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医药代表的五把利剑
医药代表的五把利剑
为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌?
为什么医生一句“你有什么事”的简单提问,可以难倒那么多医药代表?
为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的?
为什么早上8∶30~10∶30这个时间段难以安排?
为什么明明告诉了医生所有的产品信息,销量仍然没有起色?
为什么医药代表明明忙了一天,却不知道自己到底干得怎么样,非要等经销商的数据才能说了算?
还有,为什么很少有人提及以上这些问题?
让人忧心!
医药代表就像人近更年,老相已至,对出现的症状浑然不觉;即使自觉有些不妥,也认为是造化弄人,照单全收。
针对“更年期”的症状,你给他们吃药,就像送资深医药代表去培训,他们也会“吃”,可是心里并不全信。
针对这些情况,本人结合自己多年的反复思考和在实践中的反复检验与求证,集多人智慧为医药代表量身定做了这套“医药代表的五把利剑”:
(1)立场;
(2)五步销售法;(3)问;(4)答;(5)内部沟通。
医药代表一旦真正掌握这五把利剑,必将登堂入室,独步天下,进入最杰出的销售人员行列。
我们需要的是:
●见客户时变得从容了。
没有内疚,没有犹豫,有的是紧迫感和强烈的使命感。
●日常销售更有行动力了。
不再感觉无奈——即使在没有见客户的时候,增加成就感——随时随地都会取得销售进展。
●业绩增加了,可竞争对手却不知道你到底做了些什么——排在客户门外的医药代表里不再发现你的身影。
●团队内部以及公司的其他部门发现你变了,他们突然发现配合你的工作其实也是一种乐趣。
●你的老板发现你的提问变得犀利而有效了。
第一章“看病贵、看病难”
反商业贿赂与医药代表的命运
当你身边发生诸如“非典”、反商业贿赂、企业并购等外部事件时,你会如何选择自己的应对方式,是把它变成一个完美的借口?
还是一次绝佳的成功机会?
每个人都处在各种角色中——职业上的或生活上的,你如何界定自己在不同角色中的使命?
要达到现在角色或职位上的目标,目前你已经拥有什么样的工具和资源?
足够吗?
优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己成功的进度,因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴盛而不是相反。
医药代表的当务之急,是盘点自己所掌握的销售技能、专业知识和对行业的见识,看看这些是否足以达到既定的目标,是否需要做出调整。
不要允许自己以“反商业贿赂”或任何其他事件作为不能如期达到目标的借口。
从“看病贵、看病难”这一社会“症状”开始,一场反商业贿赂的风暴在2006年迅速拉开了序幕,这次行动涉及面之广、之深,让人为之动容。
接下来的医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等,就像一轮又一轮政策风暴,力度之大前所未有。
乍逢此变,很多医药销售人有些手足无措。
同年,两个准则也同时出台。
2006年10月18日,中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布,并在网上征求对讨论稿的意见。
单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为,这在我国其他行业是并不多见的。
《医药代表行为准则》首先肯定医药代表是一种正当职业,对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确限定。
《医药代表行为准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范,明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。
外资药企在规范医药代表行为方面一直走在行业的前列,中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会(R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee,RDPAC)在2006年6月29日的媒体沟通会上,称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”,并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目,以配合政府治理医药行业商业贿赂。
其实,RDPAC在1999年其前身成立之初,就制定了“药品推广行为准则”。
药品推广的行为规范对外资企业来说不是什么新鲜事物,在国外早已存在,它是由行业共同制定、共同遵守的一种行业自律行为。
可是,这些举措又能说明什么呢?
医药代表认证在多大程度上对反商业贿赂有用呢?
对医药代表的日常工作真能带来什么便利吗?
我们在医药行业还有前途,还有发展吗?
这是很多医药代表都在问的一个问题,问经理,也问自己。
昨天还骄傲地向家人“抱怨”自己忙得连周末都没有,突然之间,似乎什么活动都值得审查,就连拜访客户也像电影里地下党接头一样。
大家都很紧张,紧张的时候连工作包都不敢带,客户的手势也明显多过语言——暗示医药代表不要给他们带来不必要的麻烦。
传媒也在铺天盖地地报道各处传来的负面新闻,这些报道使得医院管理、医患关系、医药矛盾更为突出。
从表面现象来看,这次活动背后的假设是:
“商业贿赂”是“看病贵、看病难”的一个重要原因,因此打击商业贿赂就是一个必要的解决方案。
凡是与此相关的任何组织和个人,如医生、医院、卫生局、医药经销商、国内、国外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等等,都必须而且已经积极行动起来,从各自的角度提出解决方案。
无论你多么强烈地认为,解决此事非一己之力;也无论你是欢迎还是不欢迎,我们都要接受这样的现实:
我们的工作环境正发生着历史性的重要变化。
“反商业贿赂”反多久
一位医药代表问:
“这阵风什么时候能刮过去?
”这个问题很有代表性。
其实,应该这样理解:
首先,任何政策都不是什么风,尽管它有时候有风的某些特性;其次,这是对行业的影响而不只是你一个人;再次,要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常工作的所有事件;最后,我们应该对自己提出这样的问题:
“正在发生的事情,为什么就不能是一次机遇呢?
”
要正确认识反商业贿赂这一活动的长期性。
正如我们2002年打击假发票、2003年打击“非典”期间出现的不法商贩、2004年打击网络色情、2005年打击赌博一样,打击商业贿赂是2006年的主题。
但是,不是说在这之前就没有打击,也不是说过了2006年,就什么都过去了。
什么时候结束,要视打击的效果而定。
任何与此相关的企业、单位或个人,面对当前的变化,既不要迫不及待地叫好,也不要怨天尤人。
听说有的医药代表,现在甚至不敢把自己的职业告诉邻居——医药代表似乎正在失去它的正当性;医药代表周围很多的好事者,也在不停地询问医药行业的现状。
身处风口浪尖,我们的确会遭遇一些无奈,可是哪个行业没有呢?
此外,我也知道很多的企业在此期间的销售不降反升,这又说明什么呢?
他们难道就没有受到反商业贿赂所带来的冲击吗?
尽管说法很多,但要坚信医药代表这个职业不可能消失,这绝不是“反商业贿赂”的目标。
况且,医药代表的集体消失就能解决“看病贵、看病难”这个社会“症状”吗?
一定不能,而且还极有可能加重这种症状。
想想看,如果没有医药代表的努力,今天的临床用药水平,病人的生活质量会停留在什么状态?
医生有多少机会与国内外同行交流?
没有这些交流,又会给我们的临床诊断和治疗增加多少难度?
当然,“反商业贿赂”必将影响我们医药代表的行为——有些做法会继续,有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么?
是观望,等待,徒劳地期望一切尽快归于平静?
还是我行我素,以“对策”对“政策”?
抑或激流勇退,到其他行业去谋求新的发展空间?
总之,医药代表如何在今天变化的环境中求生存、求发展,显得尤为紧迫。
这让我想起一则故事。
一个女儿对父亲抱怨她的生活,抱怨事事都那么艰难,她不知该如何应对生活。
她已厌倦抗争和奋斗,好像一个问题刚解决,新的问题就又出现了。
身为厨师的父亲把她带进厨房,先往三口锅里倒入一些水,然后放在旺火上烧。
不久锅里的水烧开了,他往一口锅里放些胡萝卜,第二口锅里放只鸡蛋,最后一口锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。
他将它们浸入开水中煮,一句话也没有说。
女儿咂咂嘴,不耐烦地等待着,纳闷父亲在做什么。
大约20分钟后,父亲关了火,把胡萝卜捞出来放入一个碗中,把鸡蛋捞出来放入另一个碗中,然后把咖啡舀到一个杯子里,转过身问女儿:
“亲爱的,你看见什么了?
”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡,”她回答。
他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜,她摸了摸,注意到它们变软了。
父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它,将壳剥掉后,她看到的是只煮熟的鸡蛋。
最后,他让她喝了咖啡。
品尝到香浓的咖啡,女儿笑了,她怯生生地问道:
“父亲,这意味着什么?
”父亲说,这三样东西面临同样的环境——煮沸的开水,但其反应各不相同。
胡萝卜入锅之前是强壮的,结实的,毫不示弱,但进入开水之后,它变软了,变弱了;鸡蛋原来是易碎的,薄薄的外壳保护着液体的内脏,但是经开水一煮,它的内脏变硬了;粉状咖啡豆则很独特,进入开水之后,它们倒改变了水。
“哪个是你呢?
”他问女儿,“当逆境找上门来时,你该如何反应?
你是胡萝卜、鸡蛋,还是咖啡豆?
”
医药代表是咖啡豆吗?
豆子改变了给它带来痛苦的开水,并在达到高温时让它散发出最佳的香味。
水最烫时,它的味道更好了。
如果你像咖啡豆,你也会在情况最糟糕时,变得更有出息,让你的环境变得更好。
重新认识“我是谁”
当别人质疑我们的存在时,我们很自然地就会检讨自己的角色价值——医药代表是干什么的?
如果说周围的人把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话,医药代表把自己也当成“卖药的”就不应该了。
很多人会说:
难道不是吗?
你卖出的药越多,业绩就越好,报酬也就越多,这不是事实吗?
衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提,当然也顺便“象征性”地考核一下行为指标,你清楚的,那还不是做做姿态?
毕竟销售才是最真实的。
医药代表到底是不是在卖药?
医药代表是不是商人?
明确的回答是,医药代表不是卖药的!
但是医药代表确实是商人。
卖药的,根据商法,属于固有商,也就是买卖商;而医药代表为医生提供药学服务,为药师提供医学服务,宣讲医药学知识,宣讲产品知识与产品所在领域的医药学,属于信息咨询;医药代表经常主办医药学学术研讨会,并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究,这属于宣传活动。
信息咨询和宣传活动是属于牵连商——非固有商中的一种,非固有商有三种——辅助商、协作商和牵连商。
辅助商是指间接以媒介货物交易为目的的营业活动,如货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装等;协作商是指为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动,如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等活动;牵连商是指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动,如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等,此种商事营业与固有商的联系也最为间接。
有人说,就算你现在为医药代表明确了身份,我们知道绝大部分医药代表行为是正当的,也知道他们并不采取以盈利为目的而进行直接媒介财货交易行为,是非固有商。
可是在实际情况中,他们到底在干什么?
他们的工作体现了哪些价值?
如果问到医药代表的价值,几乎每个医药代表都会说:
传递医药产品信息是医药代表的首要职责。
可是谈起产品知识在日常工作中的重要性,很多医药代表又显得很无奈:
“按理说产品知识确实非常重要,可是使用的机会并不是很多。
”那些产品知识并不突出,却能做出很好业绩的医药代表也从另一个方面反证了这种无奈。
这种无奈如果反映在日常工作上,就成了做关系、做交易。
但是,医药代表的行为方式,以及行为背后的理念是存在差异的,这也是导致不同的医药代表职业发展速度不同的一个主要原因。
他们有的简单直接,有的灵活多样,这取决于各个公司的文化以及医药代表的自我角色认定。
我总是相信那些行为方式选择面宽的代表,面对挑战会从容一些,成功的机会要大一些;那些做法单一的医药代表成功的机会相对小一些。
在“反商业贿赂”之前,这种差别还不是很明显,如今这种差别就很大:
有的人甚至整天呆在家里,一个月才见几次客户,有的依然每天忙个不停。
有人说,我们现在也搞“学术推广”,但是并不管用。
因为医生对我们的产品都了解,甚至比我们知道的还多,还和他们讲什么“学术”?
再说,科内会、院内会、市内会,连小型临床观察也都统统不让组织了,而且医生也不愿意参加。
你说忙什么?
忙有什么用?
也有人说,我倒是想忙,可是连医生的面都见不着,我怎么忙?
上午10点半之前,病房在查房,门诊病人特多,里三层外三层的,怎么见医生?
那些不忙的医生我们需要拜访吗?
再说了,等到那些忙碌的医生送走最后一个病人,又不知有多少医药代表等着和他说话。
在这种情况下,你还能说上什么正经话?
也许你会问“为什么不请他吃饭?
”“为什么不去家访?
”你去问问,现在有几个医生不反感家访的?
有几个医生还愿意和医药代表吃饭?
医药代表的困难显而易见,但是我们也注意到这一现象:
无论是过去还是现在,无论遇到什么样特殊的环境如“非典”,总有一些医药代表是成功的。
成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”或类似的困难阻碍自己成功的进度。
那么究竟是什么样的行为方式决定医药代表之间的差别?
以下三个方面,能够体现出不同医药代表之间的关键差别——客户的选择;话题的选择;交流方式的选择。
客户的选择
优秀的医药代表知道,在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。
不认真对待这个过程,就是对客户、公司以及自己的时间和其他资源的极大浪费。
很少有医药代表愿意承认自己的客户选择有什么问题。
曾经有一位医药代表,她的勤奋大家都看得见,可是业绩不理想也是有目共睹。
和她随访,发现客户对她以及产品的认可度都很高,但是她的客户有一个共同特点:
他们在医院里属于那种勤勤恳恳,任劳任怨的人,他们似乎和谁的关系都不错——这往往也说明他们对周围人的影响力也有限。
而且还有一点,他们说话、做事非常谨慎,这样的客户群和新产品推广是对立的。
这种问题比较隐蔽,不仔细观察,很难找到问题的根源,给医药代表的挫败感也往往最强。
话题的选择
话题有“闲聊”和“正题”之分。
前者是“题外话”,后者才是真正要说的“题内话”。
优秀的医药代表知道“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”;他们还知道,不管是“题内话”还是“题外话”,对客户有针对性将是选择话题的重要依据。
医药代表和客户之间会有一些私人话题,但是可以公开的,并且是双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必需的,它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。
哈尔滨的一位医药代表,知识面很宽,总是能找到医生共同的话题,而且每次都能聊得很久、很深,双方都认为他们之间的关系不错,可是这位代表的业绩并不是特别出色。
医药代表每次检讨业绩的时候,从来没有想过医生会不尽力帮他。
按照他的说法,在临床上只要有机会使用他产品的地方都用上了。
在此,有两个问题是要确认的:
(1)医药代表认为什么样的机会应该使用他的产品?
(2)医生又是怎么理解使用这个产品的机会的?
已经在自己的区域工作几年的医药代表,我们可以留意一下,到底还有多少时间在和客户沟通你的“题内话”?
交流方式的选择
优秀的医药代表知道,与客户沟通的渠道很多,而不只是“和客户见面才是销售的开始”。
比如:
●你可以选择让客户读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事;
●可以利用上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事;
●可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通;
●可以选择有预约的正式拜访,或是顺道拜访,或是随机“碰巧”拜访;
●可以在工作地点、学习地点、生活地点,或是其他不同地点拜访。
总之,选择的面越宽,有效沟通的机会也越大。
医药代表如何看待自己,决定了其日常工作行为的选择面,也决定了其面对变化的从容程度,更决定了其在客户心目中的形象。
医生眼里的医药代表
最近,我和医大教授聊天时,谈到医药代表之间的差别。
他说:
“有些人烦死了,见面就讲他的产品,根本不问你是不是清楚,也不看时候,还做正规的产品推广模样。
”
我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。
“直截了当,不要绕弯子,能从从容容公开说明你来的目的。
”他这样概括他的发言。
非常简单,但绝不是一般医药代表所能做到的。
我偶尔会问医生:
“医药代表经常都问些什么问题?
”“他们要问问题的话,经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等等,其实没有什么实质性的问题。
”
刚开始接触医药代表时,医生的确认为从医药代表处可以接触到一些新鲜的东西,包括新的产品知识、新的观念、形式新颖的学术及社交活动等。
渐渐地,各个公司都这么做,也就习以为常了;再后来,产品的东西讲得少了,非“学术”的东西多了起来,甚至对医院的正常工作有了一定干扰的时候,医药代表就逐渐为医院所排斥。
很多医院在显要的位置挂上了“医药代表禁止入内”或类似的牌子。
从与很多医生的交流中,以下这些行为是没有市场的,这也是为什么有的医药代表感到压力的原因,也是需要改变的依据:
●抱怨公司。
每当与客户谈论到自己不能解决的问题时,医药代表就会埋怨公司,似乎自己没有责任。
●廉价的恭维。
一听便知是假的,对客户没什么了解。
没有人傻到连这种话都感动。
●见面就谈钱。
坦率地说,没有人不喜欢钱,可是也要取之有道才心安理得。
●见面就谈产品。
不问医生已经知道什么,或者此刻是否合适,只顾自说自话,看在他们认真的份上,许多医生耐着性子听完却一句也没有听进去。
●见面就问自己的药用得怎么样。
这是医生很不好回答的问题,往往只能挑点毛病算是作答。
●向客户诉苦:
指标高、费用少。
这是医药代表的职责,怎么能寄希望于博得客户同情呢?
谁知道下一个季度指标又是多少?
●拿领导重视做借口。
很多医药代表跟医生说他的领导要来,说领导怎么怎么重视,可是拜访完了很久也没有什么行动。
●低三下四,连声道歉。
说是需要耽误几分钟时间,可是说半天都不知道他想表达什么,怎么能和这种人合作呢?
客户眼里的医药代表与我们的期望相距多远?
医药代表该干什么?
怎么做?
这涉及医药代表的角色归位——如果自己是咖啡豆,偏当自己是胡萝卜怎么行?
医药代表的“角色价值”
医药代表在行为方式上的差别,以及在客户印象中造成的差别,是由于医药代表对客户价值的不同追求造成的。
医药代表对客户来说有什么价值?
这不是什么敏感问题,而是医药代表每天都要面对的问题。
对这个问题的不同回答,可以体现出不同的行事作风。
概括起来,医药代表对客户的价值体现在四个方面:
(1)产品的利益。
这是有形的利益,在临床上为医生提供更多一种治疗选择;在疗效、起效、安全性,给药的方便性等方面有更具针对性的应对措施。
(2)非产品方面的利益。
这包括有形的和无形的,如有些公司提供最前沿的相关领域资讯;所在学术领域的交流活动;参与临床试验的机会;个人交往方面的更多社交机会等等。
(3)价格利益。
如果产品、非产品方面的利益完全一样,价格就会起到决定性的作用,价格越低带给临床的利益就会越大。
(4)其他心理上、时间上的利益。
医生常常需要掌握新药的疗效等各个方面的信息、病人可能的反馈、相关资料等等,医药代表的工作会显得非常重要,既可以节省医生时间,又能获得准确的信息,这对消除临床上的担心和疑虑是有帮助的。
这四个方面的价值对客户来说是一个综合体,每个医药代表提供的价值都是上述四个方面不同程度的组合。
过于依赖其中一个方面,将难以达成长期最大利益,也很容易出问题。
“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户的价值组合、调整销售行为的最好契机。
医药代表需要有这样的认识:
“反商业贿赂”是一个旧时代的结束,也是一个新时代的开始。
在新的商业环境里,简单的销售运作方式不再是成功的保障。
正确认识医药代表的角色定位,掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识,以及市场、客户、竞争等方面的知识,才是成功的前提。
带好工具箱,重新上路
工欲善其事,必先利其器。
任何成功都需要有效的工具,医药代表也一样。
哪些工具能帮助你成为一个成功的医药代表?
根据多年国内外医药营销的实践和观察,以下总结了成功医药代表必备的“五把利剑”,将在本书里做具体介绍:
第一把利剑:
医药代表的立场
掌握这把利剑,你会时刻留意自己的角色,以及相对的时空位置,从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。
还可以从前至后,从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色,最终能够从容、自在地回答“你是谁?
”“你有什么事?
”这样的问题。
你会发现目标和结果有着怎样的不同,这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变;你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解,以及这些问题和见解所能带来的巨大效果;你会认识到客户也是人,而不只是一个抽象的概念,以及这样的认识所带来的结果;你不会再靠猜测,而是靠准确的信息,来设身处地地为客户着想;你会认识到竞争并非“你赢我输”的零和游戏,而是达到产品的差异化;你会认识到你的责任不是销售一个完美的产品——因为世上不存在什么完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。
第二把利剑:
五步销售法
我迫不及待地想要分享这一重要发现——“五步销售法”,尽管我知道人们,尤其是销售人对“××步销售法”有着本能的抗拒心理。
就像拿100元人民币送给长安街上的行人,他们会怎样反应?
首先,“五步销售法”不会和任何销售技巧冲突,反而会增加这些技巧的功效;其次,“五步销售法”是一个有机的系统,是销售的潜在规律,也是市场和销售的结合点;再次,“五步销售法”还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户;最后“五步销售法”在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。
至今为止,没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果;而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。
分享这一技巧对我确实很重要,您认为呢?
第三、第四把利剑:
问与答
这实际上是“立场”与“五步销售法”结合,在销售实践中的具体运用原则的阐述。
一问一答,一攻一守,攻中有守,守中寓攻,任何技巧最终都体现在问与答之间。
掌握问答技巧,你会了解在销售的什么时候问什么问题,以及为什么问;你会知道客户的什么问题要回答,什么问题不能回答,而有的问题客户不问也要答,什么时候的问题要老实回答等等。
第五把利剑:
内部沟通
医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大,却讨厌内部繁琐的文书工作。
面对来自“上面”的没完没了的分析表格、报告,来自财务、人事的各种各样频繁更改的规定,以及官僚主义导致的反应迟钝等,你如何善加利用,使之成为你成功的垫脚石而不是绊脚石?
除了拥有这五把利剑,医药代表还将被带到一个独特的角度,去透视他们的老板——销售经理的大脑,把握他们的脉搏,感受他们在业绩考核、评价代表以及沟通标准方面的思维过程。
●要充分利用我们身边已经发生、正在发生和即将发生的所有事情——为了你的目标。
●定期审视自己的角色价值,必要时要重新修订——直到它能让你产生强烈的使命感。
●管理你在客户头脑中的形象,在第一时间找出目前的和预期的形象之间的差距。
●下决心熟练掌握那些能够让你在目前角色中成功的工具:
(1)医药代表的立场;
(2)五步销售法;(3)问;(4)答;(5)内部沟通。
●那些管理你的人在想什么?
这是每一个希望成功的人都应该搞懂的问题。
隐痛
第二章立场——医药代表第一剑
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