温州市场部10年工作总结归纳和11年工作规划.docx

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温州市场部10年工作总结归纳和11年工作规划

温州市场部10年工作总结和11年销售计划

第一部分2010年工作总结

一、10年销售计划完成情况分析：

截止到2010年11月31日市场部销量达130.4万多吨左右，较去年同期125.3万吨，增加5.1万吨，年度计划兑现率81.5%，没有达到时间进度的要求，预计到10年年底可达到142.4万吨，较09年增长了5.6万吨，销量创市场部成立以来新高，计划兑现达到89%；从分季度完成情况来看，一至三季度实际销售水泥21.6万吨、37.5万吨、46.3万吨、预计四季度可达到37万吨，季度销量分别占到全年计划任务销量的13.5%、23.4%、28.9%和26.0%，一季度区域销量较差，其余各季度计划兑现较为均衡；从分区域销量来看，预计到10年年底苍南、瑞安78.4万吨、市区51.0万吨、永嘉乐清13.0万吨。

（1）、销量完成情况分析：

截止到11月31日温州市场部共完成130.4万吨，同比增加5.1万吨，预计全年销量可达到142.4万吨，同比增加可达到5.6万吨。

分季度、分区域完成情况

单位：

万吨

季度

区域

一季度

二季度

三季度

四季度

市区

5.5

13.0

19.3

13.6

苍南、瑞安

14.3

21.0

23.2

19.9

乐清、永嘉

1.8

3.5

3.8

3.5

合计

21.6

37.5

46.3

37.0

从分季度的销量完成情况来看：

10年一季度区域市场实际完成销量21.6万吨，与10年初制定的一季度销售计划31万吨相比，欠销量9.4万吨，季度计划兑现69.7%，未能完成年初制定的淡季销售计划。

通过10年一季度的销售任务完成情况结合区域市场淡季销售实际形势来看，主要原因还是一季度市场需求萎缩，水泥需求量下滑较为明显，同时温州区域春节期间施工人员放假时间较长，春节后各个工程市场开工较晚，在一定程度上影响了一季度销量的提升。

二季度市场部完成销量37.5万吨，计划兑现96.2%，计划兑现率较好。

市场部认真总结淡季销售工作中存在的问题，查找不足之处，结合二季度区域市场的实际情况，全面做好市场的拓展的工作，弥补一季度的欠销量，争取上半年计划任务的按时推进，市场部加大市场跑动力度，及时收集市场信息，积极做好客户的船只发运组织工作，为二季度的销售任务较好的完成提供了保障。

三季度市场部完成销量46.3万吨，计划兑现113.6%。

三季度开始，受到浙江省从7月底开始对水泥企业限电的影响，省内水泥企业窑磨的正常生产受到限制，水泥生产量减少，温州市场水泥进入量下滑较为明显，区域市场水泥销售形势开始趋于紧张，面对下滑的市场形势，我司一方面做好市场水泥的拓展工作，督促我司客户加大水泥运输船只的组织工作，另一方面积极和省内水泥企业进行沟通，联动上调水泥价格，在一定程度上抢占区域市场的水泥供应权，从而取得销售供应权，为三季度水泥销量的顺利完成提供了有利的保障。

四季度市场部计划完成销量37万吨，10-11月份已完成销量24.9万吨，预计到12月底能完成销量37.0万吨，预计计划兑现率可达到100%。

四季度是区域市场水泥销售旺季，各工程市场为争取年底之前提前完工，早日完成工程验收，纷纷利用当前天气等有利时机，加大工程的建设进度，市场水泥需求量增幅较为明显。

但是受到10月初安徽省内基地发运工厂限电的影响，水泥供应量减少，在一定程度上影响了月度以及季度销量的完成。

随着后期限电的进一步缓解，但是前期各发运工厂水泥库位较低，再加上码头滞港船只较多，水泥发运资源较为紧张。

对于阶段性出现的市场保供较为紧张的局面，市场部认真组织落实客户计划，联系发运工厂，了解发运信息，做好与客户及发运工厂的组织协调工作，市场部引导客户调整发运工厂，确保水泥的正常供应，以及年度销售目标的顺利实现。

从分区域销售情况来看：

温州市区10年销售计划60万吨，截止到11月底实际完成销售46.9万吨，预计到年底实际可完成51.4万吨，计划兑现率85.7%，计划完成情况一般。

10年上半年受到市场需求萎缩的影响，销量完成情况较差，下半年开始，一方面充分挖掘水路中转库港盛龙的中转优势，加大其对市区、以及乐清、永嘉搅拌站的公关力度，另一方面积极开发交通码头中转库的潜力，加大对市场的开拓力度，抢夺温州市区的市场销售份额。

苍南、瑞安区域10年计划销售85万吨，截止到11月底实际销售72万吨，，预计到年底实际可完成78.5万吨，计划兑现率较好。

该区域市场是我司成熟的市场，我司散装水泥在区域市场占有率较高，受到十月份开始的安徽省内限电影响，沿江各发运工厂水泥资源发运紧张，客户的水泥发运量减少，客户阶段性出现断货现象，影响到整体区域市场销量的完成。

乐清永嘉区域10年计划销售15万吨，截止到11月底实际值完成11.5万吨，预计到年底实际可完成13万吨，任务完成情况较好，一方面本年度我公司客户通过乌牛中转库，加大了对乐清、永嘉区域市场的拓展力度，成功取得了几家搅拌站的水泥供应权；另一方面钟山公司本年度生产设备运行较为正常，水泥需求量增加。

该区域本年度销量较去年同期有所增加，提升了我司在该区域市场的的销量，同时提升了我司在薄弱市场的占有率。

09-10年分工厂发运量单位：

万吨

铜陵

芜湖

马鞍山

杨湾

建德

张家港

荻港

09年

16.1

27.6

22.8

0.0

8.1

0.3

61.8

10年

50.5

27.5

13.0

3.4

1.2

0.2

46.6

从分工厂发运来看：

受到09年荻港海螺水泥品质的影响，市区客户对荻港海螺的认同度下降，采购情绪较低，本年度荻港海螺的发运量有所下滑，为了稳定市区销售份额，提高海螺水泥在温州区域的市场销售份额，将我区域的主要中转库客户港盛龙积极引导去铜陵海螺发运。

10年铜陵海螺发运量达到50.5万吨，占据温州区域总销量的98%，有利的稳定了市区市场销售份额，提升了整体市场的市场占有率。

受到安徽省内基地限电影响，为确保区域中转库客户的正常保供，本年度阶段性从泰州杨湾发运少量水泥。

（2）、销价完成情况分析：

从销售价格来看，截止到10月底市场部累计销售均价为238.8元，较年初预

算价低21.7元，同比去年年均价214.1元/吨增加24.7元。

09-10年分月销价完成情况对比

月份

年份

一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

09年

232.2

228.1

217.1

214.4

213.6

212.4

202.4

202.6

203.6

214.7

224.6

232.5

10年

234.0

218.9

218.3

217.5

217.8

217.0

215.3

235.3

251.9

263.1

316.9

396.0

增减量

1.8

-9.2

1.2

3.1

4.2

4.6

12.9

32.7

48.3

48.4

92.3

163.5

10年8月份以前温州区域市场水泥价格一直在低位徘徊，尤其是上半年，各企业为了拓展市场份额，不惜通过各种手段进行价格竞争，主要水泥企业不惜亏损加大对温州市场的供应，市场水泥价格一直维持在低位运行态势；7月底开始，随着浙江省“节能减排”力度的加大，各水泥企业均受到限电影响，水泥生产受到影响，生产量减少，市场水泥供应量下滑，为了缓解市场水泥供应量不足的现状，各水泥企业纷纷通过提升价格来扭转供应不足的局面，市场部部门通过与竞争对手实行价格联动，整体市场价格基较上半年提升幅度较大；10月开始受到安徽省“节能减排”目标的实现，我公司沿江水路发运工厂受到限电影响，水泥生产量减少，市场水泥供应量下滑，市场部连续上调水泥价格，下半年价格较上半年增幅明显，但是年度总体销价仍然在低位运行。

（3）销售结构分析：

温州市场以高等级散装水泥销售为主，其中PO42.5散占年度总销量84%，1-11月份，高等级水泥水泥实际总销量的为115.6万吨，预计到年底实际可完成143.6万吨，占部门总销量的97%，，2010年市场部坚持以高标号水泥销售为主，年度高标号水泥销量占部门整体销量的份额较高，高达97%，和去年同期基本持平。

如下图所示：

09-10年分品种销量完成情况对比单位：

万吨

月份

年份

PC32.5

级散

PC32.5

级袋

PO42.5

级散

PO42.5

级袋

PII52.5

级散

09年

2.4

1.9

113.8

0.8

17.9

10年

2.5

0.7

120.2

0.3

18.7

增减量

0.1

-1.2

6.4

-0.5

0.8

二、关于10年各项销售管理工作与销售计划执行中可总结的经验和存在的问题

（1）、10年销售工作值得总结的经验：

①、加大市场拓展力度，销量创历史新高。

10年市场部贯彻“稳价、拓量”以及市场份额最大化的销售指导思想，坚持以“公司效益最大化”为原则，及时跟踪市场动态信息以及竞争对手的市场信息变化情况，积极采取相对稳定的市场销售政策，努力提升区域市场销量，总结并制定了贴近市场的销售策略。

市场部全体人员保持压力感、紧迫感和责任感，加大市场调研力度，增强信息搜集意识，做好市场信息的搜集工作，及时掌握客户的思想动态和发运安排，全力拓展区域市场，努力提升部门销量，预计10年全年可完成销量142.4万吨，销量创历年新高。

②、加强与省内水泥企业的沟通，在确保销量稳定的前提下提升销价，增加公司效益。

10年市场部严格按照“公司效益最大化”的原则，在保证销量的同时，加大与省内企业的协调沟通，采取联动的价格策略，本着向市场要效益的指导思想，及时根据市场的供求关系走势，下半年，市场部多次上调水泥价格，单次最高涨幅达35元/吨,10月-11月市场部销售价格共上涨120元/吨，并取得了很好的调价效果，增加销售收入2916万元，提升了公司的效益。

③、积极跟踪重点工程项目，并取得工程水泥供应资格。

市场部密切跟踪温州大门岛大桥工程项目，加大与工程业主的走访和沟通力度，针对工程水泥招标，进行了实际勘察和调研，以及结合我司在温州区域实际情况，制定周密保供方案，积极配合做好此工程项目的招投标工作，并全部取得此工程项目的水泥供应资格，取得水泥量12万吨，提升了海螺水泥工程市场的占有率。

④、到岸价配送业务量提升较为明显，提升了公司的整体运营质量。

10年市场部积极推行水泥配送业务，针对港盛龙和瑞安华东两家已操作的客户，根据客户的水泥需求情况以及物流的船只资源情况做好与物流公司的沟通联系，做好船只计划的组织落实工作，截止到11月底两家中转库到岸价配送业务量已达到48.1万吨，预计全年可完成53万吨，占部门总销量的37%。

通过配送业务的拓展，进一步提升对区域销售渠道的管控力度，提升了客户的服务水平和质量，提升了公司的整体运营质量。

⑤、根据公司发展的需要，全力做好市场部挂靠到区域子公司管理的各项工作，保证业务的正常有序开展。

根据股份公司要求，以及公司转型的需要，市场部于10年纳入区域统一管理，有台州海螺统一管理，市场部有效衔接好销售部管理向区域管理转化的各项工作，及时理顺工作流程，梳理各项工作，使得市场部销售工作的有效开展，实现市场部销量的历史性突破。

（2）、10年销售工作存在问题：

①、淡季销售工作开展不利，淡季销量完成率较差。

市场部10年一季度实际完成销量21.6万吨，与10年初制定的一季度销售计划31万吨相比，欠销量9.4万吨，季度计划兑现69.7%，完成年度计划的14%，未能达到年度计划进度22%的要求，未能完成年初制定的淡季销售计划。

市场部淡季销售工作组织开展不到位，销量进度较为缓慢，严重影响了10年淡季销售计划任务的完成，以及年度销售任务的兑现。

②、乐清、永嘉市场销量提升不明显，市场占有率较低。

10年预计到年底我司在乐清、永嘉市场的水泥销量可达到13.7万吨，该区域市场拓展较慢，市场部主要销量集中在我司成熟区域，如苍南、瑞安区域以及市区，市场占部门销量的91%，而乐清永嘉区域只占部门销量的9%。

乐清、永嘉区域较去同期9.5万吨有所增加，但是幅度不明显，区域内7家混凝土公司仅阶段性使用我司水泥进行补充，区域市场销量提升较慢，市场占有率较低。

第二部分2011年销售计划

一、2011年区域宏观经济、水泥市场供求趋势与竞争态势的预测分析

1、温州区域经济增速较缓，新开工工程项目有所增加，预计2011年水泥需求将有所增加。

①、温州市经济整体开始增长，增速缓慢。

2010年1-10月份温州市工业总产值为3520.3亿元，比上年同期同比增长28个百分点，1-10月份全市完成限额以上固定资产投资587.9亿元，同比上升16个百分点（2009年1-10月份，全市完成限额以上固定资产投资505.1亿元，比上年增长6.7%），经济开始缓慢增长，预计2011年经济形势较2010年同期有所增长。

②、2010年以来新开工项目增加，房地产投资有所下降。

从1-10月份年温州市在建的施工项目看，今年投资的力度从下半年尤其是9月份以后较为旺盛；1至10月底，在建施工项目2361个，其中新开工项目792个，增加44.3%；1-10月份，房地产开发投资206.5亿元，同比减少9.9%，其中住宅投资148.9亿元，同比增加15.3%，土地购置费80.1亿元，同比减少12.3%。

③、散装水泥用量呈持续上升态势。

从散装水泥用量情况来看，温州市散装水泥办公室发布的散装水泥统计月报显示，1-10月份全市散装水泥使用量379.9万吨，比去年同期增加2.4万吨，增长0.6%。

据散办预计，2011年散装水泥用量约500万吨，总计水泥用量达到950万吨。

温州市近六年来区域宏观经济数据

单位：

亿元、%

年度

GDP

固定资产投资

基本建设

房地产

数值

增幅

数值

增幅

数值

增幅

数值

增幅

温州市

04年

1389

14

507.32

13.1

311.66

52.6

141.68

5.0

05年

1596

13

465.86

19.2

311.01

12.5

154.07

9.3

06年

1838

13.4

557.55

19.7

364.32

18.6

168.76

9.6

07年

2159

14.3

641.51

15.0

449.02

15.4

192.49

14.1

08年

2424

8.5

758.44

2.9

203.28

-7.5

219.19

14

09年

2527

8.5

837.78

10.5

246.3

21.1

253.34

15.5

注明：

数据来源于“温州统计月报”、“浙江省统计网”

2、沿江新增产能投资，市场竞争越来越激烈。

2011年随着安徽、江苏区域新增产能的陆续投产，通过水路发运到温州区域的水泥企业增多，市场供应量增大；受到南方水泥在浙江区域的整合达到一定程度，细分区域市场，加大管理销售等等因素的影响，不管公路还是水路后期温州区域将成为其水泥销量的区域之一，2011年温州市场的供应量仍然较大，但是由于区域市场总体需求量有限，区域市场竞争形势仍然较为严峻。

3、市场同质化产品竞争激烈，与浙江省内水泥质量相比，海螺水泥竞争优势不明显。

近年来，各水泥生产企业的产品品质、生产成本差异化逐步缩小，根据市场调研以及客户反映情况来看，海螺水泥在当地的市场质量竞争优势在逐步弱化。

温州市区16家搅拌站企业虽然有9家使用海螺水泥，但均以竞争对手水泥为主渠道，海螺水泥的采购主要用于牵制主渠道的供货价格以及增强货源的保供。

09年，荻港海螺水泥在温州搅拌站市场出现水泥与外加剂不适应的现象，区域多数搅拌站曾一度联合抵制海螺水泥，使用海螺水泥品牌信任度下降，价格由08年以前泥高于其他品牌水泥5-10元客户优先选择海螺水泥，到现在低于浙江省内虎球、虎山水泥5-10元/吨的情况下，客户却优先选择浙江省内水泥。

二、二○一一年工作计划、思路与工作重点

（一）、二○一一销售工作思路与重点

2011年，通过深入分析区域市场竞争形势、竞争格局和需求发展态势，研判市场行情走势；将通过加大物流配送、提升物流配送服务水平进一步巩固区域中转库和上岸通道；积极鼓励具有一定包装条件的客户申办相关资质文件，开通温州区域海螺品牌授权落地包装业务；加强人员培训，提升销售人员业务技能和服务水平，提升客户满意度；加强对水泥流向的监控，确保公司利益不受损；加强市场分析与调研，特别是加强对水路外来水泥企业的调研与对比，及时调整销售策略，全面完成年度销售任务。

（二）、2011年工作想法

1、2011年，市场部将继续执行现金发货折让3元/吨的销售政策和给部分市场相对独立、竞争较为激烈、长期独家经营海螺水泥的忠实中转库客户5元/吨的以量定价政策，稳定区域市场份额。

2、2011年市场部继续贯彻“稳价、拓量”的指导思想，及时跟踪竞争对手的市场信息变化情况，积极采取联动的市场价格策略，以及相对稳定的市场销售政策，努力提升区域市场销量，实现区域市场份额最大化。

3、2011年，市场部仍将以发运安徽省内基地工厂高标号水泥为主，并增加PII52.5散装水泥的发运比例，稳定好温州区域中转库客户，防止外来水泥的进入。

4、2011年继续增加到岸配送客户数量，通过到岸价配送业务的逐步开展，争取在现有2家的基础上，在开展1-2家到岸价配送客户，稳定区域内的上岸通道，提升公司的整体运营质量。

5、2011年市场部将积极开展海螺品牌落地包装项目工作，通过销售部等部分的指导，力争实现包装项目2家，拓展海螺水泥包装市场，提升海螺品牌在农村市场的影响力。

（三）、2011年销售任务分区域、分月、分责任人分解

2011年，根据温州区域宏观经济形势以及水泥上岸通道的分布与中转库中转能力，市场部计划销售水泥160万吨，要完成全年销售任务，现对全年的任务做以下分解，按区域月份分解如下：

区域

责任人

分区域

年度

目标

分月计划销量（万吨）

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

贾耀东

方敏

瑞安苍南

85.6

7.5

4.0

8.2

7.5

7.3

7.0

6.6

7.0

7.0

7.7

7.8

8.0

杨维青

市区乐清永嘉

74.4

5.5

3.5

6.5

6.5

6.5

6.8

5.4

6.0

6.4

7.0

7.1

7.2

合计

160

13.0

7.5

14.7

14.0

13.8

13.8

12.0

13.0

13.4

14.7

14.9

15.2

35.2

41.6

38.4

44.8

（四）、价格预算：

2011年区域市场价格竞争依然较为激烈，预计各水泥生产厂家将继续维持较低的价格，增加客户数量，以提高区域市场份额。

根据2010年上半年的整体市场价格水平以及2010年市场部的现行价格情况，并在对2011年整体市场竞争形势与格局分析的情况下，温州市场部2011年价格预算目标为229.5元/吨。

（五）、2011年销售计划完成的保证措施和政策建议

2011年，市场部继续深入执行“稳价，拓量”的指导思想，深入分析区域市场竞争形势和需求发展态势，采取稳定的销售政策，努力提升部门销价销量，确保年度160万吨销售任务的顺利完成。

1、加大物流配送、提升物流配送服务水平进一步巩固区域上岸通道和市场份额。

随着前期两家到岸价配送业务的成熟，市场部将根据区域市场特点，发挥公司物流优势，2011年市场部利用港盛龙中转库的有利条件，增加搅拌站直接操作的模式，有物流统一安排船只，港盛龙公司负责水泥的保供，增加水泥的直供比例，提升整体市场份额，稳固海螺水泥上岸通道，进一步提升物流到岸配送业务量。

2、积极鼓励具有一定包装条件的客户申办相关资质文件，开通温州区域海螺品牌授权落地包装业务。

10年销售部对温州区域中转库进行了调研，对具有一定包装条件的客户进行了洽谈，初步确定了落地包装的意向。

11年市场部将继续跟踪，并督促客户尽快申办相关资质文件，开通温州区域海螺品牌授权落地包装业务，提升包装水泥在温州市场的影响力。

3、加强人员培训，提升销售人员业务技能和服务水平，提升客户满意度。

加强对销售人员的培训，特别是新进销售人员，针对其在基础管理、业务技能不足之处，市场部将对基础管理方面的培训进一步加强，针对市场部的每一项管理，从新开始梳理和整理，向先进单位学习，将各项管理风险降到最低。

4、加强对水泥流向的监控，确保公司利益不受损。

11年，随着新的上岸通道的增加，市场将把流向监控作为市场日常工作的重点，通过加大收取流向保证金、现场核实水泥船只以及定期到港务、海事等部门了解相关信息等方式，加大对水泥船只流向的管理，确保公司利益不受损。

5、加强市场分析与调研，特别是加强对水路外来水泥企业的调研与对比，及时调整销售策略，全面完成年度销售任务。

对温州整体市场竞争形势、格局等进行调研分析，让市场部每个人员都清楚海螺水泥在温州市场的基本情况和竞争现状，特别是针对水路竞争对手增多，水路上岸通道受到外来竞争对手的威胁，市场部将及时调整销售政策，确保年度任务的完成。

6、加强市场部基础管理，把各项风险降到最低。

做好市场部销售基础管理工作，提升部门内部基础管理水平和质量。

市场部将认真吸取2010年以及前期销售管理方面的教训，认真落实整改措施和建议，加强市场部各项工作的管理，改变市场部环境风貌，把各项风险降到最低。

7、销售政策建议

根据区域市场形势，稳定区域客户，稳定区域市场份额，采取相对稳定的销售政策，建议继续执行2010年销售政策。

①、如客户以4-6个月银行承兑汇票支付货款时，则按挂牌价执行，如以承兑期限小于3个月（含3个月）的银行承兑汇票支付货款时，则在挂牌价基础上折让1.5元/吨，如客户以现汇支付货款时，则在挂牌价基础上折让3元/吨。

②、继续给区域市场相对独立、竞争较为激烈、长期独家经营海螺水泥的忠实的、销量较大的中转库客户执行以量定价的销售政策，以锁定客户提货量，占据水泥上岸通道，并在不同的时期分阶段的增加以量定价的幅度和扩大以量定价的客户范围，稳定区域市场份额。

温州市场部

二零一零年十二月