中国营销标志人物.docx

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中国营销标志人物

2010中国营销标志人物

2010年第12期封面报道作者：

新营销编辑部

1.秦皖民：

另辟蹊径的品牌破局

云南白药集团副总经理兼健康事业部总经理

多年来，秦皖民带领云南白药健康产品事业部实现了飞速发展。

秦皖民认为，医药行业进军日化领域会遇到很多困难，云南白药走过了很多弯路也有很多教训，一路走过来便积累了很多经验。

云南白药上市几年来，已经累计有2亿消费者使用过云南白药牙膏，调查显示，80%以上的消费者对其品牌表示认可。

在2000年以前，云南白药是一个有着悠久历史但已经落魄的品牌，真正重新实现飞速发展是在2000年以后，云南白药寻找到新的利润增长点——开发健康产品。

目前，云南白药下设药品事业部、健康产品事业部和透皮产品事业部。

其中，健康产品事业部和透皮产品事业部被视为未来的业绩增长点，而健康产品事业部的经营重点就是白药牙膏、洗护产品以及即将推出的药妆。

2005年，云南白药健康产品事业部推出了首个日化产品云南白药牙膏，以此为标志，云南白药开始进入日化领域，短短5年时间，云南白药牙膏的销售额从3000万上升为10亿元，跻身行业前五位，云南白药牙膏由此成为唯一一个能够与外资牙膏品牌抗衡的第一民族品牌。

云南白药借鉴保健品“药店+商超”的渠道模式，利用药品渠道，让牙膏破天荒地进入药店。

虽然这种铺货方式并不完美，因为药店的辐射力远不如商超渠道强，而且客流量有限，前期难以迅速起量，但进入药店渠道费用低，同时可以暂时避免与牙膏巨头正面交锋，为其开拓其他渠道争取到宝贵的时间。

随后，云南白药牙膏面向全国进行市场推广，划分重点市场，迅速开展招商工作，与实力强、有合作诚意的经销商进行合作。

招商工作让云南白药牙膏迅速扩大了铺货面，进入全国各大超市。

在全面上市后，云南白药牙膏进行了一系列终端生动化设计，通过海报、广告片等传达品牌诉求，只用了3年时间，不仅在药店渠道站稳了脚跟，而且在商超渠道取得了不俗的业绩，销售额从3000万元迅速攀升到6亿元。

2009年6月，云南白药牙膏在全国市场的销售额进入前5名，预计到2010年年底，云南白药牙膏的销售额将进入前4名，成为牙膏市场唯一进入第一阵营的民族品牌。

2.周成建：

从推销式向顾问式转变

美特斯·邦威总裁

美特斯·邦威旗下有“Meters/bonwe”和“ME&CITY”两大时尚休闲服饰品牌，在国内首创生产外包、直营销售和特许加盟相结合的运作模式，与300多家生产供应商建立了合作关系。

在周成建的领导下，美特斯·邦威瞄准品牌运营商这一核心定位，用直接运营品牌和管理数据的独特经营方式，在没有1平方米生产车间、只有不到13%直营终端属于自己的情况下，却能将年销售额做到数十亿元，成就了美特斯·邦威品牌神话。

2008年，美特斯·邦威推出新品牌“ME&CITY”，预示着长期专注于单品牌运作的美特斯·邦威开始向多品牌战略发展。

周建成坚持“虚拟经营”模式，美特斯·邦威的服装由国内300多家服装厂代加工，销售则由3000家连锁加盟店完成，只有最核心的高附加值的品牌经营和产品设计由美特斯·邦威自己完成。

由于生产和销售两头在外，美特斯·邦威如何随时知道千里之外的上游工厂以及终端运营情况？

如何根据市场状况及时调整设计和生产？

在思科的帮助下，美特斯·邦威在构建自己的信息系统的同时，完成了对上、下游厂商的信息化建设，将整个产业链紧密连接在一起，实现了交易网络化、流程网络化和智能化联网生产。

为突出中国年轻一代“时尚顾问”的品牌形象，美特斯·邦威要求产品设计力求为目标消费群体提供整体而非局部的着装选择，满足不同性别的消费者从服装到配饰的综合性需要，为消费者带来美特斯·邦威品牌服饰着力体现的整体时尚形象，在提升消费者购物体验的同时，促进各类服装、服饰产品的销售。

美特斯·邦威的产品设计正越来越从“年轻活力”向“流行时尚”转变，这也带动了美特斯·邦威的产品销售逐步从推销式向顾问式转变。

美特斯·邦威不仅在产品设计上走不寻常之路，而且借助目标消费群体所关注的国内外各类公众、时尚事件，开展高频率、多层次的整合营销活动，不断提升其品牌和产品形象。

3.曲敬东：

“三驾马车”的营销驱动力

爱国者电子总裁兼CEO

曲敬东毕业于清华大学EMBA，为中国IT业最知名的职业经理人之一，曾先后任职于联想集团、三星电子等世界著名企业。

在三星电子担任营销副总裁期间，曲敬东带领营销团队取得了不俗的业绩，2008年三星销售额比上一年增长了100%，并且保持了快速增长的势头。

进入爱国者电子，曲敬东由职业经理人转型为创业者，也就有了更高的目标。

曲敬东明确提出，爱国者电子将在未来3年上市，在未来5年销售额达到50亿元，发展成为国际一流的高科技企业。

曲敬东认为，企业要可持续发展，人才、品牌和资本是三个关键要素。

他以客户为导向，强调以人为本，主张针对消费者的喜好研发产品，进而通过技术创新、营销创新赢得市场和竞争对手的尊重。

为了实现自己确立的战略目标，曲敬东将爱国者电子定位于数字产品和解决方案提供商，倡导“愉悦生活、高效办公”，力求带领消费者和商用客户进入一个全新的时代。

为此，曲敬东推出了自己的“三驾马车”－－以市场为驱动的产品研发体系、高效率的市场推广策略和服务细分客户的销售体系，加大营销投入，将更多的资源前移，以贴近客户、服务客户。

2010年6月，爱国者电子推出aigopad平板电脑，可以满足用户浏览电子书、彩色电子杂志等需求，同时内置了FLASH和偷菜游戏等。

与此同时，曲敬东与渠道商合作，通过爱国者电子的“百城千店计划”，在很短的时间内将aigopad平板电脑覆盖到四、六级城市。

11月9日，爱国者电子推出新一代aigopad平板电脑N700。

作为一款以3G无线宽带技术为基础，拥有共享、互换等功能的第二代平板电脑，N700不仅可以玩3D游戏，还能语音通话，同时支持多个任务处理，充分展示了爱国者电子的“实力”。

伴随着新产品的不断推出，是市场份额的不断扩大，2010年爱国者电子的销售额有望突破20亿元。

曲敬东认为，在移动互联时代，愉悦的生活、高效的工作将通过平板电脑有机结合，融为一体。

因此，曲敬东相信，移动互联是未来十年IT企业最好的发展机会，它一定会在中国培养很多世界级的企业，爱国者电子一定会抓住这个机会，在这个领域得到更大的发展。

4．李书福：

让吉利脱胎换骨

吉利控股集团创始人兼董事长李书福从来不让机会白白溜走。

他把握全球金融危机带来的机会，收购了全球第二大汽车变速器生产企业澳大利亚的DSI。

加上2006年收购的英国最大出租车制造企业锰铜公司，李书福手里有了更多的王牌。

当时外界风传，吉利可能并购沃尔沃，对这个猜测，他这样回答：

“我只能用一个形象的比喻，沃尔沃是一个非常神秘、非常靓丽的一个女孩，是福特培养出来的，它现在亭亭玉立，站在世界的西方，虽然她也开口讲出了条件，可是她内心世界是怎样的，我们搞不清楚，所以不敢轻易地靠近，慢慢来。

”

2010年，中国汽车制造商吉利收购沃尔沃的消息如同一枚重爆炸弹，引爆了汽车界。

因为谁也没有想到，出身草根的李书福真的能把沃尔沃收购。

然而，自从李书福签订了收购协议，他就闭口不谈沃尔沃。

十几年前，李书福一门心思造“老百姓买得起的汽车”。

人们都认为，这个“汽车疯子”终究会在市场的大浪中自生自灭。

十几年后，吉利不仅活了下来，还不断壮大。

曾经是“廉价和粗糙代名词”的吉利汽车，居然“迎娶”了全球汽车业的顶级明星沃尔沃。

在李书福看来，吉利收购沃尔沃得以成功的关键在于金融危机。

“福特很喜欢沃尔沃，没有全球金融危机，它是不会卖的。

出售沃尔沃实属‘壮士断臂’。

”

当然，不仅仅是吉利一家看上了沃尔沃，还有很多企业对沃尔沃垂涎欲滴。

“谁快谁就赢，速度决定胜负。

”李书福感慨地说。

2010年3月28日，在瑞典哥德堡，李书福宣布以18亿美元收购沃尔沃100%的股权及其资产，包括知识产权。

一时间，各种评论铺天盖地，其中质疑最多地是作为国内低挡轿车品牌，吉利收购沃尔沃之后，如何解决整合难题。

李书福并不会以“救世主”自居，为了使沃尔沃尽快扭亏为盈，他制定了一个5年规划。

对此李书福表示：

“这是新的商业计划，涉及的面很广，不便深入讲。

”但是之前李书福在接受媒体采访时曾流露出整合的“窍门”，从中可以窥见他对整合沃尔沃的思考。

“这个就像香港回归祖国，要搞一国两制，这个道理与企业并购是非常相似的，它原来形成的架构，习惯的思维，人与人之间的链条，不要轻易把它打乱。

我们既要考虑长远，也要顾及眼前，两者相结合。

”

工会问题、品牌鸿沟、文化差异、技术壁垒等一道道整合难题，横亘在吉利和沃尔沃之间。

分析人士指出，吉利如果顺利整合沃尔沃，无疑将增加品牌附加值，而沃尔沃被吉利收购后，拥有成本优势，双方成功联姻的背后，是正在迅速崛起的中国市场。

2010年，中国已经超过美国成为全球最大的汽车消费市场，并以每年50%以上的速度增长。

这也让李书福做事变得特别自信，特别有底气，他相信未来吉利施展的空间将更加广阔。

5．史玉柱：

继续缔造传奇

史玉柱是少有的几个能挑动所有中国人情绪的企业家中的一个。

史玉柱的很多商业行为让大家爱他、恨他、模仿他、崇拜他。

在商言商的话，巨人网络董事长兼CEO史玉柱是典型的中国企业家进化的样板，他选择的永远是极具争议性的产业，史玉柱的企业在消费者和市场层面是成功而有争议的。

从史玉柱身上可以读出这个时代所有的矛盾。

从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱一直没有停止缔造传奇的脚步。

史玉柱在网游领域蛰伏待发之时，他并没有沿袭当时盛大网络董事长陈天桥和第九城市董事长朱骏代理韩国游戏的做法，而是像网易创始人丁磊一样走上自主研发之路。

在避开了竞争之后，史玉柱的网络游戏如期问世。

2005年4月18日，史玉柱宣布巨人投资集团投资的新项目——网络游戏《征途》。

他不盲目追求技术创新，找准切入点和定位之后，不等《征途》杀青就开始进行渠道推广。

史玉柱如法炮制了脑白金的方式，采用农村包围城市的做法，推广团队是行业内最大的，共有2000人，目标是铺遍1800个市、县、乡镇。

“我只贴免费的网吧，收钱的一律不进。

”史玉柱说。

《征途》的“革命性的模式”，让玩家知道了玩游戏的“好处”，虽然这个好处只是一个甜蜜的陷阱。

随之而来，“免费游戏+收费道具”模式在中国网游业有了效仿者，但是如史玉柱般“一卖到底”的尚且没有。

凭借一款《征途》奠定了巨人在业内的地位。

就在《征途》的增长边际效应递减的时候，史玉柱将《征途》进行拆解，推出《征途怀旧版》、《征途免费版》等多个衍生版本。

但是，主管部门监管政策的变化影响了巨人的市场收益。

2009年，史玉柱开始求之于内，进行一系列变革。

这一改革的效果在今年5月得到了印证，取消“开箱子”给巨人带来的影响基本结束。

与此同时，巨人打造的《仙途》在杭州发布。

之后不久，史玉柱又召集团队全力打造拳头产品《征途2》。

目前《征途2》正处于谋求更多关注、集中人气的阶段。

史玉柱一边启动收费模式变革，争取更为广泛的收入来源；一边在“后大作时代”努力形成核心产品的竞争力，以应对同质化竞争。

6．严旭：

最具创新营销精神的营销总裁

青岛啤酒股份有限公司全球营销总裁

严旭，自大学毕业便进入啤酒行业，纵横驰骋20余年。

曾在珠江啤酒工作，当时青岛啤酒掌门人彭作义慧眼识珠，对她委以重任。

迄今严旭在青岛啤酒工作十余年，带领营销团队及千余经销商，拓展国内及海外市场，使青岛啤酒品牌在短短数年间拥有一批忠实的拥趸。

中国啤酒行业，历来以男性为主导力量，而严旭以其充满热情的酒红色短发、常常绽放的爽朗笑容、对待经销商如一家人般的亲切给啤酒行业增添了一抹亮丽的色彩。

作为青岛啤酒全球营销总裁，严旭一直跟随营销跳动的脉搏，紧跟啤酒领域中层出不穷的新概念和新事物，并对其有针对性地加以利用和发展，使青岛啤酒品牌在不同的营销平台上展现出不同的风采。

作为拥有103万粉丝的微博达人，严旭充分利用微博平台，在展示自己魅力的同时，将青岛啤酒品牌广泛地传播开来。

严旭曾笑言自己的常驻地是“飞机上”，连等飞机的时候也不忘记和博友互动，像猜谜、转发这样的小活动，都成为青岛啤酒品牌与网友深度接触的好机会。

严旭认为，厂家与经销商处在价值链的不同环节，是一个利益共同体，青岛啤酒与经销商通过一体化运作可以实现效率、利润、价值最大化。

2010年青岛啤酒经销商年会，严旭和青岛啤酒领导层将“永久经销商”概念创造性地引入经销商管理体制，这在国内尚属首次。

2009年，严旭与青岛啤酒的啦啦宝贝一同征战南北，最后与她们一同踏上美国NBA赛场，在骑士队和湖人队主场，让美国观众感受了中国啦啦宝贝的激情和魅力。

由于对体育营销及奥运精神有着特殊的感情，严旭通过独特的体育营销使得青岛啤酒品牌年轻化、时尚化，拉近了与年轻消费群体的距离。

严旭认为：

“做人和做企业是一样的，我要与青岛啤酒一起，永葆年轻和活力。

”

正是这份自信和执着，严旭不仅用激情成就了自己的梦想，也以自己和企业的力量，帮助更多的年轻人实现了他们的梦想。

青岛啤酒?

QSL青少年体育发展基金“快乐篮球支教行动”成为很多年轻人实现梦想的舞台。

微博营销、渠道营销、体育营销、公益营销……严旭将各种营销要素分化组合，创新性地形成了一整套青岛啤酒特有的营销体系。

除此以外，由于近年来全球对于环保问题日益关注，严旭开始将青岛啤酒的绿色营销提上日程。

2009年10月1日，严旭应邀到哈佛大学演讲，介绍青岛啤酒在生产“低碳化”以及完善一整套“低碳运营模式”方面做出的努力，成为登上哈佛大学讲坛的中国企业第一位女性领导人。

多年来，被称为“商界木兰”、“营销铁娘子”的严旭，平均每两三天换一个地方，每天工作15个小时。

而如此高强度、高效率的工作并没有让她忘记对美好生活的追求。

“工作中要忘记自己的性别，生活中要记住自己的性别。

”她在微博中写道，一张张神采飞扬的照片传达出她对工作和生活的无比热爱。

2010年4月，严旭荣获“影响中国妇女百年发展事业的100位品牌女性”和2010年“商界木兰”两项大奖。

2010年5月7日，在第19届广州日报华文报纸广告奖营销盛典上，经权威专家评审，青岛啤酒炫舞激情啦啦队项目一举夺得“年度十大营销案例奖”和“最佳实效”两项大奖，严旭本人荣获“年度决策领袖”奖，充分显示了青岛啤酒品牌的影响力。

7.陈荣华：

高空拉动，渠道下沉

太阳雨太阳能有限公司营销总经理

刚刚落幕的2011年中央电视台黄金广告资源招标会上，江苏太阳雨太阳能公司再度中标，标的物包括《朝闻天下》、《天气预报》等栏目前后时段。

从去年在中央电视台黄金广告资源招标会上“一掷亿金蝉联新能源广告标王”到今年借势举世瞩目的上海世博会设立“生命阳光馆”等，太阳雨销售团队在全球经济低迷的背景下却逆势发力，增长80%。

在品牌和渠道两个层面营造大势，身为太阳雨营销总经理的陈荣华是绝不含糊的。

“品牌要高举高打，渠道要精耕细作”，这是陈荣华营销工作的两大中心。

对于太阳雨的成长，他认为，最重要的是在一些关键的节点上太阳雨把握住了机会。

“家电下乡”就是这样一个千载难逢的机遇。

去年5月，在首次太阳能热水器“下乡”招标中，太阳雨的30款产品在全国31个省、市、自治区中标。

而这正是陈荣华所说的“企业分水岭”，很多品牌没有看到这个机遇，但是陈荣华抓住了。

”

很多人认为太阳雨是“家电下乡”政策的最大赢家。

“家电下乡”后，品牌的集中度进一步提高，这也使得太阳雨品牌从行业前三名直接跃进到第一名。

陈荣华认为把握住了农村市场，营销就像战争一样，把握住大势，肯定会势不可挡。

而太阳雨就是将太阳能热水器卖到更多的农村地区。

太阳能热水器80%的市场在农村，所谓“得农村者得天下”。

实际上，在农村这个庞大而复杂的市场上做起来并不容易。

针对农村市场，陈荣华精心推出了区别于家电企业和其他太阳能企业的渠道模式。

而太阳雨创造性地构建了二级渠道模式：

太阳雨在县级渠道设有物流中心；在乡镇设有二级经销商，为主要卖场；在村一级设有服务站。

陈荣华还提出了整合“农村意见领袖”的“斩首行动”方案，以流动大篷车为载体，100%覆盖中心村镇，做一次活动，占领一个市场。

同时提出开拓农村市场的“9个1工程”，开展相应的市场推广活动。

渠道下沉策略让太阳雨频频把握住市场先机。

因为当其他品牌意识到问题重要性的时候，太阳雨早就完成了市场布局——以县为大纲，以集市为节点，太阳雨的“渠道织网工程”早已“蓄势待发”。

同时，陈荣华特别强调服务体系建设，服务是太阳雨营销体系的重要环节。

现在太阳雨有2000多个一级经销商，上千人的营销队伍做得正是服务、支持经销商的工作。

这在同等规模的企业中是极其少见的。

他相信任何忽视服务环节的营销方式注定是急功近利的，因此是没有真正市场竞争力的。

通过一系列切实有效的营销操作手法，太阳雨营销团队在陈荣华的带领下，在国内市场实现了销售额、销量连年100%增长，在国际市场上保持了近300%的增长速度。

2009年太阳雨的销售额高达20亿元，2010年1—6月销量就突破2009年全年销量，有望于2010年年底产销量突破200万台，为光热产业首家。

太阳雨从一个区域品牌一跃成为中国太阳能光热产业的领导企业，是中国太阳能行业增长速度最快的企业，连续4年增长率位居行业第一。

陈荣华自己也创造了太阳雨单月销量10万台的历史纪录。

池子”的谜底终于揭开了

刘纪鹏

　　周行长一句“把热钱引入池子”的话，引来全中国人民和全世界经济学家的猜想。

今天，一位证券报社总编来电问我，小川行长昨天在北大解开了谜底，说“典型的‘池子’是外汇储备”，各大报都在头版头条刊登此话，编委会上午开会讨论如何理解这句话，几乎每个人都是似懂非懂，表面懂了，可一琢磨又不懂了。

　　我听了以后哈哈大笑，说“全世界都对中国央行行长的话太认真了，这是好事。

它说明当今咱中国央行行长的国际地位与他美国美联储主席的地位一样高，甭管什么话说了就轰动”。

周行长之所以这么说，应该说是被逼无奈，不说出这“池子”是什么，要么是全国人民想疯，要么是小川行长被全国人民在各种能见到他的场合逼疯。

我给你举个例子看看能不能让你真的理解了“周池子”。

　　周行长说“外汇储备有不同的板块，一些为进出口支付准备，一些为外资企业分红准备，一些为热钱准备”。

就好比说证券市场有不同的板块，一块叫债券，为获取固定收益分利的人准备；一块叫基金，为想获得较高收益又没能力炒股票的人准备；一块叫股票，为投机搏取差价的人准备。

如果我说股票就是证券（的一种），你肯定能理解。

但如果我说要把股票引入一个“池子”，那肯定会吸引大家的眼球，但接下来我又说典型的“池子”是证券市场，你能理解吗？

这位总编立刻恍然大悟地在电话那头说：

“纪鹏，我明白了。

”我继而问他，是真明白了？

他说这回是真明白了。

　　其实领导说话，处于种种原因，通常不会像老百姓那么直白。

把简单的原理或事物用复杂或暗示的语言或方式来表达通常是主持高深莫测的现代金融界高层领导表现其政治智慧、领导艺术、学术造诣和幽默感的典型做法，就像著名经济学家总喜欢把简单的事情用复杂的语言甚至用几乎所有人都看不懂的模型来表达一样，其实那模型可能并不成立。

我归纳通常分为两种情况：

第一，因为领导也没考虑成熟一个有可能成立的思路，又想征求一下大家的意见，看看大家的反响及有无可能延伸领导的思路；第二，即使是一个明知不能成立的思路，但处于政治与经济、外交与内政的综合考虑也还是要提出来，起到弦外之音的效果。

此次周行长提出的“池子”设想，我认为就属于第一种情况。

而去年4月，周行长提出要建立超主权货币的理论，则属于第二种情况。

　　有人说理解周行长的理论很难，我的回答是“多明白啊，不难能提高吗？

不累能跟上领导的思路吗？

那种能用一句话就不用两句话，能用一个河南字‘中’就不用两个四川字‘要得’表达的总想把复杂问题用简单语言表达的人，岂能做现代金融的领导？

”我喜欢周行长讲话，听他讲话你总得一天到晚的琢磨和思考，能训练你的思辨能力和幽默感。

领导也是人，为什么领导说话，哪怕是学术上的演讲，都得讲中央文件和政府工作报告里的“真”话，就不能拐弯抹角地表达一点不成熟的、探索性的想法吗。

当你水平提高了，对领导的暗示和说一半留一半的表达方式也就能跟上和适应了。

比如这次周行长说的“池子”，我就没像大多数人一样满地乱“刨”，和像心地善良总盼着股市好起来的叶檀小妹一样一口咬定“池子”就是股市而大加褒扬，以为真有这样一个“池子”。

因为我们界定热钱并给其找个“池子”就像界定股民中的投机者并专门给他们建一个股市一样的难。

　　能区分领导讲话的“虚与实”及暗示给你带来的机遇，不能靠猜，要靠真功夫。

如果你这一代人没有发展前途了，那就要像我一样培养孩子从小做起。

给大家讲一个真实的小故事，分享我的实践成果：

一天下班，拖着疲累的身子到家，家里人准备了一盘剥好的沙田柚，美味至极，还想再吃，想让八岁的儿子帅帅去为自己再取一盘，怎么办？

一般人会直白的让儿子去给爸爸取一盘来，而领导的通常做法是对着儿子自言自语地说，这沙田柚真好吃啊。

可儿子年龄太小听不懂怎么办？

这时你目光要开始慢慢地移向他并逐步提高嗓音反复地说，这沙田柚真好吃啊。

说第一遍时没引起帅帅的注意，当我看着他并大声说第二遍的时候，他还在用困惑的眼睛看着我不解其意。

而当我直视他并说到第三遍时，他立刻醒悟过来，“领导”这是还想再吃一盘啊。

于是快步给我取来第二盘，并高兴地反过来给我讲了一个电视剧《三国》中的故事：

一天半夜，司马懿来到曹操殿中汇报紧急军情。

曹操匆忙中没有穿鞋，而天气十分寒冷。

曹操的脚只抖动了两下，司马懿就趴在地上给曹丞相找袜子穿鞋。

他多机灵啊。

后来他终于接班做了丞相。

　　听了帅帅的故事，高兴之余我又开始担心：

他大了可别是个投机分子啊。

可凭良心说，这年头孩子的懂事和滑头真的不好区分，就像股市里的投资和投机、外汇储备中的热钱和冷钱一样难以区分。

我该怎么办？

始作本文我是明白人，写到结尾我倒糊涂了，而且是真糊涂了……

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