奶粉单店销量提升策略.docx

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奶粉单店销量提升策略

奶粉-单店销量提升策略

奶粉单店销量提升策略

奶粉行业竞争如此惨烈，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；我们只有对每一个柜台做充分的剖析，为了搞清楚单个柜台销量如何提升？

　柜台，销量的提升都有那些途径？

针对这些途径，延伸的想象下我们目前市场当前柜台适应于那种途径？

　　单店销量提升的方法有以下12种：

　　•提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）

　　•柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）

　　•投放促销员

　　•增加新客（小盒粉拉动、活动宣传）

　　•费用重点投入（撤费用，投重点）

　　•增加乡镇活动的次数

也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！

　　二：

整体柜台形象提升

　　整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。

因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括：

　　1、陈列面的要求

　　陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：

消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！

　　2、整体柜台的形象包装

　　整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！

　　三：

投放促销员

　　投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个：

　　1、柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）；

　　2、费用在可控之内；意思是：

“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。

”

　　3、促销员的技能是重点考虑条件！

　　四：

增加新客

　　新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加3000元，问题是如何增加新客？

　　1、利用小盒粉拉动新客

　　2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客

　　3、自抢新客——方法

　　A察言观色，定位消费者消费次层

　　B第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：

“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了）

　　C竞品推销失败后，马上去应接

　　D不同客户—对症下药

　　经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通

　　E赞美客户或小孩

　　F主动帮助客户（帮她拿购物袋等）

　　G比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户）

　　H利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚）

　　I　失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪）

　　J　做好售后服务（回访、跟踪、送货上门）

五：

费用的重点投放——撤费用、投重点

　　针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？

我的观点则是：

撤费用、投重点！

　　意思是：

如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢？

每个柜台平均费用则为1000元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：

A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%（要分清费用用什么形式投？

），就可以实现8000元的销量！

当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！

这就是所说的：

撤费用、投重点！

　　六：

增加乡镇活动的次数

　　乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：

乡镇活动的开展最重要还有两个好处：

　　1、有效宣传公司品牌形象

　　2、直接增加新客数量

　　七：

加大促销品投放力度

　　在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了：

　　1、促销品的选择

　　促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：

这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！

　　2、促销品配发

　　如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢？

回答是：

“不能”。

如果说配发不好，连现在的5万也保不住；理由是：

促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：

一是：

针对柜台；二是：

针对重要品项。

也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？

在那个品项投放促销品才是有效的？

　　八：

重点品项的操作

　　针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：

　　1、在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度

　　2、分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客

　　3、集中精力拉新客，使其消费该品项

　　九：

特殊活动的申请（买赠、订货会、会议营销等），额外投入的费用

　　十：

医务工作拉动

　　要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大。

医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客100个，那么销量则至少要增长10000元！

回访工作要提上日程！

　　十一：

提高售后能力

　　当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？

如何送？

　　1、改变促销员意识；

　　很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：

促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？

　　A首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来

　　B送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通；

　　C把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面；

　　这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！

　　2、送货后的延伸服务

　　送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？

了解消费者对我们产品的认知？

帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！

　　十二：

和柜台（老板，负责人）有效沟通

　　这其实是个核心问题，如果柜台老板对你的产品不感兴趣，我们怎么努力，也于是无补；所以需用加强对柜台老板沟通能力才能使其销量按照我们的预期增长！

如何沟通？

　　1、利润是前提

保证她们的利润最大化是一切的前提。

　　2、随时保持沟通

　　营销人员的能力是通过沟通表现出来的，各柜台老板每天接纳很多奶粉的营销人员，那么最关键是柜台老板对那个品牌的营销人员印象好，那个就卖的好！

为什么有些柜台老板竟然不让有些奶粉品牌的业务进门？

也有些柜台老板呢，营销人员不干了，那个品牌奶粉也直不卖了；这就需要，营销人员要勤于走市场，转柜台！

　　3、帮她们解决问题

　　很多柜台老板卖奶粉很用心，也在不断学习各种营养知识，但她们毕竟是“山寨版”的，不专业，她们需要我们这些正规军给她们上上课，那么，前提是你得比她们懂得多才能教人家；所以，我们要踊跃在这方面帮助她们！

　　4、教她们赚钱的方法

　　你和柜台老板沟通的目的是让柜台老板信任你，对你产生依赖，那么最有效的方法是你让她感觉你真心的在为她着想、帮她赚钱，怎么做？

　　A帮她分析卖那个品牌的奶粉更有价值？

　　B帮她分析柜台的整体陈列面如何设计？

摆放？

　　C　教她如何留客户？

　　D教她们如何打造一个10万元的店？