销售全套流程标准细则.docx

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销售全套流程标准细则

业务员工作报告内容要求细则

一、本月工作完成情况

A、销售量（销售月报表）

B、回款

C、对客户拜访情况

二、销售费用（个人差旅费用报表）

三、广告和促销活动效果

四、重点客户情况

五、新客户情况

六、异常客户或信誉不佳客户

七、待开发客户及其情况

八、竞争对手动态

九、问题与合理化建议

一十、下月工作计划

注：

每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。

选择客户

1、选择客户的程序流程图

2、选择经销商要素

3、选择经销商资讯要素

4、批发商资料卡

5、终止客户报告书

6、新市场信息反馈表

7、购买心理七阶段

选择经销商要素

一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。

二、经销商的铺货能力：

经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

三、经销商的信誉，信誉调查包括：

1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。

2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。

3、委托资信公司调查。

4、从个体市场了解。

四、经销商的经济实力。

五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。

六、经销商的预期合作程度。

七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

推销过程与顾客之购买心理变化七阶段

推销四过程

合同管理

1、合同签订流程图。

2、合同预算单。

3、合同执行状态表。

4、营销公司经济合同管理暂行规定。

5、合同纠纷诉讼申请单。

6、合同档案表。

合同签订流程图

达成谅解

调解不成

法律诉讼

调解

顺利实施

合同结算

合同执行跟踪

合同执行

交内勤存档

内勤签章

交内勤存档

合同签订

委托代理人签字

月合同执行状态表

分公司（或办事处）：

合同

编号

操作业务员

客户

合同

金额（元）

合同规定实施日

实施规定截止日

合同执行状态

合同

覆约情况

备注

未开始

进行中

已中止

已结束

合计合同数：

促销活动管理

1、促销活动流程图

2、促销活动申请表

3、赠品管理表

4、商场销量及赠品赠送报表

5、赠品管理暂行规定

赠品管理暂行规定

一、赠品严禁私自转卖、送礼。

二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。

三、赠品分配实行专人负责制。

四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。

五、严格按公司要求保管和发入赠品。

六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交营销公司严肃处理。

招聘

1、招聘柜台促销人员流程图

2、聘促销人员申请表

3、聘用人员工资报表

4、招聘登记表

5、申请支付促销人员工资报表

6、聘用协议

7、培训教材

1）基本销售技艺

2）销售人员仪表

招聘柜台促销人员流程图

合格上岗

定期集中培训

定期跟踪现场培训

定期跟踪考核

发放工资单

做工资报表回财务

促销活动结束

的总结交流会

回款程序流程图

闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。

收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。

业务员应有此认识，我们提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。

在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致一拖再拖。

因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。

收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。

1、养成顾客定期付款的习惯。

2、提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。

3、诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发店头同情。

4、给予顾客遵荣及自负，例如：

“像您这样的店，这点帐款一定不成问题”。

5、碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。

要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的由款资料也是须要注意的。

帐务管理

1、销售报表流程图

2、分公司（或办事处）月销售报表编制流程图

3、分公司（或办事处）退货帐务处理流程图

4、年产品销售核对表

5、产品结算核对明细表

6、产品年销售结算表

7、分公司（或办事处）销售月报

8、营销公司帐务管理规定（包括现金管理、回扣、折价等）

9、现金管理暂行规定

10、关于用现金支付销售折让回扣的报告

十四、报帐

1、差费使用、报帐流程图

2、运输费用月报表

3、销售费用表一（个人差旅费）

4、销售费用表二（业务费）

5、返利表

6、销售费用控制旬报表

7、推广会报帐表

8、促销活动报帐表

差费使用、报帐、流程图

销售费用表

旅差费报销单

现金返利表

粘贴出差票

证报销单

办事处运输

费用月报表

其他费用报告

交财务部处理