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优秀销售的五种维生素
第三讲优秀销售的五种维生素
(一)
我们常常会发现,即使在同一个单位里,在相同的绩效考核、薪酬激励制度下,不同销售人员的业绩也是不同的。
因此,我们认为产生这种业绩差异性的根源在于人自身。
其实,无论身处哪个行业,要想成为优秀的销售人员,需要的不外乎是5种要素,我们称之为5种维生素。
对于招聘经理来说,选人所需要的依据和参照也是这5种维生素。
如下图所示:
图2-1优秀销售人员的5种维生素
一、自信
1.什么是自信
对销售人员来说,自信的意思就是能与陌生人建立关系。
也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时,眼睛里能闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。
这种眼神表达的思想是毫无畏惧,甚至能使对方屈服。
其实,自信也很简单,它由三个要素组成:
自我形象。
适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。
自我肯定。
自我肯定、自我激励是增强自信的好办法。
自我期许。
自己给自己设定合适的目标,通过达成目标,形成激励。
2.适度自信
需要注意的是,自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一,但不是越自信越好,凡事都有度,过犹不及。
【案例】
某公司的三个销售人员均向某单位推销白板笔。
A向该单位领导推销:
“处长您好,非常荣幸能见到您。
我们公司生产的白板笔在北京各大企事业单位都有使用,质优价廉,还获得了全国科技一等奖。
我看贵单位用的笔已经很落伍了,不用我们的产品太说不过去了”这是一种高度自信,可得100分。
B向该单位领导是这样推销的:
“处长您好,谢谢您今天给我时间。
我公司的笔在北京市场销售3年了,很多大专院校、著名的企事业单位都在使用我们的产品。
使用之后都反映书写流利、性价比高,如果贵单位能换用我们的产品,我想效果应该比原来的好得多。
您看什么时间方便,我可以做一个演示”。
这是第二种自信,没有那么强势,可得80分。
C见到客户的时候像个大姑娘,“处长您好,谢谢您今天给我时间。
我是某某公司的产品推销员,我今天想借这个机会给您汇报一下我们的产品。
其实我们在北京销售白板笔已经很久了,大家都说还不错,我感觉也蛮好的,您看什么时候有机会能试用一下”。
这是第三种自信,可得60分。
通过上面的案例,大家考虑一下哪个人的表现比较好。
事实上,自信是个度,并非越自信越好。
过分自信给客户的感觉是强买强卖,客户不容易接受。
但自信度太低,会使客户对产品产生怀疑,自然也很难说服客户。
最合适的是80分的自信,既有请求,也有尊重,还有建议。
对销售人员来说需要的就是适度的自信。
3.自信需要自我肯定和鼓励
对大部分人来说,有没有自信很大程度取决于自己。
如果不断地自我鼓励、自我肯定,就能拥有自信。
反之,做事畏首畏尾,自信心就越来越差。
【举例】
很多年轻人都有暗恋的经历。
因为怕遭到拒绝,所以只能偷偷地喜欢对方。
等到心爱的人成为别人的妻子(或丈夫)时才追悔莫及。
如果分析一下,我们就会发现大胆向对方表示只有利没有弊。
大胆表示的结果有两个:
一是成功,通过努力得到对方的认可,成为一家人。
二是被对方彻底拒绝,虽然很痛苦,梦想破灭,但是换个角度想想,对方的损失才最大。
对方拒绝你,代表她(他)失去了一个世界上最爱她(他)的人,而你丢掉的却是一个世界上最不喜欢你的人,你没有什么损失。
但是如果没有行动、没有表示,那么就永远没有成功的希望,会永远痛苦。
做销售也是如此,向客户推销公司的产品,既不是骗人也不是害人,没有必要担心害怕,应该大胆尝试,只要试一试就有希望,而对个人而言,并没有损失。
4.自信的后天培养
就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭环境的熏陶形成的,如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强,那么孩子就能够养成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面坏人多、很危险,那么孩子就会养成胆小怕事的性格。
所以,儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因,但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。
企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。
既简单又有效的解决方法就是让他在大庭广众之下讲话。
就像有些内向型领导,当他单独和员工沟通时,逻辑清晰、语言生动,但是站在讲台上讲时,心里就产生了恐惧,担心说错话,但越是害怕就越紧张,越容易说错话。
对于这种类型的人就可以通过这种方式加以训练。
【案例】
中国人有两怕,一是怕死,二是怕站在讲台上讲话。
生老病死是自然规律,是任何人都逃不脱的,所以没什么好怕。
怕在讲台上讲话其实是没有自信的表现,但是可以通过锻炼,消除恐惧,提高自信。
我以前带领的销售团队也有一些缺乏自信的人,为了培养他们的自信心,我每周都把他们召集起来,让他们在讲台上发言。
有个小伙子胆子小,第一次上台,特别紧张,眼睛只敢盯着手里的讲稿,不敢看人,说话也发颤,说完后就立即跑下去了。
我鼓励他,“大家是朋友,不要怕”。
当他看到大家真诚的眼光,自信心也慢慢提升了。
培训两个月之后,情况大不一样,表情自然,眼神沉稳,语言也流畅,表达也清晰。
从此以后,他面对客户的时候再也不紧张了。
在讲台上发言时,只要能做到以下三个方面,就能培养出自信:
第一,把听众当成朋友,保持平和的心态;第二,珍惜听众的时间,把讲话内容分成一二三等几个部分,使逻辑关系清晰;第三,给听众以真诚的目光。
听众的掌声和赞许的表情是自信最大的源泉。
比如一些在产品招标会上负责产品说明的工作人员是非常有人格魅力和语言能力的。
他走上讲台时既不会像小媳妇羞羞答答,也不会像领导边走边看,而是保持一个大公司的形象,表现出充分的自信。
走上讲台后说,“尊敬的主持人小姐、主席先生,”然后停顿3秒钟,再说,“各位在座的朋友大家好”。
停顿的3秒钟是有特殊意义的。
在这3秒里他会用眼睛将会场里的全部人员扫视一遍,此时无声胜有声,表达的意思就是:
“请各位安静,专家要讲话了。
”这样就表现出一个专业人士的从容和学识。
5.销售人员的类型
胆小怕事的销售人员
图2-2惧怕大骨头的小狗
【图解】
上图是一只小狗和一根大骨头。
小狗看到一根比自己大很多倍的骨头就傻眼了。
这就好像一些销售人员,从前做的是小任务,突然间老板布置给他一个大任务。
他的表情就傻了,连看都懒得看,“这个骨头比我还大,我怎么啃得动”?
这是第一种恐惧,他不相信自己能啃下大骨头,完成大任务。
实际上,完成任务并不难,只要他肯把嘴伸过去,找几个朋友一起来啃,没有啃不下来的道理。
最大的问题就在于他连看都不愿意看,就认定自己做不了。
这就是不自信、心理恐惧造成的。
缺乏上进心的销售人员
图2-3躺在树干上打瞌睡的狮子
【图解】
上图是一只躺在树干上打瞌睡的狮子。
这只狮子抓了几只羊后就感觉任务完成得差不多了,可以安心休息了。
就像有些销售人员一样,缺乏自我激励,没有上进心,他不想做得更好,只要差不多就心满意足。
这是另外的一种不自信,没有用更大的目标进行自我激励,这样的人在企业也有很多。
顶尖的销售人员
图2-4目光熠熠的狼
【图解】
上图是一匹目光熠熠的狼。
它代表了销售人员的最高境界。
如果一个企业没有特别有竞争力的品牌、价格,那么招聘的销售人员就必须是最好的猎手,像狼一样执着、坚强。
换句话说,如果销售人员能像狼一样执着,具有不达目的誓不罢休的精神,能够盯住目标不放松的话,就没有做不成的事情。
最有魄力的销售人员
图2-5敢和猫叫板的老鼠
【图解】
上图是一只敢和猫叫板的老鼠。
这也是企业非常需要的一种销售人员。
他具有过人的胆识和魄力,为了销售产品、实现业绩,敢和敌人较量。
这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。
二、理解(上)
除了要有自信和胆量去和客户建立关系,销售人员还必须能听懂客户的话,具备一定的悟性或者理解力。
下面我们就介绍第二种维生素—理解。
1.理解的重要性
工作中,我们常常碰到两种人,第一种人是千言万语给他布置任务,安排工作,详详细细地讲了很多遍,他还是问:
“经理,你到底要我做什么?
”第二种人只和他沟通3分钟,他就明白要干什么,怎么做。
这就是悟性和理解力的差异。
在销售工作中,每个客户在品质、服务方面,或者是在回扣方面都有不同的需求,销售人员是否能真正理解客户,了解他们的需求非常重要。
所以说,销售的另一种维生素就是能够通过话语,通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。
【举例】
在北京的秋天,很多恋人都喜欢去香山看红叶。
这也有一对刚认识不久的恋人,他们坐在长椅子上谈天,男孩的甜言蜜语很讨女孩的欢心。
这个时候秋风刮起来了,丝丝寒意,枫叶哗啦哗啦落在地上了,金黄色一片。
女孩伤感道,“啊,时间真快,秋天又到了,风好凉啊。
”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。
男孩觉得这是他献殷勤的大好时机,连忙脱下外套,“披上我的衣服吧。
”可是,当他把衣服披在女孩身上的时候,却发现女孩子用眼睛斜了他一眼,接着又是一声叹息。
这是怎么回事?
只有会谈恋爱的人才会真正明白女孩的心意,她不是真的冷,她是想说我需要你温暖的怀抱。
这就是理解力的偏差。
2.对身体语言的理解
理解除了要能理解客户的语言外,还要能理解他们的动作,即身体语言。
我们可以看看下面这个例子。
【举例】
在北京的小饭馆吃完饭,结账的时候,你能判断算账收钱的是打工的小妹还是老板娘吗?
如果是打工的小妹,她会说,“老板,这是您的账单,一共消费60元”。
说完她就往后退。
她的意思是老板叫我来收钱,你就给钱吧。
如果是老板娘,她会走到你面前,“先生今天吃得好吗?
一共消费60元,这是您的账单”。
然后她会盯着,像是摩拳擦掌一样,恨不得马上把手揣进你兜里面把钱拿走,“赶快给钱吧,就60元”。
她的动作是急切成交的动作,她不会往后退的。
身体语言之所以重要是因为人内心世界的想法有55%是从动作中表达出来的。
而且更重要的是如果只听对方说话,不配合身体语言,有时很难明白对方的真实想法和意图。
第四讲优秀销售的五种维生素
(二)
二、理解(下)
3.倾听是正确理解的必要条件
很多案例都告诉我们没有听完对方的话就急于表态是会犯错误的。
比如说,在面试的时候,很多应聘人员性格急,不等考官说完话就急于回答,这样往往不能真正明白考官的意图,回答自然也就答非所问。
正确的方法是先倾听,注意观察考官的表情、手势,尽量揣摩他的意思。
考官说完以后不要急于回答,可以先停顿一下,重复考官的话,“如果我没听错您的话,您主要是问我客户面临拒绝时应该怎么处理。
我是这样操作的,第一、第二、第三”。
同样,考官也能看出他专注的眼神。
面试时要尊重应聘人员,必须做好三件事,一是关掉手机;二是在办公室里把电话线拔掉;三是告诉助理人员,除非董事长有事,任何人不得打扰。
招聘经理唯一要做的就是坐下来擦亮眼睛,认真观察应聘人员,注意看他的身体语言,特别是当你讲话的时候,对方是否有专注的眼神和领悟的表情,有没有边听边想,是真的听懂了,还是装作听懂了,有没有对你的话表示回应。
这些都是悟性与理解力的体现。
【案例】
我曾经做过一个问卷调查,调查客户最不喜欢什么样的业务员。
结果有两种:
一是不诚信。
说一套做一套,前面吹的天花乱坠,后面不兑现;二是话太多,不尊重人。
不听客户的要求与意见,不看客户的表情、动作,自己在那里没完没了地说,好像是给客户上课。
真正的业务高手在与客户交谈的过程中,看得很多,问得很多,更善于去倾听和发问。
4.不要低估客户的智商
刚才我们强调了不要打断别人的话,一定要听清楚对方的意思。
下面一个问题也是销售人员常犯的错误,那就是低估客户的智慧。
低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图,不知道客户的需求到底是什么,找不到需求自然就很难和客户成交。
所以,不要小看客户。
【案例】
一个住在小区里的年轻妈妈带着儿子去小卖部买东西。
儿子8岁了,读小学一年级。
她平时教育儿子要当男子汉,要敢冲、敢闯、敢做大事业,所以经常拍拍儿子的肩膀,“小伙子,你长大了,是家里的大男人了,要努力点,妈妈以后就靠你啦”。
这儿子也很争气,每天训练自己,“我是小伙子,我长大了”。
才8岁就练上健美了,还举哑铃。
小卖部的老板是张叔叔,因为这个年轻妈妈经常照顾他生意,又温柔善良,所以张叔叔很喜欢她。
年轻妈妈带着儿子一来到小卖部,张叔叔就抓住这个儿子,“乖啊,又长高了,快叫叔叔啊”。
一边说着还把柜台的糖盖拧开了,“吃糖啊,想拿多少拿多少”。
这个儿子刚想走过去,眼睛一转,马上又背着手往后退,嘴里还说,“谢谢叔叔,我不要”。
妈妈心想这孩子怎么啦,怎么不拿糖,于是就在后面推他。
她越推儿子,儿子越往后面退,张叔叔觉得尴尬,就打开僵局,“小朋友,昨晚是不是又熬夜做作业啦,星期天也不让人休息,脑袋都昏了吧”?
一边说着,一边把孩子拽过来,抓了一把糖给他。
这儿子就用双手捧住,开心一笑,“谢谢叔叔”。
这时年轻妈妈也来收场了,“老张,不要见怪哦,这孩子不懂事,我会好好教育他的”。
回到家,妈妈可生气啦,平时怎么教育你的,连糖也不敢拿?
儿子这时才解释了,“就是我伸出两只手去拿去抓,也不如张叔叔一只大手抓的糖多。
而且我知道如果我不拿的话,他一定会给我拿的”。
可见,小孩子的智慧不比成年人差,销售人员有时也犯一样的错误。
5.不能留用的销售人员
有些人是不合适成为销售人员的,招聘时应该如何判断呢?
我们可以从表情和身体语言去了解他们的性格特点。
斜眼睛的销售人员
图2-6斜视的狗
【图解】
上图是一只斜视的狗。
尊重别人的人会认真聆听对方的话,会用专注眼神表达对对方的重视。
但若换一种表情,眼睛不正视,斜着看,好像很怀疑、不相信对方说的话,这样就会引起客户的反感。
这样的人不适合成为一名销售人员,必须立即淘汰。
思想固化的销售人员
图2-7思想固化的猫
【图解】
上图中的猫是思想固化的销售人员的典型代表。
他对别人说的话感到惊奇,认为不可能。
但是由于缺乏理解力,不明白客户的真实意图,往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。
【案例】
有个销售员和客户谈合同,他报价,“我们公司的系统集成,整个方案加维护,一年的费用总共18万”。
客户说,“不可能,昨天有一家,服务流程更周到,方案更全面才16万”,这个销售员就傻了。
他瞪大眼睛说,“老板不可能吧,我们的成本价都16万5”。
这可好,一下就被客户诈出成本价了。
如果理解力强,知道客户这个时候是在讨价还价,就不会出现这种情况。
正确回答应该是,“我很欣赏您公司对成本的节约。
16万确实有这样一种价格,但它用的是国产原材料。
我们用的是地道的美国进口元件,性价比有巨大的差异,我们的产品可能更适合贵公司”。
【自检2-1】
请您判断下列关于自信和理解的说法,哪一项是正确的()
A.销售人员的自信心越强越好。
B.自信全部是天生的,后天不能培养。
C.思想固化的销售人员是缺乏自信的典型代表。
D.要正确理解客户除了要认真倾听客户的话,还要注意客户的身体语言。
见参考答案2-1
一、影响
1.什么是影响
销售工作过程中常常出现这样一种情况,销售人员在外面和客户谈得很好,经常说有不少有意向的单子,还经常说客户一有需求就会和公司联系,但到了最后,合同总是无法落实。
究其原因就在于缺乏影响力。
简单地说,影响力就是让别人说“是”的能力。
这一点对业务工作至关重要。
如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力,才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。
谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。
在这个过程中销售人员必须和客户来来往往谈七八次,并不断地游说客户,因为客户也担心签错合同。
所以,如果销售人员不积极和客户联系的话,客户是绝对不会主动找销售人员的。
可见,合同能否最终签订,主要靠的是销售人员的影响力,它是决定业绩好坏的主要原因。
【案例】
保险行业的产品非常好,但由于它们80%的销售人员中对客户死磨烂缠,软磨硬泡,引起了客户的反感导致整个行业并不很景气。
我本人就常常将这个行业的销售人员拒之门外。
但是后来碰到一个保险公司的业务员,她具有天生的影响力,终于说服我购买了该公司的产品。
我当时在一个很大的广告公司当总经理,她知道我不喜欢保险业做业务的方式,所以就采用了取悦的办法。
先不谈保险,她说,“龙总,我在街面上经常看到你们公司制作的广告牌,构思很巧妙,设计很有创意啊”。
先是奉承,聊一些其他的东西,等我渐渐放松警惕了才说,“龙总,我想作为一个学生向您请教一下,像您这样的成功人士,比较喜欢什么样的险种?
”因为我不懂保险,她就开始讲解,“我们公司的保险分为寿险和财险,您喜欢哪一种?
”我说喜欢寿险,她又接着介绍寿险可以分为个人和家庭的,有长期和短期的等等。
我说我选择个人短期的。
她就说,“您的选择太正确了,很多像您这样的成功人士都选择短期的。
既然您选择短期,那么身体状况就很重要,我们公司专门为像您这样的成功人士准备了免费的体验,明天我们老总亲自过来接您去体验,不会耽误您很久。
”我当时心想,坏了,上圈套了,如果马上回绝,肯定不行,只好推脱说明天有个广告会,挤不出时间。
“那龙总请您等我一分钟,我给我们老总打个电话,因为我们特别重视像您这样对我们有帮助的人,我去请示一下看给您什么样的特殊安排。
”她出去晃了一圈回来后说,“我已经请示过我们老总了,他对您特别重视,在星期四我们单独给您一个人做检测,我们老总亲自过来接你,九点半,您看怎么样?
”我说,“九点半忙,那下午二点半吧。
”“我们说好了,到时候准时来接您,不见不散。
今天我又学了不少东西,谢谢您”。
后来,我就被她拉去体检。
体检后隔了一周,报告出来了,她又拉住我说,“龙总,恭喜您,您身体特别好,可越是身体好就越要重视啊,这个投资很值得的。
我这里有三个险种,一个是四千的,有点高,而且里面有些也不适合您的身体状况。
还有一种是两千的,又不适合您做老板的。
我觉得这种三千三的比较适合您。
龙总您看我是不是把保单拿来?
”到了这个时候我已经是无话可说了,只能咬咬牙把保单签了。
她就是这样一环一环的影响客户,不断地让人说“是”。
这就是影响力。
2.3分钟影响客户
在与客户接触的过程中,有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。
事实上,很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟,也就是说,销售人员能否在最后的3分钟里影响客户,与客户达成协议。
【案例】
有一位销售人员来拜访客户,临走的时候向客户告别,“张处长,谢谢您今天给我一个小时的时间,我从您这儿学了不少东西。
既然您对我们的产品这么感兴趣,什么时候我再打电话给您?
”这时客户一定会顺水推舟,“你们的产品确实不错,你把名片放在这里吧,等董事长回来商量之后就给你打电话”。
这时,如果销售人员认为客户对产品很有兴趣,过两天一定会和自己联系,那就大错特错了。
因为客户对所有人都这样说,是一种礼貌的敷衍。
还有一位销售人员临走的时候也向客户告别,“张处长,感谢您给我这么多时间,我也从您这儿学了不少东西。
既然您对我们产品这么感兴趣,什么时候能再给我点时间,让我给您做更详细的讲解?
”客户还是说,“你们的产品确实不错,等董事长回来商量之后会给你答复的”。
这个销售人员并不急着走,他继续说,“既然张处长对我们产品这么感兴趣,我们下个礼拜正好有一个工程人员来北京出差,给您做个技术演示吧,工程师对产品的了解比我更专业、更全面,而且只需要半个小时”,客户知道这是圈套肯定不能答应,所以说,“下周董事长还回不来,这样吧,你还是等我电话吧”。
可业务员还是不放弃,他说,“我知道您很忙,我也不好意思打搅你了,能不能在下个星期一下午给您的秘书打个电话,把样品、相关的宣传资料以及数据交给他,并请他把后面的环节、流程确定好?
”这时客户就不好再推辞了。
相比之下,第一个稀里糊涂走了,结果是永远也等不到电话,而第二个至少又得到了一次机会。
可见,第二个销售人员的影响力就比第一个销售人员强得多。
3.影响是双向的
一些销售人员在应聘的时候,也会向考官施加影响,他的眼神是坚定的,会通过动作和语言影响考官,您什么时候能通知我进行心理测试?
什么时候能通知我面试?
什么时候能录用我?
在应聘人员中有20%的人具备这种影响力,他会主动提出要求来影响考官。
所以,影响力的作用是双向的。
【案例】
台湾有一个土财主叫陈阿四,平时说的是当地方言闽南语。
在闽南语里有一些问候的话,比如人们见面后的第一句问候常常是贵姓,那么回答就是我叫陈阿四。
有一年他去夏威夷旅游,住在宾馆。
清晨服务生送早餐敲门,见到陈阿四后就用英文问候,“先生早上好”。
但陈阿四不懂英文,以为是问他叫什么名字,所以就用闽南语回答说,“我叫陈阿四”。
接连几天都是如此,服务生觉得很奇怪,就向经理请教。
经理想了一下,马上拍拍小伙子的肩膀,“恭喜你,这个人一定是东方的贵人。
世界上只有两种人始终不改变自己的语言,一种是国家元首,第二种是东方的贵族,所以那句话‘我叫陈阿四’一定是东方贵族的语言,是尊重别人的高尚的语言。
以后你见到他也要说‘我叫陈阿四’,这就代表了对他的尊重。
”服务员恍然大悟,回去后对着镜子苦练,“我叫陈阿四,我叫陈阿四”。
由于陈阿四不知道服务员说什么,所以也向导游请教。
导游告诉他,那是一句问候语,当别人说的时候你也应该说一句,以示礼貌。
陈阿四也苦练半天,终于学会了。
这天早上服务生又送餐了,一敲门,陈阿四连忙把门打开,向服务生说了一句英文的“早上好”,可没想到的是这个服务生也连忙说了一句“我叫陈阿四”。
这时,两个人不禁都呆住了。
这两个人就是相互作用,相互影响,不能坚持到最后的人往往会受到别人的影响。
4.缺少影响力的销售人员
图3-1挂在树枝上的猫
【图解】
上图是一只挂在树枝上的猫,树枝摇啊摇,它心惊胆战。
就好像销售人员因为不能对客户施加影响而担惊受怕,他面临的恐惧是如果价格高了,就可能拿不到订单;如果降价又没有利润,所以就被困住了。
正确的做法应该是跳下来,越是恐惧,越是害怕,客户就越欺负你;越不怕,越有依据,客户就越信服你。
5.影响力在关键时刻发挥作用
3-2 影响大客户
【图解】
上图是一张现场销售的照片。
它是若干年前某省委书记到地方视察,我向他推销产品的场景。
在这样的场合里有许多记者和各个地方的领导,人挤得里三层,外三层。
要拿下定单只有一分钟的时间,任何恐惧和害怕都会导致整个业务的失败,那么应该如何施加影响?
对一个懂得施加影响的销售人员来说,心里想的只有一点就是无论如何也要拿下这40万的大单。
唯一做的动作就只有两点,用最专业的手势配合真诚的介绍,“谢书记,其实这个广安邓小平的故居模型,我们可以做得更好。
”然后用期许暗示眼光告诉他,“请您回答我,要这一单吗?
”省委书记问到,“多少钱?
”“40万。
”“噢,才40万。
”后面的秘书把这些记下来。
我就打报告拿到了40万做一个模型的定单。
但是如果反过来,我不去影响他,只是很害羞地说,“谢书记好,你看这个小平故居模型,我们有种方案可以做得更好一些”,声音很婉转,也没有手势。
那么他肯定回一句话,“是,肯定可以做得更好。
”但就再也没有机会去说服他了。
因为眼睛没有影响他,手势也没有影响他。
这就是我讲的影响力。
第五讲优秀销售的五种维生素(三)
取悦
优秀销售人员的第四种维生素是取悦。
简单地说,取悦就是一种让别人高兴的能力,是对客户持续的愉悦服务。
其实,取悦也是一种与生俱来的能力。
1.应聘时如何取悦对方
第一招
当接到短信发来的面试通知时,请记得回复:
“谢谢您,我明天准时到。
”根据我们的统计,大概有20%到30%的应聘者在短信通知面试后会有回复。
之后再经过检测,这一类人具有天生的取悦性。
第二招
面试现场中,应聘人员的椅子和考官的椅子之间的距离是2米5到3米,这个距离最适宜观察应聘人员的肢体语言。
20%人懂得取悦对方,坐下来以后会主动地笑一笑,“经理,您好!
我叫小王”。
然后把椅子往前移,向考官靠近,讨考官欢心。
面试结束的时候会主动伸出手,“谢谢您,耽误您的时间了,我学到了不少东西”。
第三招
有25%的应聘者在面试结束后会向考官请求:
“谢谢您,我今天学了不少东西,能不能给我一张您的名片?
希望有机会能加入贵公
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