车的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市，如西安、青岛。市场特征主要表现为：两轮平衡车主要使用国产贴牌产品，尚未大规模进口品牌；政府对于两轮平衡车的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2. 尚未开
16、发的可吸收缝合线市场是指有意向或将会使用两轮平衡车而仍未使用两轮平衡车的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低的中小型城市。市场特征主要呈现为：政府、群众较少接触或使用两轮平衡车；巡逻、广告宣传中普遍使用普通电动车；对于价格敏感度很高；两轮平衡车尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3销售渠道分析据调查，两轮平衡车的主要销售渠道为： 厂家直销/当地代理商销售两轮平衡车生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。政府和民众一般较为相信当地的代理商，发生故障处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的：采购部门厂家代理商政府、广告商 图
17、2. 人员推销 试用、意见反馈 购买意向公司销售方式 通过电动车、两轮平衡车批发公司销售主要是国内的电动车生产厂家，他们通过各级电动车代理公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与当地民众有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图3.政府、广告商各级经销商生产厂家 销售 销售 购买、反馈 购买、反馈3.4竞争分析3.4.1竞争产品和竞争对手 新日易步车：价格1500016800元，目前针对国内市场大力宣传的产品。新日公司使用的两轮平衡车控制技术来自东莞易步科技公司。易步科技有限公司年产20000辆车，生产的产品90%用于出口。新日主打国内市场利用其电动车龙头的优秀销
18、售渠道占据了国内两轮平衡车市场绝大部分市场份额。 其他贴牌车：价格相对便宜，产量小，基本无品牌影响力。如日江思维车。控制系统主要靠购买成品，无核心技术。厂家主要分布在浙江、山东等地，主要做当地市场。 赛格威：价格5000068000元，国际品牌，两轮平衡车行业龙头。在国内有较高知名度，占有高端市场90%的份额。代工厂家主要在深圳、东莞、浙江等地。主要采用政府采购和出口转内销的方式攻占市场。据调查，赛格威和易步在国内占有80%以上的两轮平衡车市场份额；其次，日江思维车也有一定的比例。日江思维车的价格大致在赛格威的20%左右，但价格优势基本被其无知名度和质量问题所抵消。3.4.2竞争影响力量分析国
19、家政府采购及政府推广对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商：主要指经销商和代理商。新日车、易步车主要由各地经销商销售，赛格威主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。国内两轮平衡车动平衡控制系统供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。动平衡控制系统有可能被其他厂家复制出来，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。公司拥有两轮平衡车控制技术专利，同类产品的潜
20、在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量分析可以用下图表示：图4 竞争影响力量图潜在同类产品/替代品进入供应商两轮平衡车控制系统经销商同类产品竞争3.5.3竞争优势两轮平衡车本身的优越性能；成本优势；资源可获性强；高新技术及其环保节能效果符合政府政策的发展方向等。3.5.3.1市场容量据估算：2011年国内两轮平衡车市场容量约为11.6亿人民币。据调查和二手资料显示，目前两轮平衡车的使用量仅占市场需求5%左右，约5800万。（注：估算过程见附录1，P29）。3.5.3.2趋势分析与预测据香港电动车工业技术研究院报告，全国两轮平衡车市场年增长率为14%。据调查，两轮平
21、衡车目前只开发了市场的8%左右，市场潜力巨大。目前，两轮平衡车主要用于大型盛会（如北京奥运会、上海世博会等）中，两轮平衡车主要依赖进口，价格昂贵。考虑市场增长情况，三年后两轮平衡车年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）3.5.3.3政策方针的影响1、 环保节能减排政策对高科技智能交通工具产业支持与限制的放松，以及国内厂商的逐步重视国内市场，为产品进入该市场降低了难度；2、 中国加入世贸组织双边协议，进口产品进入壁垒减少，进口两轮平衡车价格却依旧高居不下，给本产品创造了巨大的空间，同时也为两轮平衡车进入国际市场提供了契机；3、 据有关资料显示国家出台的出口退税政策有利于中小型高新技术企
22、业发展，有利于本产品的出口；4、 公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处；5、 国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技智能交通工具发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。4. 公司战略4.1总体战略公司在35年内成为国内两轮平衡车领域的市场领导者。 “向社会提供优质智能交通工具，提高人类生活效率”4.2发展战略4.2.1初期(13年)主要产品是两轮平衡车，市场策略创造新型广告宣传载体、引领交通工具时尚、抢占空白市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，
23、准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领两轮平衡车市场；累计产量约达到600辆，销售收入约390万元，利润约108万元；市场占有率为两轮平衡车总市场的4%6%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到500辆，销售额约达到325万，利润约达到90万；市场占有率提升到8%左右；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.2.2中期（46年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到9%13%，居于主
24、导地位；巩固、扩展两轮平衡车市场。4.2.3长期（510年）利用公司两轮平衡车动平衡控制系统的技术优势，开发研制智能交通工具相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为创新交通工具领域的领先者。纵向延伸：立足智能交通工具领域，进一步完善两轮平衡车性能；开发新型智能交通工具；生产制造相关智能机器人；开发研制军工产品等。横向延伸：开发智能通讯设备；开发军用警用特种机械，救援设备；研制生物制药等。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。5. 市场营销5.1目标市场 (Target Market)全国县级或以上的政府、保安公司、广告公司等。5.2产品和服务5.2.1产品保证
25、产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与高效生活的健康理念。本公司现主营产品一：至酷思维车。至酷思维车由技术部部长刘峰研发，至今已开发出三大类别的产品：城市交通车、安防巡逻车、广告宣传车。城市交通车基本参数：重量： 18KG 轮胎尺寸：6寸电机功率：250W/个载重： 100KG最大时速：15Km/h电池容量：蓄电池24V12Ah续航： 30Km爬坡： 20 特点：车辆小巧，把手可折叠，轻松放入车辆后备箱，可以进入地铁，商场，步行街等人员密集场所
26、安防巡逻车基本参数：重量： 55KG轮胎尺寸：21*7-10 10寸电机功率：300W/个载重： 180KG最大时速：35Km/h电池容量：蓄电池36V12Ah续航： 45Km爬坡： 25 特点：车辆载重量大，可以放置货架，适合安防，巡逻，旅游场地出租，广告媒体宣传，外卖递送等，能够很好的跨越障碍，轻松行驶于高尔夫球场等复杂地面。广告宣传车基本参数：重量：45KG轮胎尺寸： 21*7-10 10寸电机功率：300W/个载重： 120KG最大时速：15Km/h电池容量：蓄电池36V12Ah续航： 40Km爬坡： 10 特点：车架较大，但转弯半径为0，价格实惠。可以放置广告展示架，适合广告媒体宣传
27、，旅游场地出租，外卖递送等，能够很好的跨越障碍，轻松行驶于广场、商场、人行道等狭窄复杂地面。5.2.1.2包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、型号采用易于识别的不同包装，方便辨别与使用。5.2.2服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解不同型号车子的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关
28、系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.3品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“XX科技”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为新型智能交通工具的两轮平衡车的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进
29、口车赛格威等竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的售后服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的售后服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的售后服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3价格（Price）针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的1015%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争
30、对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，两轮平衡车的价格总体过高，政府部门、广告公司和个人均负担不起如此昂贵的价格。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。5.4销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以南京为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.5推广策略（Promotion）5.5.1大量试用车对广告公司提供一次免费
