1、价格异议处理价格异议处理一:顾客说:“太贵了”时该怎么与之沟通对策:价格是价值的体现,便宜无好货。一分钱一分货,其实一点也不贵。(1)比较法: 1)与同类产品进行比较。如:市场*牌子的这个产品要多少多少钱,这个产品比*牌子便宜多啦,质量还比*牌子的好。所以买这个产品比较实惠。 2)与同价值的其它产品进行比较 。如:*元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。(2)平均法:将产品价格分摊每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。如买一般产品只能使用多少年,而买名牌可以使用多少年,平均到每一年每一天的比较 ,买贵的名牌显然划算。如:这个产品您可
2、以用多少年呢?按*年计算,*月*星期,实际每天的投资是多少,您每天花*钱,就可获得这个产品,值!(3)得失权衡法: 大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一是产品的品质,第二是产品的价格,第三是产品的售后服务。交易就是一种投资,有得必有失,不可能同时在这三个方面都达到最优条件,单纯以价格来进行购买决策是不全面的。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势,再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。 例如,
3、产品的底价是900,零售价是1100,如果顾客觉得售价太高,可以表面自己没有降价的权利,但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品,一般人的反应就是:如果我不要赠品,你能不能折现100元。如果顾客这么一问,那就是中套了,1000立即成交卖给你!(4)暗示价格底线法:暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,例如:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:便宜几十块钱也行(5)暗示其他选择法:告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。如
4、:这款产品确实降价的余地比较少,但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品,价格会比较便宜一点,你要不要考虑一下?3、开始进行价格谈判时的沟通技巧(1)小幅让价很多导购员手里有权限的时候,一次性就把权利用足、用尽,这是很大的失误。与顾客砍价,这是一个心理拉锯战,顾客不知道导购的底,导购不知道顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中,价格逐渐放低,会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中,导购要注意顾客这种需求的满足。自己有权利让价而不让,要表现出自己很想卖,但又无权利让价的尴尬。然后给予小幅度的让价。主动让价以后不能再轻易松口,免
5、得顾客趁机得寸进尺。(2)无权继续让价,请示领导价格不能再让了,但顾客要走了,如果再不妥协,那这个顾客就流失了。如此绝境,柳暗花明就需要领导相助。领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了!当走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。领导上场,不是马上从价格切入,先是一番表白,表白中让顾客明白:我知道你很想买,我也很想卖给你!然后在砍价初期先确认顾客有没有带钱,让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱,那就是属于“人见人爱”型的顾客,一定要使出浑身解数打开他的钱包。最后再确定最终价格。二:1价格是您唯一考虑的问题吗?话术:“张先生,您一开始
6、就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗?产品是否适合您,您难道就不关心吗?”2太贵了,是口头禅话术:有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。一次,我因装修房屋,曾经随装修的小工头,带我去北京十里河看配料,我发现他不管去那个门店,只要对方报完价格后,他都会说上一句:“太贵了!”我对装修材料一窍不通,听他说贵,以为就贵,而他有时悄声对我说:“价格还可以,你看呢?”所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。3太贵了是衡量产品的一种方法话术:“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗?”4先不谈价格话术:“价格是我们
7、都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”5以高趁低话术:“您看这套厨具六万五,这套是四万三,这套只要二万七,您看便宜吧。”先给对方介绍高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接收。6要求对方作价格解释话术:“为什么你觉得太贵了?”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。7塑造产品价值,来提升产品价格含量话术:在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说:“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志吗!”让你无言以对。8以价高为荣话
8、术:“价格高才能现出您的身份,您的尊贵,您的不同啊?奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗?我们卖的就是这个“派”字。”9好才贵话术:“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗?”10大数怕算话术:“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用五年,用价格除以五,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗?”11以使用者多为由话术:“是的,我们的价钱是很贵。但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗?”12一分价钱一分货话术:“您有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了后使用后悔的经验,您同不同意一分价钱一分货,我们没有办法
9、给您最便宜的价钱,但是我们可以给你合理的交易!”13对照法话术:“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。”14了解客户对商品的价值评估话术:“您觉得值多少?”让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。15价格重要还是效果重要话术:“您说价钱比较重要还是效果比较重要?”客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案:一效果重要,那问题就迎刃而解了;二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗?16是否只在乎价钱的高低话术:“您只在乎价钱的高低吗?难道您不关心其他因素吗?比如
10、质量。”17对比的对象话术:“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比?”在西安杨森制药,该企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答:“请问您是和那个产品比?”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个药的价格构成,药品成分。自然说的是有理有据,让人信服。如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候,自然就是一种借口而已。三:在开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实,嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买,而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要正确地对待这些异议,合理地化解
11、这些异议。那么,到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?产品异议“你们的产品质量有保障吗”,“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”,“你们的产品效果如何”,这是我们常见的客户关于产品的异议,对此,我们可以运用以下方法来进行沟通。一、事例法。所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作的很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下”。这种方法,简便易行,较易说服客户。二、比较法。在销售产品时,很多客户都喜欢跟竞品对比,对此,销售人员可以采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不
12、住脚跟,此法的好处是,我们既不反对客户的意见,但我却用事实来证明你是错的。比如,如果是一款啤酒产品,销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品,通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等,来说明自己的产品优秀。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。三、体验法:对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。价格异议“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”,这是一些客户在谈到价
13、格时,经常说的两句话。如何应对价格异议呢?一、比性价比。价格是客户最敏感的因素,要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,比如包装、用料、性能等方面,让客户认为物有所值。如果是耐用品,还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等,消除客户对于价格的敏感度。二、对比核算。当客户提到价格高时,我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等,让客户真切地感觉到产品价格并不高,而自己认为的所谓的高价格,是因为有些自己不太了解的因素在里面。三、突出品牌:品牌,意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的,品牌名气大,就意味着定价的空间大。我们可以经常听到
14、一些客户谈到对手价格时,总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。四、彰显服务:高规格、标准化的服务,也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高,但依然卖得好,除了产品质量好之外,其五星级的售后服务功不可没。因此,向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务,也可以消除客户对于价格的异议。五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技,比如,产品所采用的领先或者进口技术,相比于竞争对手的较强的产品性能等,就可以让客户理解产品价格高一些的原因。六、故意说的不高。这是侃价的艺术了,销售人员可以在与客户沟通当中,故意将价格说的不高,比如,“这款产品才30元”,一个“才”字,就
15、巧妙地掩盖了产品价格高的真相。财务异议财务异议,也是最常见的客户异议之一。比如,我们经常遇到的,“资金紧张,没钱进货”,“我们不能现款,能否赊欠”,“是否可以上打下,能否给予一定的铺底金”等等。对于以上异议,我们可以用下列方式化解。一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由,婉拒客户要求。其实,企业不赊欠,是对销售人员的最大保护。赊账易,要账难,很多销售人员因为货款赊欠问题,而纠纷四起,甚至反目成仇,分道扬镳,因此,能不赊欠的,尽量不要赊欠。二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足,也可以建议客户,通过召开新产品发布会、订货会等,激发下游渠道商拿钱进货,从而巧妙化解客户资金紧张的窘境,三
16、、少进多次。对于销售人员比较看好,而资金实力又较难为情的客户,销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式,采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式,来破解这一矛盾。四、抵押融资。对于资金缺口比较大,较难协调的客户,销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款,或者直接将房产证抵押给企业的方式,合理协调发货。五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式,来集中资金经营,从而通过种掏东墙补西墙的方式,来规避资金上的差距。促销异议促销异议,是销售人员与客户交锋当中,必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有:“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太
17、单一了”等等,诸如此类。以下是破解的几个方法。一、坚持原则:无论是价格政策,还是促销政策,销售人员在与客户沟通时,都要按照企业规定,保持一定的刚性,千万不可随意承诺客户,或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不,才能在以后的合作当中,游刃有余,而不受客户摆布。二、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商,一定不会等靠要的,对于促销方面,向市场要资源,才是真正的高手。因此,在客户无止境地要政策时,销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。三、给促销要用加法:销售人员在跟客户沟通促销政策时,要学会拆分,即将促销政策肢解的越细越好,比如,如果你手中有8个点的政策支配权,你可以把它拆分成月返、年奖
18、、临促或即时激励等,在形式上,除了返利外,还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等,形式越多,越有助于控制客户。四、给政策要学会创造困难。解决客户异议,给客户促销政策,要学会创造困难。我们都知道,容易得到的,往往都不珍惜,这也是人性的弱点。因此,销售人员要给客户政策时,要学会创造困难,要让客户懂得政策来之不易,从而倍加珍惜,让好钢用到刀刃上。总之,面对客户的各种异议,销售人员一定要能够正确对待,我们既不能盲目妥协,同时也不能贸然一口回绝,而要通过合适的处理方式,在既不违反企业整体利益的前提下,巧妙化解,从而打造双赢的厂商合作伙伴关系,把市场做强、做大。Welcome ToDownload !欢迎您的下载,资料仅供参考!