房地产营销基础知识3.docx
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房地产营销基础知识3.docx
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房地产营销基础知识3
房地产营销基础知识3
房地产营销基础知识3提要:
房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。
按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍
自
房地产营销基础知识3
营销人员应该做什么?
营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势,对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解,站在市场和客户需求的角度,以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体,并拟订合理的渠道,策划合理的手段,制定合理的价格,进而完成产品销售。
现场销售基本流程
房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。
按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。
销售现场基本流程
流程一:
接听电话
1、基本动作:
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。
一般先主动”xx花园,你好”,而后开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资料:
客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯,另包括:
认知途径等。
(4)最好是直接约请客户来现场看房。
(5)马上将所得到的资料记录在来电表上。
2、注意事项:
(1)广告发布前事先对广告内容加以了解,并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。
(2)每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。
(3)接听电话是,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。
(4)约请客户应明确具体时间和地点,并告诉他你专程在等候。
(5)来电信息应及时归纳整理。
流程二:
迎接客户
1、基本动作:
(1)客户进门,销售人员立即起身上前招呼客户,热情接待。
(2)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来区域和接受媒体。
(3)帮助客户放置衣帽等。
2、注意事项:
(1)销售人员应仪表端庄,态度亲切。
(2)应在客户开口前,微笑着说”你好”以及眼神的接触。
(3)应询问是否第一次来,若不是第一次,应问讯上次是哪位业务人员接待的。
(4)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度,以随时给客户良好的印象。
(5)应避免过分热情和恭维。
流程三:
产品介绍
1、基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。
(2)按销售现场已经规划好的销售路线,配合模型、灯箱、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。
)
2、注意事项:
(1)要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。
(2)将自己的热诚与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的关系。
(5)态度:
友好的态度,真诚的笑容;声音:
中低音,语速中等,富余变化。
流程四:
购买洽谈
1、基本动作:
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)适时制造现场气氛,强化购买欲望。
(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2、注意事项:
(1)入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五:
带看现场
1、基本动作:
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照户型图,让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。
(3)尽量多讲解,以吸引客户目光。
2、注意事项:
(1)带看工地应规定路线行走,注意讲解流程,应把小区亮点尽量让客户看到,不足之处小心介绍。
(2)注意客户及自身安全,嘱咐客户带好安全帽。
流程六:
暂未成交
1、基本动作
(1)将销售海报等资料备齐交给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式及姓名,以便联络。
(3)对有意客户再次约定看房时间。
2、注意事项:
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应态度亲切如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的原因,记录在案并视具体原因及时补救。
流程七:
送客
1、基本动作:
(1)提醒客户带好东西,并替客户拉开大门。
(2)将客户送到门口(最好是门外),目送客户转过拐角。
2、注意事
房地产营销基础知识3提要:
房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。
按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍
自
项:
(1)与客户的目光接触。
(2)切记不可客户未出门就自行离开。
流程八:
填写客户资料
1、基本动作:
(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻详细填写客户资料。
(2)根据客户成交可能性,将其分类。
2、注意事项:
(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
(2)资料应妥善保存,存在问题的客户可在例会中提出,解决。
流程九:
客户追踪
1、基本动作:
(1)繁忙间隙,依客户等级及计划与客户联系。
(2)对重点客户应保持密切联系,并将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
2、注意事项:
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死拉硬推的印象。
(2)追踪客户应注意时间间隔,一般以一~三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
流程十:
成交收定
1、基本动作:
(1)客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。
(2)填写完定单,将定单交送现场经理。
(3)确定定金补足日期或合同签定日期,并详细告诉客户各种注意事项和所需手续。
(4)送客。
2、注意事项:
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
(2)定金数额大小按公司规定执行,定金保留日期按公司规定执行,有特殊情况时报现场经理同意方可执行。
(3)定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
流程十一:
定金补足
1、基本动作:
(1)重新开大定单,并依据内容详细填写。
(2)将小定单收回并交值班经理处。
(3)详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。
(4)送客。
2、注意事项:
(1)在约定日期前与客户联系,确定日期并作好准备。
(2)定单填写完毕,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十二:
换户
1、基本动作:
(1)应请示销售经理同意后将定金补足,并重新换定单,老定单收回并交至销售经理处。
(2)在定单空白处明确标注清楚,其它同原定单。
2、注意事项:
(1)定单填写完毕后,应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
(2)原定单收回。
流程十三:
签定合约
1、基本动作:
(1)验证身份证原件,审核其购房资格。
(2)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款。
(3)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
(4)签约成交,并按合同收取第一期房款。
(5)将定单收回交现场经理备案。
(6)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
2、注意事项:
(1)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理汇报研究,解决办法。
(2)签约时,如无法说服客户应及时向销售经理汇报。
(3)签约时一定要其本人签名盖章,如由他人代理签约,户主应给予代理人的委托书应经过公证。
流程十四:
退户
1、基本动作:
(1)分析客户退房原因,明确是否可以退房。
(2)报现场经理确认,决定退户。
(3)结清相关款项,收回定单。
2、注意事项:
(1)在客户提出退房要求时,首先明确告诉客户可以退(如可以退的话),同时劝他再考虑。
(2)尽可能在不打扰其他客户条件下做客户工作。
(3)如有可能让客户改天再来。
销售过程中的应对策略
策略A:
准备阶段
机遇属于有准备的人。
在销售前的准备阶段,销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料,研究和各种可能和对应的语言、行动,并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理,并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。
消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内心在心理活动的支配和制约。
客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此,销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。
要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素:
知识、技能、态度。
策略B:
树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白等十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略c:
介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地作好参谋,提供给消费者合适的房地产产品。
策略D:
谈判
销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向,使消费者确信该房地产产品完全能满足需求,说服消费者坚决采取购买行动
谈判相对来讲是平等的,但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件,谈判条件有些是公司给予的,大部分是自己创造的。
策略E:
面对拒绝
房地产营销基础知识3提要:
房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。
按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍
自
面对拒绝--销售人员面对的拒绝,可能是机遇,判断客户拒绝的真正原因,予以回复。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙地消除客户疑虑,同时要分析出拒绝的真正原因,实施对策。
可能原因有以下几种:
1、准备购买,需要进一步了解房地产实际的情况;
2、推托之词,不想购买或无力购买;
3、有购买能力,但希望价格上能优惠;
4、消费者建立谈判优势,支配销售人员。
策略G:
对不同个性的消费者对策
消费者个性及其对策
类型特征采取对策
理性型深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。
感情型天性激动,易受外界刺激,能很快就做决定强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
犹豫型反复不断态度坚决自信,取得消费者信赖,并帮助其决定
借故拖延型个性迟缓,借词拖延,推三拖四。
追寻消费者不能决定的真正原因,设法解决,免得受其拖累。
沉默寡言型出言谨慎,反映冷漠,外表严肃。
介绍产品,还需以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。
神经过敏型专往坏处想,任何事都会产生”刺激”作用谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。
迷信型缺乏自我主导意识,决定权操于”神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。
盛气凌人型趾高气扬,以下马威来吓唬人,常拒销售人员于千里之外。
稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,找寻消费者的弱点。
喋喋不休型因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。
离题甚远时,适当时将其导入正题。
从下定到签约须”快刀斩乱麻”。
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