饮料销售工作计划范文.docx
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饮料销售工作计划范文.docx
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饮料销售工作计划范文
饮料销售工作计划范文
饮料销售工作计划范文一
1、
***
品牌的战略定位:
细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、20XX年市场目标:
开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照
***
品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种
混合营销
模式:
试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。
下同。
省内市场的直供渠道归
***
招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的
投资顾问
。
因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。
本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域:
全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。
试销区域以城市为单位。
全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模时,要控制货品流向。
2、目的和目标:
试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益,二要为经销商总结一套成功的市场模式。
新老经销商均可参与试销。
以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。
说明:
未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度:
最低1万元,最高2万元。
确保经销商的投资安全。
4、物料配比:
公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。
单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个。
非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励:
试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。
因此,必须进行市场试验工作。
为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。
如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案:
设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划;省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度,至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。
7、试销工作程序:
寻找经销商
认知产品并产生兴趣
鼓励直接成为独家经销商
如暂时还没有信心,可进行试销
确定试销额度
对经销商终端效能进行评估
按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端规划
确定组织公司制定的促销方案的终端数量,要求:
ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。
餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家
对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告
市场诊断、拾遗补缺,确保成功
协调经销商签订独家经销协议
后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点:
一、如何找到所需要的终端质量和数量。
经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。
在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。
二、如何确保促销工作的执行到位。
要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。
明确的告诉经销商:
最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始:
试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。
一当确立独家经销商,试销就宣告结束。
如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。
公司也继续在当地招商。
全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。
但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人控制该区域货品流向。
二、经销
1、区域选择:
全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节
经销
内容之列,它们属于下一节
样板
所讨论的区域对象。
本节
经销
所涉及的区域城市仅为
样板
城市以下的城市。
2、渠道模式:
区域独家经销商+分销商。
各地分销商的结构是复杂的。
主要有:
区县区域独家经销;城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发等。
省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。
抢占地盘,得渠道者得天下。
3、首批进货额:
首批进货额最低为5万元;最高为
启动期销售目标
;建议首批进货额为
启动期销售目标
的二分之一。
4、投入模式:
厂商共同投入市场开发费用。
市场开发费用包括:
终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。
投入前提是
经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端
数量,即
商家投资源
。
市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。
其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月。
5、费用预算:
前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。
公司总费用控制在30%以内。
中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。
终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用厂家和商家按1:
1投入。
公司总费用控制在18%以内。
后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。
地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:
1投入。
公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付:
厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。
厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。
至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。
在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。
7、启动期销售目标:
自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期。
启动期按城市规模确立启动期销售目标。
一类城市
启动期销售目标为60万元、二类城市为40万元、三类城市为20万元。
具体见《
***
启动期城市区域销售目标》。
8、组建队伍:
区域独家经销协议
生效后3日内,省级经理到位并招聘城市主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人。
联合组成
三合一
班底。
商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设:
省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名。
省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。
9、市场规划:
省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标,对经销商现有渠道效能进行评估
确定首批网络规模,制定首批网络规划
制定终端促销方案
终端谈判,渠道方案和促销方案的调整
市场费用预算方案
市场方案和费用预算报公司批准。
该工作完成时间为5到7个工作日。
10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:
调换货额
=首批实际进货余额
首批实际进货额*50%。
经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。
余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。
调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为,视同经销商放弃
***
品牌的经销权。
公司在本合同区域可自行招商。
以上为市场研究阶段,关键词是
预算
和
规划
。
11、市场启动:
餐饮和商超同时铺货,给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图
部分餐饮终端促销、商超终端促销,要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用计划,促销费用预算,促销效果评估报告等
建议:
省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求。
如此,可电话获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调
每半月度提交市场启动报告。
以上为市场导入阶段,关键词是
终端
和
测试
。
12、市场改进和分销:
在市场启动1个月后,即着手市场改进工作。
第一,根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整,特别是对终端结构进行调整,新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。
对新开和改进的终端,一定要有代表意义和影响力。
第二,帮助分销。
包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。
以上为市场改进阶段,关键词是
改进
和
分销
。
13、市场提升规划:
市场启动2个月后,即着手进行市场提升的规划。
第一,测算出本地市场的可实现容量。
参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。
第二,确定下一阶段市场提升的销售目标。
结合市场研究阶段的市场规划,参照可实现容量与
***
的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素,制定第二阶段的销售目标,并分解到各时间段、各类终端网络上。
同时,提交费用预算报告。
以下市场进入提升阶段,关键词是
提升
和
目标
。
14、市场提升执行:
第一个要点是,终端规模的扩张必须保持一定的速度,这一阶段结束时,
***
的市场整体铺货率要达到85%以上。
即基本完成铺货。
第二个要点是,加大促销和广告的投入力度。
以促销和广告拉动铺货。
这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%,随着销售的逐渐放量,这一比例可达到相对比较密集的效果。
第三个要点就是,做到终端效能提升与深度分销相结合,并相互促进。
市场执行的另一个关键是,能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等,开展促销和推广工作。
如能结合得好,可事半功倍。
15、市场成长期:
市场启动后的第7个月起,市场大致就可以进入稳定成长期。
只要前面的工作做得扎实,此时的工作做得稳健,市场销量就可望稳定成长。
此时的工作重点有二:
第一、确保有效成长,就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新,引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作,确保各终端持续放量。
第二、阻击跟进者。
公司或推出新品、或加大广告力度,或在终端组织拦截和反拦截活动。
具体要视当时的市场而定。
此时,公司的工作重点就是高端广告拉动。
同时带动全国范围的招商,引领
***
向细分市场一线品牌冲刺。
以上为市场成长阶段,关键词是
成长
和
阻击
。
16、市场成熟期:
一个区域市场何时进入市场成熟期,则视具体的市场状况而定。
区域小的市场要一年左右,省会城市市场要一到两年时间,还要看高端广告的拉动情况如何。
关于这一阶段的销售工作,应该是20XX年的事情了。
此处谨略。
三、样板
1、全国样板市场:
全国样板市场的规划和运作,由
***
招商部直接报经公司批准。
此处谨略。
2、区域样板市场:
区域样板市场的选择范围,为省会城市和计划单列市。
但这并不意味着省级城市和计划单列市,就一定是区域样板市场。
哪个城市被确定为区域样板市场,何时启动样板等问题,要由省级经理向
***
招商部提出计划,并报经公司批准。
3、区域样板政策:
区域样板市场政策,略优惠于普通经销城市市场。
具体优惠方式是:
市场启动期
的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。
4、开发时间:
建议省级经理不一定就先开区域样板市场,一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后,才可开发区域样板市场。
用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。
5、省区资源整合:
区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。
利用区域样板市场的辐射效应,对周边市场进行资源整合,完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等,从而提升整个省区市场的销售业绩,才是区域样板市场的最终目的。
6、销售和广告计划:
当区域样板市场启动成功时,销售和广告推广会发生以下变化。
一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。
因而,在制定区域样板市场的销售和广告计划时,要尽力在全省范围内规划媒体和渠道,并和进一步招商工作结合起来。
7、市场启动和销售:
样板市场的启动和销售工作,同
经销
市场的其他区别不大,可参照执行。
且因为事关大局,更要谨慎行事才好。
8、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:
调换货额=首批实际进货余额
首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。
余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。
调货的运输费用由
经销商自理。
调换货行为,视同经销商放弃
***
品牌的经销权。
公司在本合同区域可自行招商。
:
《***区域市场费用使用规范》
1、总则:
为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率,特制定本
规范
。
本
规范
以城市市场为单位统计销售额和市场费用,本地市场费用不得外用。
本
规范
执行责任人为公司的省级经理。
一经发现省级经理有弄虚作假者,立即取消其当月销售业绩奖励。
本
规范
自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。
为保证政策的连续性,凡在20xx年12月31日前签订的
经销商合同
均可按本
规范
执行满12个月。
2、厂商之间的投入模式:
厂商共同投入,全年划分为3个时期
自合同签订之日起第15日计算,90天内为市场启动期。
启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用,甲方可核准报销其中的50%。
此后的3个月为市场提升期,提升期内产生的终端建设费用,甲方可核准报销其中的30%。
广告和促销费用双方各承担50%。
第7个月起至第12个月内,终端建设费用乙方承担,区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。
投入方式为:
厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付,再由厂家核准后报销。
已核准报销的费用款,可抵冲货款。
3、市场费用控制比例:
全年的市场费用分为3个时期,按本地销售额比例控制,控制责任人为省级经理启动期3个月内,终端建设费用、促销费用、广告费用,不高于进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。
加上人员工资、差旅费用、办公费用,经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用3%以内,总比例控制在3个月累计销售额的30%以内。
中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%。
其中终端建设费用不低于12%,厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用厂家和商家按1:
1投入。
即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内,加上人员工资、差旅费用、办公费用,经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用2%,总比例控制在3个月累计销售额的18%以内
。
后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。
地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:
1投入。
加上人员工资、差旅费用、办公费用,经销商年终返利1.5%,员工销售奖励2%,机动费用1%,总比例控制在6个月累计销售额的11%以内。
4、费用报销手续:
人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下:
先报方案、预算
核准后执行
报销审核
报销。
5、奖惩制度:
各省级经理对市场费用负有控制责任。
当月超支部分,减半发放当月销售奖励;前期3个月超支部分,如超支额度达到剩余销售业绩奖励的
150%时,扣发剩余销售额奖励以填补超支,填补不足部分,计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时,给予黄牌警告,并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时,暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励
200%以上的部分。
如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余,可申请延续到下一阶段使用。
全年出现剩余,如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时,按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时,不予奖励。
6、本
规范
附件:
《***启动期半月度市场计划》、《20xx年***区域市场月度开发计划和费用预算》、《20xx年***区域市场费用报销单》等。
饮料销售工作计划范文二
对多数主管来讲,制定季度工作计划时,无非是两个内容:
一是销售目标的制定和分解;二是为了实现销售目标需要开展的促销活动。
这样的工作计划忽视了一个重要的环节,即对过程的管理。
我们在制定工作计划时,一定要有实现既定的结果的过程。
A
饮料2021年第一季度工作计划
一、与2021年同季度进行对比
比较的内容主要有:
市场环境
主要考察市场环境的变化
主要包括
行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化
竞争品牌的状况。
主要分析
a
:
同季度竞争产品的销售情况;
b
:
消费者的评价;c:
市场费用投入情况;d:
渠道布置情况;e:
产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况;f
:
二级客户的评价等)
销售团队
有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在2021年相比2021年是否有变化,特别要重视团队成员数量的变化,比如,王老吉在
2021年的销售团队成员数量只有5人,而在2021年的人员数量迅速增长到12人,人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。
比较后,必须清楚竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。
去年同期的销售目标及达成状况。
如:
2021年第一
季度A饮料在B地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,一定要弄明白销量没有达到的原因。
不要从客观上去找,而要从主观上去分析。
比如:
终端建设没有做到位,产品陈列面不够充分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的积极性不高。
综合一分析,就会发现完全能够完成3万件的销量。
因此在制定2021年一季度的销售目标时
一定要为目标的达到找到充分的支撑点。
如:
2021年一季度A饮料在B地区的销售量为3.5万件。
接下来就是要摆论据了。
比如,在城区新增加10个有销售能力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特殊渠道。
如新开发10个KTV,这样下来你的工作计划就有说服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅计划制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。
二、队伍的建立
有了清晰的目标,并且为目标的实现找到了有力的证据后,接下来就是具体的执行了。
建立一只高效运作的团队,能够加速和推动目标的实现。
制定了3.5
万件的销售目标,需要对特殊渠道进行开发,当然需要人,因此,把对人才的需求体现在工作计划中,工作计划最终是要执行并取得有效效果的,有说服力的计划,相信主管上级会支持你合理要求的。
三、分解
把季度销量分解到每月,在分解时,一定要弄清楚上年月底产品的库存情况,尤其是产品在批发渠道的库存数量,比如,A饮料在12月底在各批发渠道的库存量为5000件,按照正常的销售情况,A饮料在1月的销量为8000件,
如果在设定销售目标时,不考虑上月库存5000件的消化时间,盲目把1月的销量目标定为10000件,这样1月底的库存数量为7000件,势必会给
2月的销量带来较大的压力。
有人或许会问,本季度你不是设定了3.5万件的销量目标吗?
2月去掉春节假日的时间,实际产生的销售量不是会比1月更低吗?
怎么解决这个矛盾,答案其实很简单,找到新的销量增长点,比如,开发10个二级批发,开发特殊渠道:
20个KTV,开发5个乡镇市场,这样就为产品的分销找到了有力的支撑点。
一定要知道,当你的销售目标找不到有力支持的证据的话,就只能成为一句空话。
四、经销商
工作计划一定要把我们的经销商写进去,因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支持的,在工作计划中可以有一下的体现:
如
每个月帮助经销商举行业务员培训,帮助经销商设置合理的产品库存进销表,帮助经销商设置合理的财务管理系统,帮助经销商制定有效的客户管理系统等。
总之,制定有效的工作计划,一定要有具体的执行的细则,不能够泛泛而谈。
饮料销售工作计划范文三
一、市场分析
一、形势与背景随着生活水平的提高,人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上,越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。
就在这种背景下,饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。
且由于中国茶文化的历史积淀,再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用,开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求,茶饮料走红具有先天优势。
由于原材料成本继续上涨,把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料,减轻了一部分来自成本的压力。
康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。
康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功,加之在情感宣传上注意与消费者的沟通,符合年轻人追求时尚健康生活的心理,所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位,市场份额为46.9%。
目前,康师傅花茶的市场占有率在10%,冰红茶的市场占有率在58%,绿茶的市场占有率在48%,而清茶的市场占有率更是达到了85%。
与此同时,该品牌也面临着挑战:
一方面,来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面,由于饮料行业不断推出新理念,而使得新品种层出不穷。
这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。
20XX年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%,而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。
可见茶饮料对康师傅的重要性。
二、竞争状况分析
企业在竞争中的地位:
1市场占有率:
产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。
2消费者认识:
在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。
3
企业自身的目标:
在饮料方面,求新、求异,拓展市场。
竞争对手分析:
统一、娃哈哈、康师傅
,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。
他们短期
内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟。
竞争态势总结:
现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。
附注:
就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争。
据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。
康师傅的市场份额为
46.9%
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