招商总结培训课件精编版.docx
- 文档编号:998559
- 上传时间:2022-10-15
- 格式:DOCX
- 页数:4
- 大小:21.06KB
招商总结培训课件精编版.docx
《招商总结培训课件精编版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《招商总结培训课件精编版.docx(4页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
招商总结培训课件精编版
招商总结-培训课件
招商总结
王永福
20121121OTC药品营销渠道的类型1医药生产企业零售药店个人消费2医药生产企业代理商零售药店消费者3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者2处方药品营销渠道的类型1医药生产企业医疗单位个人消费者2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者3医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者4医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者做好医药招商的要素做好医药招商的要素1招商人员的沟通技巧和商业礼仪医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用2电话营销的技巧电话营销是目前营销中成本最低的方式招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的A电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要B声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚C三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩 black;background-color: #A0FFFF'>放弃在电话里说话的声音要比平时大些营造出很好的通话气氛简单明了不要引起顾客的反感D介绍公司或产品的技巧面对碰壁的心态要好接受赞美认同客户的意见要 8黄金法则做什么都一样都有赚有亏这没有办法 没有卖不出去的产品只有卖不出去的人没有做不起来的市场只有做不起来的市场你不相信我来打个赌我说这个市场肯定是可以做起来只是迟早的问题关键是看谁去做的问题 当然我们公司也有一些问题过去的问题我可以保证在我手里绝对不会再出现了 第二次你回访的时候他可能会提出以下问题3没兴趣你找别人吧 答你不了解没兴趣这是很正常的事情你不了解就有兴趣反而奇怪了当你了解了我相信你一定会感兴趣因为我相信你对赚钱感兴趣怕就怕一个人排斥新的东西你可以先听我说当我说完了你可以不做做不做没关系就当交个朋友就当了解一个信息也许不是你所想象的那样呢 有的业务员可能没有讲清楚不同人的素质不一样表达也不一样同样的事不同的人去说效果肯定不一样有的人几句话一下子就讲清楚了有的人讲了老半天别人也不明白而且是越讲越糊涂你不要急我用几分钟时间跟你讲一讲4太忙了忙不过来下次再合作 答你有这么好的网络有这样的能力你完全可以把XX奶嫁接到你的网络上去不然你把你的网络浪费了你可以增加网络的含金量可以说我们的产品是你新的一个经济增长点利润很高你跟他卖100件还不如卖几十件你是给他当搬运工也就是说你现在的产品虽然品牌大很好卖但赚不到什么钱你这是白忙呼卖我们的产品卖得少赚得多何况我们也是知名品牌我相信你不会拒绝赚钱嫌钱多问题是你有没有这个眼光很多人就靠这个发了财医药招商基本程序目前医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一越来越多的公司都在努力发展经销商很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售但是如何提高经销商的医药招商签约成功率如何分辨医药招商中的代理陷阱如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率客户拜访程序一拜访目的了解经销商各方面情况签订经销代理合同二拜访方式电话拜访三拜访程序如下1电话了解情况新客户的发展必然已经经过多次电话沟通电话沟通中应该初步了解经销商十方面情况1经销商姓名地址手机传真办公电话邮编等详细信息2经销商性质个人挂靠公司如是公司则了解是股份公司还是国营单位3经销商主要纯销渠道临床为主OTC为主批发为主确定其主要销售方式4经销商纯销人员人数临床代表多少人OTC销售代表多少人专职促销多少人5经销商操作思路以临床为主还是OTC为主以纯销为主还是分销为主6经销商操作区域要求哪些区域自己纯销哪些区域分销哪些区域7经销商现在操作的主要品种是什么操作情况如何如何操作的8经销商对公司那个目标产品有兴趣想操作多大区域市场反馈如何9经销商是否操作过同类产品操作情况如何该同类产品价格代理政策销量如何有什么问题为什么不做了10经销商对操作公司目标产品有何要求2在了解经销商基本情况后在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息1公司基本介绍注册资金规模集团情况公司现状2目标产品情况包括零售价格产品卖点产品功能产品优势产品功效等3公司在目标区域的销售思路临床为主OTC为主4公司在目标区域的销售目标任务考核等5公司目标产品代理扣率如该区域有代理或者对代理商情况无法判断不报代理扣率和价格6保证金政策特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金以打消经销商的不信任度7公司的市场保护政策8公司其它产品的基本情况介绍6电话咨询已经认识的业内人士老客户等熟悉的人员侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金操作能力操作方式信誉等各方面情况以做到知己知彼避免被大话客户蒙骗此过程必须要做切不可省略7五必谈①当地医院网络情况及商业连锁情况商业医院扣率②当地促销费用情况③市场动态了解市场和竞争对手④客户对目标产品的操作思路⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期四原则①良好沟通原则尽可能多的了解客户的资金信誉市场能力等情况②不急于求成的原则初次电话联系一般不要急于谈到销售签订合同③多侧面了解的原则④自信诚恳专业的原则初次电话拜访销售代表要保持自信态度要诚恳与客户的谈话要有一定专业性三留意①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状②留意客户下属人员的素质销售实力是整体评估而不是个人③留意客户对区域内的其它客户的评价销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况但要注意技巧8经过第一轮拜访销售代表应该对各客户做出一个基本的评估然后对有明确意向的客户或销售代表极力
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 招商 总结 培训 课件 精编
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)