《海尔的营销网络》案例分析报告会.docx

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《海尔的营销网络》案例分析报告会

《XX电器门店系统考核方案》试行版

【最新资料，WORD文档，可编辑】

XX电器门店系统考核方案

（试行版）

为适应公司“以市场为导向、强化门店管理”的战略方针、配合XX门店系统飞速扩张的战略规划、全面调动门店系统的积极性，特制定本考核方案。

一、考核目的：

1、建立XX门店系统薪酬激励机制，以提高XX门店的经营效率；

2、通过量化的业绩考核，真正体现奖优罚劣、多劳多得。

二、考核对象：

门店系统全体人员

三、考核分工：

1、公司决策委员会为门店系统考核方案的审批、监督机构；

2、总部人力资源中心与门店管理中心为门店系统考核政策与方案的制定、指导与检查的机构。

同时负责授权范围内奖励的联合审批；

3、大区行政管理部、分部门店管理中心与分部人力资源中心/部是门店系统考核政策与方案的直接培训、推行、执检的部门；

4、分部财务部负责相关业绩数据的核定与提供；

5、分部安保、客服、物流、连锁等部门负责相关事项的考评和资料提供；

6、大区、分部总经理负责授权范围内门店系统考核方案执行结果的审批。

四、考核周期：

月度考核、不定期考核

五、考核结构：

1、薪酬构成：

1）门店人员实行月薪制，由固定部分与变动部分构成；其中变动部分为绩效奖金部分，是与门店月度各类绩效考核直接挂钩部分；

2）按职级、岗位的不同，门店各岗的固定部分与变动部分比例不同；

3）门店人员的固定工资部分，每月10日发放；绩效部分与上述考核对应每月20日发放。

2、考核构成：

1）月度考核：

业绩考核+单项奖惩

A、业绩考核：

指与门店销售业绩或岗位业绩直接挂钩的考核。

B、单项奖惩：

指公司既往推行的日常奖惩，包括：

57个小组月度综合考核奖罚、排名奖、专项奖惩。

（涉及门店各个岗位）

2）不定期考核：

指门店管理中心配套推出的具有特色的各类门店系统奖励。

如：

最佳销售奖、突出进步奖、文明进步奖等。

此类奖励将参照公司相关标准执行。

3、薪资构成及考核指标列表：

岗位

薪资结构

考核项目

权重

说明

备注

店长

固定50%+变动50%

一、本门店当月销售额基本任务达成率提奖

30%

1、销售额达成率在基本任务以下的，少一罚二；

销售额达成率奖金=奖金基数*60%*[1-（100%-实际销售额/销售额基本任务）*2]（最低为0）2、销售额达成率在基本任务和目标任务之间的，不奖不罚；

销售额达成率奖金=奖金基数*60%

3、销售额达成率超过目标任务的，超一奖二；

销售额达成率奖金=奖金基数*60%*[1+（实际销售额/销售额目标任务-100%）*2]（最高为奖金基数*60%*）

实际销售额由分部财务提供。

按销售额将分部门店进行分类：

（各类门店此部分奖金基数可依次差200元左右，需考虑城市类别差异调整各类门店店长奖金基数）S（7家及以内门店）、M（8-12家）级分部门店可分为A、B、C三类；L（13-19家）级分部门店可分为A、B、C、D四类；XL（门店20家及以上）级分部门店可分为A、B、C、D、E五类；

门店类别由分部门店管理中心核定、总经理审核，报总部门店管理中心审批。

门店级别一经核定原则上不改变，若确需调整，需报总部门店管理中心审批后方可生效。

二、管理指标排名

20%

奖罚规则（类比分部管理团队考核，见附件）

1、业绩指标

40%

1）帐面毛利率排名

15%

账面毛利率=（帐面毛利额-红兰卡）/实际销售额（注：

线性转化核算得分）

帐面毛利率由分部财务提供。

2）可控费用率环比增长排名

15%

可控费用率=当月实际发生的可控费用/实际销售额（注：

倒排序，线性转化核算得分）可控费用包括水电费、人工费用、通讯费、办公用品费、维修费、交通费等。

可控费用率由分部财务提供。

3）7大品类销售额基本任务达成率平均值排名

10%

（注：

线性转化核算得分）

各品类实际销售额由分部财务提供。

2、增长指标

30%

1）月度销售额占比增长

20%

门店销售额占比=本门店销售额/∑分部各门店销售额（注：

线性转化核算得分）1、无同期数据的按占比环比增长考核；2、有同期数据的按占比环比增长和销售额同期增长两项各50%考核；

各门店实际销售额由分部财务提供，分部门店管理中心计算。

2）包销主推占比

10%

按“本门店包销主推机型销售额占比/分部包销主推机型销售额占比”线性转化核算得分

分部门店管理中心提供。

3、管理指标

30%

1）月度人效

10%

人效=本门店销售额/人数人数=（月初正式员工人数+月末正式员工人数）/2（注：

线性转化核算得分）

分部人资提供人数。

（分部可考虑各门店营业时间差异设定调节系数，需分部总经理确认后报大区审批）

2）月度坪效增长

5%

坪效=本门店销售额/平米数

1、无同期数据的按环比增长考核；2、有同期数据的按环比增长和同期增长两项各50%考核；3、平米数=门店平米数-分部办公区平米数-出租平米数；4、以计租面积为准。

（注：

线性转化核算得分）

分部连锁发展部提供平米数。

3）会员（办卡率、二次消费、会员增长）

5%

持卡消费算本门店的二次消费。

分部客服部设定考核规则

（注：

线性转化核算得分）

分部客服提供。

4）退货率

5%

退货率=退货额/销售额

（注：

线性转化核算得分）

分部门店管理中心提供。

5）卫生、纪律、布局、陈列

5%

分部人资、门店管理中心设定考核指标，进行综合性评分。

（注：

线性转化核算得分）

分部人资、门店管理中心提供。

副店长

同店长

各分部人资根据其月薪资水平核定奖金比例。

主任（不含数码、手机、电脑科）

固定50%+变动50%

一、业绩指标：

35%

本品类销售额任务达成率奖金

核算方式同店长

实际销售额由分部财务提供。

二、管理指标：

15%

奖罚规则（类比店长，见附件）

1、包销主推占比

5%

按“本门店本品类包销主推机型销售额占本门店本品类销售额的比/分部本品类包销主推机型销售额占本品类销售额的比”线性转化核算得分

分部门店管理中心提供。

2、本品类帐面毛利率与分部本品类平均帐面毛利率比的排名

2%

（注：

线性转化核算得分）

各门店、各品类帐面毛利率由分部财务提供。

3、卫生、纪律、布局、陈列排名

2%

分部人资、门店管理中心设定考核指标，进行综合性评分。

（注：

线性转化核算得分）

分部人资、门店管理中心提供。

4、促销员流失率排名

2%

促销员流失率=当月流失促销员人数/（（月初促销员人数+月末促销员人数）/2）

（注：

倒序排名，线性转化核算得分）

分部人力资源中心/部提供。

5、本门店管理指标得分

4%

得分同门店店长（注：

线性转化核算得分）

分部门店管理中心提供。

数码、手机、电脑科主任

固定50%+变动50%

一、业绩指标：

35%

奖罚规则（类比店长见附件）

1、本品类销售额任务达成率奖金

25%

核算方式同店长

实际销售额由分部财务提供。

2、配件销售额任务完成率奖金

10%

核算方式同“本品类销售额任务达成率奖金”核算方式

实际销售额由分部财务提供。

二、管理指标：

15%

1、本品类包销主推销售额占比排名

5%

按“本门店本品类包销主推机型销售额占本门店本品类销售额的比/分部本品类包销主推机型销售额占本品类销售额的比”线性转化核算得分

分部门店管理中心提供。

2、本品类帐面毛利率与分部本品类平均帐面毛利率比的排名

2%

（注：

线性转化核算得分）

各品类帐面毛利率由分部财务提供。

3、卫生、纪律、布局、陈列

2%

分部人资、门店管理中心设定考核指标，进行综合性评分。

（注：

线性转化核算得分）

分部人资、门店管理中心提供。

4、促销员流失率

2%

促销员流失率=当月流失促销员人数/（（月初促销员人数+月末促销员人数）/2）

（注：

倒序排名，线性转化核算得分）

分部门店管理中心提供。

5、本门店管理指标得分

4%

得分同门店店长（注：

线性转化核算得分）

分部门店管理中心提供。

副主任

同主任

各分部人资根据其月薪资水平核定奖金比例。

营业员

固定50%+变动50%

业绩指标：

50%

业绩考核

40%

总部新方案还在核定过程中,在未下发之前,暂按分部原方案执行.

本品类管理指标得分

10%

根据本门店本品类主任“管理指标排名”在~间确定各门店本品类人员此项考核奖金发放系数，按系数分配的总额不超过分部内本品类此项考核核算金额。

系数由分部门店管理中心确认后报分部总经理审批

收银员

固定70%+变动30%

100%

1、月度收银量排名

70%

个人得分=收银员本人月度收银额÷本门店收银员人均收银额*50%+收银员个人月度收银笔数÷门店收银员人均收银笔数*50%。

根据排名，实际发放奖金为核算奖金的~，总体发放金额不超过核算金额。

分部财务提供。

2、本门店管理指标排名

30%

根据本门店店长“综合管理指标排名”在~间确定各门店二线人员此项考核奖金系数，按系数分配的总额不超过分部内门店二线核算金额。

系数由分部门店管理中心确认后报分部总经理审批。

其他二线同。

服务台主任/干事、录入干事

固定70％+变动30％

　各项报表上报的及时、准确

40%　

请各分部参照其他二线岗位方式，根据分部对其岗位介定拟订考核指标，报大区审批后报总部门店管理中心、人力资源中心绩效管理部备案。

　服务态度、质量

30%　

　本门店管理指标排名

30%　

设施资产维护组维修员

固定70％+变动30％

100%

1、对门店水、电、消防、展台设施、设备的日常维护

30%

分部行政管理部/门店管理中心设定统一的考核标准及规则。

副店长考评

2、每月水、电费核定准确率

10%

3、各类水、电费统计单及报表的及时性、准确性

10%

4、水、电费使用控制率

20%

5、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）

宣传组专员

固定70％+变动30％

100%

1、POP的制作、悬挂和管理

20%

分部门店管理中心设定统一的考核标准及规则。

店长考评

2、促销方案的实施

30%

3、美工用品的管理

20%

4、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）　

人事及员工关系专员

固定70％+变动30％

100%

1、促销员入职、离职手续办理

20%

分部人资、门店管理中心等相关部门设定统一的考核标准及规则。

副店长考评

2、公文及报表流转（及时性和准确性）

35%

3、企业文化宣传

15%

4、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）　

门店财务（除收银）

固定80％+变动20％

100%

1、各种票据管理

15%

分部财务设定统一的考核标准及规则。

分部财务考评

2、备用金和资金管理

15%

3、盘点的及时性和准确性

15%

4、规范操作

15%

5、财务服务

10%

店长考评

6、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）　

录入干事

固定80％+变动20％

100%

1、录入准确率

40%

分部门店管理中心设定统一的考核标准及规则。

副店长考评

2、提货票的保管

30%

3、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）

安保班长和安保员

固定80％+变动20％

100%

1、日常消防管理

20%

分部安保部设定统一的考核标准及规则。

分部安保部负责评估，当发生消防、安全案件时按公司相关规定执行。

2、日常安全管理

30%

3、服务考评

20%

店长考评

4、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）　

库管、库工

固定80％+变动20％

100%

1、商品安全管理（丢失率）

30%

分部物流设定统一的考核标准及规则。

分部物流部考评。

2、盘点的准确性和及时性

20%

3、服务考评（提货的速度和态度等）

20%

店长考评

4、本门店管理指标排名

30%

系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。

（见收银员岗）

促销员

按其本人销售实得促销费计提。

注：

1、由分部相关部门制定的相关岗位考核标准，需报分部人力资源中心/部审核后方可执行；

2、按线性标准化核算的指标，第一名得满分，最后一名为0分；

各项得分=（实际数据-最差数据）/（最好数据-最差数据）*权重

六、考核办法：

●关键业绩指标界定：

1、销售任务：

分部门店管理中心需根据各门店的实际情况下发月度任务，销售额任务需分基本任务、目标任务和战略任务三段下发，并分解至各门店的各品类。

数码、电脑、手机科的配件销售任务需单独下发。

销售任务一经下达，原则上不进行调整。

并将作为门店核发绩效奖金的依据。

2、销售额：

1）指门店商品的销售收入（零售净额=零售-过帐-红卡-积分），参照总部财务中心口径，以分部财务部核定数据为准。

2）营业员和品类主任/副主任以本组销售为依据，店长/业务副经理以门店销售为依据。

3）根据各门店实际情况，在分部内将门店进行分类，按门店类别核定销售额达成率部分奖金基数；

●单项奖惩执行：

1、单项奖惩参照规定、流程进行考核，依据“任务单”进行奖罚实施。

2、单项奖惩在以上绩效奖金核算的基础上，对应进行奖励、处罚。

原则上，处罚部分超出上述实发金额的，本月将不再扣减，节转至次月。

七、考核流程：

1、每月3日前，门店店长、副店长将相关考评结果签字确认后交分部人力资源中心/部；

2、每月3日前，分部连锁发展部、客服部、安保部、物流部等相关部门经部门经理签字确认后将相关考核资料交分部人力资源中心/部；

3、每月5日前，分部门店管理中心将相关考评结果经分部门店管理中心总监签字确认后转分部人力资源中心/部；

4、每月5日前，门店完成上月“单项奖惩”考评，报分部人力资源中心/部；

5、每月8日前，分部财务中心/部提供相关数据及资料，由分部财务总监/经理签字确认，报分部总经理审批后转分部人力资源中心/部；

6、每月15日前，分部人资中心/部完成相关人员的奖金核定，并报分部总经理审批。

八、其他说明：

1、新开门店自正式开业的第三个自然月起参与考核，在门店参与考核前原则上该门店所有岗位人员按其月预期收入的变动部分发放奖金，分部也可视情况参考本分部同岗位人员月奖金发放其变动薪资部分（试用期内发放月预期变动部分的80%）；

2、上述绩效奖金的额度的发放须在分部人工成本可控的前提下进行；

3、涉及工资额度、奖金系数的计算及薪资发放，参照公司相关薪酬规定执行；

4、额外奖励的奖项与奖励规则，参照公司配发的相关文件执行。

附件：

门店店长/副店长、主任/副主任月度管理指标排名奖罚与门店数对照表

上述考核方案的解释权归总部人力资源中心与门店管理中心。

附件、门店店长/副店长、主任/副主任月度管理指标排名奖罚与门店数对照表

奖罚等级及各等级对应门店数

分部级别及对应门店数

S级

M级

L级

XL级

2-3家

4-5家

6-7家

8-9家

10-12家

13-15家

16-19家

20-24

25-30

31-36

37-

20%

1

1

1

15%

1

1

1

2

2

2

2

3

10%

1

1

1

1

1

2

2

3

3

4

4

5%

1

2

1

2

2

3

3

4

6

7

0%

0-1

0-1

0-1

2-3

2-4

3-5

2-5

4-8

5-10

5-10

7-

-5%

1

2

1

2

2

3

3

4

6

7

-10%

1

1

1

1

1

2

2

3

3

4

4

-15%

1

1

1

2

2

2

2

3

-20%

1

1

1

说明：

1、奖罚等级所列比例，均为其个人月预期收入的比例；

2、在XL级分部，门店主任对应奖罚数将20%和15%统一归为15%档，即分部门店数在25-36家的，奖罚比例15%档的门店数为3，37家门店或以上的，奖罚比例15%档的门店数为4；

3、所有奖励均在全额发放该考核项目的全额奖金基础上另行嘉奖；

4、所有处罚自该部分奖金中扣除，不超过该项总额；

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