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《销售管理》复习资料
《销售管理》复习资料
第一章销售计划管理
1、()是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
2、销售管理过程就是()的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
3、在预测实践中,()常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法
4、()是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是()
A、以该地区现在的销售量为基础,以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;
B、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;
C、以该地区过去的销售量为基础,以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;
D、以该地区现在的销售量为基础,以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;
6、()强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额
第二章销售区域管理
1、销售区域设计的首要原则是()
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践
2、区域设计的第一步是()
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域
D、调整初步设计方案
3、要做好产品销售,首先要()
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模
D、抓好产品品质
4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点()
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用
5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是()
A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度
D、考虑客户的订货周期
第三章销售渠道建设
1、小型企业比较适合选择()
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式
2、以下不属于契约式分销系统形式的是()
A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络
C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络
3、分销渠道长度的决定因素是()
A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目
4、商品在分销过程中经过的环节越多,分销渠道就越()
A、宽B、窄C、长D、短
5、以下分销渠道中()也称为短渠道。
A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道
6、利用短渠道从事的分销行为称为()
A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售
7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场,就是()渠道。
A、宽B、窄C、长D、短
8、以下()不属于渠道宽度类型。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性,就越有必要和可能选择()
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
10、()指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销
11、市场规模越大,渠道越宽;市场规模越小,渠道越窄;其次,市场密集度越强,渠道越()
A、宽B、窄C、长D、短
12、以下不属于多渠道组合类型的是()
A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式
13、渠道建设的当务之急是()
A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台
14、解决渠道冲突的最好办法就是()
A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化
第四章促销管理决策
1、()是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
A、计划管理B、区域管理C、渠道管理D、销售管理
2、企业促销活动中最有效、最常用的手段是()
A、人员销售B、广告C、销售促进D、公共宣传E、直复营销
3、采取竞争对抗法来确定广告预算的一半都是()的企业。
A、刚进入市场B、没有知名度C、实力雄厚D、实力偏弱
4、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的()
A、15%-40%B、45%-55%C、55%-70%D、70%—90%
5、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并()的媒体,是增强广告促销交易的有效措施。
A、罕见稀少B、随手可得、到处可见C、偶尔碰到D、不常见到
6、以下不属于广告主题形式的有()
A、法律主题B、理性主题C、情感主题D、道德主题
7、广告作品由视觉形象要素和()构成。
A、触觉形象要素B、感觉形象要素C、听觉形象要素D、嗅觉形象要素
8、视觉形象要素可分为文字形象要素和()
A、想象形象要素B、图画形象要素C、符号形象要素D、器具形象要素
9、()是表现广告主题的短句子,是一则广告的“眼睛”。
A、广告标题B、广告正文C、广告内容D、广告口号
10、广告的图画表现基本原则包括:
广告图画的内容与形式要做到();在表现内容上要真,表现形式上要新。
A、完全一致B、相互背离C、和谐统一D、和而不同
11、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式是画面()
A、以表现商品为主,辅以复杂的背景衬托B、以表现广告商为主,辅以简单的背景衬托
C、以表现广告商为主,辅以复杂的背景衬托D、以表现商品为主,辅以简单的背景衬托
12、广告的()是指一定广告周期内广告发布的次数。
A、速度B、数目C、周期D、频率
13、下列不属于销售促进特征的是()
A、易消失性B、非连续性C、形式多样D、即期效应
14、销售促进中最佳激励规模要依据()原则来确定。
A、费用最高、效率最低B、费用最高、效率最高C、费用最低、效率最低D、费用最低、效率最高
15、()即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点,将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A、逐户分送B、定点分送及展示C、联合或选择分送D、媒体分送
第五章、客户关系管理
1、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是()
A、CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。
B、CRM核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要,保证实现客户的终身价值。
C、CRM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制,在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。
D、CRM的目的是为了实现企业利润最大化。
2、以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容()
A、公开信息管理B、平台管理和信息集成管理C、商业智能D、客户信息资料的收集
3、职能型企业组织结构的适用条件是()
A、单一产品或服务的组织B、大型组织C、多种产品或多个市场的组织D、小型组织
4、将客户分为主力客户、一般客户和零散客户的划分标准是()
A、按客户的性质划分B、按交易过程划分C、按交易数量和市场地位划分D、按时间序列划分
5、在客户组合策略中,企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是()
A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略
6、以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是()
A、成立项目小组B、配备相关人员与设备C、贯彻数据库营销的理念D、数据库结构创建
7、客户忠诚度的前提是()
A、客户满意B、客户利益最大化C、企业获利最小化D、企业奉献客户
8、RFM分析法的提出者是()
A、休斯B、泰勒C、科特勒D、史密斯
9、运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额的()
A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右
第六章、信用销售管理
1、信用状况一般、信誉较好的客户是()
A、A类客户B、B类客户C、C类客户D、D类客户
2、以下哪项不属于5C的内容?
()
A、品质B、能力C、资本D、产品
3、以下哪项不属于资产项目?
()
A、现金B、应收账款C、存货和短期投资D、应付账款
4、以下哪客户不能进行信用交易?
()
A、CA1、CA2级B、CA3级C、CA4级D、CA5级
5、进行信用交易,严格控制额度的客户是()
A、CA1、CA2级B、CA3级C、CA4级D、CA5级
6、以下哪项不属于应收账款的成本?
()
A、机会成本B、管理费用C、坏账成本D、边际成本
7、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?
()
A、函电追帐B、面访追帐C、电子追帐D、专业追帐员追帐
8、追帐速度快,费用低,可以双向交流的是()
A、函电追帐B、面访追帐C、电子追帐D、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
第七章客户服务管理
1、按服务的时序,可以将客户服务分为()
A、售前服务、售中服务、售后服务B、长期服务、中期服务、短期服务
C、一次性服务、经常性服务D、定点服务、巡回服务
2、以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距大小的因素是()
A、协作性B、员工胜任性C、角色矛盾D、夸大宣传
3、以下不属于影响客户的期望与管理者对客户期望的认知的差距大小的因素的是()
A、市场调查B、向上沟通C、管理层次D、监督控制体系
4、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是()
A、质量管理B、目标设置C、任务标准化D、向上沟通
5、以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是()
A、水平沟通B、向上沟通C、向下沟通D、角色不清
6、以下哪项不属于售中服务的内容()
A、提供咨询B、向客户传授知识C、帮助客户挑选商品,当好参谋D、提供代办服务
7、客户投诉处理流程的第一步是()
A、记录投诉内容B、判定投诉是否成立C、确定投诉处理责任部门D、提出处理方案
第八章重点客户管理
1、为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织是()
A、机构组织客户B、中间商客户C、KA大卖场D、重点消费者客户
2、销售人员把产品销售出去,同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业的是()客户关系。
A、基本型B、被动型C、负责型D、能动型
3、建立重点客户关系的过程的第一步是()
A、选择客户关系的类型B、找准客户接触点C、与客户达成和谐与共识D、收集客户信息
4、选择中间商最关键的因素是()
A、市场B、声誉C、资本D、合作意愿
第九章销售队伍建设
1、一般来讲,企业应该让销售人员担负起寻找客户、传递信息、()、提供服务、收集信息和分配货源等方面的任务。
A、销售产品B、分配信息C、把握需求D、市场调研
2、职场人的成功要件是()
A、勤奋努力B、良好的职业道德C、培训员工D、奖励员工
3、道德存在于人们的内心当中,具有及时性和超前的警示性、()的特点,可以随时调控人的不良行为。
A、启示性B、防范性C、总结性D、暗示性
4、当前应用最为广泛的一种分析方法是()
A、相对分析法B、因素替代法C、绝对分析法D、参数系数法
第十章销售人员的招聘和培训
1、一般来讲,招收应届毕业人才的主要途径是()
A、人才交流会B、各种广告C、大专院校及职业技工学校D、职业介绍所
2、在销售人员管理的决策中,企业要解决的首要问题是()
A、设计销售队伍策略和结构B、招募和选拔销售人员C、培训销售人员D、奖励销售人员
3、要建立一支高效率的销售队伍,关键在于()
A、选择有能力的优秀的销售代表;B、有个好销售经理;
C、有套好的销售计划;D、有个好的营销方案。
4、心理素质测试包括智力测试、()、兴趣测试及素质测试。
A、应对测试B、体力测试C、个性测试D、模拟测试
第十一章销售人员的激励
1、企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、()和贷款回收率等。
A、销售量B、市场份额C、访问费用D、产品定位
2、在设置竞赛项目以及奖励办法的原则中,设置奖励的面要()
A、宽B、窄C、无所谓D、其他
3、根据客户反映及企业考察,对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励的是()
A、训练奖B、最佳服务奖C、市场情报奖D、降低退货奖
4、()一般都有些特长,或善于处理与客户的关系,或精通销售技巧,总能渠道优秀的销售业绩。
A、明星销售人员B、老化销售人员C、个性销售人员D、问题销售人员
第十二章销售人员的考评与薪酬
1、用以衡量销售增长状况,是最常用的指标是()
A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位
2、薪酬制度应既能满足各种销售工作的需要,又能比较灵活地加以运用的是()
A、现实性原则B、灵活性原则C、激励性原则D、相称性原则
3、建立一种公平合理的薪水制度的基础是()
A、工作评价B、同行业水准C、领导薪酬D、同业其他工作薪水
4、销售人员有一定的稳定收入,且鼓励作用更为广泛有力,常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是()
A、薪金加特别奖励制度B、纯薪金制度C、纯佣金制度D、薪金加佣金再加奖金制度
第十三章销售准备
1、市场环境是()的。
A、静止的B、动态的C、行为的D、社会的
2、在销售人员管理的决策中,企业要解决的首要问题是()
A、设计销售队伍策略和结构B、招募和选拔销售人员C、培训销售人员D、奖励销售人员
3、市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、()、政治法律环境和竞争环境等。
A、社会文化环境B、历史环境C、行为环境D、产品环境
4、根据销售机会作用和影响的范围及程度,可将销售机会分为战略性销售机会和()
A、偶然性销售机会B、非偶然性销售机会C、战术性销售机会D、显露销售机会
5、根据销售风险的性质和原因,可将销售风险划分为自然风险和()
A、社会文化风险B、历史风险C、人为风险D、产品环境风险
6、根据销售风险的范围和程度,可将销售风险划分为局部性销售风险和()
A、社会文化风险B、全局性销售风险C、人为风险D、产品风险
第十四章访问客户
1、销售的起点是()
A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品
2、通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户,称为()方法。
A、连锁介绍法B、回忆介绍法C、培训介绍法D、奖励介绍法
3、利用代理人来销售商品、寻找客户。
具体的说是由代理人代理销售主体寻找客户、销售商品,并从中提取中介费用这种方法是寻找客户的()方法。
A、连锁介绍法B、回忆介绍法C、培训介绍法D、代理介绍法
4、销售人员利用一般客户的虚荣心,以称赞的语言博得客户的好感,接近客户,称为()接近法。
A、赞美B、礼仪C、服务D、好奇
5、“MAN法则”中的“M”指的是()
A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险
第十五章促成交易
1、当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时,表明客户在()方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格
2、客户对你抱怨说“你们的价格太高了”表明客户在()方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格
3、当客户说“我们下次再买吧”之类的话时,表明客户在()方面产生了异议。
A、需要B、需求C、购买时间D、价格
4、()信号是客户的心理在面部表情中的反映。
A、表情B、语言C、行为D、性格
5、“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”这是属于()成交法。
A、局部B、请求C、保证D、激将
第十六章货品管理
1、要想提高发货水平,()控制是关键。
A、退货B、订货C、选货D、配货
2、()是指在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后,直接告知客户产品的价格是多少。
A、直接报价法B、间接报价法C、培训报价法D、估价报价法
3、()是指如果客户需要的产品企业库存里没有,必须根据客户的具体要求为客户量身定做,那么,只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。
A、直接报价法B、间接报价法C、培训报价法D、估价报价法
4、企业用自己库存中的商品来满足客户的要求,属于()的订单管理流程。
A、个性生产方式B、个人生产方式C、存货生产方式D、零库存
5、货物发运单通常一式五联,一联为储运存查,二联为运输部门交货签回结算运费,三联为收货单位备查,四联为收货单位签收后退回作托收凭证,五联为()
A、发票B、收获单位签收后退回C、存货单D、库存单
第一章销售计划管理
四、简答题
1、简述销售计划的内容。
答:
销售计划的内容主要包括:
分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
2、销售人员意见汇总法的优点是?
答:
1)简单明了,比较容易进行;
2)得到的预测值可靠性比较高,风险较小;
3)适应范围广,大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用;
4)销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成;
5)可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是?
答:
首先,应绘制历史数据曲线图,确定其趋势变动类型;其次,根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限,选定具体的预测方法,并进行模拟、运算;最后,将量的分析与质的分析相结合,确定市场未来发展趋势的预测值。
4、销售预测的过程包括哪些阶段?
答:
包括:
①确定预测目标;②初步预测;③依据内部可控因素调整预测;④依据外部不可控因素调整预测;⑤比较预测和目标;⑥检查和评价。
5、销售人员最重要的活动主要包括?
答:
包括:
①日常性拜访;②吸引新客户、获得新客户的订单;③产品展示;④宣传企业及产品的活动;⑤为消费者提供服务、帮助和建议;⑥培养新的销售人员。
6、确定销售预算的方法常用的有?
答:
包括:
①销售百分比法;②杠杆法;③边际收益法;④零基预算法;⑤目标任务法;⑥投入产出法。
五、论述题
1、决定销售计划的方式有几种?
你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想?
答:
决定销售计划的方式有两种:
分配方式与上行方式。
分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感,不易将上级所决定的计划视为自己的计划;而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标,故往往无法被采纳。
当第一线负责人能以全公司的立场,分析自己所属区域,而且预估值在企业的许可范围内,则宜采用上行方式。
分配方式需认真执行,如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力,就应毅然决然地撤换。
在制定销售计划时都需要良好的体制,一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念;另一方面要观察第一线人员对目标的反应。
双管齐下然后决定下年度的销售计划。
第二章销售区域管理
四、简答题
1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤?
答:
步骤包括:
1)选择控制单元;2)确定客户的分布和潜力;3)合成销售区域;
4)调整初步设计方案。
2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何?
答:
销售能力法的分析有三个步骤:
1)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力(一般来说,销售潜力越大则销售绩效越大);
2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额;
3)依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为:
投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额},投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。
3、工作量法包括哪几个步骤?
答:
第一、按年度销售量将客户分为若干级别;
第二、确定各级别客户每年所需的访问次数;
第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数;
第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数;
第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数,即可得到所需销售代表数。
4、简述市场区隔化原则。
答:
市场区隔化一般遵循以下原则:
1)购买动机区隔原则,即客户为何购买?
2)购买时机区隔原则,即客户在什么时候需要购买哪种产品?
3)交易主体区隔原则,即哪些客户在购买?
4)交易客体区隔原则,即客户购买哪些产品?
5)交易地点区隔原则,即客户在哪里购买?
6)交易方法区隔原则,即客户用什么方法购买。
5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点?
答:
1)制定日、周、月计划。
2)对客户进行分析。
3)销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。
4)必须充分发挥计算机的作用,以充分利用时间。
5)销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。
6)正确处理目标客户与现有客户的关系。
五、论述题
1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发?
答:
在产品效用价值及其他条件相同的假设前提下,若在批发商阶段的占有度(即与自己企业来往店数/总店数)非常低,但是在零售店阶段的占据度(企业产品销售额/总需求)却很高,则意味着在消费者方面,该企业品牌知名度相当高,但还没有销售到大多数的零售店去,即批发商的力量很薄弱,需要多雇佣销售人员积极建立销售网,也就是必须采用推进策略。
若占有度很高而占据率却很低,即销售网建立了但产品的知名度却很低,表明过去推进策略相当积极在流通阶段下过功夫,但向消费者或利用者进行宣传使他们对产品发生兴趣的上拉策略的推进明显不足,应该有效利用电视或其他媒体编列预算,实施上拉策略。
2、如何进行销售费用控制?
答:
企业进行销售费用控制可选用以下方法:
(1)销售人员自付费用。
拿佣金的销售人员由自己来支付费用,余下的就是自己的收入,如此有更大的自由度,不必向领导解释费用的情况,对企业来说也可能使成本更低而且管理简单,不足是对人员的控制力度变小。
(2)无限额报销制度。
即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度,如此有很好的弹性,使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍,只是估计费用有一定难度。
(3)有限额报销制度。
即企业对销售人员费用进行一定限额的控制,以使花费限制在企业认为合理的范围内,可以为每个支出项目规定报销限额,如此能帮助企业制定预算规划,同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。
(4)组合控制方法。
即限额与非限额制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。
(5)其他控制方法。
另外,销售费用控制的步骤如下:
1)明确目标;
2)制定销售费用计划;
3)通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案,使销售人员清楚计划内容,没有任何疑问;
4)建立完善的费用报告审核体系;
5)对于违反
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