茶叶销售工作计划.docx
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茶叶销售工作计划.docx
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茶叶销售工作计划
茶叶销售工作计划
篇一:
茶叶营销计划书
方案目录
一、企划客体环境
1、企划客体宏观环境
2、当地企划客体环境
二、竞争对手的基本情况
竞争对手概括
三、市场分析
四、项目的定位
项目定位点及理论支持
五、市场定位
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点
六、营销策略
1、企划策略:
企划概念
2、渠道策略:
渠道的选择
3、促销策略:
促销总体思路
七、销售管理
1、销售计划管理、组织框架
2、销售组织管理
1组织职能、职务职责、工作程序;○
2人员招聘、培训、考核、报酬;○
一、企划客体环境、
1、企划宏客环境
茶叶是源于中国的传统饮品,经过几千年的不断发展,现已成为我国重要的经济作物,其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位,茶业发展既充满机遇,又面临严峻挑战。
由于受金融危机的影响,茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制,但是对我国国内茶叶市场影响不大,20XX年中国茶园种植面积达到360万公顷,茶产量324万吨,均居于世界第一,20XX年中国茶叶出口到120个国家和地区,出口达到万吨,出口金额亿美元,是继20XX年历史性突破12亿美元后大幅增长%,再创历史新高,茶叶出口居世界第三。
20XX年全年销售在180万吨左右,比上年增长%,从20XX年上半年的市场表现来看,上市的春茶质量好、价格较高,主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响,但主要的销售市场均有不同程度的下滑。
1-4月,我国茶叶出口同比增长
%,总体的市场表现为快速增长的形式,呈现平稳的市场格局。
20XX年对于中国茶业注定是不寻常的一年,我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上,20XX年开局形势良好,春茶产销两旺,全年可望又是一个好年成。
若无大的自然灾害,20XX年全国春茶总产量150万吨左右,比去年增产8%。
20XX上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤,世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚20XX年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。
由于世界市场对茶叶的需求仍保持强劲势头,联合国粮农组织认为,即便有经济危机的影响,20XX年全球茶叶的销量仍会有所增加,预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。
但是,中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准;外企融资困难及汇率问题,国际对茶叶的需求萎缩,20XX年中国茶产业同样充满挑战,20XX年前7个月,我国茶叶出口万吨,创汇亿美元,平均单价每公斤美元,出口总量同比增加%,而创汇额和均价同比分别减少%和%。
中国茶叶行业在20XX年预计产值将达到410亿元人民币。
几千家企业在行业里竞争,没有显而易见的行业龙头企业,知名品牌。
相对于食品其他行业可以说销售额少之又少,集中度极低。
一个行业里面没有龙头企业,没有行业霸主,就是典型的低集中度行业。
最主要的特征就是门槛低,利润高,竞争混乱没有秩序。
茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁,企业各做各的市场。
赚钱比较容易,规模不大照样能够赚钱。
市场处于“非竞争状态”,行业门槛低,所以茶行业小规模企业很多。
从去年开始,受金融危机持续深入的影响,消费总量的下降,影响到茶叶企业的生存稳定。
茶叶行业的洗牌突如其来。
山雨欲来风满楼!
特别是普洱茶,经历了一场非理性的过山车式热炒之后,保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿,很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。
企业面临生存还是毁灭的抉择。
其它茶叶,近几年来各茶叶产区,大面积扩大种植面积,很大一部分已到丰产期,使茶叶产能高速增长。
48%的种植上升,76%的产量上升,远远超过了消费上升的速度。
即使前几年的增长期,茶叶销售增长顶多也只在10-20%左右。
供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。
“柴米油盐酱醋茶”,茶叶有必需品的性质,但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。
喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费,一些喝茶少的消费者甚至不再消费。
因此,茶叶在可以保持一定消费量的同时,将会有一定幅度下滑。
在金融危机中,茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。
2、当地企划客体环境
目前,武汉现常住人口一千多万人,人均年消费茶叶量达到1500克,位居全国前三甲;目前的市场销售份额占到整个茶叶市场内销的三成。
武汉现有茶馆茶楼上千家,茶叶门店上万家,茶叶市场在全国举足轻重,是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。
市内已有六大茶叶专业批发市场,辐射周边的省份。
就武汉茶市场消费特点而言,消费者群体分为三种:
一是随意闲逛型;二是比较购买型;三是品牌信赖型。
从饮茶、买茶的人群特点来看,中老年男性还是主力,40岁以上男性,占买茶人的6成到7成。
在武汉地区,茶叶销售具有明显的季节性。
一般春茶为旺季,而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主,而到了逢年过节,则以礼品茶为主。
平时百姓购茶,100元到200元一斤的茶比
较畅销。
而对于礼品茶,大家能接受的价格在一斤1000元左右。
由于武汉的地理位置和历史传承,这里成为中原茶叶流通的中转站是很自然的事情。
据这里的茶叶采购商介绍,他们一般会选择从茶区直接进茶。
二、竞争对手的基本情况
竞争对手概括:
天福茶业:
之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止20XX年2月9日已开设1007家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团.企业不仅在茶文化上下功夫,还修建了2家茶博物院,2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园,全球第一所茶专业高校——天福茶学院。
三、市场分析
茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。
可以说,国内的产业行业是“有名茶,无名牌”。
面对这种情况,我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路,并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。
我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的优势,主要推出平民化茶,来避开我们的不足之处.
四、项目的定位
1、项目定位点及理论支持。
项目定位终端+加盟连锁销售形式
2、理论支持
1是趋势性行业,连锁加盟是21世纪的趋势,什么是趋势性?
就是在未来会○
有越来越多的人才对这个有需求,而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。
2产品的需求量很大○
茶叶已被国家列为储备物资,根据13年的总体销量,需求量逐年上升。
3市场大,竞争对手少。
○
目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”。
4投资金额不大,○
一般想创业的人都投资的起。
5利润空间不错。
○
6不需要做很多行政管理工作,不需要太多的售后服务。
○
世界上只有一个动作是赚钱,就是销售,管理多表示销售时间少,赚钱少。
五、市场定位
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点
以省电力小区与公务员小区现有的高质量客户源为基础,以武汉市为市场中心,向周边县市区辐射加盟品牌连锁店。
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点
以武汉各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场,从而增加品牌知名度,扩大市场占有率。
六、营销策略
1、企划概念
1核心理念:
诚信、创新、自然、和谐。
○
以诚信为立世之本,以创新为发展之利器,以自然作为处事哲学,以创造和谐为目标。
“人无忠信,不可立于世”。
个人如此,企业亦如此,没有诚信的企业是没有发展可言的。
创新是市场竞争的最有力的武器,唯有在市场上不断创新,才能不断的拥有并保持竞争优势。
大道自然,大家茗茶崇尚自然文化的生活态度,海纳北川、有容乃大,建设和谐的团队和工作环境,创建和谐发展的企业,2经营理念:
物超所值为顾客创造更大的价值。
○
大家茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值,也就是大家茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言,都能体现出物超所值的经营理念。
3服务理念:
服务从细节做起。
○
篇二:
茶叶营销计划书
方案目录
一、企划客体环境
1、企划客体宏观环境
2、当地企划客体环境
二、竞争对手的基本情况
竞争对手概括
三、市场分析
四、项目的定位
项目定位点及理论支持
五、市场定位
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点
六、营销策略
1、企划策略:
企划概念
2、渠道策略:
渠道的选择
3、促销策略:
促销总体思路
七、销售管理
1、销售计划管理、组织框架
2、销售组织管理
1组织职能、职务职责、工作程序;○
2人员招聘、培训、考核、报酬;○
一、企划客体环境、
1、企划宏客环境
茶叶是源于中国的传统饮品,经过几千年的不断发展,现已成为我国重要的经济作物,其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位,茶业发展既充满机遇,又充满挑战。
几千家企业在行业里竞争,没有显而易见的行业龙头企业,知名品牌。
相对于食品其他行业可以说销售额少之又少,集中度极低。
一个行业里面没有龙头企业,没有行业霸主,就是典型的低集中度行业。
最主要的特征就是门槛低,利润高,竞争混乱没有秩序。
茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁,企业各做各的市场。
赚钱比较容易,规模不大照样能够赚钱。
市场处于“非竞争状态”,行业门槛低,所以茶行业小规模企业很多。
其它茶叶,近几年来各茶叶产区,大面积扩大种植面积,很大一部分已到丰产期,使茶叶产能高速增长。
48%的种植上升,76%的产量上升,远远超过了消费上升的速度。
即使前几年的增长期,茶叶销售增长顶多也只在10-20%左右。
供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。
以下列举出一些制约茶企的几大因素:
(1)人口环境
中国是世界主要的茶叶生产和消费大国,中国茶叶产量位居世界第一,但人均茶叶消费量不仅低于西方国家也低于世界平均水平。
因此,在茶文化底蕴如此深厚的中国,随着我国人均收入的增长和人们对生活质量要求的提高,茶叶消费市场存在很大的增长空间。
(2)政治法律环境
近年来随着我国法制建设的不断进步,各领域的法制不断健全,企业的法制建设更是逐步与国际接轨,在知识产权保护方面建设尤为突出。
但目前我国大部分茶叶生产企业法律意识仍非常薄弱,一方面导致众多品牌和商标仿冒品充斥市场而企业却不懂得通过法律途径维护自身利益;另一方面很多中小企业缺乏
对自身知识产权的保护意识,没有及时对自身商标、品牌和专有技术等寻求法律保护。
这些都将对企业的经营和生存产生致命的危害,影响企业和行业的长期健康发展。
(3)经济环境
近年来随着人们对生活质量要求的不断提高,对绿色和健康食品的消费也呈现不断增长的趋势,茶作为一种健康的绿色消费品也越来越受人们的青睐。
近期尽管受到世界经济低迷和各国通货膨胀影响,众多行业发展都走向低迷,但茶叶市场发展依然景气。
中国社科院财经与贸易研究所20XX年第六和第七次公布的中国茶叶市场景气指数分别为和,均在100以上,说明中国茶叶市场仍然具有相当的活力。
尽管如此,当前我国茶企发展仍然受到众多因素的制约:
1、茶叶市场发展呈现多而乱、小而弱的局面。
一是茶叶品种和生产企业众多,我国有上千种茶叶和约7万家茶叶生产企业,导致市场局面混乱,标准不一,监管难度大,产品质量得不到有效的保证,引发恶性竞争。
二是由于生产企业众多力量分散,规模生产企业屈指可数,导致经营粗放,品牌林立,产品深加工受到限制,从而影响企业赢利水平和长远的发展。
2、受到跨国公司强大冲击。
中国巨大的茶饮消费市场吸引了众多的跨国公司品牌进入,并引入了众多新的茶饮消费方式,如英国的立顿、台湾的康师傅、日本三得利集团的乌龙茶等,这些品牌的消费方式符合现代年轻人的生活方式,因此,这些跨国公司将逐步瓜分中国的市场,抢占茶叶自然资源。
3、信息不对称。
一是茶叶生产者对市场信息的不了解,导致产品不符合市场需求;二是生产者和管理者、经营者之间的信息不对称,导致市场需求信息反馈滞后、反馈缺失、反馈不准等,使得产品与市场需求发展脱节;三是出口信息不对称,致使产品质量标准相对国际标准偏低而导致价格偏低,或者产品质量不符国外进口标准而被拒之门外。
同时,对国外竞争形势信息的不对称,也导致国内生产经营者的松懈而丧失部分市场和优势。
(4)技术环境
技术的创新和应用能给企业带来无限的市场机遇,因此技术进步是企业发展的重要源泉。
而目前我国茶叶生产企业恰恰是忽略了技术的创新和应用,仍然沿用传统的生产工艺。
然而市场的需求证明,人们对茶饮消费理念的改变要求新的产品生产技术为支撑,茶叶的深加工技术已成为企业进一步发展的重要因素。
(5)文化环境
中国的茶文化可谓源远流长,其不仅带动了人们对茶的消费,更成为我国文化的重要组成部分,因此,中国的茶文化已经成为我国茶贸易的重要载体。
然而当前我们正面临着传统的茶文化和现代消费理念的冲突,如何继承和发展传统的茶文化,使其更好地融入现代的生活方式中,将是我国茶生产企业生存和发展面临的重要问题。
(6)自然环境
我国跨度大和变化大的自然地理环境为茶叶生产提供了良好的环境资源,不同的自然地理环境孕育了不同品质的茶叶,也正因为如此我国大部分茶叶以地域进行命名。
因此,如何有效地开发和保护好现有的自然资源,同时把这些自然环境中存在的理念和文化融入到产品的营销中去成为生产企业需要慎重考虑和长远经营的问题
“柴米油盐酱醋茶”,茶叶有必需品的性质,但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。
喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费,一些喝茶少的消费者甚至不再消费。
因此,茶叶在可以保持一定消费量的同时,将会有一定幅度下滑。
3、当地企划客体环境
茶叶是我省传统的经济作物,在全省农业生产、地方经济和农产品出口创汇中占有重要地位。
目前,我省茶产业已基本形成生产、加工、贸易、综合利用和
篇三:
茶艺销售部工作计划
茶艺销售部工作计划
茶艺销售部>工作计划
到公司工作了一个月了,对公司也有了一定的了解。
我认为会所的茶艺师对茶文化的认识层面比较浅,并且我在茶文化这一方面比较占优势,所以我就以茶文化>培训和销售为主来开展我的工作,将我的优势发挥到最大,并为公司创造出利益。
计划如下:
1、与老客户和固定客户保持联系,并根据情况请客户来会所喝茶,维护客户关系。
2、通过各媒体了解客户信息,并能根据客户所需提供相应的帮助。
3、利用空闲时间学习业务知识,多于同事,领导们及时沟通交流。
4、每周增加1--2个新客户,每月要增加5--8个潜在客户。
5、每天留出一个小时来学习销售知识,并且利用到工作中。
6、每天下班后,对当天工作做一个>工作总结,检查工作中失误与漏洞,以及怎样才能将工作做的更好。
7、在三个月内让会所的茶艺部在技术与茶文化知识上有一个提升,能有一个全新的面貌。
培训计划如下:
A每周二利用一个小时来交流学习泡茶技术。
B每周三周四利用一个小时来交流学习茶文化知识。
C每次培训之后向茶艺师提出问题,并于第二天解答。
8、积极配合领导与同事的工作,认真完成领导分配的任务,并且做到最好!
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