1、房地产基础知识 房地产培训教程房地产培训教程1、房地产基本知识1、我国房地产市场是怎么划分的 目前，国家对房地产市场的划分，主要是依据使用权让渡关系，把房地产划分为三个相关层次的市场。房地产一级市场。它主要是指土地使用权的转让。在我国土地归国家和农村集体所有，而城市用地则归国家所有。一级市场就是把城市土地使用权有偿有限期地批租给地地需求者；承担者（即受让方）一次支付整个使用年限的出让金。一级市场实际上是由政府垄断的批租市场，其市场竞争只存在与买方，并且交易为单向性即只有政府才有权对土地进行批租，其他任何组织都没有这种权力。因此房地产一级市场是由政府整体控制的体现政府政策导向的准市场。在一级市场
2、，土地使用权出让有协议出让、招标出让、拍卖出让三种基本方式，目前最常见的是招标和拍卖出让。对出让的土地使用年限，国家作了明确规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商品、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。 房地产二级市场。它是指房地产开发者与房地产的消费者之间构成 的交易市场。具体而言，就是开发商在取得土地使用权后对土地进行开发建设，然后将土地及其附着物转达让给使用者的过程。在房地产二级市场，土地及其附着物的转达让，包括土地使用权和建筑物所有权的转移，而土地使用权被子转移后，其使用年限要作适当 扣除。如A取得土地的使用权权为50年，但其开过程花
3、了2年，那么A转移给B时，B得到的土地使用权就只有48年了。在二级市场房地产交易要有合法的证明文件，要有明确的合约，交易额方式则由买卖双方自己议定。房地产三级市场。它主要是指房地产的再次交易行为。也说是从前的购房者现在因把房屋拿来到市场上去卖。在三级市场信息上买卖的双方一般而言比较零散，规模不大，竞争性较强。从房地产开发销售的流程看，在我国房地产市场还可以分为期房市场和现房市场。期房市场主要是房地产在刚开始开发时或已经开发了一段时间后的买卖。这时房屋价格比建后低，但风险较大。现房市场指房地在完全建成经验收合格后进入市场交易，现房价格较期房价格高，风险相对小些。对购房者来说，选择期房、现房、除了
4、价格、是否急需外，还要看他的评估能力，是否能准确地把握市场走势，能否信任开发商。此外，房地产市场还可按用途划分为商业用房市场和居住用房市场。2、何为房地产 是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。如：提高使用价值的：花草、树木、假山等 提高使用功能而安装在建筑物上的水、电、电梯、消防设备等。1、 房地产是个不动产2、 三大特点：价值大、使用时间长、不动性3、 特性： A、固定性 （不可移动） B、单一性（恒定性、权益无期） C、区域性：受价格、质素的影响异质性：不可能有两宗完全相同的房地产 （土地希缺，房地产具有保值作用） D、长 期 使 用 E、不动
5、产投资大、回收慢、周转率 F、不动产涉及的法律法规最多 G、不动产涉及的专业知识最多 H、影响的相关行业最，具有带动作用：建筑装潢业、金融业旅游业3、房屋基本知识一、 建筑物的种类1、 居住建筑（住宅）2、 办公建筑（写字楼）3、 商场建筑4、 文娱建筑5、 医疗建筑6、 教学建筑7、 体育、电信、交通建筑等 二、 建筑以层数为标准：1、 底层建筑：1-3层a)别墅：单体式、联体式、联排式b)办公楼、托儿所等 举例：广州天河20层楼幼教中心2、 多层建筑：4-7层特点：小区形式、无电梯、单栋占地面积小功能：方便、公滩小3、 高层建筑：a)低高层：8-12层（50米）b)中高层：17-25层（7
6、5米）c)高 层：26-40层（100米以下） 1)超高层：40层以上（100米以上）2)高层与底层的区别 高层 低层成本高/售价高 成本低/售价底（建筑成本高、地价高 （节约地价政策） 结构复杂 结构简单（电梯、设备层、消防通道等）物管高 物管低公摊大 公摊小空气/视野/噪音好 较弱三、 房屋结构a) 砖木结构：木骨架承重、砖石砌墙维护（随房屋结构复杂化渐被淘汰）如：早期“明清”建筑（如：庙宇、寺院、山区住宅）b) 砖混结构：石砖+预制建+圈梁（用砖、石砌墙、柱承重） 预制建：预先制作混凝土的构建。（预制板、预制条等） 圈梁：承重，在梁、柱子部分用钢筋混凝土（一般个层圈梁） 混凝土=石人工=
7、水泥+黄沙+石子 特点：# 用于多层住宅、别墅。 # 结构简单、建造快（资金到位一周一层） # 墙面不能移动拆除c) 钢筋混凝土结构（框架结构）： 钢筋混凝土现浇，板、梁、柱承重 薄壁剪力墙：沉重墙（减少柱子） 现浇：板、梁、柱用混凝土浇灌 特点：# 用于高层建筑（如：厂房、商场、办公楼） # 建造复杂（资金快2周一层）d) 钢结构：（超高层） 板、梁、柱，全部都采用钢材 四、 房屋结构工期（红线圈地）1、 基础期：（土方开挖） 根据： 动载、静载、风载/ 商场、住宅、写字楼等地质情况、地质报告 地基的好坏影响建筑物的造价，土质良好占土建造10%，（岩石层），土质差（软弱层、风化层）占20%
8、影响建筑物的安全性如：爱丁堡，岩石层松软，迷信活动2、 打桩期 木桩：适用于软弱的土层，单桩承受力不大，现已很少用 钢筋混凝土桩：适用于各类土，用于多层、高层 钢管桩：用于钢厂、电厂施工方法：撰孔、锤击 3、 正负0期 一般情况下，就是地面一层。以周围地势作坐标4、 结构期 墙：承重墙、非承重墙楼梯：用于上下楼交通、安全疏散人行方便 形式：单跑式（用于底层，中间无休息平台，踏步不 能太多） 二跑式（适用于多层楼梯有回折、休息平台） 双合式（两个亮跑式，适用于一般公共建筑物商场、酒店等） 四跑式（适用于楼梯间呈正方形的建筑物如：戏院、博物馆等） 构造：斜面：20度-45度 踏步高：16-17.5
9、公分 宽：25-30公分 楼梯宽：不少于1.2米（公共建筑要求放宽） 休息平台：2米 栏杆和扶手：高出踏步90公分 电梯： 消防电梯 自动扶梯（商场、机场、火车站、医院） 5、内装（准现房）地面找平：（厨、卫）陶瓷地砖、花岗石墙面找平：一般水泥砂浆找平、马赛克、花岗石 6、配套期（水电气管道安装、布线、水管、插座等） 7、外装 外立面装修 面砖、 涂料（大理石、幕墙）石幕、玻幕） 8、多层、高层、别墅、小区和单体楼的区分 1)多层、小高层、高层的区分通常情况下，13层称为底层建筑；47层称为多层建筑；812层称为小高层；1725层称为中高层；2640层称为高层；40层以上称为超高层。 2)小区
10、与单体楼的区分 小区一般来说有独立的社区配套系统（如中庭花园、社区会所、健身中心等配套设施），且楼房数量较多；而单体楼则是由12幢小高层或小高层以上建筑组成，一般情况下单体楼物管费较小高，且公摊大。 3)别墅通常有单体式（独立一幢）、联体式（23幢别墅组合为一体）、联排式（由若干别墅联为一排）、退台式（别墅由底到高成阶梯型排列，一般用于江景别墅）等几种建筑形式。别墅一般为13层的底层建筑，单价较高，属享受型住宅。 4、“五证”“二书”的含义（一）房地产开发商销售商品房应持有的“五证”包括：1、建设用地规划许可证建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地或者出让土地前，经城市规划行政主管部门确认，该
11、项目位置范围符合城市规划的法律凭证。2、建设工程规划许可证 有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。3、国有土地使用证经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。4、建筑工程施工许可证建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。5、商品房销售(预售)许可证市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件其中土地使用证和商品房预售许可证可以表明所购房屋属合法交易范畴。(二)房地产开发企业向用户交付销售的商品
12、住宅时，必须提供“二书”即住宅质量保证书和住宅使用说明书。1. 住宅质量保证书应标明：正常使用情况下各部位，部件保修内容和保修期；屋面防水3年；墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管理渗漏1年；墙面、顶棚抹灰脱落1年；门窗翘起、五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热、供冷系统和设备1个采暖期；卫生洁具1年；灯灯具、电器开关6个月；其他部件、部位的保修期限，由于开发商和客户自行约定。2. 住宅使用说明书对住宅的结构，性能和各部位的类型、性能、标准等作出了说明。同时指出，如因住户使用不当或擅自改动结构、设备位置和不当装修等造成的质量总题，开发商不承保修责任。这是国家建设部为保障消费者权益做出的规定。5、
13、出让、划拨的含义：出让：国家将国有土地的一定使用权限出让给土地使用者向国家支付一定金额的行为。划拨：县级以上的政府，依法规定由土地使用者支付一定的补偿金，将土地划拨给土地者无限期使用的一种行为。6、 出让的年限与用途1、 居住用地70年； 2、 工业用地50年； 3、 教育科技、文化、卫生、体育用地50年；4、 商业、旅游娱乐用地40年。出让方式：协议、招标、拍卖。三通一平：“三通“把开发区红线以外的道路、给排水管道、供电线路引入施工现场，即路通、水通、电通、“一平”施工现场土地进行平整。七通一平：“七通”指道路通、上水通、雨污水通、电力通、通迅通、 煤气通、热力通。“一平”土地平整。公用建筑
14、面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和分摊公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数套内建筑面积容积率建筑物总面积/所用土地的面积商品房可售面积套面使用面积墙体面积阳台建筑面积2、置业顾问接待、销售基本技巧（一）.销售人员应该在销售开始前注意以下事项:1) 前期准备工作 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销讲资料，确立销售信心； 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等； 必备的销售工
15、具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。2) 接待规范 当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“你好”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售人员在外围带动。（二）.销售接洽、倾听、推介、洽谈技巧 初步接触-第一个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。要求：站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。站立适当位置，掌握时机，主
16、动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。最佳接近时刻：当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在搜寻时。当顾客与销售员目光相碰时。当顾客寻求销售员帮助时。接近顾客方法：打招呼一一自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。早晨你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙？有兴趣的话，可拿份详细资料看看。备注： 切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式问答。避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客需要 -第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推
17、荐最合适的单位。要求：注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客此谈话作出积极的回应。提问：你是投资还是自用？你喜欢哪种户型的楼？你要求多大面积？备注：切忌以衣貌取人。不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。 处理异议 -第三个关键时刻 顾客会提出些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一刻，销售员应耐心吸取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。要求：对顾客的意见表示理解。对顾客的意见先表示认同，用“是但是”的说法向顾客解释。认真观察顾客，分析顾客提出异议的
18、原因。站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。耐心解释，不厌其烦。备注：不得与顾客发生争执。切记不能让顾客难堪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌表示不耐烦。切忌强迫顾客接受你的观点。 成交-第四个关键 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑后，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 逼订技巧1、 前提： 客户喜欢你介绍的房子，且已基本锁定楼层。2、 开头 1)先生（或小姐），你对这套房子如果满意的话，可以请付定金1000元。注意，不要征询客户是否准备付钱，如：“你是不是付点定金？”工当作客户已经决定购买，只不过为他办手续而已，更不能表现出求客户会定金
19、，如：“请你多少总归付点定金意思意思。” 2)介绍购房程序： 我们这里买房子，是共付1000元定金，这1000元是小定，为你把你看中的房子先预定下来，因为买房也是大事，可能回家还要和家人商量商量，但你看中的房子别人也看中（提一、二句房子的优点），你先定了，可以保留3天，这3天里，我们会帮你保留这套房子，不介绍给别人，而你尽可以放心，回去与家里人商量比较研究，不用担心好房子过3天被别人买走，上次就有一个客户看中某户某套，又因为某某原因没定，后来过2天再来被别人买走了，而且，我们的小定1000元，我们会在订单上写明。（顺势取出订单中客户说明） 3）、打消客户的疑虑： 如定金会不会拗掉？房子真的会被
20、别人买走吗？这套房型真的适合我吗？ 4）、强调付小定的好处： 保留你喜欢的房子，以后被别人抢走（因为这是最好的房子） 不妨碍你去比较别的楼盘（但别的楼盘凤什么好，将客户提到的案子一一打掉） 可以有从容的时间与家人商量。 定金可以退（反而对我方有约束，3天不能卖给别人，对你绝对有利）用“事实”来吓唬客户3、价格： 小定中不要让价（强调不还价之理由）即使还，等你决定，付大定了，付大定时，再议，不过幅度也很小，而且没把握（为下次谈判基础）要求：观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信购买行动是非常正确的决定。成交时机：
21、顾客不再提问、进行思考时。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧：不要再介绍某他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处和优点，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。关于当客人要再考虑时，可利用：楼盘优惠折扣。好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金 备注：切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务-第五个关键 顾客咨询有关售后服务的问题，或质
22、量问题时，促俏员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 要求： 保持微笑，态度认真。 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。 备注： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。 结束-第六个关键 成交结束，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 要求： 保持笑容，保持目光接触。 对于来能及时解决的问题，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 目送或自送顾客至门口。 说道别语。 备注： 切忌匆忙送客。 切忌冷
23、落顾客。 做好最后一步，带来更多生意。(三）.销售技巧1 过滤实客：一般有心购房者最注重的几个方面：交通、配套、升值、环境、价钱、付款方式。所以他们会将整个楼盘问得十分详尽，特别是细小的问题也不放过，而通常其最注意的会是价钱及付款方式。故区分目标客户就要看他对楼盘是否真的很感兴趣。2 事前计划：预先演习与客户的应对，并且对附近楼盘及竞争对手要相当了解才能知已知彼百战百胜，但切勿“踩”人家楼盘提高自己楼盘。应客观地分析各楼盘优劣，否则容易令人反感。3 在销售过程中须随机应变，一面引导客户作出购买意向，一面配合客户选择单位，最重要的是让客户将你的想法变成他的想法，引导其将内心想法全部讲出来，而非用
24、高压的方式来压近客户购房。4 处理客户异议时首先要提出自己的看法，尽量澄清疑点，要声明这纯属个人看法，每个人的想法及角度均不同。然后尽量令买家讲出对此楼盘有何不满，有的放矢地针对其问题作答，令其对该楼盘改观。造成不要与客户发生争执，为公司及楼盘带来负面影响。5 与客户建立持久的信誉关系。让客户对你的表现（口才、态度、专业知识等）留下深刻的印象，有时就算他们不打算购你所销售的楼盘但也会为你的热情打动，介绍亲友购买，从侧面令公司有口皆碑。6 在销售楼盘时要对自己的楼盘有十足的信心，假如连你自己都觉得这个楼盘不会好卖，那这个楼盘就一定不会有好的销售成绩。如果你清楚这是一个没有什么特殊卖点的楼盘，但是
25、从其他方面（如装修、价格、付款、款来升值潜力等）发掘卖点，则一个普通楼盘也能有意想不到的销售成绩。7 销售的时候不要自说自话，要不时聆听客户意见，你才能第一时间捉摸客户心态，及时作出反应。8 作为销售人员一定要切身处地为客户着想，不能抱有欺骗的心态，这是职业操守中最关键的一条。9 如果在你用尽全力依然无法打动客户时，你就要找出客户不购房的理由：是因为真的对楼盘不感兴趣、因为价钱贵、因为路远、因为间隔不理想还是因为你的态度？你自己要十分清楚，才能对症下药。10 作为销售人员，不单要有楼盘销售的专业知识，更要有间隔改良、装修设计、家私布置甚至市场行情、股市走势、流行时尚等多方面的知识，你才能与客户
26、制造共同话题从而拉近距离。11 销售时的介绍应化繁为简，节省沟通时间，遇到争论则转换话题，引开其注意点。以退为进，用“是的但是”来回答客户问题。“快、准、狠、贴”。快：指见到客户入门立即赶快出南非，反应要够快，计算楼价及付款方式要够快。准：指分析目标客户要准确，抓摸客户心态要准确，计算楼价要准确。狠：游说客户下订要够狠够肯定。贴：指对客户的服务要细心体贴。香港某些公司培训推销人员如何处理异议克服拒绝或抱怨的技巧，也很值得借鉴。 A.处理抱怨的技巧不要回避或漠视客户的不满；营业人员要有容忍对方指责的雅量；要冷静地听完对方的抱怨；不要争辩；尊重对方的立场，并尽量地顾全对方的面子；不要意气用事。改变
27、一下人、时、地也是方法之一；不要替自己找借口；不要急着下结论；避免采取轻视对方的言行；报告上司，商谈解决之道；要有转祸为福的应变能力。 B.处理异议的顺序询问对方问题的症结不要加入自己的意见不要太主观，要对客户的抱怨表示关切记下重点分析原因把握问题的重心调查一下有无前例，并与上司商洽与公司的政策对照检讨研究解决之道处理时要迅速，绝不拖延提出2个个使对方满足的提提案进行商讨接受上司的裁决向对方提出解决方案向对方致歉。明白他说明解决的方法，以求对方的谅解对方接受解决的方法时，应诚恳地致谢检讨结果避免再度犯错调查一下客户的反应三、销售人员仪表标准1、销售现场形象： 男： 1)不准穿非西装、夹克、无领
28、衬衫及各种奇装异服上班，全体销售人员一律规定穿着工衣及深色袜子、黑色或深色皮鞋。 2)长度超过15公分和或后发过领和或耳发盖耳； 3)除黑色外所有颜色之染发； 4)禁光头、结辫； 5)禁粘结或头屑严重； 6)不得在销售现场吸烟。 女： 1)化淡妆、禁化浓妆上班； 2)须穿着销售部正规工衣上班；特殊情况除外； 3)禁头发蓬松、光头 4)黏结或头屑严重； 5)禁在销售现场不穿高跟鞋，带客户看板房、现房除外； 6)严禁涂有颜色指甲油及任何图案，无色指甲油除外； 7)严禁指甲内有污垢严重 8)严禁着拖鞋上班及无鞋带无跟凉鞋上班；2、饰物 所有人员严禁配戴任何非纪念性首饰；上班时间须配戴工卡。四、销售人员行为标准 1)禁止在销售人员在现场吸烟，客户赠予除外； 2)禁止当顾客面边进食边说话，包括接听客户来电时候； 3)禁止在接待前台吃零食； 4)禁止送走客户后没有及时收拾销售工具； 5)禁止下班时没有清理，收拾办公桌面工具、资料； 6)离开坐位须摆好椅子，及发现销售现场零乱时应主动收拾； 7)不得在销售现场恶意发表抵毁公司言论，特别是客户在场的情况下；
