销售的本质是什么.docx

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销售的本质是什么

晏子与齐王

销售的本质是什么？

是一门艺术还是一门科学？

为什么需要重新定义销售的本质？

　　晏子是春秋时有名的人物。

他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。

晏子被派到齐国的东阿，作了市长。

三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。

齐王很不高兴地说：

我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。

晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。

三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。

晏子说：

在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。

我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。

因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。

您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。

三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。

但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。

所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。

三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。

商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。

我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。

您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。

所以，您现在听到的都是我的好评。

　　我们想象一下，假设当地有一家生产军用物资的作坊（晏子也兼任当地的军事首脑）生产刀枪剑戟。

在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价格也公道。

但是后三年就不一样了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。

老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器，而是成天去想办法腐败晏子。

销售是一门科学

　　很不幸，清官在中国古代是凤毛麟角，销售在古代的中国已经走了样，因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。

中国在改革开放的二十多年里，市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间，这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。

很多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。

这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。

　　销售是当今世界上最伟大的职业，不仅是一门艺术也是一门科学，它涉及到心理学、组织行为学、技术知识和项目管理，现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。

销售还是每一家公司最重要的部门。

在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。

道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。

销售代表需要什么样的能力呢？

销售能力

　　既然销售是一门科学，那么销售代表就需要了解关于销售的知识并具有应用这些知识的能力。

例如，应该收集什么客户资料，怎么收集这些资料（这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备）；销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤，销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。

销售代表应该了解销售的八种场合以及在不同场合中应该达到什么目的。

我们把这些统称为销售策略。

　　面对面销售是最常用的销售手段，每一次面对面成功的销售是赢取定单的基础。

销售代表必须掌握怎样和客户寒暄、探询客户的需求并说服客户接受你的产品。

同时销售代表应该仔细倾听客户，决定下一步行动计划。

面对面销售的核心是客户的需求。

销售代表在拜访客户时要随机应变，但仅仅了解这些技巧是远远不够的，销售代表必须将这些技巧变成销售习惯和本能。

金镛所著的《天龙八部》里的王语鄢通晓天下各种武功，各门各派的高手一伸手，王小姐几乎一眼就可以识别出是什么招式，甚至可以指点段誉怎么应对。

但是王小姐自己却手无缚鸡之力，连一个街头无赖都打不过。

销售代表不能象这位王小姐，不仅要知道，而且要掌握这些销售技巧。

　　成功的销售代表不仅仅能够在一对一销售时说服客户，而且善于影响客户整个机构的决定。

销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好办法。

销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户，而且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更好的效果。

  在销售过程中，事情不总是那么顺利，客户总是有各种各样的顾虑。

销售代表如果善于处理这些顾虑，便可以消除客户的障碍。

反之，如果没有说服客户，甚至越描越黑，会使定单丢失。

这就是战胜异议的技巧。

　　谈判也是销售代表应该具备的能力。

销售代表要卖出产品并获取利润，客户要购买并降低采购价格，看起来很矛盾。

其实销售代表应该从另外一个角度看问题，客户采购你的设备是为了更大的利益，因此你的公司和产品在帮助客户实现他们的梦想。

客户在采购产品后将获得更大的投资回报，因此销售代表是帮助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。

本着正确的想法，销售代表就可以与客户一起做出双赢的决定。

　　将客户的采购指标引导到有利的方向就是顾问型销售能力。

看过《拯救大兵雷恩》吗？

盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时，正好撞在德国人布置的防线上。

盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。

虽然最终登陆成功，盟军却付出了巨大的代价，原因就是盟军进入了德军布置的战场。

在销售中也是一样，销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购指标到自己有利的方向，这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。

这种技巧就是顾问型销售代表需要掌握的技巧。

　　高层客户销售是最难于掌握的销售能力。

销售代表都明白客户高层往往是项目的决策人，怎么在销售中获得他们的支持？

其实向高层客户销售也有容易的方面，因为他们如果发现销售代表的公司的产品和服务确实对自己有益，他们会立即做出采购决定。

对客户的高层进行销售的关键有三个方面：

第一是如何接触高层客户；第二是如何说明自己的产品或者服务对高层客户的经营目标有什么帮助；第三是如何与高层客户保持长期的互信的关系。

　　销售策略、面对面销售、销售演讲、战胜异议、谈判技巧、顾问型销售、高层客户销售是销售代表的核心销售能力。

与销售代表的五项基本素质和能力一起构成了销售代表的综合能力。

华为专业销售技巧应用的成功案例

本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。

现将整个项目的运作过程在此与大家分享。

项目背景:

　　2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。

铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。

所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。

由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。

　　“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。

本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。

　　项目背景分析:

　　“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。

除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

　　接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。

一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。

另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。

并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

　　根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。

优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。

而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。

但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。

　　而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。

Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。

综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。

　　以客户为中心

　　作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。

要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。

在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。

　　铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。

在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。

当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。

　　我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。

当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。

　　抓住客户主要需求，迅速切入

　　“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上也很难超越B公司。

所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。

通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。

铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。

如何提升自己的销售能力？

     在销售过程中，时常会有这样的感受：

　　自己明知道这是个准客户，但就是因为能力有限，不足以让客户购买成交，心里特别遗憾。

　　很多销售员也会有同样的感受。

在公司里，能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务，而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。

可见，能力对于销售是非常重要的，它是销售员的核心竞争力。

　　回想你们自己销售的经历，在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。

在前三个月，能力提升非常快是因为心态好，勤奋好学，基础差。

在一年左右，能力提升非常快是因为工作用心，领悟出了一些做销售奥妙。

但也有在很长时间内，能力提升很慢的经历。

如果销售员在一段时间内无法获得能力提升，我觉得在四个方面出现了问题。

　　第一、心态不好，无法从过去的习惯中走出来。

　　这指的是刚加入销售行列的朋友。

有很多同事一个月或者更短的时间就离开了，这些人从心态上还没有做好销售的准备。

他们觉得销售比较辛苦，做销售不体面，心理承受不了被客户拒绝，无法从以前的习惯走出来。

销售也是处于就业压力无奈的选择，能力自然就不会提升很快。

　　如果改变不了环境，就要去适应环境，否则就会被这个环境所淘汰。

这句话同样适用于空降兵，很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入，对新的工作环境不适应。

　　第二、不喜欢所从事的工作，对自己的前途很迷茫。

　　你们在起初的热情和激情过后，开始怀疑自己的工作。

因为遇到很多客户的拒绝后，开始怀疑自己的产品，怀疑自己公司，怀疑自己的工作有没有价值，觉得自己的前途很迷茫，工作积极性不高，能力自然也提升不快。

但你们要及时找主管反应问题，帮助你们迅速调整过来。

　　第三、工作不够专注，经常被一些琐事分心。

　　在工作一段时间后，你们就会觉得很多事情都是重复的，自己也有了点工作经验，工作就不那么专注了。

比如：

拜访客户老是以前的套路，没有创新意识。

当遇到客户拒绝或不理解时，就觉得是客户的问题，很少自我改进。

而且经常把生活中的情绪带到工作中来，很多私事和杂事让你们分心。

工作状态非常差，让你们的能力提升非常缓慢。

　　第四、对自己没有信心，不敢去突破。

　　在做新人的时候，你们经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。

因为你们觉得自己经验不足，害怕把好的客户谈跑。

但是你们没有想到，因为客户是对你这个人比较认可，而不光是你们的产品的认可，你们不管怎么样都要自己独自去拜访。

　　你们的成长需要实践，需要很多次的失败。

不要怕失败而不敢去做，不敢去突破。

成功收获的金钱和荣誉，而失败收获的经验、能力和教训，这些是你们最大的财富。

工作最大是耻辱不是没有做好，而是怕做不好而不去做。

哪里出了问题？

　一个很有经验的销售代表连续两个季度没有完成任务，业绩甚至比不上刚进公司的新人。

他的销售报表中始终只有几个一成不变的销售机会。

他出了什么问题？

怎么才能帮助他提高业绩呢？

　　一个部门来了两个销售代表。

一个是新招进来的销售代表，另一个是已经进入公司一年的销售代表。

新销售代表从来没有做过电脑硬件的销售也没有很好的销售经验，另一位销售代表年龄比她大六七岁，在一家很著名的IT行业的公司做过多年的销售。

部门销售主管在与他们进行面谈的时候，发现那位年长一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。

　　第一个季度过去了，两个人都没有完成任务。

这可以理解，因为他们刚开始接触新的客户，需要时间与客户建立联系。

但是新销售代表的业绩居然比那位经验丰富的销售代表的好一些，这使得经理非常奇怪。

在接下来的季度里，经理有几次与他们一起去拜访客户，很明显，年长的销售代表表现得更好。

经理认为上个季度的成绩是一个巧合，下个季度他的业绩一定能上去。

一个季度渐渐过去了，新销售代表完成了任务，年长的销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

　　经理承担着巨大的压力，必须完成团队的销售任务，因此必须要提高这个年长的销售代表的业绩。

销售主管首先要找到原因，销售业绩取决于两个方面，一个是销售代表见客户时的表现，另外一个是销售代表与客户在一起的时间。

老销售代表的销售技能不错，说明问题不在销售技能上，经理就开始注意他有多少时间在客户身上。

经理每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单时，发现这些定单没有进展并且没有新的机会加到销售报表中来。

为什么没有找到新的机会呢？

销售主管开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况，结果发现他根本不了解他的客户，这说明他几乎没有花时间和客户在一起。

　　当经理发现这一点时，就找他谈话，并向他了解他的每一个客户的具体情况，例如，客户有多少电脑，买电脑用于那些方面，哪些部门负责哪些方面，他们的应用系统的现状，每个客户的信息中心的负责人的名字是什么，信息中心当年的主要任务是什么。

经理后来问销售代表"你最近去见过这些客户吗？

"他犹豫了一下承认没有。

经理询问原因，他终于将原因说了出来，他进入公司以后的第一个季度，他们部门的经理离开了，新的经理上任以后调整了他的客户，因此，他的业绩受到了影响。

他的心态受到了打击，所以觉得即使每天去见客并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。

　　销售主管立即将一份准备好的业绩提高计划（PerformanceImprovementPlan）拿出来，要求他必须在两个月的时间内完成本季度任务的百分之六十，并且百分之百地完成本季度任务。

销售主管告诉他：

"我理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。

"销售代表在业绩提高计划上签了字，如果他不能在限定的时间完成规定的任务，意味着他可以开始找新的工作了。

　　签完以后，销售代表的态度和工作方法开始变了，他开始要求与经理一起去见客户并且经常与经理讨论项目的情况。

这个季度结束的时候，他超额完成了销售任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。

有志者事竟成　

　在这个案例里，这个销售代表经历了一段波折，心态受了打击，开始消极工作。

他的经理启动公司的程序，与他一起签署了业绩提高计划。

业绩提高计划的签定意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。

在交谈中，销售代表的经理与他充分地讨论了改进计划，其实这就是业绩提升计划中的内容。

如果销售代表觉得自己有能力，他将尽力去证明自己能够达到销售指标。

当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。

设立明确的目标并一定要实现这个目标就是信念。

　　人的潜力有多大？

每个人的潜力发挥出了多少？

有一个笑话，说比尔盖茨一边思考一边走路，见到地上有一百美元，他没有拾，就直接走过去了。

有人问他为什么，他说"2000年我的财产增加了一百亿美元，平均每个工作日增加四千万美元，每秒种收入大约一千三百美元。

我弯腰一次，可能花三秒种的时间，耽误三秒钟的思考时间会少三千九百美元的收入。

我为什么要去拣一百美元放弃了三千九百美元呢？

"假如一位销售代表的月收入是一万元，大约一千二百美元，大概是比尔盖茨一秒钟的收入。

销售代表辛辛苦苦干了一个月，居然不如比尔盖茨一秒钟挣得多，原因在于普通人没有将自己的全部潜力发挥出来。

也许，比尔盖茨发挥了百分之五十的潜力，普通人只发挥了百分之十。

　　怎么能够激发自己的潜力？

激发自己的潜力的第一步是树立目标和信念。

每个人一定要给自己不断地设定目标，失去了目标就意味着失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态和不达目的绝不罢休的精神，毛泽东为什么能成为一代伟人？

因为毛泽东具备远大志向，这一点可以从毛泽东的两首诗中了解到。

1925年1月，毛泽东南下广州，主持农民运动讲习所。

在离开长沙前夕，填词《沁园春·长沙》一首。

　　沁园春长沙（一九二五年，长沙）

　　独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。

　　看万山红遍，层林尽染；

　　漫江碧透，百舸争流。

　　鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。

　　怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮？

　　携来百侣曾游，忆往昔峥嵘岁月稠。

　　恰同学少年，风华正茂；

　　书生意气，挥斥方遒。

　　指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。

　　曾记否，到中流击水，浪遏飞舟？

　　十年之后，已经是红军领袖的毛泽东率领红军初到陕北，当看到陕北大雪飞扬的壮观景象时，感慨之余，填词《沁园春·雪》。

　　沁园春雪（一九三六年，陕北）

　　北国风光，千里冰封，万里雪飘。

　　望长城内外，惟余莽莽；

　　大河上下，顿失滔滔。

　　山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。

　　须晴日，看红装素裹。

　　分外妖娆。

　　江山如此多娇，

　　引无数英雄竞折腰。

　　惜秦皇汉武，略输文采；

　　唐宗宋祖，稍逊风骚。

　　一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。

　　俱往矣，数风流人物，还看今朝。

　　虽然时过境迁，毛泽东的"怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮？

"的豪气依存，"惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。

一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。

"的气概更是当世者无出其右。

一九三六年，毛泽东的志向更加明确，毛泽东在长沙时是：

"指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。

"十年后，毛泽东感叹：

"俱往矣，数风流人物，还看今朝。

"

　　十年不改志向。

毛泽东在十年内经历了大起大伏：

民国的宣传部长、创办农民运动讲习所、被通缉、秋收起义、进军井冈山、妻子被军阀残害、儿子失踪、反围剿、被王明批判丧失红军的领导权、第五次反围剿的失败、长征初期的失利、遵义会议，带领军队完成长征到达陕北。

所有这些震荡和挫折都没有能够击跨和摧毁他的信念。

毛泽东在晚年谈到他一生中经历了二十一次挫折，相信他的挫折一定超过我们一般的人。

但是每遇挫折，他都变得更加坚强，他最终赢得了各种挑战。

毛泽东在这么多的挫折中能够保持积极心态的原因在于他坚强的信念。

只有自己才能设置自己的信念，因此只有自己才能调整自己的心态。

　　销售代表的成功也是一样基于坚定的信念。

一个曾经十分优秀的销售代表向我说过：

"在我做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为我输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，我还是不放弃，只要合同没有签，就要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。

一些输掉定单的销售代表都为此后悔一辈子。

"

为信念设置目标　　仅仅有信念是不够的，人还要设定明确的目标。

如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一个月打地基，然后以一个月一层的速度向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。

做事也是一样，仅有信念是不完整的。

事情只能一步一步地做，目标只能一个一个地实现。

做每件事都需要设置一个具体的目标，踏踏实实，认认真真地工作，这样才能实现梦想。

销售代表的目标非常简单而且明确：

完成销售任务。

销售代表天生就要完成任务，而且不需要任何借口。

　　能力可以快速提高

　　作为销售代表，仅有积极的心态是不可能能赢得定单的。

在第一个案例中，赢得定单的另一个重要的原因是标书的质量以及报价策略的成功。

销售代表收集了竞争对手的资料和价格，分析客户的心理，制定正确的报价策略，做出高质量的标书。

这一切都需要具备超过竞争对手的销售技能。

积极的心态、坚定的信念和技能是支撑成功的三根支柱，对于成功缺一不可。

心态和信念是人在生活中不断磨练和积累的，技能则可以迅速提高并使销售代表超越竞争者取得胜利。

在商业竞争中很难评判积极的心态、强烈的信念和技能三者孰重孰轻。

销售技能往往成为决定成败的关键。

　　相对于心态和信念，能力的提高更容易。

心态和信念决定于人的成长环境，例如家庭教育和朋友的影响，在加入企业之后面临如何将自己的目标与企业目标相适应的问题。

能力相对简单一些，不同的职务需要不同的能力，根据职责对这些技能进行组合的结果就是技能模型。

跨国公司都有专门研究销售代表技能模型以及通过提高技能提高业绩的机构。

技能模型不仅仅用于培训，而且用于招聘、对员工的辅导以及员工升职的综合评定。

分析技能模型后，可以发现销售代表需要的销售技能只有十多个，其中包括五项基本素质和能力，公司往往通过招聘来筛选符合条件的新员工，其他的是销售技能，通过培训，这些销售技能可以迅速提高。

下面五个素质和技能是销售代表必须具备的基本条件，但它们并非是销售代表所专有的。

五项基本的素质和能力　　

   第一项是知己所长。

　　每个人都有各自的缺点和长处，人们年轻时并不了解自己，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的薄弱和擅长之处，有志者会时常留意自己的弱点并设法弥补。

但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。

有成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。

一般来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：

第一个阶段是不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里；第二个阶段是知而改，即知道自己的缺点，并努力改进自己的缺点；第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。

　　第二项是沟通技能。

　　有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。

在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。

　　第三项是基本商业知识。

　　销售代