施工派单话术.docx

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施工派单话术

施工派单话术

谈单的密谋

在业主与我们交谈的过程中，我们要解决最多的，就是客户的问题。

如果某一个问题解决不好，就可能导致我们整个谈单系统的失败，下面，为大家总结了部分业主常见的问题解答和针对性的话术方案，让你在谈单的过程中能够应对自如：

当然，业主的担心，其实无非也就那么几个方面，而最着重的可能就是价格和材料的质量，下面我们就这两个方面来讲：

一、报价方面

（1）问:

当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办?

答:

由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。

这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。

您在以后的咨询中一定要注意这个问题。

（2）问:

你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?

答:

家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。

在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。

家立方的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，家立方的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。

另外，由于家立方的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。

（3）问:

为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?

答:

我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。

家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于家立方是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，所以我们公司不能打折。

（4）问签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动?

答:

当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。

但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的10%。

如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

（5）问:

为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高?

答:

因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。

如果单纯比材料价格，由于公司与许多品牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

（6）问:

为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?

答:

对不起，是这样的，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

（7）问:

铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?

答:

由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势），所以才会让您觉得做工一样。

其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。

（8）问:

为什么安装灯具、洁具要收取费用?

答:

安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。

（9）问:

由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?

答:

这个问题不能这样问。

因为”三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。

（10）问：

为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同?

答:

有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。

二、材料方面

（1）问：

你们公司如何保证在施工中使用真材实料?

答:

关于材料质量方面，可以请您完全放心。

基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。

我公司作为巧家家装市场内的龙头企业，已在巧家的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。

因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。

（2）问:

如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办?

答:

这个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。

我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标您家使用的主材。

此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换（您不签字，我们是不以开工的）。

因此，我们比客户更重视材料的质量问题。

我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

（3）问:

铺地砖好还是铺石材好?

答：

地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:

每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。

（4）问:

做清油好，还是做混油好?

答:

清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。

清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

（5）问:

断桥窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好?

答:

断桥窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于断桥窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

（6）问:

你们做的柜子与买的柜子哪个好?

答:

各有所长，买的柜子一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的柜子，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。

（8）问:

为什么做一个门要比买一个门贵很多?

答:

首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。

如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。

（9）问:

你们能不能包清工?

答:

一般我们不包。

首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。

如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。

另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得?

（10）问:

实木与实芯有何区别?

答:

实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）;而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。

目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

（11）问:

我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上?

答：

可以。

但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。

（12）问VC吊顶为什么会变形?

答：

VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。

（13）问：

怎样预防阳台上做的木制品变色或变形?

答:

木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。

为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。

（14）问:

在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落?

答:

晾衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很少，表层也就不会脱落了;如果再能选择一种质量比较好的防水乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

（15）问:

既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布?

答:

不能。

因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布

谈判时需要掌握哪些主要信息？

1、业主情况：

业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。

2、房屋的自然情况：

包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。

3、是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。

4、设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金

业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题29问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。

1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?

答:

对不起,请允许我向您做一些解释:

您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算

（1）大概的设计方案

（2）您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。

（3）您家的工程量。

如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。

2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?

答:

您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。

这里所说的质量包括三个方面内容：

（1）材料的等级

（2）工艺的标准（3）工程的质量。

在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。

甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。

而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。

因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。

总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?

答:

对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。

有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。

如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？

答：

这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。

另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

5.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：

直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

6.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答:

装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。

即:

由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。

我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。

其实是在施工工程中的偷工假料。

以及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。

因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。

7.当客户询问：

你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回答?

答:

当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。

但有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出具体的施工和报价。

当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。

8.当客户以:

首期付60%、中期付35%、验收后付5%的付款方式持有异议时,应该怎样回答?

答:

对不起,是这样的，现在所有正规家装公司使用的合同均是云南省建筑装饰协会统一制定的范本。

我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。

云南省装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益。

因此按照这个方式付款，对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。

如果更改了,我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。

9.当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应该怎样回答?

答:

对不起，是这样的，我公司收取的垃圾清运费,是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。

其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用,而物业部门收取的垃圾清运费,则是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

10.当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答?

答:

对不起，是这样的，在我们为你做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交,但是我们没有义务（大部分属于不合理收费和乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业设下的圈套，完工后常以种种借口和理由不还、少还或晚还。

我公司是正规的知名企业,我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业。

做为业主，你在与物业打交道时是占上风的，因此还是由你交纳这部分费用为好。

当然如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款，我们将合理承担相应的赔赏。

11.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应该怎样回答?

答:

对不起,是这样的,定金的含义是你对我公司的信誉,质量以及我们的设计,我们的价格基本认可。

交纳定金后,我们就会为你开始量房和设计。

我们通常设计分小组,而且最后由主管审核,一定能满足你,因此在通常情况下定金是不退的,你支付的定金,我们将在你的尾款中扣除。

12.当客户询问什么是报价中的另计部分时，怎样回答?

答:

另计就是指某一部分的费用未记入该项目的报价。

16.但客户询问为什么在总部交款开发票，还要交3.3%的税金时,我们应该怎样回答?

答:

对不起.是这样的.作为入驻家装市场的企业,我们已向家装市场的管理部门统一交税.如果再开发票就要重复交税.因此需要另收3.3%的税金.

17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答?

答:

有的人认为秋季装修好，但经过夏季后木材的含水量较高，秋冬季节气节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水份蒸发后发现出现实木收缩，变形，饰面干裂的现象。

当然季节施工也有一些问题，但我们在多年的工程实践中积累了丰富的施工经验，并有一套很有效的方法。

譬如针对木材含水率较高的问题,我公司通过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以后的收缩,变型等现象,针对空气湿这大,油漆容易起雾的问题,我们在油漆中加入化白开水等等。

另外,因为木夹板不受潮湿变化影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们建议客户采用混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。

更重要的是,装修质量不是靠季节来决定的,决定因素是管理和工艺,无论是雨季还是非雨季施工,我们都会为您提供同样高质量的家装服务。

18.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应该怎样回答?

答:

购买的家具主要优点：

（1）是机器加工；

（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。

现场制作的家具主要特点：

A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调，是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

19.当客户询问"你们公司装修水平到底行不行"时,应该怎样回答?

答:

我们是云南建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业,我们每一个家装设计方案.都是由2-3名设计师共同完成的,力求做到每个家装工程都精益求精,我们合理适中的工程报价深受广大家装消费者欢迎,因此我们一定不会让您失望。

20.当客户询问在施工中或施工后,工程出现质量问题时,应该怎样回答

答:

当您家工程出现问题时,您应及时和公司取得联系,我们会在第一时间内派工作人员赶到现场，协调各方面，解决质量问题。