保险保额销售管理.docx
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保险保额销售管理
保额销售培训班讲义
第一天:
计算并解释保额
第一节(8:
00-9:
00)
一、纪律要求
1.为了表示对大家的尊重,我当着大家的面把手机关掉。
大家上午尽量关机,下午可以打到震动档。
这样可以体现对大家的尊重,也不会影响到别人。
2.希望大家遵守时间,这主要是为了不影响别人。
我们要在团队里建立互相尊重互相信任互相尊重的氛围,尊重其他人的时间。
3.要着标准职业装。
不是因为我们参加这次培训才穿职业装,而是以后我们以后也要穿职业装,这是为了尊重和我们打交道的人。
归根结底,我们这次不是一次培训。
我现在客串营业部经理,我们就好象是一个营业部一样,这样我们的营业部就会强大无比。
二、诚信信条
1、无论何时、何地、何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益;
2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议;
3、对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权;
4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
大家看前面的一段话,这是MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后,都要诵读“诚信信条”。
你越想这这几句话越有道理,我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接,比公司训导更加重要。
大家一起诵读诚信信条。
解释诚信信条:
第一条:
我们一般是FYC永远高于客户利益,这在全国的保险公司都是这样。
外国的公司也曾经经历过这样的阶段,从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟,向更高的阶段迈进。
这句话听起来很容易,做起来是很难的。
举一个例子:
我的客户找你,知道新产品不错,想给小孩买。
这时候你怎么做?
我们都知道我们要给大人先买保险,客户一旦坚持给小孩买,我们敢不敢坚持?
没谁敢的!
“我宁可不卖你保险,我也不给你的小孩先买保险!
”这样的话你敢讲吗?
一般不敢讲。
但是我们如果讲的比较有技巧的话,你就非常厉害了。
但是这种技巧要掌握好火候。
第二条:
我们在给客户做组合的时候,我们一般都是稳当地把最少的字签完就走了。
如果需要签附加险的话,客户需要签几个字啊?
怕客户签烦了,所以光杆主险做完就走了。
这样的事太多了。
我们的很多员工就是这样,很担心很害怕。
但是越担心越害怕,就让客户看得很明显。
第三条:
我们都做得不错。
为什么做得不错,对我们有利益嘛!
第四条:
我们做得最不够,基本都不怎么做。
这几条是说这个行业的道德标准,把它当作行业准则。
如果不认同这个准则的话,我们就白做了。
因为那样你会把我讲的当作话术。
所以我要把这四句话告诉大家。
五天培训结束时我们要会背诵。
三、课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里,强调FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了搞到更多的FYC。
只是为了表达我们的爱心,这词我们就不说了。
FYP大家也不要多讲。
FYP公司高兴,客户不高兴也没用。
以后我们就讲保额了。
询问大家有多少保额?
大多数的人都知道每年交多少保费,不知道自己有多少保额。
当一个人签单时,以前我们的主管就会问“收多少钱?
”(保费),现在我们的主管追踪,要问“保额是多少?
”,不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月,各项指标是:
代理人平均每月8件,件均保费2500元,保额20万。
这保额含附加险。
(把成功的经验贴在职场上,让学员学习有信心。
)
他们每人2万标保,我们很多小组做不到2万。
这是路线比较明确公司的做法。
我们现在人均两件,四个人才顶他们一个。
我们有没有发现最近保险好象越来越难做,客户越来越专业了。
目前的现实市场是客户不断地在拒绝我们,客户拒绝我们怎么办?
客户为什么拒绝我们?
因为你和别人一样,没有特色,客户没有被打动,他才会拒绝你。
你要是和别人不一样,就不会受到拒绝。
我们现在要把新华和别的公司分开,我们公司的业务员和其他公司的不一样,这样我们就赢了。
现在外资公司对保险的理解,就和我们这个课程对保险的理解一样。
我们把这个课程学好了,谁来都不怕。
四、回顾SDPS
大家都通过关了,大家说说SDPS最核心的内容是什么?
“一个金刚圈、五发子弹”?
一起复习一下。
我们这样和客户讲客户认同吗?
全国都认为这就是SDPS的核心,其实这是错的!
真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉了。
如果我们把这件事弄清楚,这样你就超越了千千万万的人!
五、计算保额
计算并解释保额有一个固定的流程,大家把需求分析记录表拿出来。
客户资料(强化信条1——强调保密,让客户觉得自己了不起);员工福利(单位给的福利,一旦变换工作就没有了,“一个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要);个人保险:
我们在给客户设计保险的时候,要考虑他已有的保障(把保单拿出来,我帮你分析一下,故做惊讶状——你的保障太低了);家庭状况;收入分配状况是最关键的,我们今天要把它非常熟练地掌握。
提问:
你的家庭月支出是多少?
1500元。
我们按月息3%算过分不?
SDPS是问小孩多大,把小孩抚养大需要多少钱?
我们改一下,我们55岁前工作,55-80岁是养老阶段。
从现在到55岁还有多少年?
查表并且计算。
保额计算养老阶段遗产阶段
--------------------------------
现年龄55岁80岁
举例:
34岁,55岁退休,每月花1500元,离退休还有21年。
查表,如果有1875元存在银行里,银行给我们3%的利息,我们每月能拿10元钱,一直拿满21年。
每月支出1500元,是10元的150倍,150X1875=28万。
这28万就是你的家庭基本生活保障。
如果有28万,你把它放到银行,银行按3%的利息给你,银行就每月给你1500元,一直拿满21年。
(客户会点头)
这时问客户“你有28万吗?
”(客户一般都说没有),即使有的话,会把28万都放在银行吗?
肯定不会的,你一定会买股票、购房等……
所以你要建立一个数额相等的保障(这个就是客户的基本保额)。
带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况填写“需求分析表”,并且演练。
休息10分钟。
第二节(9:
00~10:
00)
六、解释保额
询问每人家庭基本生活保障额。
大龄保额低,是家庭基本保障额低。
需要解决的是养老问题。
拿自己举例。
1、通过三个图解释基本保额所起到的作用:
(1)、风险图:
所以你要建立一个数额相等的保障,这个保障就是你的基本保额。
你是一家之主,在你的呵护下,你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么意外发生,你的家庭就会非常被动,家庭的收入就没法保证。
一旦我们建立这28万保额,就能保证你的家人每月拿1500元,一直拿满21年。
我们的生活不会受到太大的影响。
(重复讲解)
客户:
“大过年的,你别说那么不吉利的话!
”
不要等客户说这句话,要紧接着说:
不过你放心,根据我们公司的调查,99%的客户都是平平安安的。
这样最终你会建立一笔28万的资产。
这笔钱是你的个人财产。
(重复)
现在你就有了28万保额,从风险角度来讲,你的家庭每月可以领1500元。
你肯定一生都是平平安安的,最终你会拥有28万。
你是一家之主,你为家庭做的贡献最大,将来为自己建立一笔资产也是应该的。
(2)、资产图:
我们存钱会买房买车,总也达不到储蓄的目标,但是保险使你拥有了28万的资产。
你有了这28万养老用不用愁啊?
你要是想花的话,可以拿出来一部分花。
即使你不拿出来,你的小孩也会很孝顺地养您老。
28万资产
(3)、压力图:
这是你,这是你爱人,这是你的小孩,这是你的父母,这是你爱人的父母。
这就是中国当代社会的家庭结构图。
我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩,累不累?
现代人真是不容易!
但是在西方就不一样,图刚好倒过来。
老人不仅不是我们的负担,反而是孩子的支柱,因为他们已早一点准备好了保险,并且还会给自己的子女留一笔遗产。
假设你的父母有20万遗产,你会不会很高兴?
所以我们做父母的,能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支持,我们的小孩就可以轻松地工作和学习,他们的小孩也可以受到更好的照顾。
所以现在最重要的是解决自己的问题,将来孩子才可以无忧无虑地成长。
父母一点资产都没有,都花光了,将来小孩都不理你。
我们谈的都是保额,只有保额才能真正解决客户的问题。
这三个图我们一定要记熟。
千万不要说“我们公司推出了一个新险种……”
2、子女教育:
孩子这么可爱,未来要学习的,现在每个小孩读大学每年要2万,四年是8万,假如我们的孩子读研究生每年2万,三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的保额。
3、养老:
我们刚才只算了退休前的部分,退休后55岁到80岁还有25年,每月花1500元。
查表计算,还需要31万的养老金。
根据我对您的了解,您现在可能还没有能力考虑养老,将来等有能力考虑我再帮您设计,子女的教育也可以等一两年再考虑解决。
4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障(我们要考虑的是28万的问题)。
28万需要年交保费是15000左右,每月要存1300元,这样可不可以?
客户:
“太高了!
”
刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额,如果你现在每月拿1300元感觉多了,说明你现在花消有些多了,你在透支你的资产。
如果你感觉很多的话,我先帮您补一半,我们先解决14万,每月600元可以吧?
客户:
“还多。
”
再打个折,7万吧,但不能再低了,否则我不能再卖了。
低了就没有用处了,不能给你的家庭解决任何问题。
所有这些都是根据你的情况算出来的,不是瞎编的。
你看我帮你设计一份低保费、高保障的计划,好吧?
销售流程回顾。
七、退两步,打一折,一单变四单
子女教育和养老金存在缺口,只要有机会,过几年你经济条件好了,我再帮你补这些缺口。
不要先做孩子的保险,如果先把最容易做的买了,以后就没办法做了。
我们还没有谈他的爱人。
主顾开拓的方法图:
主
顾
开
拓转介绍
横向的是缘故、陌拜、转介绍,这是短期的,是保证我们现在就有客户;纵向的是老客户加保,深层次的加保是更长期的事。
我们要给老客户安排一个非常合理的轨道,使他清楚自己的需求。
如果把加保做好了,让老客户对加保的作用清晰,一辈子都会有源源不断的客户。
(没有加保,每次都从头开始很累。
)
这样客户就不会说:
我已经买了保险了,你怎么又来了。
关键性的一句话:
我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划?
八、掌握专业化销售技巧的意义
1、对于客户是有利的
我们谈“退两步,打一折,一单变四单”,这样讲保险,没有讲自己,从头到尾都是站在客户的角度去谈保险,帮助其真正解决问题,客户容易接受。
2、对于提高客户层面是有利的
什么人会认同我们这样的销售方式:
中产阶级。
友邦、信诚、大都会都是这样做的,一开始就固定客户群,就是白领。
坚持这样做,就会提升自己的客户层面。
我们一定要坚持这样做。
3、对于提高自己的专业技能是有利的
我们要解决谁是医生的问题。
到医院病人要听医生的,因为医生是专家。
做保险你是专家,客户要听业务员的,业务员要自信。
比如有的客户坚持要给小孩买保险,那么你怎么说?
大人越安全,孩子才会更安全。
这事我是专业人士(专家),你听我的没错的,我是医生,我不会害你的。
九、拒绝处理的话术
如果客户还不买:
我们老总说了,您不买保险有两个原因,一是你对保险还不认同,二是你对我不信任。
不过没有关系,这不怪您,是我没有做好,我回去再好好学习,改进后再来拜访您,好不好?
(转介绍话术,可以活用到这里)
复习上述举例,计算并解释保额
10分钟演练
诵读“诚信信条”
下课
第三节(16:
00~17:
30)
一、复习
1、诵读“诚信信条”
2、拜访情况分享
3、上午我们讲的最多的是保额,下午我们要讲缺口。
这两个词很重要,要不断地讲。
这套流程对不熟悉的人杀伤力最大。
我们多数客户都是不熟悉的人,转介绍的人。
4、宣导班级激励方案
注意:
要说帮您设计一份低保费、高保障的保险计划吗?
二、江苏新华的三大纪律----讲给客户听的
1、人情保单不做
2、带病保单不做
3、非家庭经济支柱的保单不做
分别对三大纪律进行解释:
(一)人情保单不做
真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好,让其佩服的五体投地。
当我们需要考核时,需要朋友帮忙作了一份保单时,他不会看什么内容,人情单客户听到别人说“保险都是骗人的”,心中就慌,就想退保。
如果退保,1000元变300元——更证实保险是骗人的,朋友都没得做。
原因是没有解释什么是保险。
人情单客户不会给你转介绍,因为是帮你才做的。
他不知道你在帮他,还以为是帮你。
他看到你就觉得你是在骗他。
这样的保单没有价值,还不如不做。
一定要和朋友说:
我们是好朋友不错,但是保险是家庭财务问题,必须要严肃对待。
我们公司就是这样要求的,我必须给你讲清楚。
你要是没有20分钟,我们就不谈了,我请你吃饭好不好?
如果这样做,客户在临睡前一定会想:
我这个朋友还真不错。
他再加保时一定会找你的。
越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险,他会觉得你不错,这是对朋友负责的,当朋友对你肃然起敬时,未来一定会帮你。
人情保单不做,是要有策略有方法地做。
(二)带病保单不做
不是所有的人都能买保险,都能通过核保吗?
但是客户的印象是:
你们都是来求我的。
当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时,他就不会这么想。
你现在身体很好,买保险不需要加费。
一旦身体有什么问题,再买就来不及了。
反正保险早晚都要买,趁你身体好的时候买就好了。
有的人买保险需要体检,一定要保养好身体,体检前注意早睡、少喝酒,注意身体。
不要随意剥夺他人买保险的权利,
(三)非家庭经济支柱的保单不做
这条最难理解,但是前提要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。
可能短期业绩有所下降,但长期非常有好处。
这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。
你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人,他越想你说的越有道理。
可能一开始收入下降,不习惯新的销售方式。
要是不坚持有多少客户可做?
国外的公司都是这么做的。
先问:
“你家的一家之主是谁?
他有没有保障?
我来帮他去做保额分析!
”给女同志讲完之后,她一定觉得她的爱人非常需要保险。
“他为家庭做的贡献最大,他老的时候有一笔资产是应该的。
”要活用善用受益人的概念,留给太太还是留给小孩?
如果坚持给小孩买保险怎么办?
一定要坚持,他肯定不会在别人那买保险。
考虑你是不是医生。
我做人有原则,我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。
给小孩买保险不知道安的什么心?
客户会觉得你有个性,晚上睡觉的时候会想:
他讲得是对的!
过后打电话道歉:
“是我不好,我的态度不太好,但是我的心里话。
可能我的方式方法不对,你也别生气,你再好好想一想。
”可以虚构一个客户的例子。
“我前段时间见过一个客户,非要先给小孩买保险。
我宁可不为他服务也不卖给他保险。
”客户不是真要给他小孩买保险,他就是不喜欢保险,在和你较劲呢。
一定要坚持先给家庭经济支柱做,因为这样才能实现一单变四单,有效增加准主顾。
千万不要把最容易做的保单先做了。
你不断地讲,客户不断地对你产生敬仰。
要给客户灌输非常重要的观念:
“你越安全,孩子就越安全”。
当代社会解决自己的问题最重
要,你是最有责任感的。
三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。
三、八项注意----讲给自己的(贯穿销售流程的始终)
1.你为客户设计的保额是多少?
实现从讲保费到讲保额的第一步,改变以前的习惯,一开口:
“我今天签了一个多少保费的单子。
”
2.客户对你设计的保额满意吗?
你为客户设计的保额是否征求过客户的意见?
3.客户知道自己应该拥有多少保额吗?
客户如果不知道自己有多少保额,他怎么会知道自己的保障缺口是多少?
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗?
如果客户不知道保障缺口,认为买一份保险就足以规避风险的话,他怎么会再进行加保呢?
5.客户有补保额缺口的计划吗?
知道自己的保障缺口以后,要让客户心理时时想着这事,一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。
6.有没有提示子女教育的问题?
提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险,而是为后面的退两步作准备。
7.有没有提示客户养老金的问题?
提示养老金问题不是现在就让客户解决养老问题,而是为后面的退两步作准备。
8.有没有要求客户做转介绍?
转介绍是有效开拓客户的方法,但是很多人到客户那里没有要求做转介绍。
八大问题有七项和保额有关,只有转介绍没有保额。
每张保单推销时都要讲保额,都要有这八大问题,如没有转介绍就只做了一半。
我们的目的是要客户清楚,我们在帮助客户解决家庭财务问题。
重复三大纪律八项注意。
复习全天内容。
第一天的课程结束!
保额销售培训班讲义
第二天:
转介绍流程话术
第一节(8:
00~9:
00)分享及演练
第二节(9:
10~10:
00)授课
一、转介绍的意义
转介绍是非常非常重要的一个环节。
我们在八项注意中,有七项是跟保额有关的,第八项就是转介绍。
假设我们做了前七项,没做最后一项,不算完整的、成功的销售,顶多是我们做了一半。
因为没有转介绍,我们的客户就会枯竭。
转介绍和加保不一样,加保不是买完明天就加的,可能是明年或后年,加保是个长期的过程。
转介绍是我们每天每时每刻都要做的。
我相信我们在座的各位每天都在做转介绍,也有些人做的非常好。
今天我们把他作为一种流程,做为一种操作的程序,让我们来把他规范一下。
流程都是一样的,这样对我将来的工作会有所帮助。
假如我们不能用转介绍来开拓主顾的话,我们就会陷入困境,因为你不能出来一个新险种就让老客户去加保。
所以说,转介绍是非常重要。
还有其它的方法可以获得新客户,比如说,陌拜、比如信函、市场观察。
但是转介绍是最有效果的。
你认识介绍人,你可以通过介绍人和他接近关系。
介绍人给你做了转介绍,这说明介绍人对你是比较信任的。
所以从这个角度来讲,转介绍的效率会比较高。
转介绍也有时机,比如递交保单、客户服务。
现在我们有一种尝试,见到每个人我们都做转介绍。
把我们原来认为水到渠成做转介绍,变为现在就象加工厂一样——自动流水线和生产线——到了那个时候或那个点上那个环节上就做这个活。
这不以你愿意和不愿意,是我们每个人必须要做的。
这里面有这样几个流程。
二、转介绍流程
1、第一步骤-----再次确认
我们计算并解释保额结束时谈到了:
“我能不能回去帮您设计一个低保费高保障的计划?
”一般来讲,客户听完我们讲的,都会说:
“可以啊!
”不会拒绝。
这时你就要问:
“你看,今天你对我对保额的讲解或是对保额的解释计算,觉得有没有道理?
你认不认同?
”一般我们这样做了,这样分析了,客户会不会认同?
他要是不认同,我们就不要开始,认同了再开始。
2、第二步骤-----认错
接着就是认错。
认错在我们保额销售面谈环节当中,是一个重要的意识。
什么叫认错?
不是说我现在错了,而是我过去错了。
说我过去错了,说我现在的销售动作是对的。
“真不好意思,我们过去做的确实不算太好,我也不会分析,也不知道该给你设计多少保障,你也不知道该有多少保障。
我们在这方面都不清楚,所以计划的目的性不是很强,也不是很完整,这都是我的错,是我不够专业,可是,我今天这样讲,你看是不是有些道理?
”客户会说:
“是呀是呀。
”
3、第三步骤------提出转介绍
接着提出要求,有一个通用的话术:
“根据我们公司的调查,大多数的家庭,都不知道自己应该有多少保障,也不会算。
你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下,我去给他们算一算。
”(重复话术)
第一、二步客户的心理很高兴,第三步提出要求时,客户心里开始紧张起来。
4、第四步骤------让客户放心
第四步很重要,是让客户放心:
“不过你放心,我不会让你的朋友为难,更不会给你丢面子,我只是帮他们算一算。
”这句话很重要,客户怕的就是这个。
一边说,一边拿出卡片。
“这是我们公司的一个卡片,你能不能帮我介绍几个朋友,帮我填一填。
如果你一时想不起来,我先把他放你这,等我下次送建议书时来拿。
”不等客户反驳。
就把选择给他。
(重复话术)
5、第五步骤-------留下转介绍卡
接下来很重要,马上说:
“保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要朋友帮忙,你帮帮我。
”当我们这个时候再谈需要他的帮忙,客户是很舒服的。
一见面就说:
“你得帮我,不帮我不行!
”客户是不舒服的。
同样的话在不同的场合里面说,效果是不一样。
说“需要朋友的帮忙”,一般的客户都会给我们介绍的,
销售的时候,要按我们昨天的需求分析去讲。
转介绍我们按这套流程来,客户都给。
有没有不给的?
有!
不给怎么办?
我们还有一套打开尴尬局面的话术,昨天已经介绍了。
6、第七步骤-------缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍)
笑着说“我们老总说了,你不给我介绍客户有两个原因:
一是你不认同保险,另外一个是你对我不放心。
不过这没关系,这不怪你,我的技能不够,好好改进,有机会再来拜访你”
有机会再来,明天后天送建议书时就来。
一般不用缓和尴尬局面的话术,大多数都能给我们做转介绍。
实在不给我们做介绍,就这样说,打一个呵呵就过去了,一般客户都笑。
——我批评我自己有什么不对,这样就不会太尴尬。
三、转介绍的注意事项——一气呵成
看似很简单的话,你要一气呵成的话,一般人是抵挡不住的。
很多人都试过,我们不是第一个用的人。
通常在说这句话时,我们都是跟见过一二次面的人去讲。
我们做完需求分析之后,说完“我能不能为你设计一份低保费高保障的计划”,紧接着就是转介绍。
第一次见面就做。
我们要给他公司简介,然后,拿出需求分析,再拿出转介绍卡。
通常他会说:
“你把他放在我这,我帮你想一想。
”
最大的问题是我们敢不敢讲,心里能不能过这个坎。
做的不顺利的,都是自己把自己打败了。
这样的话,连讲都没讲,签完单,吱溜就走了。
你见过医生给病人开完药就跑的吗?
为什么我们老是那么紧张,因为心中那个小鬼FYC。
保额就是FYC,隐藏的很深。
我们不要让FYC迷失我们的视野。
同时我们要明白,我们在谈保额的时候就是在谈合理的收入、我们合理的报酬。
熟练后顺序是可以颠倒的,但是要以会背为前提。
重复转介绍话术
演练
第三节(16:
00-17:
30)分享及演练
一、分享
1、转介绍分享
做好分析的情况下,客户才会给做转介绍。
2、转介绍演练
强调:
人寿保险是解决家庭财务问题的手段。
三句话一定要记住:
我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划?
---分析时
有没有不错的朋友帮我介绍一下,我帮他们算一算?
-转介绍时
买不买没关系,你看我讲的有没有道理?
----拜访时
两件事情一定要做:
1)客户标准保额是10万;2)一定要做转介绍
二、业务来源中心
大多数客户给我们做转介绍时,3---5个成功客户就可以把他作为业务来源中心,你就要分钱给他,有点像合伙做生意,通过业务来源中心让客户源源不断。
送给业务来源中心一封信,信封里有钱,在信中写道:
非常感谢您对我事业的支持,吃水不忘挖井人,小小心意敬请笑纳。
**敬上。
业务来源中心还会给你介绍客户,介绍的越多,给的比例越高。
三、回顾
保额销售培训班讲义
第三天:
电话约访、拜访新客户
第一节(8:
00-9:
10)分享及演练
第二节(9:
20-10:
00)电话约访
一、分享转介绍的成果
如果没有转介绍,新客户就没有来源,就不是一天6访,而是6天一访,假如一天一个转介绍名单,一个月是30个,30个名单我们能约访5个客户就很不错了。
没有转介绍就没有电话约访。
回顾销售流程:
(1)公司介绍
(2)客户寿险资料
(3)家庭状况---基本保障的计算
(4)家庭收入分布图---补缺口时算有效果
(5)空白处画三个图---退两步打一折
(6)资产留给谁---受益人
(7)保费换算成每个月的
二、电话约访的意义
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