土地拓展工作资深人士的告白.docx
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土地拓展工作资深人士的告白
一多年从事土地拓展工作的资深人士的告白
这篇文是我近年来从事土地拓展工作,一些经验的总结。
我希望可以尽量做到用数据说话。
由于我长期在珠三角混,所有本文中所总结出来的城市特征,基本上都是珠三角那种典型的多中心城镇型发展特征。
希望不会对居住在摊大饼的城市的同学,产生误导。
本人从事的土地拓展工作,也就是拿地之前的地价测算工作。
这份工作说起来可以很简单,对照一下周边楼盘的售价,扣除掉开发建设成本和预计利润,剩下的就是地价。
(地价=预计售价-开发成本-预计利润)然而,由于土地市场竞争的血腥和惨烈,单纯的以目前周边楼盘的售价做简单对照,来确定预计售价,一定没法竞得土地。
我们必须要相对准确的判断出,2到3年后的楼价涨幅,并以此来计算预计售价。
对未来的涨幅判断得越准确,理据越充分,在土地市场上的竞价能力就越强。
因此,这就逼迫着地产投资人,去寻找隐藏在房价上升背后的,客观规律。
我必须要说的是,任何地产投资人做出的预测,都会在极快的时间得到市场检验。
从获取土地,到开售,(中间需要设计、报建、施工至预售进度)业品牌地产商的平均所需时间,大致是20个月的时间,也就是1年零8个月。
投资人做出的预计售价建议,在这个时间就要得到检验。
如果检验结果正确,那么这个投资人将得到重视;而如果检验结果错误,他必然会失业,而且也极可能会面临不得不改行的厄运,因为他的责任无可推脱,他造成的损失无可弥补,业也将很快知道他的糗事,并会在这个小圈子里反复传播。
而且,地产投资人几乎时刻都要面对不同的地块,他们都需要做出预计售价的判断。
就我而言,我所在的城市,一年推出市场的地块超过50宗,平均每个星期,就会有一宗在这个城市不同区域的地块推出市场。
投资人必须要判断这些地块是否具有投资价值,价值有多大。
如果投资人仅仅只知道一个目前的市场销售数据,而对数据背后的客观规律毫无认知,那么他犯下重大的判断错误,就只是一个时间问题了。
不是今天,就是明天,他必然会因为过高或过低的预计售价,从而导致拿下烂地,或者错过好地。
纯粹基于生计所迫,我开始试图透过无穷无尽的市场销售数据,探寻城市房地产的根本规律。
对房地产的需求,一般而言,按从低到高的顺序可分为:
首次置业型需求、改善型需求、投资需求和投机需求。
我对上述需求的理解是:
任何一种需求,都可以兼容其它需求。
譬如,首次置业型的客户,他们也会有投资保值的要求。
改善型的客户,随时都可能在楼市大涨的时候卖楼。
每一个城市,都会体现出以某一种需求为主的特征。
举例而言,江门和,是典型的首次置业型需求城市。
(很不幸,把放在这里了。
由于其莫名其妙的旅游城市的定位,人口又少,经济也相当落后,一直都是做点首次置业型客户的生意。
它最近楼市大涨,开始表现出强烈的投机型特征,这也是这种旅游城市的楼市特点:
在首次置业和投机型需求之间跳跃,暴涨暴跌特征明显。
)佛莞,就是典型的改善型需求为主的城市。
大致是介于投资性需求与改善型需求之间。
而,介于投资与投机之间。
和是两个非常特殊的城市。
是纯粹由乡镇合并而成的一个怪胎,没有市区,它的需求大致介于首次置业型和改善型之间。
而,是一个投机盛行的城市,它受的投机之风影响太深。
当然,这只是我对珠三角几个城市的需求特征做出的简单总结,在一个城市的部不同区域,又体现出不同的特征。
譬如,以为例,天河中心区是投资性需求旺盛,而番禺区目前表现出的是改善型需求为主,花都区,就正在从首次置业阶段,向改善型需求阶段过渡。
不同的需求,所表现出的楼市外部特征,差异非常明显。
这个我可以做详细的说明。
首次置业型需求对产品的要求不高,1梯4户、6户、8户都非常常见,客户对通风采光之类没有特别的需求,对房屋朝向的要求也不高,最大的关注点,是价格。
凡是以首次置业型需求为主的城市,其楼价涨幅都很低,楼市会长期维持在一个稳定的水平线上。
产品以小高层或多层为主,以楼梯房最常见,即使有电梯,也只需要一部电梯。
客户在心理上会对两部电梯存在反感,因为这会导致他们的分摊率增加而得房率降低。
毛坯交房最为常见,装修交房受到极大的反感,因为这将增加首付的额度。
品牌地产商一般不愿意进入这类城市,即使进入了,品牌地产商也难以实现品牌溢价,只能和周边的零星开发商等价卖。
改善型需求为主的城市,对产品的要求很高。
一梯两户,南北对流,舒适的电梯间和入户大堂。
面积越大的房子,卖得越贵。
(这与广大在摊大饼的一线城市居住的同学的经验刚好相反)装修交房不受到鼓励,但也不导致反感。
但如果开发商试图在装修上赚一笔,试图通过装修实现产品溢价,也不可能做到。
因为我们的改善型客户在装修上都有着自己的思路,他们要装点自己的天地,实现自己的梦想,要在自己的大房间里大大的舒一口气。
一旦城市的房地产市场,从首次置业型转向改善型,那一般都将会引发楼市翻倍。
品牌地产商会受到市民的追捧,并可以实现比零星开发商要高出10%左右的品牌溢价。
中心城区从03年开始这个转向过渡,到08年完成过渡,楼价从03年的不到4000,上升到08年的8000。
东莞主城区(让我们就把的东城区和南城区,当成是的主城区吧,阿门)所经历的过程与类似,连价位变化幅度都基本一致。
似乎这两个城市约定好了似的。
当然,由于这两个城市在产业结构、经济规模乃至城市化率等方面具有的惊人的相似性,它们在楼市上所体现出的相同特征,也是可以理解的。
投资性需求特征明显的城市,如,首要特点是:
装修溢价。
这类城市的客户繁忙而充实,他们见过了世面,宠辱不惊,已经脱离了暴发户心态。
他们没有那么多闲杂的时间花费在装修上,因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。
当然,我们要知道,投资性需求是比改善型需求更高一个层级的需求,所以在产品上的要求并没有降低,反而有提高的趋势。
因为只有更好的产品,才能实现价值的增长。
到了这个阶段,小户型将可能实现更高的单价,因为总价要低,对投资客户的资金要求不高。
一旦楼市进入这个阶段,价格将会实现翻跟头似的增长。
中心区,04年均价在6000左右,此后投资性需求入市,开始快速上涨,07年过万,现在过2万。
平均每3年翻一番。
这个规律可以引为借鉴。
投资性需求特征明显的城市,如,首要特点是:
装修溢价。
这类城市的客户繁忙而充实,他们见过了世面,宠辱不惊,已经脱离了暴发户心态。
他们没有那么多闲杂的时间花费在装修上,因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。
当然,我们要知道,投资性需求是比改善型需求更高一个层级的需求,所以在产品上的要求并没有降低,反而有提高的趋势。
因为只有更好的产品,才能实现价值的增长。
到了这个阶段,小户型将可能实现更高的单价,因为总价要低,对投资客户的资金要求不高。
一旦楼市进入这个阶段,价格将会实现翻跟头似的增长。
中心区,04年均价在6000左右,此后投资性需求入市,开始快速上涨,07年过万,现在过2万。
平均每3年翻一番。
这个规律可以引为借鉴。
投机旺盛的城市,譬如、和,这些个城市,就产品而言,我只能这么评价:
非常烂,与珠三角相比,产品要落后20年不止。
这些城市往往是资金的汇集地,城市汇聚了大量的、无法通过其它手段消耗的资金,只能以楼市作为泄洪口。
判断这些城市的市场,只需考察一个数据:
闲散资金汇聚的速度。
资金汇聚的速度有多快,楼市增长的速度就有多快。
这些城市大多是区域金融中心或者暴发户聚集地。
当然,还有另外一些城市,譬如那些旅游城市,打着旅游旗号,吸引资金流入,典型的是、和。
这类城市对我来说,相当恐惧。
我个人的态度是敬而远之。
3、城市化进程前述房地产市场的4个需求阶段,是伴随着城市化的发展进程,而逐步升级的。
在城市化的初期,必定是自住型需求为主阶段。
其后,随着城市化的逐步推进,逐步升级到改善型需求阶段、投资型需求阶段。
至于投机型阶段,这是个怪胎,能成为资金黑洞的城市并不多,我也不多做阐述。
(、和等投机城市的清苦学生,我真不同情你们,活该你们选择和资本大鳄一起竞争,自作自受。
)这里需要阐释的问题是:
城市化到底是一个什么样的进程,它是如何发生并发挥作用的。
以目前正处于城市化迅猛发生中的和为例。
这两个城市在03年之前,都处于极度分散状态,都没有市区的概念可言。
03年前的这一地域概念,仅有70余平方公里的主城区,号称全中国统辖围最小的地级市,主城区之外的南海、、高明和三水,统统是具有独立治权的县级市,各自独立向省汇报。
市政府的号令,不能出主城区那70平方公里。
主城区户籍人口只有58万,常住非户籍人口仅仅只有可怜的万把余人,两者合计仍不到60万人,并长期维持,乃至有人口下降的趋势。
相对于当时350万左右的全市户籍人口,主城区完全达不到“主”的概念。
同期的更加可怜,主城区只有莞城这个镇(注意,是一个镇,不是一个区。
市和市,是全国独有的地级市直接管乡镇的组织架构,中间没有区一级。
,户籍人口不到16万,面积不到14平方公里。
相对于当时160万的)户籍人口,更是连10%的比例都没有03年之后,这两个城市的主城区开始进行迅猛的扩和建设。
将南海等4个县级市收并为市辖区,并将主城区统辖围从70余平方公里扩到250多平方公里(包括禅城和东平新城),与此同时,人口开始迅速增长,到2009年,常住人口已接近100万。
主城区的面貌开始发生翻天覆地的变化,大量的基础设施(包括路桥公园绿化等,最主要的工作是建设了一环,这其中有无穷的酸甜苦辣,人从一开始极度抗拒一环的建设,到现在一提到一环就骄傲,集中体现了人从抗拒城市化,到欢迎城市化的心路历程)以及生活设施(包括学校医院和体育场馆等)投资完工。
这些东西看起来很枯燥,就不细说了。
粗略估算,在新城区建设方面,政府投入在200亿到250亿之间,年均投入约40亿。
大量的资金被投入到主城区的新城区建设上,导致这个区域的生活便利性远远高于其它区域,近在咫尺的公园,最高规格配备的学校和医院,全新和宽敞的体育场馆,这些因素累加起来,导致人口和财富开始向主城区汇集。
市民的改善型购房需求被激发出来,并在新城区、新生活的愿望引导下,纷纷脱离旧城区,在新城区购买全新的豪宅。
与此同时,也开始启动城区建设,将莞城、东城、南城和万江这4个镇,同并为东莞市区,进行统一规划(当然,这4个镇的独立的行政体制仍然存在,也不存在主城区这个区级行政架构),下死力建设了大道,并以大道为轴心,全面疏通了道路体系,以贯通市区各镇,结束了市区各镇之间只能以两车道的乡间小道贯通的历史。
(各位不要嘲笑,直到今时今日,市仍是这个调调。
)与相类似,各种基础设施在城区拔地而起,区域居住环境大幅度改善,从而开始吸引各镇的富裕群体向城区集中。
楼市当然随之大涨。
如果我们把视野从南中国往北看,一个类似的例子,就是。
的主城区在03年前同样可以用破烂形容,楼市也一直半死不活。
在03年之后,人突然意识到了城市化的重要性,开始着手打造他们的城区,因此也实现了楼市从4000到10000的飞跃。
中国的二线城市,基本上有着一个相同的特点:
那就是在本世纪初期,开始着手启动新城区建设,开始从单纯的工业城市,向着城市化之路迈进。
或许这是由于这些城市从本世纪之初开始,已经实现了人均可支配收入3000美元这个所谓的小康收入水平线,从流水线上下来的土老板们,开始有了生活得更好的需求,因此城市化,就必然是当地政府的不二选择。
当集中政府的财力打造出一个全新的城区之后,必然会吸引当地的富裕群体和财富汇集,从而更加推高新城区的地价和房价。
理解了这个客观规律,就可以理解,经济发达的二线工业城市,它们集中力量打造的新城区,必然会成功,也
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