第7组销售区域设计.docx
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第7组销售区域设计.docx
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第7组销售区域设计
第7组--销售区域设计
格力销售区域设计
组长:
饶意39
组员:
李云霞37
李越38
王颖40
刘杭42
湖北省地形图:
湖北省交通路线图:
武汉市区域图:
通过以上条件对各地区现有客户及潜在客户(各地区格力空调代理商为现有客户,中小学、大学及医院为潜在客户)的分析:
武汉市:
GDP总额
排名
常住人口
格力空调代理商及售后
江岸区
840亿元
4
89.6万人
12
江汉区
935亿元
1
68.6万人
14
硚口区
550亿元
10
83.0万人
6
汉阳区
860亿元
3
58.4万人
11
武昌区
870亿元
2
121.4万人
10
青山区
460亿元
11
48.6万人
2
洪山区
744亿元
5
139.0万人
31
东西湖区
648亿元
6
45.2万人
4
蔡甸区
400亿元
12
61.9万人
2
江夏区
550亿元
9
79.0万人
3
黄陂区
577亿元
7
87.5万人
2
新洲区
568亿元
8
84.9万人
1
汉南区
128亿元
13
11.5万人
黄石市:
格力空调代理商及售后
5处
学校
586所中小学
大学4所
医院及卫生院
141所
2015年GDP
1228.1亿
排名第9
常住人口
244.5万人
排名第11
十堰市:
格力空调代理商及售后
11处
学校
855所中小学
大学12所
医院及卫生院
50所
2015年GDP
1300亿
排名第8
常住人口
336.70万人
排名第7
荆州市:
格力空调代理商及售后
12处
学校
960所中小学
大学7所
医院及卫生院
334所
2015年GDP
1590.5亿
排名第4
常住人口
573.74万人
排名第3
宜昌市:
格力空调代理商及售后
10处
学校
452所中小学
大学5所
医院及卫生院
195所
2015年GDP
3384.8亿
排名第2
常住人口
409.83万人
排名第6
襄阳市:
格力空调代理商及售后
2处
学校
634所中小学
大学7所
医院及卫生院
84所
2015年GDP
3382亿
排名第3
常住人口
559.12万人
排名第4
鄂州市:
格力空调代理商及售后
5处
学校
314所中小学
大学8所
医院及卫生院
160所
2015年GDP
730.01亿
排名第12
常住人口
105.7万人
排名第15
荆门市:
格力空调代理商及售后
6处
学校
575所中小学
大学1所
医院及卫生院
254所
2015年GDP
1388.46亿
排名第7
常住人口
331.20万人
排名第8
黄冈市:
格力空调代理商及售后
4处
学校
684所中小学
大学4所
医院及卫生院
175所
2015年GDP
1589.24亿
排名第5
常住人口
625.19万人
排名第2
孝感市:
格力空调代理商及售后
9处
学校
459所中小学
大学6所
医院及卫生院
125所
2015年GDP
1457.2亿
排名第6
常住人口
485.30万人
排名第5
咸宁市:
格力空调代理商及售后
5处
学校
331所中小学
大学3所
医院及卫生院
113所
2015年GDP
1030.07亿
排名第10
常住人口
248.5万人
排名第10
仙桃市:
格力空调代理商及售后
3处
学校
317所中小学
大学3所
医院及卫生院
79所
2015年GDP
590亿
排名第14
常住人口
118.49万人
排名第14
潜江市:
格力空调代理商及售后
2处
学校
285所中小学
大学2所
医院及卫生院
71所
2015年GDP
560亿
排名第15
常住人口
95.24万人
排名第16
天门市:
格力空调代理商及售后
2处
学校
378所中小学
大学6所
医院及卫生院
213所
2015年GDP
440亿
排名第16
常住人口
128.9万人
排名第13
神农架林区:
格力空调代理商及售后
1处
学校
21所中小学
大学1所
医院及卫生院
67所
2015年GDP
22.5亿
排名第17
常住人口
7.66万人
排名第17
恩施土家族苗族自治区:
格力空调代理商及售后
5处
学校
134所中小学
大学3所
医院及卫生院
165所
2015年GDP
670亿
排名第13
常住人口
288.72万人
排名第9
随州市:
格力空调代理商及售后
6处
学校
334所中小学
大学1所
医院及卫生院
273所
2015年GDP
785亿
排名第11
常住人口
218.91万人
排名第12
武汉市:
格力空调代理商及售后
98处
学校
1142所中小学
大学100所
医院及卫生院
667所
2015年GDP
10955.59亿
排名第1
常住人口
1033.8万人
排名第1
三、合成销售区域
分析各单元格工作量
现有客户访问安排表:
地级市
客户数量
访问频率
(次/月)
每次访问时间
(小时)
每个客户总计访问时间
(小时)
总工作(小时)
所需销售人员
(人)
武汉市
98
3
2
6
588
4
黄石市
5
3
2
6
30
1
十堰市
11
3
2
6
66
1
荆州市
12
3
2
6
72
1
宜昌市
10
3
2
6
60
1
襄阳市
2
3
2
6
12
1
鄂州市
5
3
2
6
30
1
荆门市
6
3
2
6
36
1
黄冈市
4
3
2
6
24
1
孝感市
9
3
2
6
54
1
咸宁市
5
3
2
6
30
1
仙桃市
3
3
2
6
18
1
潜江市
2
3
2
6
12
1
天门市
2
3
2
6
12
1
神农架
1
3
2
6
6
1
恩施
5
3
2
6
30
1
随州市
6
3
2
6
36
1
潜在客户访问安排表:
地级市
客户数量
访问频率
(次)
访问时间
(小时)
每个客户总计访问时间
(小时)
总工作(小时)
所需销售人员
(人)
武汉市
1909
1
2
2
3818
24
黄石市
731
1
2
2
1462
10
十堰市
917
1
2
2
1834
11
荆州市
1301
1
2
2
2602
16
宜昌市
652
1
2
2
1304
8
襄阳市
725
1
2
2
1450
9
鄂州市
482
1
2
2
965
6
荆门市
830
1
2
2
1660
10
黄冈市
863
1
2
2
1726
11
孝感市
590
1
2
2
1180
7
咸宁市
447
1
2
2
894
6
仙桃市
399
1
2
2
798
5
潜江市
358
1
2
2
716
4
天门市
597
1
2
2
1194
7
神农架
89
1
2
2
178
1
恩施
302
1
2
2
604
4
随州市
608
1
2
2
1216
8
一个销售人员一个月可用工作时间8*5*4=160小时
时间分配:
销售时间160*45%=72小时/月
交通时间160*35%=56小时/月
非销售时间160*20%=32小时/月
销售人员数量现有客户拜访:
20
潜在客户拜访:
147
按客户数量划分的城市等级
[1000—2000]客户量特级客户城市(武汉,荆州)
[800—1000]客户量,一级客户城市(荆门,十堰,黄冈,)
[500—800]客户量,二级客户城市(天门,随州,孝感,宜昌,黄石,襄阳)
[0—500]客户量,三级客户城市(咸宁,仙桃,潜江,神农架,恩施,鄂州)
根据人口数量,地理位置,GDP总量,客户数量等因素,遵循销售区域设计的四个原则,可以将以上单元格合成四加一区域,
三销售区域整合分析
1、武汉地区
2、区域一:
十堰襄阳神农架
该区域总和代理商14处,存在潜在学校医院等客户总共1731所。
GDP总量4704亿,常住总人口902万。
十堰市、神农架为于湖北西北部,森林面积较多,气温相对于湖北中东部低一点,对空调的销量有些影响。
交通:
位于湖北西北部,可以通过西武高铁,十房高速,。
襄十高速公路等连接起来,并与武汉取得紧密的联系。
区域二:
恩施宜昌荆门
荆门市:
宜昌市:
恩施土家族苗族自治区:
总计
格力空调代理商及售后
6
10
5
21
学校
575
457
137
1169
医院及卫生院
654
195
165
1014
2015年GDP
1388.46
3384.8
670
5443.26
常住人口
331.2
409.83
288.72
1029.75
荆门
地理位置:
荆门位于湖北省中部,地跨东经111°51'--113°29',北纬30°32'--31°36'之间,东西最大横距155公里,南北最大纵距131公里,全市国土面积1.24万平方公里,占全省国土面积的6.67%。
气候:
亚热带季风气候,夏季炎热,利于空调销售
交通:
焦柳铁路、长荆铁路和荆沙铁路在城区汇集,已建成通车的襄荆高速、荆宜高速、随岳高速和武荆高速公路在此交织成网。
临长江、踞汉江,南水北调中线的江汉运河贯穿境内,水运资源得天独厚。
市中心距武汉天河国际机场、宜昌三峡国际机场、襄阳刘集机场均在100公里左右。
宜昌
地理位置:
宜昌市位于湖北省西南部,地处长江上游与中游的结合部,鄂西山区向江汉平原的过渡地带,“上控巴蜀,下引荆襄”。
地跨东经110°15′~112°04′、北纬29°56′~31°34′之间,东西最大横距174.08公里,南北最大纵距180.6公里。
版图面积21084平方公里。
东邻荆州市和荆门市,南抵湖南省石门县,西接恩施土家族苗族自治州,北靠神农架林区和襄阳市
气候:
亚热带季风气候,夏季炎热,
交通:
宜昌市交通,原以内河航运和铁路为主,到2010年,宜昌市形成了1条黄金水道(长江)、3条铁路(焦柳、宜万、汉宜)、5条高速(沪渝、荆宜、三峡翻坝、宜巴、保宜)和1个区域性机场(三峡机场)在宜昌交汇,水公铁空立体交通网络。
恩施
地理位置:
西连重庆市黔江区,北邻重庆市万州区,南面与湖南湘西土家族苗族自治州接壤,东北端连本省神农架林区,东面与本省宜昌市为邻。
州域东西相距约220千米,南北相距约260千米。
气候:
恩施州属亚热带季风性山地湿润气候。
交通:
沪蓉高速公路、沪渝高速公路。
铁道线路:
宜万铁路。
区域三:
黄冈随州孝感天门潜江
黄冈市:
潜江市:
孝感市:
天门市:
随州市:
总计
格力空调代理商及售后
4
2
9
2
6
23
学校
688
285
459
378
334
1171
医院及卫生院
175
71
125
213
273
857
2015年GDP
1589.24
560
1457.2
440
785
4831.44
常住人口
625.19
95.24
485.3
128.9
218.91
1553.54
黄冈:
地理位置:
黄冈市位于湖北省东部、大别山南麓、长江中游北岸。
地理方位为:
东经114°25´至116°8´、北纬29°45´至31°35´。
北接河南、东连安徽、南与鄂州、黄石、九江隔江相望。
交通:
黄冈位于楚头吴尾和鄂豫皖赣四省交界,与省会武汉山水相连,是武汉城市圈的重要组成部分。
境内依傍一条黄金水道(长江),紧邻两座机场(武汉天河机场、九江机场),贯通四条铁路(京九铁路、合九铁路、京广联接线、沪汉蓉快速铁路),飞架四座长江大桥(鄂黄大桥、黄石大桥、九江大桥、鄂东大桥),纵横五条高速公路(沪蓉高速、黄小高速、江北高等级公路、武英高速、大广高速),具有“承东启西、纵贯南北、得中独厚、通江达海”的区位优势。
潜江:
地理位置:
潜江位于湖北省中部江汉平原
交通:
地处江汉平原腹地,东通武汉,南连监利,西邻荆州,北接荆门,隔汉江与天门相望,沪蓉高速公路与318国道横贯全境,沪汉蓉高铁(汉宜高铁)横贯东西。
孝感:
地理位置:
孝感市位于湖北省东北中部,地处桐柏山、大别山之南,长江以北,汉江以东,南与武汉市东西湖区及仙桃市毗邻,北与河南省信阳市交界,西接随州、荆门、天门孝感等市县,东连黄冈市的红安县与武汉市的黄陂区。
交通:
推动武汉城市圈南环线城际铁路建设,始于孝感东站,途径南城新区,与244省道共线,途经汉川,形成武汉市城际铁路外环南部线路,强化武汉城市圈铁路联系。
天门:
地理位置:
市境北缘与大洪山余脉的低丘相连,西、南面有汉水环绕,依山带水,呈龙拱虎卫之状。
东距武汉90千米,与孝感市汉川、应城接壤,北与荆门市京山、钟祥毗邻,南面和西面隔汉江与仙桃、潜江、沙洋相望
交通:
天门位于汉江之滨,交通发达,是江汉平原重要的交通枢纽。
三条国道、多条省道、两条国家高速许广高速公路、沪蓉高速公路在天门交汇,境内一级公路路网密度高居全省县市之首,是全国除武汉外拥有跨汉江桥梁数量最多的城市(共6座汉江大桥
随州:
随州位于湖北省北部,跨北纬31度19分至32度26分,东经112度43分至113度46分。
地处长江流域和淮河流域的交汇地带,东承中部中心城市武汉,西接省域副中心城市襄阳,北临信阳,南达荆门,是湖北省对外开放的“北大门”
交通:
武汉到西安客运专线。
西武高铁。
这些地区都离武汉较近,并有城际和铁路,高速于武汉相连,并且这些城市与城市之间大多都有铁路或者是高速连接,交通极其便利。
区域四:
荆州咸宁黄石鄂州仙桃
该区域总和代理商25处,存在潜在学校医院等客户总共1943所,
GDP总量5168亿。
交通条件:
这些地区都离武汉较近,并有城际和铁路,高速于武汉相连,并且这些城市与城市之间大多都有铁路或者是高速连接,交通极其便利,便于武汉对这些的管理。
又根据上表格得出武汉需要销售人员28名,区域一需要销售人员24名,区域二需要25名,区域三需要42名,区域四所需48名。
四、销售区域的调整与完善
在销售区域划分后的一年时间内进行监管,适当的根据情况的改变调整销售区域划分与销售策略。
方法:
1、改变不同区域的客户访问频率,通过修改工作量来达到平衡。
2、用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平等。
五、销售区域的开发
5.1销售区域现状分析(SWOT分析)
优势:
1、掌握核心科技,力推技术创新,严抓产品质量”,走自主研发的路子,主动进行创新,通过创新降低成本,重视市场引导的创新,比竞争对手更高效的创新。
格力大量的创新是降低成本的创新。
2、依据顾客,市场创新。
格力公司能清楚的认识到消费者即客户对公司的重要性,客户的需求永远都是格力空调的着力点和归宿,因此,格力空调自成立以来始终坚持“以顾客为导向”的市场创新之路,不断开发出新的产品。
3、品牌竞争力。
经过多年的努力“,好空调,格力造”已经在国人的耳边响起,格力空调也为世人所熟知,格力品牌已经真正定位于世界。
格力发展数十年来,兢兢业业,专业化生产空调,专业化销售空调,格力品牌定位做世界上最好的空调,做全球最大的空调生产商。
劣势:
格力品牌号召力仅限空调市场,在其他领域的拉动力不足尤其是中央空调这部分,不能满足大客户对中央空调的需求。
机会:
渠道多元化。
格力国美重启战略合作。
国美与格力全面合作,双方今年采销目标达到80亿元。
格力虽然专卖店体系完善,但主要在二三四线市场;要与外资品牌争抢一线城市的高端市场,离不开国美的支持,毕竟国美在一二级市场门店多,可以利用国美扩大销售实现销售增长。
威胁:
1、专业家电连锁发展迅猛。
对于空调行业来说,家电连锁企业的迅猛发展,覆盖范围的不断扩大,正在变成一个越来越强大的销售渠道。
以苏宁为例,每年全国新开四五百家门店,有许多门店已开到县城,对市场不断蚕食,这对格力空调的专卖店构成越来越大的威胁。
2、电子商务快速发展。
电子商务BtoB和BtoC的发展,消费者购买习惯的逐渐改变,使得网络销售趋势渐趋明朗。
网络直销无论对厂家还是商家都是适用的,值得家电厂商关注。
3、激烈竞争导致行业利润下降。
伴随着竞争日趋激烈,产品价格下降,原材料成本上涨,行业利润率也日益下将。
格力通过利益捆绑的供应链比较长,长渠道链条各环节均要获得利润,能够形成链条是因为有丰厚的利润预期,当这种利润稀薄的时候,格力空调如何才能够保证各环节的利润预期。
4、节能惠民政策已经结束,2013年10月1日实行的新的空调能效等级政策对企业提出了更高的要求,产品的生产成本会相应提高,也在一定程度上拉升了整个空调产品的均价这对销售提升将产生影响。
5.2市场区隔化
1、购买动机区隔原则:
我们需要了解顾客购买的目的,顾客的需求,购买之后用在哪里,不同地区顾客购买空调的目的是不一样的,我们需要了解这些,选择不同的销售方案。
2、购买时机区隔原则:
我们需要了解顾客在什么时候需要购买那种商品。
因为空调销售具有季节性,以夏天销售为主,我们应在夏天及时调整营销策略,才能促进销售量的增加。
3、交易主体区隔原则:
我们要了解哪些顾客在购买。
空调属于家庭大件,因此购买需要共同决策,但以家长意见为主。
因此我们需要加大对在家庭中做出主要决策的人的宣传,才能促进销售量的增加。
4、交易客体区隔原则:
我们需要了解顾客购买哪些产品。
本公司产品种类较多,销量也不同,根据前段时间顾客购买量的多少,可以调整下一步的销售策略与方案。
5、交易地点区隔原则:
我们需要了解顾客在哪里购买。
每个地区有不同等级的代理商,在了解各大卖场的销量后更新我们的销售方案,提高销售额。
6、交易方法区隔原则:
我们要了解客户用什么方法购买,要及时更新我们的付款方式、购买手段。
通过制定一定的销售计划逐步占领市场。
并对市场进行一定宣传,采取推进策略。
实现市场地区辐射性。
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- 销售 区域 设计
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