4S店实习报告.docx

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4S店实习报告

4s店实习报告

4s店实训报告

xxxxxxx4s店实习报告

在湖北三环海通汽车有限公司的实习报告

一、实习目的

随着网络技术的发展，信息公开化的程度越来越高，汽车通过网络平台进行销售是近期发展起来的新型模式。

目前发展得比较好的两大汽车网络销售平台是“易车网”和“汽车之家”两大网站，更多的一些小型网站也在发展中。

各经销商通过向网站付费，可以在网站上发布促销新闻、车型资料等信息。

消费者通过网站的400电话向经销商咨询购车。

目前还无法完全实现网络销售，是因为汽车这种产品的特殊性。

因而这种网站与实体店的结合形式广受各经销商亲睐。

此次，我于xx年2月至xx年3月期间于湖北三环海通汽车有限公司下属的别克4s店进行为期6周的实习工作，主要目的是了解汽车网络销售的途径与市场前景，并且学习汽车的产品知识与销售技巧。

二、实习内容

在经历了08年金融危机后，汽车行业从09年开始好转到10年发展迅速再到11年发展到成熟，又一个生命周期在汽车销售市场产生了。

11年是整个汽车销售市场的黄金年，我所在的海通别克于11年年底也提前并顺利完成了上海通用厂家下发的销售任务。

此次实习工作中，我被分配到网络销售部，暂时担任网络销售助理一职。

众所周知，很多行业，在一年的销售周期中，都会有其淡、旺季，此时刚过春节不久，汽车销售行业刚刚经历了去年的“金九银十”车展，以及年底为完成厂家下发的销售任务的冲量时节之后，迎来了汽车销售行业的第一段淡季。

根据公司的实习安排，前两周的主要任务是熟悉公司环境与企业文化、学习汽车基础知识、学习汽车销售技巧。

海通别克4s店是海通企业下属的一家别克品牌汽车经销商，海通企业旗下还有包括经销荣威、雪佛兰、大众品牌汽车的20多家湖北境内的4s店，我所实习的海通别克是第一家总店，成立于xx年，今年正好是其成立十周年。

海通别克4s店采用传统的4s店装修风格，分上下两层，展厅部分以玻璃为墙体，每种车型都在展厅有展车。

一楼展厅后是销售部和gmac（上汽金融贷款业务）部，再后面是售后部。

二楼是行政部、二手车部、网络销售部。

财务部在海通企业楼里面，所以如果要去财务报销的话，要单独去企业楼里的财务部，好在企业楼就在海通店的旁边。

通过连续几天的培训，我了解到，4s店作为汽车销售的主要形式（另一种是早前的汽车市场，如今仍有少量的汽车市场存在），集汽车销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。

4s店的服务特色是“终身制”，即客户赏车、试驾、选购、交车、上牌、美容装饰、养护维修、理赔续保、年审置换，到了置换环节客户可再次享受从赏车开始的一系列终身服务。

与此同时，我还了解到4s店的特点、组织架构、部门职能等内容。

以前在学校上课的时候经常看到乔·吉拉德销售汽车的案例，在这里，我才终于了解到，

很多从事汽车销售的人都是以乔·吉拉德为榜样来进行自我激励的。

其实，他的销售理念与方法放在很多销售行业都是可行的，只要能灵活变通就能活学活用。

另外，汽车销售顾问从事的更多是服务工作，在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。

在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。

中间两周的主要任务是，到网络销售部学习汽车网络销售，熟悉作为销售助理要协助主管进行的一些数据统计。

汽车网络销售是一种新的销售模式，将网络宣传平台与实体店结合起来进行汽车销售的一种模式。

汽车网络销售顾问承担电话销售与实体销售两部分工作，因而对人才的要求会更高一些。

汽车进行网络销售的好处是可以扩大目标群体的（需注明：

）范围，使得全国各地的客户都可以通过网络平台了解各经销商的促销活动。

作为网络部的销售助理，我承担的工作内容主要是：

负责所有网站来电的接听、网络订单的回访、在线答疑、筛选、筛选客户的二次跟进和意向客户下发给销售专员跟进；负责淘宝商城在线客户管理；负责网络销售部门各项数据的汇总。

因为网络销售部成立还不到一年，需要各种统计数据来分析汽车网络销售的情况，因为每日与每月都会有一些数据需要由销售助理统计并发给销售主管，销售主管会利用这些数据做每月销售分析。

以前在学校的时候，对于数据处理的基本操作系统比如excell的使用不是很多，但是实习中，因为工作需要我又重新开始巩固表格的操作方法。

最后两周就是实践。

我的岗位是网络销售助理。

此部门目前现设网络销售主管一名，以及三名销售顾问，一名交车助理，再就是我所任职的网络销售助理。

根据我的工作内容安排，我开始正式接手网络销售助理的工作。

每日8点50早点名结束后，整个销售部会在展厅开一个晨会，每日由一名销售顾问值班，值班人员统计当日交车台数、上牌量、装潢台数等，今年是别克的一个小年，因为12年别克基本上没有什么新车型上市，所以公司今年的整体政策是趁着淡季的时候“练兵”，在每天的晨会上，会有内训师对于汽车销售流程进行提问。

我也认为这是个不错的方法，正所谓温故而知新。

开会晨会，我会马上回到办室打开电脑，将旺旺客服登录，进入两大网站——汽车之家和易车网上我们的官方网站上，将新车订单进行处理，因为网站对于各经销商的网站经营是有考核评分的，所以必须将网站上的未处理尽快处理好。

接着将销售顾问发过来的日报表进行与统计并和网站来电量统计表一并发给销售主管。

再接着，开始处理网站上的未接来电，每晚下班后会有一些来电打过来，但是因为工作人员都已经下班，所以第二天要尽早回过电话询问客户需求，对于订单也要进行回访以确认客户需要，将新增客户进行登记、筛选并按顺序下发给三位销售顾问。

要保持随时待命状态，接听客户通过网站打进来的电话并解答客户疑问、分析客户需求。

在这段实践过程中，销售主管不时地给予指导，在客户的首次来电时要以合适的方法向客户推荐产品与促销信息，因而学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一。

已经有很多经销商在采取汽车网络销售这种形式了，经销商在网站上发布促销信息，消

费者看到促销信息和车型资料后通过网站上所预留的400电话打进经销商后台，目前各经销商对于后台管理的模式各有不同，有的网络部由专业销售顾问接听网站来电并处理网站信息，有的网络部设置销售助理专门接听网站来电并处理网站信息，我所在的三环海通别克4s店目前属于第二种情况。

当然，不管是哪种管理方式，网站对经销商都是有考核的，通过新闻发布量、对网站信息处理速度、网站留言量、网站浏览量、网站来电量等各方面进行考核。

三、实习总结

时光飞逝，在海通实习的这段时间里，我经历了海通十年的年会，看到了一个企业从成立到发展为武汉各大经销商之首的历程。

我们部门每个月都会有一两次团队活动，出去聚会、打台球、唱歌等活动，可以加深同事间的了解，增强团队凝聚力，也是一种释放压力的方法。

在这段实习时间里，我从一个对汽车行业一点了解都没有的行外人，逐渐过渡到对这个行业有一定的了解，而且有幸的是，我所在的部门是一个团结、友爱的大家庭。

我对于职场存有的一些畏惧心理也渐渐由同事间的相亲相爱而化解，我也渐渐明白了一个道理，只要真诚相待，人与人之间是很好相处的。

经过这段实习经历，我进一步看清了自己的不足之处，这是一定要改进的方面。

我也从身边的优秀同事身上学到了一些有用的东西，这些都是我们这些刚出学校社会经验又不足的人需要掌握的。

我相信在以后的工作中，我会以端正的工作态度，虚心的学习态度，乐观的生活态度来对待。

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xx年3月18日

一、实习名称：

佳木斯英宸汽车销售服务有限公司

二、学生概况：

所在小组成员有：

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在7月2日至7月27日间，在英宸

汽车服务有限责任公司隶属的三家4s专营店（雪铁龙、悦达起亚、标志）的销售部、售后部、装饰部及保险部实习。

三、实习目的和要求：

1、熟悉汽车修理环境、修理工具，了解现代汽车维修企业的经营、生产管理程序及经营管理部门的组成，。

2、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业知识，激发热情。

3、通过现场维修实习和与企业员工的交流指导，进一步熟悉汽车的构造，掌握汽车各大系统的功用、工作原理，同时，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为以后的专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础并且提高自己的动手实践能力。

4、学习并掌握汽车维护、保养及修理的基本操作技能，逐步掌握汽车各种故障的分析判断及其维修方法进一步熟悉现代汽车与传统汽车在各方面的差别及其原因。

5、学习工人师傅吃苦耐劳、精诚团结、大公无私的优秀品质和丰富的实践经验。

6、认真学习岗位职能，进一步提高自己各方面能力，为毕业后实际工作打下良好基础。

四、自己在集团实习的收获总结如下：

一）公司简介：

**都市车迷汽车服务有限责任公司属股份制私营企业，是一家下属三个4s专营店，一个广告公司，集整车销售、装饰美容、维修保养、配件供应、信息反馈、保险经纪代理等业务为一体的综合性大型汽车服务企业。

xx年“都市车迷”及标识在国家工商商标局注册商标。

1997年至今一直从事保险兼业代理，累计为**地区各保险公司代理机动车保险3千多万元，累计承保台次1万多辆，年承保量达3700余台次。

xx年在北市区金泉汽车超市对面征购了30亩土地，投资4500万元，建盖三个汽车品牌的4s专营店（东风雪铁龙、东风标致、东风悦达起亚）至xx年9月三个专营店均已投入运营。

都市车迷三个4s专营店，拥有员工300多人次，维修技工近150人，其中接受东风公司专业培训的人员达所有员工的70%，高级技术专家20人，拥有举升机40台，并配有进口的整车综合性能检测线、四轮定位仪、轮胎动平衡校正仪、专用电脑检测仪等一大批维修设备。

完善的硬件设备，专业的服务团队，将为云南广大客户提供最优质的服务。

二）实习过程：

我们在07年的7月2号正式进入都市车迷实习，在实习的第四天我很荣幸被抽去和他们公司刚刚招来的新员工一起进行培训。

每天都有好几位经理给我们培训，早上9点上班，公司在北京路延长线上而我们却住在学校，因此每天都要起早搭公车。

一开始我对他们公司经营的那三种汽车不是很了解，只简单认识一些汽车的牌子。

每天听那些经理讲课就像是在听天书，但我一直认真做笔记，不懂就问其他的同学，我常常请教他们一些很傻的问题，例如：

什么是后驱车？

什么是无级变速？

什么是排量？

同事于是给我起了个外号叫：

“十万个为什么”他们对于我这些傻瓜都知道的问题哭笑不得，但还是会边笑边细心跟我解答，不过这些倒对我起了正面影响，差距让我更加倍努力，下班回到学校后，我就抱着资料看，在上面做满了笔记，圈圈点点。

在网上搜索方方面面的信息，看汽车杂志。

不久后，终于功夫不负有心人，我已经可以滔滔不绝的谈论汽车了，各种品牌型号也了如指掌，连最复杂的vsa（车辆稳定性控制系统）esp（电子稳定程序）abs（防抱死控制系统）等等一系列行驶性能比较专业的知识都能够用很通俗的语言讲给人听，并且显得很专业。

在学习过程中从之前的毫无所知渐渐变的有兴趣了。

通过培训我对他们公司有了进一步的了解，也知道了4s店的真正含义。

也从那些经理身上学到了学多成功的经验。

在培训的最后我们进行了考试，虽然他们没有把最后的结果告诉我们，但我自己觉得我考得应该不错。

在培训结束之后，我们回到公司隶属的三家4s专营店（雪铁龙、悦达起亚、标志）的销售部、售后部、装饰部及保险部进行实习。

这才是真正的从理论到实践的过程。

到了实际中我才发现理论与实际有很大的差距，在的实习过程中我又发现销售方面固然重要，但也不能忽视服务态度。

如果有位顾客在他们那里买了部车后出现问题，通过售后维修后，结果仍有问题。

之后找到他们公司，可能很明显是售后部门